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保险营销模式创新思考

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摘要:当下是被冠以“大数据”和“互联网+”的时代,传统的营销模式虽然仍占据重要地位,但新兴的营销模式也正扩展市场。本文对电话营销和网络营销两种模式进行简单比较分析,阐述现在两种流行的新型营销模式,从而总结出保险营销模式的创新点。

关键词:电话营销;网络营销;比较分析;创新

一、相关理论阐述

(一)电话营销

电话营销是通过使用电话,来实现有计划、有组织并且高效率地扩大客户群、提高顾客满意度,维护老客户等市场行为的手法,将产品卖出去的同时还保持不间断地客户服务的过程。而保险电话营销是保险公司的电销人员利用保险公司的服务热线直接与客户取得联系,对保险产品进行介绍以及保险服务咨询的一种营销模式。据相关的数据统计,2015年保险电销业务的总体势态良好,人寿保险仍然是电销的主力险种,全年实收保单258万件,同比增长10%,行业件均保费约为5000元,同比增长6%。由此看来,电话营销给保险行业带来了巨大的保费收入。

(二)网络营销

互联网发展至今,世界各大公司纷纷利用互联网提供信息服务,拓展公司的业务范围,市场营销不可避免与互联网联系到一起。而2016年我国网民规模已达到7亿,我国的网络营销也渐渐凸显其重要地位。保险网络营销是以个人保险网站为主要营销工具,结合传统保险营销方式,积极有序地展开各类网上的营销活动,以达到综合性提升保险公司竞争优势,多样化客户体验渠道的目的。

二、优劣势分析

目前我国国内有二十多家保险公司开展了电话营销业务,它能够成为保险公司的一个新型销售渠道是基于自身的优势。首先,电话营销能够降低保险公司的经营成本。传统的营销模式是买卖双方面对面进行沟通,最终达成协商的交易行为。在这个过程之中,买卖双方多为异地的需求和供给,双方对某一事件存在争议,需要双方的不断协调,这就耗费了一定的交通成本。对保险公司来说,很多沟通其实并不一定需要保险销售人员亲自到投保人面前,可以通过电话与投保人交换意见,最终促成签单。营销支出的成本的降低,也为保险公司节省了开支,保证其偿付能力。其次,保险电话营销工作效率高,客户覆盖面广。传统的营销方式有明显的地域限制。据了解,保险公司的寿险代理人平均一个人手下有30名客户的详细资料,这是通过传统的营销模式获取到的客户,数量较少,而通过电话营销,可以实现客户的全国覆盖。最后,电话营销能够减缓销售人员的压力,同时提升客户满意度。在传统营销模式中,面对面的沟通,买方通常处于优势地位,而卖方处于劣势地位,卖方需要对买方察言观色以便于施展营销技巧。尤以保险产品的营销为代表,保险代理人经常会碰壁而归。而在保险电话营销模式中,因为电销人员看不到投保人,顺利使用营销手段扩展客户。在这个过程中,保险公司通常会对电销人员进行话术培训,提升沟通质量,也增加了客户的满意度。电话营销在保险公司的运用在发展并且不断壮大的过程中,同样也遇到了不可避免的问题。第一,大多数客户对电话营销的认可度不高。这与我国国民的保险意识不高有很大的相关性,国民对采用传统的保险营销方式的保险公司尚存在不足的认识,那么对于采用电话营销的保险公司的认可度就更低了。大多数人对保险公司电销人员的来电抱着消极的态度,甚至在预留信息的时候不愿透露自己真实的电话号码,这使得保险公司损失一部分客户。

第二,营销人员缺乏专业知识。保险公司对电销人员的培养大多强调应变能力,却忽略了保险专业知识方面的培养,这使得电销人员无法对一些专业的保险条款进行解释说明,投保人或者被保险人的利益会因此受损。而网络营销相较于电话营销而言,一方面它给客户带来了决策的便利性和自主性。“大数据”和“互联网+”的时代下,各大保险公司都有官方网站,便于客户在线投保。保险消费者通过保险公司的网站浏览一些与自己需求相关的保险产品,他们不必受到时间、地点的限制,只要有需求,通过操作鼠标就可以达到目的。另一方面,网络营销也优化了服务。网络营销大多是一对一服务,保险公司的官方网站上都会有24小时在线客服,前文所述的投保人对保险条款或者其他有关保险方面的问题可以直接通过客服进行咨询。此外,网络还可以做到对客户的浏览体验的满足,通过设计一些精美的界面来吸引客户群。总的来说网络营销是优于电话营销的,所以现在保险公司的电话营销渠道所获得保费也只是网络营销所获取保费的七分之一。看似完美的一种营销方式,实则也存在一些不足:首先是网络的安全性问题,我国的网络信息安全水平较低,使得我国网民的信息安全频频受到威胁。保险网络营销囊括了关联到客户相关的重要信息的产品,一旦密码泄露,损害的就是保险消费者的利益。其次,网络基础设施建设滞后。从网络营销的市场分布范围来看,网络营销覆盖的客户群体大多集中在我国东部沿海地区,而少数边远地区的没有网点,这就制约了保险公司客户群的扩大。最后,网络的虚拟性萌生了诚信问题。诚信是企业的生存之本,一些犯罪分子通过保险公司的网站进行诈骗,被骗的保险消费者却无从寻之,随之而来的是对国家立法的挑战。

三、结束语

通过对当下两种保险营销方式的比较分析,笔者总结出两者如下的创新点:保险电话营销不仅能够准确定义自己的目标客户,还建立了良好的营销数据库。通过电话回访,建立起被保险人的信息数据库,明确客户的需求,从而提升服务质量。网络营销的创新点体现在它突出导向,凸显信息,并且实现全球营销。投保人根据保险公司的网站能够自主购买保险,这一便利性是今后营销方式发展的方向。保险公司应该是将电话营销和网络营销相结合,辅之以传统的营销模式,关注客户需求,丰富行销的内容和内涵,实现营销模式的又一次飞跃。

参考文献:

[1]殷纾.浅析电话营销向网络营销发展的必然性[J].经营管理者,2012,(19):287.

[2]李文新.我国保险营销模式的创新[J].中国证券期货,2011,(09):134+136.

[3]陈栋,张俊岩.保险营销模式的转变与发展——电话营销与网络营销模式的互补[J].贵州财经学院学报,2011,(03):46-50.

作者:韦玫玫 单位:西北民族大学经济学院

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