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大数据时代企业精准营销策略探讨

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摘要:未来的市场,大数据无孔不入。大数据时代背景下,企业必须转变思维,才不会被市场淘汰,并得到很好的发展。大数据成为帮助企业分析市场的有效工具,为企业的营销带来优势。本文分析了大数据时代企业实现精准营销的策略,通过精准的营销理念、精准的客户分析、精准的市场定位、精准的产品投放、不断提升顾客体验来获取竞争优势。

关键词:大数据;精准营销;策略

随着大数据时代的来临,各种数据进入到我们生活的方方面面,影响着我们的生活,最大的影响就是我们越来越依赖机器,越来越依赖网络,机器与网络会获得智能,获得智慧,我们会进入一个人机共生的状态。但机器又是由数据驱动的,所以我们的生活会被数据主导,被数据驱动。今天的企业要很好地服务消费者,不论是大企业还是中小企业都不应该忽视大数据,都必须开启大数据战略,打开营销的新思维。

1大数据与精准营销概述

1.1大数据

2012年3月美国政府发布了“大数据研究与发展计划”,2012年7月联合国又发布了《大数据发展:挑战与机遇》白皮书,使得大数据一词越来越热。大数据以其“大”“多”“快”“用”为特点。数据量大、数据种类多、要求实时性强、数据所蕴藏的价值大是大数据的基本特征。“大”是大数据的前提和基础,首先是大量的数据,而且还在不断高速增长和迅速积累,超出了典型数据库软件处理的能力;不仅“大”,还要“多”,多种类型的数据,多种来源的数据,各种文本、网页、声音、图片和视频等五花八门的数据;大数据不仅大,而且多,还要保证数据系统的时效性,就必须实现大数据的“快”,快速地进行数据采集、存储和处理;大数据的“用”,是指大数据的价值,通过开发相应的系统、工具和应用软件,充分挖掘大数据资源,并将其推广普及在各个领域应用,实现它巨大的价值。

1.2精准营销

营销活动始终把满足消费者需求作为一切活动的出发点和中心。在今天,消费者个性需求凸显,怎样更好地满足消费者需求成为企业工作的重心。营销大师菲利普•科特勒认为企业需要更精准地与消费者进行营销沟通,并且这种沟通具备可衡量性和高投资回报性,营销传播计划更加注重结果和行动,同时对直接销售沟通的投入越来越大。精准营销的前提是精准定位。企业根据不同消费心理和消费行为,通过现代化的信息技术手段,建立客户关系管理系统,加强与顾客沟通,实现对消费者的个性化服务。精准营销是相对于传统的大众营销和模糊营销而言的,它不仅仅是一种单纯的营销技术或营销策略,而是迎合市场发展趋势应运而生的一种营销模式。精准营销的沟通对像不再是所有客户而是经过细分的目标客户,精准营销不仅仅是基于互联网的一种营销工具,不再仅仅依靠大众媒体,而是以社交平台、搜索引擎等分众媒体为主进行沟通,通过高效的互动,使得受众的接触度更加直观,从而使实施效果可衡量、更精准。

2大数据给企业营销带来优势

无处不在的大数据,颠覆了传统的营销格局,大数据带来的不仅仅是营销手段的革新,更会将整个传统的营销格局带来变革。大数据帮助企业在营销战略决策上进行变化,也将给企业营销带来优势。

2.1有利于分析客户,找准客户需求

在激烈的市场竞争中,谁能抓住顾客,谁就能获得生存和发展的机会。产品质量再好,没有顾客需要,没有顾客购买,也是一件失败的产品。大数据越来越受到企业的重视,利用大数据的分析去了解客户,找出客户需求,生产出适销对路的产品,才能帮助企业赢得客户,获得发展。大数据的海量数据,为企业对顾客的分析提供了数据支撑。通过积累大量的用户数据,分析出顾客的喜好与购买习惯,全面了解客户的特点和行为,抓住顾客的核心需求,了解顾客,甚至做到“比用户更了解用户自己”,生产出适销对路的产品,采用正确的营销模式,有利于企业在激烈的竞争环境下获得生存和发展。

2.2有利于精准的营销信息推送

如何让企业的营销策略能够符合市场规律并获得顾客满意,同时做到省钱省力,必须做到营销信息的精准投放。消费者在网上购物时经常会在相应的位置见到如下的提示,“猜你喜欢”“购买此商品的人还购买了……”,这些看似简单的用户体验的背后,其实就是利用大数据向客户进行营销信息的精准推送。通过对消费者行为的信息收集,并将这些信息转化为数据,帮助企业确定潜在顾客的范围,进一步分析他们的所在位置、性别、年龄、收入状况等相关信息,再通过大数据的平台信息推送,有利于企业对这些潜在用户进行信息覆盖,用强有力的营销宣传抓住消费者的心,真正赢得消费者。

