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营销竞争力指标构造策略
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一、建立企业市场营销竞争力评价指标体系应遵循的原则

按照科学研究中实证与规范相统一的原则和要求,建立企业市场营销竞争力评价指标体系,有两个总的指导原则,一个是科学性,另一个是实用性。为了满足这两个指导原则的要求,在建立企业市场营销竞争力评价指标体系的过程中,应当遵循以下具体原则:

1.明晰而深厚的理论基础

自20世纪80年代以来,市场营销理论在继承现代市场营销学的以管理为导向的合理内核的基础上,不断总结新的市场营销经验和教训,从而发展出许多新的理论思想。其中,核心的营销理论思想主要有:顾客价值与顾客满意理论、定位理论、关系营销理论、整合营销传播理论。这些理论对于市场营销竞争力评价指标体系的基本架构、逻辑一致性和内容完整性具有本质上的决定作用和指导意义。顾客价值与顾客满意理论以及关系营销理论,不仅体现了企业市场营销的价值观,而且揭示了市场营销竞争的真谛。企业之间的市场营销竞争,实际上是不同企业所提供的顾客让渡价值的竞争。通过提高顾客总价值(由产品价值、人员价值、形象价值和服务价值构成),降低顾客总成本(由货币成本、时间成本、精神成本和体力成本构成),实现与企业利润目标相匹配的顾客让渡价值最大化,是提高企业市场营销竞争力的根本途径。顾客满意理论和关系营销理论都是以留住老顾客、培养顾客忠诚、实现企业长远发展为目标的营销理论。顾客满意理论在研究顾客满意心理形成机制的基础上,提出了多层次、多方位实现顾客满意的方法。关系营销理论从系统论、价值论和过程论的角度,提出了企业在市场营销中处理好与众多利益关联方的关系的原则和方法。而定位理论和整合营销传播理论,则最直接而精僻地指明了获取营销竞争优势的方法。

定位理论阐述了在广告泛滥、信息爆炸、消费者心智对信息的有效负载量有限以及市场竞争日趋激烈的营销环境中,通过对产品、品牌和企业进行巧妙设计并赋予其一定的特色,为它们树立一定的形象,从而使它们在顾客心智中占据与众不同的有价值的地位的基本原理和方法。定位科学与否,直接关系到企业能否成功地实现“商品到货币惊险的跳跃”。整合营销传播理论之所以是企业市场营销竞争力评价指标体系的重要理论支柱,主要是因为它是这样一种理论:它主张企业通过合理的营销组织结构深入了解消费者的信息需求,建立消费者资料库,并在此基础上围绕营销传播的统一信息和核心创意,协调运用多种传播形式,长期与消费者进行双向沟通,以达到最佳传播效果,即促进销售,创造和提高品牌价值,建立和巩固企业与消费者之间长期的良好关系。上述理论都围绕市场营销管理的核心———交换,本质———需求管理,以及最终目标———企业的长期生存和发展,从不同的角度阐述了提高企业市场营销竞争力的原则和方法,它们相互渗透,相辅相成,相得益彰,共同构成企业市场营销竞争力评价指标体系的理论基础。

2.广泛而有说服力的经验证据

企业市场营销竞争力评价指标体系是否具有客观性和可证实(证伪)性,关键在于其能否获得广泛而有说服力的经验证据。经验证据的获得与处理,应包括以下三个方面:

第一,统计资料的支持。在正常的竞争性的市场营销环境中,企业市场营销竞争力评价指标体系应具有普遍适用性。为了证明和获得这种普遍适用性,初步建立的指标体系必须按照行业和企业规模进行合理抽样,在样本企业的市场营销评价实践中反复应用和检验,去粗取精,去伪存真,补其所缺,增其所益。

第二,典型个案的佐证。在作为调查和应用总体的企业中,选取若干企业进行典型调查,结合市场营销竞争力评价指标体系的应用,深入分析它们在市场营销管理的所有环节和方面的具体情况,从而分析各个评价指标与企业各种营销努力之间的内在联系,以此作为验正、修订市场营销竞争力评价指标体系结构和内容的重要依据。

