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城市燃气企业营销管理策略

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随着燃气市场的日益成熟,竞争的日益激烈,燃气企业要生存发展,保持良好的经济效益,仅仅依靠安装收益是不行的,一旦市场丢失或者饱和,企业就会失去经济来源,失去发展动力。然而,新颖的营销管理将是促进燃气企业不断发展,提升企业效益的最好手段。当然,燃气企业的营销不仅仅是燃气销售,就目前来看,天然气还处于供不应求的阶段,还处于卖方市场,燃气企业是不愁卖不出气的。随着营销方式的不断变化,营销手段的不断更新,企业的营销管理工作也必须不断的改进和创新。那么,作为燃气企业,我们应如何促进营销管理工作,提升企业效益呢?

1提高管理者与员工的营销意识

(1)由于燃气行业的特殊性,安全压力较大。为确保安全,燃气企业的管理者将更多的精力放在了抓安全工作上,从而忽略了对营销工作的管理。安全第一是正确的,狠抓安全工作也是必要的,但企业管理者也必须清醒的认识到,如果没有了市场,没有了营销管理,企业就很难有较好的经济效益,没有经济的支撑,安全投入是得不到保障的。可以说,一个没有效益的企业,安全工作是无法得到保障的。因此,作为燃气企业的管理者,必须清醒认识到这个问题,并把营销工作作为龙头工作来抓,从而带动企业的顺利发展。(2)随着燃气企业用户的不断增加,各种基础资料的不断增多,各类型号气表的不断使用,管理系统的不断更新,用户价格的不断调整,这一系列的变化也给营销管理工作带来了巨大的挑战,任何一个环节没有把好关,就可能引出重大的管理问题或者法律纠纷,使企业管理失控,最后造成巨大的经济损失,影响企业效益。因此,作为燃气企业的员工,都必须清醒的认识到营销工作不仅仅是销售天然气,也不仅仅是抄表收费,更多应该是对企业所有运行环节的监督、控制和管理,从而更好地防止因为管理上的疏忽出现“黑户”、价格不到位、收费不及时等现象,有效的保证企业效益。(3)案例:2008年,重庆某燃气公司通过营销督查、合规管理、内部监控等手段,严格对本公司系统管理用户进行全面清理,清理空白用户、重名用户近两万户,有效的摸清了本公司用户管理情况。同时,通过对“僵尸用户”的清理核对,及时发现了大量长期不缴费用户,智能表直通用户,通过及时追欠,为公司挽回经济损失30余万元。通过对用户销量的监控,不仅发现了部分户内“泄漏”的安全隐患,保证了户内安全,还有效的发现了部分民用气私自变更为商业用气的用户,及时更改气价,为燃气公司挽回了经济损失。

2加强营销培训,充实一线营销人才

(1)由于对营销工作的认识不清,企业管理者往往认为营销就是销售,就是普通的抄表收费,营销工作者就是普通的操作工人,很多燃气企业的营销工作往往也停留在销售统计上面。对迅速发展的营销知识视而不见,对营销人员的培训往往也停留在操作层面,忽视了对营销人员管理知识的培养。其实,燃气企业的营销工作不仅仅是安装开户,也不仅仅是销售统计,更多的应该是经营管理控制。具体体现在:对市场的管理控制;对销售指标的管理控制;对应收款的管理控制;对输差的管理控制;对企业服务的管理控制;甚至对用户安全的管理控制。要管理控制好这些工作,就要求燃气企业的营销人员有很高的个人素质,营销人员不仅要熟知营销技能和燃气技术,还要能机智灵活的与客户交流,在服务好用户的同时为企业争取利益。因此,加强对营销人员的培训,促进培训的多样性,让企业营销人员走出去,跟上营销知识的时代发展,学习更多的管理知识和交流技巧,才是促进企业效益提升的保障。(2)由于燃气企业处于垄断地位,对营销工作重视度不够,未认清营销工作给企业带来的巨大效益,造成企业管理者更多的注重生产和安全,将人才都集中到生产安全的管理上,人才的缺失也使得燃气企业的营销工作的缺乏活力。企业要发展,要有活力,要搞好营销管理,还必须让更多的优秀人才充实到营销岗位上去,给优秀营销人才更多的机会。营销一线人才充实了,企业的前线阵地才能守住守好,阵地守好了,企业才可能有更多的精力和效益去保证企业的长效有序发展;只有营销人才多了,企业才可能真正的打出去,为企业争取更多的利益。(3)随着互联网的普及和发展,各大企业都开始了网络营销、微信营销,通过网络宣传企业,这不仅提高了企业的知名度,还能有效的将企业理念、安全意识传播到用户心中。武汉燃气公司就通过微信平台建立了微信公众账号,有效的对自身企业进行了宣传和推广。当然新的营销形式和营销手段的运用,和人才是分不开的,燃气企业一定要与时俱进,推动本企业的营销工作发展。