2.3有利于找准重点客户,提高营销效果

几乎市场中的每一个行业都遵循二八原则,即20%的客户贡献着企业80%的利润,这些客户无疑是企业的重点客户。大数据为企业正确了解这些客户的信息提供了支撑,海量的数据,全面的数据成为企业查找重要客户的工具。消费者的购买行为被强大的网络记录下来,用户最近访问过什么网站,查看过什么商品信息,在社会化媒体上发布过什么信息等,都可以帮助企业找出千丝万缕的信息。企业通过这些数据分辨出哪些是它的重点客户,就可以帮助企业筛选重点的目标用户并针对性地加强开发和维护,成为企业获得发展的有利基础。

2.4有利于提升客户体验

大数据思维把原来销售的概念变成了服务的概念。如何为客户提供最佳的消费体验,是摆在企业面前的一道难题。大数据提供了整体数据,企业可以利用整体样本数据,从中进行筛选。可以从客户职业、年龄、收入、居住地、习惯爱好等各个方面对客户进行分类,依据其他的数据输入纬度来确定客户的需求来定制产品,对整个产品的质量、功能以及销售环节的设计,达到理想的状态,让顾客获得良好的体验。

2.5有利于实现营销的科学化管理

大数据时代,企业充分利用海量的数据资源和先进的技术,有利于企业整个营销活动进行实时监控,使得企业的整个营销过程更加精确,从而实现营销的科学性管理。企业对消费者需求的分析,目标顾客群的选择,都是建立在科学的数据分析的基础上的,而不是盲目地投放资源。大数据时代,企业可以通过各种技术支持数据挖掘,整合现代数据资源,以高质量来要求企业营销形成科学管理系统,运用现代技术进一步加强科学化管理。

2.6有利于执行更有效的具有预测性的计划和更精准的营销

过去,人们对数据的利用率低,认为数据只能反映过去的状况。但是市场行为具有很强的连贯性,大数据很大程度上还能反映出市场未来的发展趋势和方向。企业越来越重视大数据,利用大数据为自己的经营决策提供依据,而不是像从前那样用经验和直觉来判断。大数据最大的价值不在于单纯数据的大,不是事后的分析,而是预测和推荐。如何通过发掘各种数据的相互联系来制定个性化的营销方案,帮助企业建立更完美的营销战略。不仅帮助企业解决“为什么会发生这种事”,而且利用关联数据库帮助企业预言“将要发生什么事”,从而影响营销决策。大数据时代,企业以海量数据挖掘为前提,利用数据来进行决策,有利于把握消费者的心理,了解他们的购买行为,预测到市场发展的趋势,有利于企业根据消费者需求特点,开展个性化营销,提高顾客的满意度,有利于预见未来的市场,执行更有效的具有预测性的计划和更精准的营销。

3企业实现精准营销的策略

3.1精准的营销理念

要实现无营销的营销,首先必须做到精准。企业一切活动必须以客户为中心,加强与顾客沟通,了解目标群体,并向他们传播具有针对性的信息,通过现代信息技术手段实现个性营销。掌握大数据的企业好比站在金矿上,基于数据分析数据交易即可产生很好的效益,基于数据挖掘就会有好的商业模式的诞生,定位不同,或侧重数据分析,侧重优化数据,就能帮助企业更精准的找准客户、降低影响成本,提高企业销售率。面对客户需求的个性化和多样化,企业必须从目标顾客需求出发。大数据时代,企业有了更多的机会和渠道了解目标顾客,通过对顾客的分类分析,并向他们传播具有针对性的信息,为他们制定针对性的营销方案,提供最能满足他们需要的产品,牢牢抓住顾客的心,真正实现顾客价值的创新。

3.2精准的客户分析

大数据时代,企业可以借助一定的工具,精准地把握客户的需求,提高与客户沟通的能力,通过调研收集每个客户的信息,对目标客户进行针对性的信息传播,将产品和服务信息精准地传播给他们,了解他们过去的交易、心理偏好等,更精确地了解、关注和掌握顾客的价值,大大提高了广告精准度和命中率,节省广告费用,降低了解满足个别顾客需求的成本,降低客户购买商品的货币、时间及精力等成本,提升客户的满意度,提高客户让渡价值,促进客户忠诚。例如零售商可以利用大数据技术搜索他们的数据库,分析每一位进店顾客过去的购物历史等综合信息,获得这位顾客是否是其希望留住的有价值顾客,并最终针对每一位顾客给出最佳的优惠策略和个性化的沟通方式。