第三,矛盾个案的合理解释。对于已经建立的市场营销竞争力评价指标体系来说,对矛盾个案进行合理解释,不仅是为了捍卫该指标体系的权威性,更重要的原因是,这项工作既是检验该指标体系的重要步骤,又是修正乃至重建市场营销竞争力评价指标体系的重要线索。因此,对矛盾个案的解释工作,其所真正捍卫的不是现有的营销理论和指标体系,而是市场营销领域中认识的真理性和真理的发展性。

3.具有较强的可操作性

我们对可操作性的理解是,建立起来的市场营销竞争力评价指标体系兼具行动上的可行性和价值取向上的实用性。前者表现为评价指标的可观察性和可计量性。后者表现为评价指标体系对企业市场营销决策的指导性。因为可以观察,所以可以记录并形成连续而全面的比较客观的资料;因为可以计量,所以可以比较精确地评价企业市场营销竞争力状况。通过对企业市场营销竞争力的结构分析以及动态的横向和纵向比较,可以准确而及时地发现企业市场营销的竞争优势和劣势,并帮助预见企业市场营销的机会、问题和挑战,为企业市场营销的短期、中期和长期决策提供相应的依据和对策建议。

二、企业市场营销竞争力评价指标体系的基本架构

1.企业市场营销竞争力的构成要素

(1)产品创新与开发能力。产品创新与开发离不开技术创新,但是只有当技术创新与市场需求和人的本性相吻合并具有区别于竞争者的优势时,产品创新和开发才能成功。因此,简单地说,产品创新与开发的能力,本质上是企业运用市场细分和市场定位战略驾驭技术创新与应用的方向和速度的能力。

(2)质量管理能力。质量分为工程导向的质量和市场导向的质量。前者是指产品符合技术要求和规范的程度,这是一种以产品为中心的质量定义;后者则不仅意味着质量是一种产品或服务的性能和特征的集合体,更强调产品或服务要具有满足现实或潜在需求的能力,这是一种以顾客为中心的质量定义。我们从后者的定义出发来理解质量管理能力,即它是根据顾客的需求、要求和期望来塑造和控制产品或服务的性能,使它们更好地满足顾客需求,实现顾客满意与利润增长相统一的能力。

(3)品牌管理与营销传播能力。如果说产品创新与开发能力、质量管理能力为企业市场营销竞争提供的主要是产品力的话,那么品牌管理与营销传播能力则主要为企业市场营销竞争提供形象力。各种品牌在市场上的力量和价值是各不相同的。一般来说,品牌资产越高,则品牌忠诚度、名称认知、可觉察质量、品牌关联及其他资产如专利、商标和渠道关系等状况就越好。高度的品牌资产能为公司带来大量的竞争优势,尤其是非价格竞争优势。在企业之间产品的技术、功能和质量差异日益缩小的情况下,通过品牌化创造差异化优势,是市场营销竞争中的一种战略投资和必然趋势。品牌化的最终目的是通过建立并提高品牌价值来增强企业的市场竞争力,而营销传播则是实现这一目的的必要手段。配合质量、服务和承诺,营销传播实现企业与顾客之间连续不断的双向沟通,逐渐提升品牌的知名度和美誉度。因此,在市场营销竞争力评价指标体系中,品牌管理能力与营销传播能力应归为同一大类。

(4)供应链与销售管理能力。供应链是由原材料供应商、生产商、分销商、经销商和最终顾客之间的供需关系形成的价值增值链或价值让渡系统,在这个系统中,生产和流通的每一个环节都分别以一定的成本为最终顾客创造价值。现代市场营销竞争不再局限于单个企业之间的竞争,而已经扩展到供应链之间的竞争。供应链为最终顾客所准备的提供物是否具有竞争力,关键要看该提供物的顾客让渡价值———顾客总价值与顾客总成本的差额,是否能够在与供应链利润目标相匹配的情况下最大化。对供应链的优化整合管理,旨在提高整个供应链提供物的顾客让渡价值。销售管理不仅包含对分销渠道的管理,还包括对销售的组织、人员、服务和过程的管理。从顾客价值的传递和商品价值的实现来看,供应链管理不仅为企业市场营销竞争提供产品力,而且与销售管理一起,共同为企业市场营销竞争提供销售力。

