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电力营销管理研讨(3篇)

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第一篇:供电企业电力营销管理策略分析

摘要:

随着供电企业改革的不断深入,电力市场竞争越来越激烈,迫切需要通过各种途径来提高供电企业市场竞争力和经济效益,其中,有效的电力营销策略是不可或缺,它是提高供电企业竞争实力和经济效益的关键。虽然供电企业认识到了电力营销的重要性,并采取了一系列措施来改进和完善电力营销策略,但从目前供电企业电力营销现状来看,仍然存在着一些问题,需要针对这些问题不断优化供电企业营销策略,从而为供电企业经济效益的提高提供保障。

关键词:

供电企业;电力营销;市场开拓

随着电力市场改革步伐的加快,电力企业营销理念及营销方法已发生了巨大的变化,取得了长足的进步,获得了良好的营销业绩。但在取得丰硕成果的同时,也存在一些不足和问题,唯有加以改进和完善,才能持续发挥电力营销在电力企业发展过程中的重要作用。文章结合目前供电企业电力营销现状归纳、总结出了主要存在的问题,并针对问题提出了具体的解决策略,可为供电企业营销实践提供参考。

1供电企业电力营销存在的主要问题

1.1营销管理不规范

营销项目建设管控压力较大是导致营销管理不规范的主要原因。具体表现于以下几个方面:首先,营销项目建设投入存在较大的资金缺口;其次,营销系统应用了大量的新技术、新设备,如计量装置、集抄系统等,但这些设施目前的运行现状与理想状态还存在着一定的差距,例如载波采集器无法投运等,直接影响了营销系统的完整性以及整体效益的发挥,并在一定程度上增加了电力营销系统的的运维成本。最后,用电信息采集系统运维工作量大。用电信息采集系统的广泛应用使电力营销工作的工作重心转向了系统的运维,并带来了一系统新的问题,这对系统运维人员的综合素养和能力提出了更高的要求,不仅要熟悉电力营销基础业务,还是掌握一定的计算机及信息化技术,这给电力营销工作人员增加了一定的工作压力。

1.2现代化营销手段较少

目前大多数供电企业用电信息采集终端基本实现了区域内的全覆盖,可实现区域内偷电、漏电、窃电等现象和行为的实时监控。用电信息采集终端的普及在一定程度上代表着现代化营销的推进。但从目前供电企业营销手段的应用现状来看,其营销工作的本质还是在于机械抄表、人工抄表转化为远程抄表、现场服务等,缺乏对于营销信息的统一和整合。

1.3市场开拓方式单一

据笔者的调查,目前供电企业电力营销市场开拓缺乏有效的激励手段,仍以用户自愿开户、自愿接入为主。以农村漏电保护器安装工作为例,该项工作的推进在多数供电企业进度较为缓慢,这种现象产生的主要原因在于乡镇(街道)缺乏对该项工作的足够支持,出资的积极性不高,影响整个项目的进程,需要通过相关激励措施来推进此项目的完成。

2供电企业电力营销策略

针对上述供电企业电力营销存在的问题,笔者认为可通过规范营销管理、应用现代化营销手段以及开拓电力市场来完成企业营销目标。

2.1规范营销管理

营销工作本身附属于电力管理工作,对于供电企业而言,电力营销涉及内部管理、外部安装、用户沟通等多个环节,因此,规范营销管理尤为重要,主要包括以下几个方面的内容。1)规范供电企业内部管理。供电企业内部管理规范的实现主要包括以下内容:电力销售抄、核、收的智能化,报装管理的流程化和制度化,调度管理的现代化,以及需求侧管理的自动化。2)完善供电企业外部管理。根据相关统计数据表明,大客户用电量一般占据了供电企业总售电量的30%左右,因此,供电企业外部管理完善的首要任务就是“大客户制度”的健全,对于用电大客户可开通“营销直通车”,动态关注他们的用电需求。另外,加强营销项目的建设与管理,特别是一些重点项目,要保障资金到位,并注重打造一支业务精良、素质高强的采集运维队伍。

