烟草商业企业营销模式论文范文

一、将单一的客户管理关系转变为互利的合作共赢关系

在传统的管理模式下，烟草商业企业仅仅通过对营销商的管理行为来完成经营渠道的维护，手段简单方式单一。但在进入外省的新市场时，烟草企业面对的是一个并不熟悉的买方市场，此时如果不能够很好地建设和维护营销渠道，营销规划和计划就难以有效实施。在新市场中，烟草商业企业和经销商之间既是位于价值链条上下游的业务运营关系，同时也是以利润创造为核心的战略伙伴关系，面对客户身份和思维的变化直接导致了烟草企业渠道建设和维护行为的变化。

首先，从思想上，正视经销商和企业的关系。经销商是企业和客户的中间桥梁，在推动收入和利润完成方面，经销商可以说是企业最亲密的战略合作伙伴。从这点出发，企业和经销商在沟通过程中，就必须尊重经销商的合作者地位，给予经销商充分的提出改善建议的空间。同时，听取和分析经销商反馈的当地市场销售情况，掌握一手信息，也能够帮助企业进一步优化营销策略。其次，从运营上，给予经销商必要的指导和讲解。当企业希望将产品打入新市场时，选择的产品必然具备特殊的用意，此时对当地经销商进行必要的培训，从物理属性上讲解打入产品的口味、质量、特色等，从营销策略上说明产品的销售优势、重点销售对象等，都能够帮助经销商贯彻市场细分和市场定位策略、有的放矢地引导消费需求，从而更加有效地实现收入。

再次，从利益分配上，给予经销商必要的利润空间和行之有效的激励手段。对于经销商的激励是保证新进市场巩固稳定的基础，因此，在省外前期开拓时，对经销商的优惠和激励甚至应比对本地经销商的力度更大。在成本方面，留给经销商足够的利润，使经销商在正常的经营中有利可图，在优惠方面，采取多样的促销手段，通过赠送礼物、积分管理等提高经销商的积极性，另外，选择出优质、出色的经销商人选重点培育，可以通过企业参观、座谈、集体旅游等非物质奖励形式提高经销商的认可度和忠诚度，稳定经销队伍，激发他们和企业共同完成市场开拓。

二、将固化的产品策略转变为动态的灵活性营销策略

在传统的本地销售中，烟草商业企业会有意识地通过一些定价策略、展示宣传、促销优惠手段开展营销，但是在市场急剧变化、消费水平急剧提高、消费偏好变化频繁的现代背景下，在建立新市场时如果仍然使用原先的手段固步自封、拒绝创新和进取，那新市场开拓必然失败，因此，提高产品营销策略的灵活性和创新性必不可少。首先，定价方面，针对当地龙头烟草商业企业因市场高度垄断而采用高定价策略的情况下，以保证利润为前提，可以适当采取低价策略，发挥价格优势，等自身产品逐步形成一定的市场占有之后，再适当提高价格以实现销售增值。其次，展示宣传方面，可结合当地市场消费习惯和生活特点，设计更接近和符合当地审美的宣传展示牌，指导经销商用更加通俗易懂的解说进行产品展示和推荐，通过“去中心化”的营销策略使产品在新市场中更接地气。再次，通过市场调研等了解和制定当地消费者更期望的优惠促销手段。对于产品进入市场的最初阶段，使用免费品尝、赠送等手段更为有效；对于收入水平较一般的地区，对于价格补贴或者配售等手段更为有效；对于消费能力较强的地区，对于品牌促销的反应更为强烈。促销作为市场营销中的战术行为，灵活多变才能产生明确效果。

总体而言，对于烟草企业，传统单一的本地市场已不能满足企业未来发展的要求，企业必须突破地理界限最大程度地寻求外省市场培育新的利润点才能够持续保证立于不败之地。预则立，变化的市场需要烟草企业投入更多更专业的人员和精力，用战略眼光对待未来的市场竞争，才是企业的立足之本。

作者：龙伟张岭单位：湖南省烟草公司娄底市公司怀化市烟草公司新晃县分公司