(5)服务与客户关系管理能力。在满足顾客需求的过程中,服务可能与有形产品相伴,也可能单独被提供。服务具有许多不同于有形产品的特征,其中最重要的特征在于,服务是一种表演,服务人员就是“演员”,顾客就是“观众”,因而服务是“演员”与“观众”之间动态的互动的过程。从这个意义上说,对服务的管理,最重要的是对顾客关系的管理。随着现代信息技术与现代市场营销理念的结合,客户关系管理作为一种面向信息网络化时代的市场营销解决方案正在迅速发展。现代市场营销主张企业经营以客户为中心,但是只有网络和电子商务的发展,才能真正将“以客户为中心”从概念变为现实。客户关系管理是一种理念,也是一种基于信息技术的系统、方法和手段,更是一种旨在提高企业核心竞争力的新商务模式。对服务与客户关系管理能力的考察,是网络经济条件下企业市场营销竞争力评价中的必不可少的内容。

2.企业市场营销竞争力的评价指标

能力决定绩效,绩效反映能力,一定的市场营销竞争力是与一定的市场营销绩效相对应的。本评价指标体系,主要从企业市场营销各个方面的绩效来判断企业的市场营销竞争力。同企业市场营销竞争力的构成要素相对应,企业市场营销竞争力的评价指标包括以下五大类:

第一大类:产品创新与开发能力评价指标。该大类中的具体指标主要有:R&D投入占销售额的百分比、新产品成功率、新产品销售额占企业全部产品销售额的百分比、新产品销售额占全行业新产品销售额的百分比、新产品年均投资收益率。

第二大类:质量管理能力评价指标。该大类中的具体指标主要有:产品质量合格率、产品质量优良率、由质量改进投入带来的效果增长率、产品质量口碑优良率、产品性价比满意率、消费者满意的功能项数占产品全部功能项数的百分比。

第三大类:品牌管理与营销传播能力评价指标。该大类中的具体指标主要有:主力品牌知名度、主力品牌美誉度、名牌数量占企业全部品牌数量的百分比、名牌产品销售额占企业全部产品销售额的百分比、每万元营销传播成本带来的销售增长率、新品牌推广成功率、品牌无形资产占企业总资产的百分比。

第四大类:供应链与销售管理能力评价指标。该大类中的具体指标主要有:采购品品质优良率、采购品准时供货率、产销周转率(产销周转次数与全年月份数的百分比)、产品产销率、产品市场占有率、产品利润占有率、销售回款率、销售利润率。

第五大类:服务与客户关系管理能力评价指标。该大类中的具体指标主要有:服务营销培训时间占企业培训时间的百分比、服务销售占产品实体销售的百分比、服务增值占全部服务成本的百分比、顾客回头率、顾客满意率、顾客忠诚度(铁杆忠诚者和摇摆忠诚者占全部现实顾客的比率)。

3.指标权重的确定

指标权重分为两个层次,第一个层次是每一个大类指标所包含的各个具体指标在该大类中的权重,第二个层次是各个大类指标在企业市场营销总体竞争力中的权重。为了使指标权重更贴近实际,可以用两种基本方法加以确定、调整和改进:(1)综合意见法:通过问卷调查和访谈,收集专家和各个企业不同方面管理人员的意见,然后加以综合,从而确定并调整指标权重。(2)实验法:一是横向对照实验法,当两个企业起始条件基本相同时,在一段时间内,一个企业保持不变,而另一个企业改变某一个营销竞争力变量,从两个企业营销绩效的差别中确定某个营销竞争力指标的权重。二是纵向对照实验法,在一段时间内,改变某个企业的某一个营销竞争力变量,同时其他条件保持不变,根据企业营销绩效的改变程度来确定和调整某个营销竞争力指标的权重。

4.时间尺度及评价指标的计算

数据及评价指标所代表的时间尺度可分为短期、中期和长期三个等级,1年及1年以下为短期,1年以上5年以下为中期,5年以上为长期。企业市场营销竞争力评价指标的计算分为两个步骤:首先计算每一大类指标的分值,其计算公式是:Ct=∑αm·Smjm=1=α1·S1+α2·S2+α3·S3+……+αj·Sj上式中,Ct表示第t大类指标的分值,α1表示第t大类指标中第一个指标的权重,后面以此类推;S1表示第t大类指标中第一个指标的实际数值,后面以此类推。然后计算企业市场营销总体竞争力分值,其计算公式是:C=∑βn·Cnkn=1=β1·C1+β2·C2+β3·C3+……+βk·Ck上式中,C表示企业市场营销总体竞争力的分值,β1表示第一大类指标的权重,后面以此类推,C1表示第一大类指标的分值,后面以此类推。