2.2应用现代化营销手段

对于供电企业而言,电力市场性质已发生了本质性的改变,传统的营销方式已无法满足供电企业发展需求,需要利用现代化信息技术和网络即时、适时开展现代化营销,从而实现电力的增供扩销。1)高度重视电力需求侧管理。电力需求侧管理是用户科学用电、节约用电、有序用电的基本保障,必须时刻得到重视。进一步完善和优化用户用电信息采集系统的建设,进而实现用电信息的采集、分析,以及对负荷的有效控制,进而帮助客户制定错峰、节电、省电的用电方案,真正实现按需求营销。2)市场营销地理信息系统的建设。以详细、完整的市场营销基础数据及地理信息系统为基础,构建电力市场营销地理信息系统,可显示不同空间及区域内用户配网线路、设备等实际情况,实现用电信息的综合查询、供电现状的动态监测以及电力报修抢修的智能化管理,使电力市场营销更为自动化。3)现代化信息、网络技术的应用。网络、手机等媒介的普及,使网络营销、手机营销得到了快速的发展,供电企业也应抓住机遇,在电力营销过程中应用网络、手机等新的营销手段。首先,网络营销的应用,不仅能提高营销效率,还能有效整合供电企业各类信息和工作流程,实现供电企业与电力用户之间的双向互动与交流。例如,在供电企业官网开设和完善服务咨询、用电申请、网上缴费等多种服务,直接拉进了供电企业与用户之间的距离,提高电力用户服务满意度。其次,基于手机使用的广泛性,可通过手机营销为客户提供更为精准的电力营销信息,特别是随着目前智能手机的普及,还能实现手机电费缴纳、电量查询、业务办理等功能,让客户通过手机可以随时的掌握用电信息。

2.3开拓电力市场

电力市场开拓是电力市场营销的重要组成部分,没有市场的开拓电力市场营销就失去其本质意义,也就难以维系其持续发展,就目前而言,供电企业电力市场开拓主要包括以下具体措施。

首先,不断培育和挖掘潜力市场。随着供电企业所在区域社会及经济的发展,一些高新技术企业、工业产业园以及旅游产业聚集地会不断涌现。作为供电企业,应抓住时机,关注电力市场变化,做好对用电市场调研和判断,预测未来电力市场发展趋势,因地制宜、长远准确的把握供电辖区内涌现的一些新的电源增长点,时刻注重潜力用电市场的培育和挖掘,这是决定供电企业可持续发展的关键。

其次,做好市场细分,推进精细营销。详细市场的划分,以及精细营销的推进是提高营销效率的重要举措。供电企业在对辖区产业分布的实际状况和发展趋势进行调研、分析、预测的基础上,详细划分各个行业的用电主次情况,进而细分出具有层次性的电力市场工作。同时,基于电力市场细分结果,对于主要用电市场采用精细化营销方式,重点关注负荷需求量大及增长快的区域。而对于某些低谷用电市场,也要采用分时电价、阶梯电价等差异化的营销方式,力求通过针对性的营销提高电能消费的普及率。

最后,电动汽车市场的建设。随着电动汽车的不断开发和普及,这给供电企业电力营销市场的开拓提供了新的契机。供电企业应在深入研究电动汽车市场的基础上,不断开发电动汽车充电技术,构建电动汽车充电网点,并制定与之相匹配的可性性、有效性的营销策略。充分发挥自身的技术、资源、服务及品牌优势,以电网为基础,研制和建设充电设施,推进完整电动汽车充电服务体系的构建,促进电动汽车的产业链的发展,扩大供电企业的整体业务范围,提高供电企业的营销业绩。

3结论

供电企业电力营销的重要性不言而喻,但该工作的完成是一个系统性的过程,涉及诸多环节,因此,除了文章所述相关策略外,还需结合企业实际,以客户为中心,变被动营销为主动营销,全方位优化和完善营销策略。

参考文献:

[1]李凌.市场经济条件下电力市场营销的创新发展[J].中国电力教育,2009(3):227-228.

作者:徐潇潇 李理 康耀匀 单位:国网辽宁省电力有限公司辽阳供电公司

第二篇:营销管理在供电公司电力营销中的应用

摘要:

随着我国社会经济水平的不断提高以及各产业的快速发展,广大客户对电能产品的需求越来越多,如何提高供电公司提供的电能产品的安全性、可靠性以及服务质量受到了广大用户的高度关注。因此,在供电公司硬件营销系统不断完善的基础上,应加强在营销软件系统方面的建设与管理,进而提高自身在电力市场中的竞争水平。

关键词:

