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意外险的营销渠道探微

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一、电话营销

国内最早采用电话营销方式的就是中国平安。保监会2007年也提出《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》,“保险公司电销专用产品只能用于承保分散性的个人业务,非分散性个人业务和非电销渠道不得使用电销专用产品。”监管机构就明确地指出了电话营销的对象只能是“分散型的个人客户”,这就表明电销的险种只能是意外险等少数险种。所以在意外险的销售中平安也不可避免地采取了这样的方式。中国平安采取电销方式销售意外险,它的优点主要在于:

(1)程序标准化,避免代理人的道德风险,提升公司形象;

(2)节约佣金,降低成本;

(3)电销的对象以意外险等传统保障型产品为主,符合监管的规定;

(4)事先就根据一定的标准对客户进行了筛选,一定程度上可以降低逆选择的风险。

寿险公司目前正遭遇保险业务上的瓶颈。主要原因有以下几点:首先,保险代理人普遍减少,其扩充难度增加;其次,监管层对银保业务不断规范,影响着保险业务的扩张。而中国平安再次走在了改革的前列,近几年来,全面利用电销这种渠道的优势,给予客户全方位的销售体验,为全面扩展业务进行了不断的尝试。但是我们也必须看到电销的汹涌之势也招来了人们的普遍反感。保监会出台了相关政策,加大了对意外险的电销监管,极大地减轻了消费者的烦恼。保监会近日就出台了《人身保险电话销售业务管理办法》,对市场准入、销售行为等予以规范,这在一定程度上会限制电销的发展。

二、网络营销

随着互联网技术的发展,网络已经全面融入我们的生活,消费者的消费行为习惯也随之改变,为顺应电子商务发展的潮流,平安也从客户角度出发,不断创新与探索。

1.利用中国平安网上商城销售平安于2000年推出官网直销平台,成为保险行业最初的“触网者”。投保人只需登录平安网上商城,根据自己的需要选择保险产品,再按照提示输入相关信息,就可以迅速完成投保。平安网上商城属于直销模式,因此,在这里购买的保险产品价格低,可以享受三折起的优惠,并且还可以享受保单随时查询的待遇。

2.利用专业中介网站销售如今,很多中介网站都提供平安的意外险销售。如慧择保险网、优保网等。以优保网为例,这一中介平台为投保人提供了广泛的意外险的选择。对于某一具体的险种,网站还对此进行了具体的介绍,从保障利益到保险条款以及重要的告知和声明。并且,这一网站还提供了便捷的支付宝的支付方式,便利了消费者的购买。其专业性、安全性得到认可,是保险电子商务市场不可忽视的中坚力量。

3.利用淘宝网这个平台销售随着淘宝日益渗透网民的生活,中国平安也顺势利用这一媒介进行了意外险的销售。从其在天猫上的中国平安旗舰店的网页上可以看到,意外险的种类和传统的销售方式相比更为新鲜,更为多元化,看起来更能吸引顾客,这充分体现了中国平安的创新,也更贴近消费者的需求。符合利用淘宝购物的人群的年轻化、生活丰富化特点。

4.微博营销微博营销主要有以下的作用:首先,可以精确定位目标客户,实行精确营销。如一个微博客户发布求助信息,希望粉丝推荐意外险,平安的微博就可以利用搜索功能迅速定位,对其进行营销。其次,可以丰富微博内容,发挥口碑效应。纵观中国平安的微博,我们可以发现,其微博涉及的内容从平安历史到公司动态,心灵鸡汤,还有各种抽奖信息,通过其807620名粉丝的影响力,一定能扩大它的口碑。最后,还能根据不同的业务注册不同的微博,从而针对不同的客户。如平安人寿也注册了微博,这样更有助于细分市场。

然而,由于目前大众的保险意识还不强,所以网络营销需具备产品简单、流程容易、条款易懂这样的特征,更契合互联网用户的需求和习惯,。而意外险正好符合这样的要求,因此网络营销对意外险而言是很好的一个平台。不过,网络营销的缺点也很明显,产品具有局限性,营销缺乏人性化,交易存在安全性问题,客户有一定局限,使它不可能在短期内成为意外险最主要的销售渠道。

作者:代琳单位:西南财经大学保险学院

意外险的营销渠道探微责任编辑:田老师    阅读:人次