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微商的营销模式及其发展

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摘要:

通过结合本地微商的调查情况,从渠道平台方面对微商现有的营销模式进行分析,指出其利弊。并探讨和分析了微商的发展趋势,认为将向规范化、平台化、个性化、限制过多分级、提供质量保障机制、完善立法等方面发展。

关键词

微商;营销模式;平台;发展趋势

一、引言

微商从广义来说是利用移动终端平台借助移动互联网技术进行的系列商业活动,是利用移动社交媒体开展的新型电子商务。微商经过几年的野蛮生长,当不少人还在质疑微商带来的信息困扰时,微商却在以惊人的速度发展着。随着移动用户数量的增加,移动购物给人带来便利同时也给微商创造了发展机遇。根据《2016中国微商行业市场研究报告》[1],2015年中国移动网购用户已达3.4亿,占移动网民比例超过半数,2016年将达4.7亿多。移动网购用户的快速增加为微商市场奠定了坚实基础。下面结合本地微商的调查情况,梳理微商的经营模式,分析其利弊,为其发展把脉。

二、微商的营销模式

微商一般分为两种模式,一种是B2C模式,一种是C2C模式[2]。B2C模式为企业、商家自建或利用已有平台搭建移动电子商城,通过商城平台发布商品,进行经营和管理,直接面对消费者提供销售服务,典型代表包括手机淘宝、天猫、唯品会、苏宁易购、微信公众号等。而C2C模式则是个体利用社交通讯工具发布商品信息和分享商品使用效果,达到销售推广的目的,实现在线销售,使用较多的社交工具主要有微信、QQ、微博等,其中很多卖家利用了微信朋友圈销售商品。微商利用移动互联网平台进行营销,具体的营销模式多种多样,下面从其销售渠道方面进行分类并分析利弊。

1.传统电商迁入移动平台形成的微商。典型的传统电商如淘宝、天猫、京东、阿里巴巴、苏宁易购、国美在线等,这些电商经营较早,很多已经做成了购物商城的门户网站。移动互联网来临后,为了不让用户流失,它们适时地开发了手机移动客户端,方便移动用户购物。这类微商由于在传统电商中积累的用户较多,加上使用手机终端购物的奖励政策,聚集的用户也不少,但用户对此类购物的新鲜感不强,用户容易流失。

2.企业自建的购物平台。许多企业为了拓宽销售渠道,在移动平台上开发了购物类APP,譬如韩束(KanS)、以纯(YISHION)、林清轩、富士康(FOXCONN)等,这类APP很多,但是有名的却很少。企业自建APP进行微营销,可根据自身需求进行定制,非常自由灵活,但从整体上看存在以下弊端,开发和维护APP的成本较高,增加了运营成本,一般缺乏专业人才,没有足够的特色吸引用户,推广成本高。

3.个人和商家利用手机开店软件开店铺形成的微商。目前较流行的手机开店平台有“微店”、“口袋购物”、“有赞”、“店宝宝”、“楚楚街”等。这些微店平台大部分是免费开店的,商家或个人可利用该类平台注册、开店、发布商品、进行推广,并享受平台提供的工具、货源、培训等服务。这不仅给商家带来新的商机,同时也为个人低成本创业提供了机会。该类平台最大问题是难形成品牌,被广大用户认可,所开店铺的销售推广也充满挑战。

4.利用微信公众平台的服务号开设的微信商店。譬如“蘑菇街”、“拼多多”、“零购官网”等购物微信公众号。在移动端社交软件中,微信具有一家独大的局面,利用微信公众平台所开微信小店具有“傍大树”的优势,只是公众号需要微信用户关注才能浏览信息,所以该公众号平台营销的关键在于如何精准的向用户推广。

5.直接利用社交软件发布商品广告形成的微商。社交软件包括微信、QQ、微博等等,目前典型的莫过于微信朋友圈的商品广告信息了。卖家通过微信朋友圈发送广告以及使用体验信息等,激起朋友圈好友购买的欲望。微信朋友圈卖货可以完全不需要开店,门槛最低,具有“低投入、快回本”的优势,为创业资本不够、企业管理不熟的弱势群体降低了创业门槛和创业难度,提供了就业和创收的机会,非常适合家庭主妇、在校大学生、自由职业者等[3]。社交软件发送广告为真正想购物的朋友提供了方便,然而也容易让好友产生反感,朋友圈本是关注好友生活动态信息的地方,结果看到的是一堆广告信息,导致好友不愿进入朋友圈甚至屏蔽相关好友卖家信息。