营销管理信息系统;供电公司;营销管理

一、电力营销管理信息系统概述

1.营销管理信息系统的概念

营销管理信息系统主要包括数据库管理、数据库系统管理、数据模型管理、网络系统管理以及数据库服务器管理五个子系统,而系统中的核心部分为数据模型,根据不同的营销数据信息可分为关系型、网络型等。数据库系统管理子系统主要发挥着支持整体系统正常运作的基础性作用。当前供电公司中应用范围较为广泛的营销管理信息系统类型主要为以微软Windows系统平台为基础的Oracle8系统,其具有友好的SQL*PLUS用户接口、OracleForms前段产品以及OracleReports报表生成器,进而实现企业信息管理所需的各种功能[1]。同时,在实际工作中也常使用AlphaUnix或Linux等网络操作系统。

2.营销管理信息系统的特征及作用

随着我国电力市场的不断成熟化发展与营销管理观念的持续更新,在电力体制改革背景下,以用户需求及市场份额为核心已成为供电公司发展的战略性目标。营销管理信息系统具有容纳数据量大、各类数据信息粘合度高、数据信息复杂等特征,与供电公司营销服务信息糅杂,客户信息数据量大以及营销管理工作内容丰富等特点十分相符,不仅能够对营销日常工作中产生的基础类信息进行自动化归档、统计,对办公系统、工作流程、专业设备、仪表库存以及客户服务等各类信息进行覆盖与编码存储,在此基础上能够针对供电公司业务规则对客户信息与其他相关信息间存在的复杂关系进行梳理,进而有效提高了供电公司信息管理质量与效率。

二、营销管理信息系统在供电公司电力营销管理中的应用

供电公司营销管理信息系统的主要功能模块包括决策管理模块、工作质量管理模块、业务管理模块以及客户服务模块(如图1):

1.业务管理模块

业务管理模块主要发挥着满足客户对电能产品的需求以及提供服务支持的作用,通过该模块能够实现对广大客户信息进行集成化处理、分析、反馈的功能,从而为营销服务工作的实际开展提供明确方向,并有效节约了供电公司人力资源,减少其在客户信息处理方面的工作量,进而将更多精力投入到结合信息制定优化服务方案及措施等方面。业务管理模块在整个管理信息系统中发挥着基础支撑作用,主要表现在实现电费计算、抄核,停电通知、售电以及合同管理等功能。

2.工作质量管理模块

该模块主要发挥着监督、控制营销工作质量的作用,通过从客户服务业务处理的及时性、有效性、规范性以及处理效果等方面进行评估和监督,继而保障工作实效。在实际应用中,利用该模块能够及时对营销管理工作中存在的问题进行及时发现、准确定位以及有效反馈,进而为相关部门采取相应处理行为提供支持,主要表现在监督营销业务的进行情况,自动生成营销报表,处理及反馈客户举报、投诉问题以及信息综合查询等,能够有效而提高客户满意度,进而稳定客户群。

3.决策管理模块

决策管理模块在利用业务模块、工作质量管理模块提供信息的基础上制定合理、科学的工作决策,主要发挥着以营销业务数据为分析对象,全面收集用户基础信息及电能产品的使用信息,从而以所获得的客户资讯为依据制定具有目的性、针对性、计划性以及能够满足不同客户个性化需求的营销策略的重要作用[2]。同时,在这一基础上,通过营销管理信息系统将营销策略分享到公司内部客户服务管理、营销工作质量管理以及营销业务管理各层,从而提高公司内部工作目标的一致性,明确当前一个阶段工作主要方向,并及时了解和把握市场的发展态势,围绕用户的实际需求进行分析和满足。

4.客户服务模块

这一模块的功能主要针对客户需求提供多方面服务,在管理信息系统中为与客户联系最紧密的子系统,直接面向客户实际需求,从而提高客户服务满意度对获取电能产品的便捷性。在该模块实现与用户进行沟通时,通过对客户信息进行深入、全面地分析,进而判断其潜在消费需求,为其制定个性化服务方案,促使双方意见一致,与客户建立互信的合作关系,实现营销目的[3]。并且,在这一模块还能够实现为客户提供在线实时查询服务信息以及咨询的功能,对常见的安全用电注意事项及知识进行宣传。除上述四个主要功能模块,营销管理信息系统还具有其他模块,因此,供电公司在利用营销管理信息系统时,应全面开发其各项功能,将系统的作用充分发挥出来,进而实现对营销管理工作的有效支持。此外,还应积极完善公司内部运营管理制度、人员培训工作以及系统的完善工作,营造良好的系统应用环境。对于人才的引进和培训是重要的工作环节,在实际人才招纳的过程中,应该加强对人才实践经验的审核,理论知识水平满足条件的情况下,要考虑人才的发展空间,挑选吃苦耐劳和肯奋斗的工作人员。并且在员工进入公司之后,应该给予人才引导和培训,并且为了提高员工工作的积极性,应该为员工的发展提供长远的空间,提升员工对工作的激情和希望。例如员工物质激励机制和精神激励机制等,都是重要的员工管理制度。

