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大学生微商营销模式分析

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摘要:

大学生微商作为一个特殊的微商群体,日益发展壮大,成为微商从业群体中的主要组成部分。文章围绕大学生微商这一主体,结合传统微商的营销模式,全面剖析大学生微商的营销模式、各自存在的问题,并对其独有的创新性进行了分析。同时,针对现有问题提出理论建议,以期为大学生微商的创新与发展提供一定参考价值。

关键词:

大学生;微商;营销模式;B2C模式

1前言

微商是利用网络社交平台进行运营和管理的新型电商组织形式。大学生微商,则是指从事微商的在校大学生群体。在国家鼓励青年人创新创业的时代背景下,越来越多的大学生在学业之余选择从事微商,不但能满足平日生活开销所需,而且还可以将微商作为个人创业的第一步。据相关调查显示,2015年大学生从事微商的人数已经占到微商总人数的29.6%(来源:易观智库),在微商从业群体中占比最多。大学生微商已经成长为具有一定规模与组织的特殊电商群体。大学生作为接受高等教育的群体,且是社交媒体平台的重度使用者,其微商营销既具有传统微商营销的共同点,又独具自身的特殊性与创新性。

2大学生微商营销模式

目前,大学生微商营销模式主要有以下四类:第一类,做某一产品或品牌的校园代理,甚至发展下线,培养自己的团队;第二类,个人创业,有自己的实体公司,主要将社交平台作为沉淀“粉丝”的途径;第三类,为众多公司的产品或品牌宣传,销售成功后分得佣金,类似于淘宝客;第四类,利用微店等平台成为正规微商。其中,第一类校园代理是大学生微商最主要的营销模式。这四种主要模式,各自存在优势与问题。

2.1代理分销模式

所谓代理分销模式,指个体微商没有自己的产品,而是代替企业(一般为不知名的小企业)转售商品。代理模式在微商最初兴起时,是大学生主要的微商模式,一般称作校园代理。代理产品集中在服装、化妆品这类消耗品上。在运营方式上,校园微商代理主要通过不断加周边好友,甚至通过贴吧、微博等社交平台寻找陌生人变成其潜在客户。在宣传方式上,主要在朋友圈发布信息,信息主要包括:产品信息、交易记录、消费者反馈、煽动性的励志语言以及招募下级代理商等。2014年以来,微商代理模式在大学迅速风靡。其原因有以下几点:分销代理模式的营销主体是个人或小微团体,没有时间地点限制,资金门槛要求低,因此能吸引大批想做兼职的大学生迅速加入;大学生消费观念前卫,且在校同学、老师众多,均可作为潜在客户;线上线下结合,多渠道沟通,对产品的网络评价通过熟人传播,可信度高,销售更具个性化;利润较高,短期就有可观利润。在微商萌芽阶段,部分大学生通过此模式赚到第一桶金,但经病毒式效仿后,最终演变成“朋友圈卖面膜”的丑陋现象而饱受诟病,这种模式如今日渐式微。究其原因,主要有以下几点:暴力刷屏引起亲友反感;产品质量难以保障,丧失诚信;渠道过长导致价格远远高于价值;市场混乱,缺乏规范及监督机制;甚至靠发展下线圈钱,层层剥削,出现“杀熟”现象。由于当时并没有相关法律法规约束,有的微商代理要求下级代理商缴纳大笔加盟费,层层抽水,变成了披着微商外衣的“合法传销”,令许多下级代理商深受其害,许多大学生校园代理也最终因亏损,纷纷退出微商。