3.3精准的市场定位

市场定位就是要形成消费者对本企业的营销因素和别的企业的营销因素的不同看法和区别,要向消费者勾画与传递本企业产品、形象与竞争对手的区别。企业要赢得市场,必须向顾客提供具有一定特色的产品,满足顾客的需要和偏好,并使自己的产品区别于竞争者的产品,形成自己的独特优势,才能在目标顾客心目中的有良好的形象。精准的市场定位必须首先利用大数据资源对市场进行准确细分,然后通过进行数据分析选择好适合企业的目标市场,才能保证有效的市场、产品和品牌定位,把握住竞争优势。大数据时代,企业应按照自己的发展战略目标,通过挖掘消费者数据库信息来进行精准的市场定位。根据消费者需要精心设计产品,制定合理的价格策略,通过整合营销为客户提供个性化的服务,满足目标市场的需求和偏好,形成自己独特的竞争优势。

3.4精准的产品投放

与精准的定位和沟通相适应,只有针对不同的消费者、不同的消费需求,设计、制造、提供个性化的产品和服务,才能精准地满足市场需求。以顾客需求出发,不断满足顾客变化的需求,向市场进行精准的产品投放。企业借助大数据提供的整体数据,利用整体样本数据,从中进行筛选。可以从顾客的职业、年龄、收入、居住地、习惯爱好等各个方面对客户进行分类,依据相关的数据来确定客户的需求来定制产品,进行产品创新,个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。

3.5提升顾客体验

今天,企业除了要向消费者提供品质过硬的好产品外,还要在整个销售过程,甚至是在消费者对产品的整个使用过程为他们提供一个良好的体验。不断提升顾客体验和提高顾客满意度成为了企业竞争的主要内容,也是企业在激烈竞争中把握竞争优势的关键。消费者是否满意来自于消费者通过体验对某商品可感知的效果与他的价值期望相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。因此企业一方面要让顾客对企业的产品和服务有一定的期望值,产生兴趣;另一方面要使顾客通过体验过程,对企业提供的产品或服务有很好的感知效果,这样能让顾客满意,从而建立顾客对企业的信任感。企业应该注重消费者的购后感受,加强沟通,针对不同的消费群体建立不同的沟通渠道,认真倾听他们提出的意见和建议,并及时提出解决方案,不断满足消费者的需求。通过将消费者各方面喜好和购买习惯等信息进行转化,将其数字化,然后在大数据的指导下,对产品的质量、功能销售环节等进行重新设计,让消费者获得良好的体验,感到满意,达到理想的状态,进而培养顾客忠诚。

3.6精准的品牌管理

品牌是企业重要的无形资产,必须好好的经营与管理。企业品牌向消费者传达企业的经营理念、企业文化、企业价值观念及对消费者的态度。企业应当加强与消费者的沟通,了解消费者对企业品牌的认知,持续地与消费者沟通品牌的定位。利用大数据资源,采用先进的信息技术手段,更加贴近消费者,了解他们的真实想法,不再盲目,而是采用消费者最愿意接受的方式满足他们的需求,让消费者认可企业,最终达到提升品牌竞争力的目的。大数据不仅仅是一种工具和资源,更是一种全新的行动指南,运用海量数据分析,现代的信息技术,集优资源,进行针对性沟通,可以帮助企业精准分析顾客需求,精准进行市场定位,巧妙地实施推广,不断满足顾客需求,提高满意后的顾客忠诚,真正实现了顾客价值。掌握大数据,不断打开营销新思路,进行精准营销才能赢得营销的主动权,赢得挑战,获得成功。

参考文献

[1]郭鑫.基于精准营销的提升品牌竞争力的实现途径[J].山西财经大学学报,2012(4).

[2]周晓雯,王喜荣.浅议精准营销[J].商场现代化,2009(1).

[3]高岚.对精准营销理论的思考与实践[J].黑龙江科技信息,2010(20).

[4]刘志芳.精确营销对品牌价值提升的机理研究[D].河北大学,2010.

[5]王波,吴子玉.大数据时代精准营销模式研究[J].经济师,2013(5).

作者:文瑾 单位:贵阳学院经管学院

大数据时代企业精准营销策略探讨责任编辑:张雨    阅读:人次