三、结束语

综上所述,管理信息系统是人机交互的有机结合,在以人管理为主的基础上充分利用现代化的信息技术及计算机技术,进而实现公司管理工作中产生的各类信息的信息化管理,以高质量的信息对各项管理决策提供科学、可靠的依据。在供电公司营销管理中,充分利用管理信息系统能够有效提高营销管理中各类信息的利用率,加强公司与外界的联系以及公司内部各部门间的沟通。因此,供电公司应加强管理信息系统的建设与应用,利用其强大的信息管理功能促进自身经济效益的提高。

参考文献:

[1]林晋洪.解析供电公司电力营销管理中营销管理信息系统的应用[J].科技经济市场,2014,(2):56,55.

作者:付磊 单位:国网江西省电力公司鹰潭供电分公司

第三篇:电力营销管理中客户关系探索

摘要:

市场经济条件下,电力企业与其他性质的企业一般同样面临着巨大的竞争压力。客户关系管理作为电力营销管理的重点项目之一,其实效间接关系到电力企业在市场中占有率,进而影响其可持续发展。国家政策的局部开放,使得电力企业逐渐失去了原有的垄断权,这就必然要求其树立正确的市场竞争意识和营销意识,尤其要重视客户资源整合,以适应这种改革需求。本文在对客户关系评价指标及管理意义作出简析、论述的基础上,重点就电力营销过程中的客户关系管理策略进行了研究。

关键词:

电力营销;客户关系;企业管理;营销管理

客户关系管理是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,确立了客户的服务中心地位,有利于企业与客户实现双赢。新时期,市场营销已然成为电力企业的核心业务,其成败直接影响到电力企业的经济效益水平。加强客户关系管理,促进了电力企业与客户之间信息互换,是有针对性地实施营销策略的基础。因此,有关电力营销过程中的客户关系管理研究颇受关注。

一、客户关系管理的内涵及意义

客户关系管理的根本要义是保证自身效益的同时,为客户创造价值,从而实现企业与客户的双赢。电是一种虚拟产品,具有使用价值和服务价值。一般而言,电力产品的生产、供应及使用等可以在瞬间完成,它主要通过电压、频率和谐波来衡量质量,而且不能被大量存储。正是缘于这些特点,电力营销的客户群体覆盖多个领域,对企业的忠诚度很高。但是,市场经济条件下,电力体制改革使得相关企业同样面临着巨大的竞争压力,因此加强客户关系管理十分重要。就电力企业来讲,客户关系管理有利于建筑知名品牌形象,减少营销成本的同时,还可以进一步提高客户的忠诚度、满意度,有效降低了客户流失风险。尤其是在以计算机和网络发展为引的全球信息化浪潮下,技术、产业及社会革命促进了经济全球化,深刻影响了电力企业的服务管理与生存发展。在此时代背景下,电力企业逐渐失去了原有的垄断权,迫切需要改变市场营销策略,特别是需要利用客户关系管理来整合可利用资源,以建立一套面向市场和客户的完善服务机制,从而提高企业综合竞争力,最终实现可持续发展的目标。

二、电力营销过程中的客户关系管理策略

结合分析,有针对性地提出了以下几种电力营销过程中客户关系管理策略,以供参考和借鉴。

(一)遵循实施原则。对于不同性质的企业而言,客户关系管理的重点存在差异。根据电力产品的特点,电力营销过程中的客户关系管理应该遵循动态管理、资料整备、灵活运用以及专职负责等四项基本原则。其中,遵循动态管理原则,要求电力企业定时定期对客户状态进行动态、连续地追踪,及时更新相关信息,深度挖掘潜在客户,对无效客户进行剔除。如此,有针对性地制定营销策略。同时,电力企业还需要合理地整备客户资料,结合其所能提供的价值和合作,进一步确定重点客户。这样有助于电力企业集中资源和力量攻克重点客户,既保证了效益最大化,还开拓了市场。客户资料作为企业宝贵的资源,是电力营销的基础,加以灵活运用,不断丰富有效信息,可以加深电力企业对客户的了解和掌握,从而提高客户关系管理的工作质量和效率。正所谓“知己知彼,百战不殆”就是这个道理。因此,电力营销过程中的客户关系管理工作,要在遵循动态管理、资料整备和灵活运用原则的基础上保证客户信息质量,进而开展针对性营销。此外,电力企业还应该成立专门机构负责此项工作,以保证此项工作实效。