2.2B2C模式

这类模式的大学生微商大多已成立工作室或公司,开发出了某种产品或服务,而且已投入市场进行线下销售。他们更多将社交媒体平台作为产品或服务的形象推广手段,将更多线上消费者吸引到线下门店进行体验和消费,某些团队甚至会自主开发App来配合产品进行销售。该模式以实体店为中心,如大学生自主经营的外卖店、饮品店、美容店等来进行营销推广。大多采用扫描二维码、转发分享、派发红包等方式使消费者关注自己的微信公众账号,通过优质服务与精准“粉丝”产生情感交流与维系。微信公众账号由团队共同经营,微信推送内容大多结合时事热点来捆绑宣传自己的产品或服务,有计划地配合相应打折促销手段,引导客流进行线下消费。此种模式下的消费者忠诚度更高,重复购买率也高,而且良好口碑会促成品牌的良性发展。但仍应注意的是,较之第一种模式,该模式需要投入更多时间、成本与精力,对大学生自身素质与能力提出更高要求。此模式更贴近当代大学生创新创业的精神内涵,不同于传统分销代理、发展下线的机械运作,这是大学生运用自身理论知识与创业实践相结合的健康发展。B2C模式的不足之处在于,将微信公众号当作宣传手段之一,团队无法集中精力经营。如果缺乏良好的销售管理体系来规划整个渠道,由于管理的不系统,最终可能会导致整个渠道的失控。此外,难以深度拓宽“粉丝”渠道。由于商品同质化现象严重,如果推广初期不够标新立异,那么就很难引起目标消费者注意,使“粉丝”大量集聚。

2.3“淘宝客”模式

这是另一种通过成交计费的代理模式,类似于淘宝客的微商。比较典型的是,美特斯邦威曾经与在自己店里买衣服的年轻人(一般都是大学生)合作,商家会给这些代理商一些接口,首先让他们领取一个属于自己的专属码,随后让其通过社交平台推荐代理商自己搭配的衣服,并贴上专属码。一旦有人通过这个专属码购买衣服,代理商会自动获得一定佣金。在这种模式下,代理商并不是专门做某个产品的代理,他们本身就是生活中的“时尚达人”,对于服装的搭配或化妆品的使用等有自己独到的见解,能获得周围人的认可。因此,他们发布的朋友圈信息大多具有观赏性,对于服饰的搭配也有一定借鉴价值,不会引起过多反感。但是,这种微商模式规模很小,获得的利润也较少,而且这些大学生代理商并不会花很多时间精力去经营,只是偶尔赚点零花钱,因此有较大局限性。

2.4“微店”模式

近一两年来,微商中逐渐兴起一种免费开店的电商平台,即个人在基于移动端的开店App,仅凭手机号码便可开通属于自己的店销售商品,如微盟微店等。微店主要的优势在于:大学生零成本开店,而且线上线下同步经营;操作简单,方便经验不足的大学生学习,不会占用过多学习时间;大学生可以根据微数据分析本店经营状况,从而调整未来营销策略;微店拥有更多盈利渠道,介绍开店、发展分销商等都可以获取利润。而微店的劣势在于:微店产品传播范围及成交量有限,朋友认可的产品才能有好的发展机会;顾客看不到实物,存在不信任感,顾客开发初期较为困难。

3建议

针对大学生微商营销模式发展中的不足,提出以下建议。首先,选择适合的商品推销。许多大学生微商一味追求经济利润、盲目听信他人经验,导致销售假冒伪劣的“三无”产品,造成亏损。选择适销对路的正规产品既降低个人风险,又适于大学生营销推广。其次,创新营销模式,提高核心竞争力。微商竞争激烈,大学生更要依靠自身创新意识、学会自我分析,比如提高文案功底与营销能力等。善于趋同的营销模式中独创自身经营特色,提高核心竞争力。最后,发挥“粉丝”力量,树立自身良好口碑。微商立足于诚信。“粉丝”如果愿意为自己转发推广,这会远比自己暴力刷屏更为有效,而且会让自己在其他潜在顾客中获得认同感,与其他微商相区别。

4结论

通过此次调查研究,本文对大学生微商营销模式做出详尽分析,从现实角度分析了大学生在从事微商时出现的问题,并提出针对性建议。对于大学生微商创业者来说,要平衡创业和学习的关系,把握微营销的前沿动态,不断实践与创新,最终形成科学的微商营销体系。从而推动校园微商,甚至是整个微商行业的良性发展。

参考文献:

[1]张国成.微信的现状和问题研究[D].成都:四川省社会科学院,2014.

[2]翁矗哲.基于微商的发展现状管窥微商未来的发展[J].商场现代化,2015(3).

[3]秦倩.网络营销渠道与传统营销渠道整合策略[J].经营管理者,2015(8).

[4]钱玉娟.微商风靡背后[J].中国城市经济,2014,21(1):68.

[5]纪妙,王明宇.微商行业分析报告[J].中国商论,2014(22)

作者:胡翰柔 徐柱杰 曾恒 单位:成都理工大学

大学生微商营销模式分析责任编辑:冯紫嫣    阅读:人次