3规范制度,完善流程,用铁的纪律规范营销管理

在营销管理中,如何保证燃气企业及时收取下游企业的预付款和应收款,如何落实安装价格和用气价格,如何有效控制用气指标,如何减少输差,以及如何正确处理偷漏气问题,都直接关系到企业的经济利益,直接影响企业的效益。如果处理不好这些问题,就会给企业带来巨大的经济损失,直接影响企业的效益。在处理这些问题时,企业首先应从加强内部管理入手,只有自身管理硬了,对外谈判时才可能有理有节。因此,企业制定严格的规章制度,做到有章可循;必须完善处理流程,做到滴水不漏;必须用铁的纪律规范管理,做到有责必究。一方面,只有通过规范的制度,完善的流程,铁的纪律,企业才可能让营销工作一环接一环,一环监督一环,最后做到每个环节可控制,关键环节有监督,共同促进营销工作,提升企业效益。如:在重庆商业用户安装费的收取过程中,有一项费用叫初装费,根据重庆市物价文件,该项费用是根据商业用户每日的最大用气量乘以900元收取,如果没有一个规范的制度,完善的流程,营销人员就可以在这项费用的收取上做手脚,就会给企业带来损失。重庆某燃气企业就是通过自身内控管理,制定制度,严格监控燃气初装费用的收取。通过制度管理和监控,每年仅收取初装费一项,就可以为该企业获得近百万元利润。另一方面,只有规范了制度,完善了奖惩体制,做到有赏有罚,才可能提高营销人员的积极性,才可能动员更多的人员主动参与营销工作,主动参与市场竞争,主动参与到追欠工作中来。

4加强宣传,提升服务,用良好的公司形象吸引用户

营销工作除了管理、销售外,企业还应该认识到广告和服务也是营销工作不可缺少的部分。由于燃气企业具有垄断经营性质,很多燃气企业会忽视对广告和服务的投入,认为“酒香不怕巷子深”,即使不宣传用户也会自己找上门来,即使态度差用户也跑不了。其实不然,随着社会的不断进步,人们法律意识的不断提高,即使是垄断企业也必须遵守法律,遵守社会道德。没有良好的政治、社会责任感,即使是垄断企业也会在法律面前、在社会舆论面前低头。一旦企业服务跟不上社会发展的要求,就有可能触犯法律,就有可能付出巨大的经济代价,造成巨大的经济损失。因此,做为燃气企业,在加强自身管理时,必须高度重视企业宣传和企业服务。一方面,燃气企业应该重视对广告宣传的投入,加强对企业的宣传。即使企业是垄断的,不需要推销产品,也可以利用广告宣传理念,宣传标准,宣传服务。一旦本企业的理念和标准深入人心,服务得到大众认可,即使有挑战者出现,也无法撼动企业的龙头地位,必然会给企业带来巨大的经济利益;如:在重庆市北部新区人和街道创建国际安全社区时,重庆凯源北城分公司一方面配合街道进行大量安全宣传,同时,还自行印制了大量的安全提示牌张贴在用户家中的气表、阀门、灶具上。这不仅有效进行了安全宣传,还在人和片区建立起了良好的企业形象,受到了政府部门和广大群众的好评。另一方面,企业仅仅依靠口头宣传是不够的,消费者对企业的忠诚,还得依靠企业自身的服务。只有服务让消费者满意了,消费者才可能忠诚企业。燃气企业的服务不仅要体现在看得见得微笑服务上,还要体现在看不见的贴心服务上。例如,在冬季气源紧张时,气压较低,用户用气出现问题,燃气企业是不是可以送去温馨的提示呢?配气站工作人员是不是可以在用气高峰时段,适当提升压力以保障居民的用气呢?

5依靠政府,利用法律,共同促进企业营销发展

燃气企业的壮大发展,离不开政府的支持;企业的利益维护,也离不开法律的保障。燃气企业营销工作更是如此,不仅仅要与用户打交道,为用户服务,还要涉及到政府事务和法律事务。因此,企业的营销人员在涉及政府与法律事务时,必须积极谨慎的对待,既要很好的依靠政府,取得更大的政策优势,也要利用好法律手段,维护好企业利益不受损害。一方面,燃气市场的划分,燃气价格的调整都必须得到政府部门的支持,离开政府去搞营销工作,必然会失败。因此,企业必须清醒认识到这一点,在进行营销工作时,必须紧密的与政府结合起来,认清政策形势,摸清文件精神,适时的出台营销策略。如:2012年底,由于进口气进入中国,重庆市上游气价上涨,重庆市发改委对主城区天然气进行了价格调整,而区县则由各区县物价部门自行调整。由于万州区部分燃气企业未能及时与物价部门沟通,未能立即跟随主城区进行顺价调整,价格调整出现滞后。2013年初国家发改委为严控CPI增长,严禁各地方政府对水电气进行调价。这一政策直接致使万州区天然气企业无法及时顺价调整价格,各企业损失近千万元。另一方面,偷气现象、表后表现象、私自改变用气性质的现象还普遍存在,都直接影响企业的经济效益。企业要维护自身利益,就必须利用好法律手段,用法律武器去维护自身利益。

6结束语

综上,燃气企业的营销工作具有多面性的,涉及的范围也是十分广泛的,要求企业营销也必须更具创造性。企业的营销不可能再像以前,仅仅停留在原始的促销上,更不只是数据的统计上。企业要发展要生存,必须积极提高营销水平,完善营销制度,增强营销人员素质,提高企业服务能力,同时要敢于利用政策法规去创新营销。营销工作提升了,企业的经济效益也就会随之得到提高。

作者:陈军 单位:华油集团重庆凯源北新分公司

城市燃气企业营销管理策略责任编辑:杨雪    阅读:人次