(二)重视人才培训。知识经济时代,企业竞争的核心是人才。客服人员表现出的综合素质和业务能力水平,直接决定了客户关系管理实效。新时期,电力企业必须要重视专业人才建设,夯实客户关系管理工作基础。具体而言,电力企业应该定期组织员工培训活动,树立他们正确的服务意识,及时更新其专业知识和营销知识,使之综合素养得到持续提升,有针对性地弥补员工工作中的不足,以满足本企业发展的需要。同时,电力企业还可以组织开展一些文化活动,增强他们对本职工作的认同感,帮助其准确定位自身价值,让员工认识到自己与客户的平等地位,始终维持员工正确的心态,使之提供更优质的服务体验。在此过程中,为了最大限度地调动客服人员工作积极性,电力企业还应该构建完善的考核机制和激励机制。电力企业可以根据客户关系管理要求,量化、细化客服人员考核标准,及时找出他们工作中存在的不足,进而有针对性地开展培训活动。同时,电力企业应给予表现优异的职工适度精神奖励和物质奖励,正面激励他们实现自有价值,促使其创造更大的经济效益。

(三)维系现有客户。维系现有客户是电力企业促使客户不断重复消费产品或服务的行为。维系现有客户是客户关系管理的基础工作,能够保证电力企业的基本利润,有利于其拥有更多的资源投入到新客户开发上,而且现有客户对新客户的推荐,还降低了电力企业的投入成本。事实也证明,电力营销过程中单纯地依靠进攻性战略并不能完全实现预定目标,还着重注意现有客户维系,相比之下后者更重要。经实践调研发现,影响现有客户维系关系的因素包括两种,即电力企业控制和电力企业产品价值。因此,电力企业营销过程中要注重加强内部控制,分化出流失客户和忠诚客户,并就客户流失的原因进行调查取证,以此为依据改善营销策略。电力企业还要不断提高自有产品价值,尽可能满足不同客户的需求,不断丰富服务项目,如电费预存、电能承诺等,在自己的能力范围内及时帮助客户解决实际问题,增强他们对本企业的依赖度,努力实现双赢。

(四)提升服务质量。电力营销的本质是提供服务,服务质量直接影响了客户关系管理实效。简而言之,电力营销服务质量提升应该从以下几个方面入手:一是合理设定电价。电价是客户关注度最高的问题,亦是其决定是否与该企业合作的关键要素。在电价设定的过程中,应该充分听取客户听证会上提出的意见,保证他们完整的知情权以及审查权,精准、客观地披露相关信息。在政府宏观指导下,适度调整电价,维护自身利益的同时,减轻人们的负担,从而推动整个社会的发展进程;二是,规避法律风险。现阶段,电力营销过程中可能会面临客户认定、实施范围、非法用电等诸多法律风险。电力企业要认真研习相关法律条文,采取一系列措施有效规避风险,及时化解法律纠纷,维护好客户与自身的利益,保证已建立客户关系的长期性。这样,既开拓了市场,吸引了大量客户资源,还保证了企业与客户之间的关系长期有效,大大降低了电力营销的阻力。

三、结语

总而言之,电力营销过程中的客户关系管理十分重要和必要。由于个人能力有限,加上电力企业与客户关系错综复杂,本文的研究存在一定局限性。因此,希望更多业界学者参与此项研究,全面剖析电力企业营销过程中存在的客户关系,深究其建立基础,进而有针对性地提出更多客户关系管理建议,以提高电力企业的营销能力,实现电力企业的可持续发展。同时,电力企业自身也要关注和重视此项工作,在不断的探索实践中建立一套完善的客户关系管理机制。

参考文献:

[1]马承明.浅谈电力营销中客户关系管理[J].科技创新与应用,2014,35:280

[2]钟慧.浅议客户关系管理在电力营销中的应用[J].东方企业文化,2014,22:189

[3]应冠.电力市场营销过程中的客户关系管理[J].科技与企业,2015,13:60

[4]郎彤彤.基于客户关系处理的电力营销管理工作探讨[J].中国新技术新产品,2016,10:143

作者:韩冰 单位:国网河北省电力公司石家庄供电分公司

电力营销管理研讨(3篇)责任编辑:冯紫嫣    阅读:人次