6.由支付平台集成购物链接形成的微商。移动支付平台较多,其中典型的有微信支付、支付宝支付,这些支付界面中便可以集成第三方购物服务链接。譬如微信支付中集成了“京东精选”、“58到家”、“美丽说”等,而支付宝中集成的第三方服务更多,有“淘票票”、“外卖”、“天猫”、“淘宝”、“超市惠”、“云市场”等。这种由大平台集成服务链接的形式,可以避免安装过多购物APP,容易查找,而且购物支付方便,但能被大平台集成的门槛较高。微商营销方式多种多样,有分级销售方式,有只销售代理权方式,有利用直销产品做微直销的方式,有线上营销线下体验的方式,有销售微商“服务”的方式,有只销售特色产品方式,等等。微商正处于百花齐放的状态,也将会走向优胜劣汰。

三、微商的发展趋势

微商是一种新形态的电子商务,必将赢得电子商务市场的主体地位。下面谈谈微商的发展趋势。

1.微商将朝着专业化、规范化发展。未来微商的竞争将越来越严重,只有专业才有竞争力,微商需要专业的团队进行运营推广。随着微商行业的共识,微商行业体制亟待完善和规范,微商需要一个诚信认证平台,微商支付同样需要退款保障、无理由退换货保障。

2.微商向平台化发展,朋友圈广告信息需要分离。商品销售更依赖于平台进行,而不是混杂在社交信息圈子中,购物APP及微信公众号的作用在微商平台中更显突出。朋友圈将建议区分为朋友商圈、朋友生活圈,信息可以分开推送,避免朋友圈被广告信息占据。平台的商品信息搜索能力将会加强,朋友圈商品广告区的检索能力也将会加强。

3.分级销售需要限制。有些产品从生产厂家到客户手中,可能要经过一级代理商、二级代理商……直营店,借助移动互联网这种分级销售更易实现,甚至出现只销售代理权的微商,卖方不把产品直接销售给客户,仅仅不断发展下级代理,提供货源,依靠利润差进行盈利[4]。这种形式分销层次过多影响客户利益,同时让微商存在风险,也容易变性为传销形式。所以为了长久发展,货源方应该限制代理层级,到客户手中应不超过三级。

4.商品质量将得到更大保障,溯源、追责机制将更加完善。随着微商的平台的不断发展,微商机制的成熟,假冒伪劣产品溯源、追责制度更易实现。假冒伪劣产品最终将会没有市场,得到摒弃。高质量的产品自然而然得到传播,品牌才会树立,微商才能长足发展。

5.特色化、个性化微商将得到发展。在人人可营销的时代,微商鱼龙混杂,必将大浪淘沙强者生存。做特色产品的微商更受青睐,创新性营销更有影响力,个性化的店铺更有竞争力。

6.立法保护更加完善。微商属于新形态的电子商务,同样需要立法保障买卖双方的合法权益。尽快出台《电子商务法》,并将微商纳入其中进行立法,制定微商的管理办法。完善《消费者权益保护法》,将微商的消费者权益保护纳入其中。进一步围绕微商完善相关法律法规,为微商提供一个安全可靠的发展环境。

四、结语

随着智能手机不断普及,碎片化时间得到利用,移动购物的越来越方便,微商的发展势不可挡。将来,微商的营销平台将更加丰富,微商的经营将更加规范。

参考文献:

[1]中国电子商务研究中心.2016中国微商行业市场研究报告[EB/OL].

[2]纪妙,王明宇.微商行业分析报告[J].中国商论,2015(Z1):55.

[3]杨亚静.浅析微商营销渠道的创新和发展思考[J].商场现代化,2015(3):61-63.

[4]李勇.微信微商的四大盈利模式

作者:吴勇 单位:湖南机电职业技术学院

微商的营销模式及其发展责任编辑:冯紫嫣    阅读:人次