5.评价指标的比较

纵向比较:以过去某个时期为基准期,分别考察企业现期各个具体指标、各大类指标和市场营销总体竞争力相对于基准期的进步率(提高程度)。其计算公式是:

进步率=现值分值-基准期分值基准期分值×100%横向比较:以同业平均分值或平均进步率为基数,以及以竞争对手的分值或进步率为基数,从具体指标、各大类指标和市场营销总体竞争力三个层次考察企业的相对优势(劣势)率。其计算公式是:相对优势(劣势)率1=企业数值-同业平均数值同业平均数值×100%相对优势(劣势)率2=企业数值-竞争者数值竞争者数值×100%应当说明的是,无论是纵向比较还是横向比较,计算出来的数值有正数、零、负数三种可能性,分别代表进步、持平和落后三种状况。

6.发现问题和机会,提出决策建议

市场营销竞争力指标的计算和比较,其价值就在于为企业市场营销提供可操作性的指导。具体说来,就是通过对计算和比较的结果进行分析,发现企业市场营销的问题和机会,并提出相应的决策建议。尤其以下三个方面千万不可忽视:

(1)发现水桶效应中的“短板”,缩小与竞争对手的差距。根据水桶原理,在市场营销竞争中,当企业在其他方面与竞争对手差距很小,而只在市场营销的某一个方面明显薄弱时,那么这个方面就是妨碍企业市场营销总体竞争力提高的“短板”。在这种情况下,企业就要根据需求、竞争和自身条件,采取适当的对策和措施,以合理的代价弥补“短板”,乃至变“短板”为“长板”,从而提高企业市场营销总体竞争力,尽快缩小与竞争对手的差距。

(2)预见企业生存的危机和挑战,及时发现预警信号。在市场营销竞争力指标的计算和比较过程中,如果发现企业的某些重要指标向着接近或低于自身的历史平均值或行业平均值的方向下滑,那就很可能表示企业即将遇到比较严重的生存危机和挑战。在这种情况下,应当及时向企业高级管理层发出预警信号,督促企业领导者进行战略反省,并“求医问诊”,及时根治企业病症,摆脱危机,增强企业“体质”,迎接挑战。

(3)预见增长的潜在“亮点”,为企业营销创新指明方向。任何一个竞争对手都不可能在市场营销竞争力构成要素的所有方面成为第一,因此,对于每一个竞争参与者来说,通过差异化的创新而带动经营业务的良性增长,其可能的空间是十分宽广的。通过市场营销竞争力指标的计算和比较,可以发现每一个主要竞争对手的优势和劣势之所在,然后结合市场需求和企业自身条件,对企业市场营销的领域、对象、产品(业务)和经营特色进行最佳定位,从而创造并保持能为企业带来高利润的顾客。从这个意义上说,应用市场营销竞争力评价指标体系,可以预见增长的潜在“亮点”,为企业营销创新指明方向。

三、企业市场营销竞争力评价指标体系的完善

根据前面所述的建立企业市场营销竞争力评价指标体系应遵循的原则,企业市场营销竞争力评价指标体系的完善有以下两条基本途径:

其一,与实践的发展相适应。通过统计调查和个案分析,对所建立的企业市场营销竞争力评价指标体系进行补充、修正和发展。在科学抽样的前提下,以问卷及访谈的形式对样本企业进行统计调查,检验指标体系的正确性、完整性和准确性。随着市场营销实践的发展,影响企业市场营销竞争力的因素发生了变化,例如原有的各个因素的重要性发生改变,或者出现了新的因素等等,那么就应当对原有的企业市场营销竞争力评价指标体系进行适当的修正。如果实践中出现的矛盾个案在样本中所占比例异常高,而且无法对这些矛盾进行合理的解释,那么就必须对原有的评价指标体系进行重大的调整乃至重新建立一套新的评价指标体系。

其二,与理论的发展相适应。随着市场营销理论的发展,新的概念、观点和方法不断出现并应用于企业市场营销实践之中,在实践中受到检验和发展。应当不断吸收和借鉴经过实践检验的新的市场营销理论和方法,以完善企业市场营销竞争力评价指标体系。

营销竞争力指标构造策略责任编辑:陈老师    阅读:人次