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商业银行小微企业贷款业务营销策略

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摘要:

近些年由于金融脱媒不断加速,大中型企业开始摆脱对商业银行贷款的过度依赖,逐渐采用股票或债券的方式进行融资,再加上利率市场化的快速推进使得商业银行中小微企业贷款业务变得炙手可热。随着我国经济的快速发展,商业银行小微企业贷款产品不断丰富,贷款技术和规模也都大幅度提高,但是我国商业银行小微企业贷款业务在管理、风险防护等方面仍存在很多问题。本文通过对现今商业银行小微企业贷款业务的状况进行了解,分析了商业银行在小微企业贷款业务营销上的不足,并给出了商业银行小微企业贷款业务的营销策略。

关键词:

商业银行;小微企业贷款;风险防护;营销策略

由于受利率市场化的影响,大中型企业改变原有的贷款融资方式,逐步向潜力巨大的股票市场转移,小微企业贷款业务成为商业银行的一块“大蛋糕”。随着经济全球化的不断推进,国际金融危机对我国商业银行带来巨大考验,在经营过程中出现了存款业务不断提升,而贷款业务停滞不前,造成银行长期处于亏损经营。如何运用可行的营销策略,有效拓展商业银行小微企业贷款业务,提高银行的盈利水平,是当今商业银行面临的主要问题。

一、商业银行小微企业贷款业务营销的劣势分析

(一)商业银行营销理念过于传统

在现代商业银行营销过程中,银行往往缺乏主动性和危机感,不能够自发地组织人力和技术资源进行市场开拓,往往是采用“守株待兔”吃准回头客的传统营销手段。但如今随着互联网时代的到来,电子商务快速发展,新的营销手段层出不穷,传统“跑市场”的营销方法已不适应商业银行的贷款业务拓展,尤其是对于小微企业而言,企业对贷款服务产品的需求性高,纯粹依靠做广告、拉关系不仅留不住客户,反而会造成企业对商业银行信誉度的下降。

(二)缺乏科学、明确的市场定位

做出科学合理的市场定位是商业银行进行贷款业务营销的第一步,满足客户的需求是商业银行稳定客户源的根本,良好的市场定位能够帮助商业银行把握小微企业对贷款服务的需求,从而帮助银行认清贷款产品以及特色项目的开发方向。然而,目前商业银行普遍缺乏对自我的市场定位,没有认清市场需求而盲目地开发出多种贷款业务,贷款方案对服务地区没有针对性,不仅没有争取到更多小微企业的入驻,往往还会失去很多潜在用户。

(三)信贷体制不健全,存在巨大风险

在信贷管理方面,我国商业银行普遍还未形成完善的管理体系,在信贷管理能力与管理水平上有待提升。我国的贷款服务过程中仅仅注重贷款过程,而在信贷管理方面有待欠缺,这样贷款结束后,往往会造成后续还贷过程产生较大的风险与隐患。产生信贷管理风险的主要原因在于:首先,在小微企业贷款过程中,我国商业银行表现为缺乏严格的资质评估和风险评估的过程。其次,在贷款发放的过程中没有按照贷款方案预定的放贷额度和进度进行执行,在后期会出现呆账、死账的风险。除此之外,银行监管不力也会造成信贷风险的增高,银行为了抢占客源采用恶性贷款方式放宽贷款政策,这样往往会造成信贷管理失衡。

(四)贷款人员缺乏专业的营销技能

我国商业银行从业人员缺乏专业的营销技能,贷款人员往往只对金融行业或财务管理方面的基础知识有所了解,但在营销手段上知之甚少。主要是商业银行对员工缺乏综合的业务培训,或者只注重业务知识的培训过程,忽略了营销知识的传授,造成银行缺乏专业的复合型人才。

二、商业银行小微企业贷款业务的营销策略

(一)摒弃传统的经营理念,树立现代贷款营销观

商业银行应全面认识新时代下的营销手段,转变原有的粗犷式贷款业务营销方式,根据商业银行的发展状况,准确进行市场定位,转变经营方式,树立互联网营销思维,开发新用户,满足客户不断变化的诉求。切实以客户为中心,以市场为导向,高度重视客户体验。首先,在贷款产品开发时,注重分析市场变化,洞察引领客户需求,开发出更多适合客户的个性化需求的金融产品。其次,重塑业务流程,高效配置资源,在不影响风险控制的前提下,尽量减少一些不必要的业务环节,如降低小微信贷门槛,缩短业务流程。

(二)完善信贷管理体系,有效规避业务风险

商业银行应着力提高对可能存在的风险进行预测、管理和控制的能力,将创新和转型建立起风险管理的长效机制基础之上。商业银行产品营销中对科技信息技术的依赖性逐渐加强,可以从以下两方面着手,充分运用现代互联网技术,有效规避贷款业务风险:一是充分利用各种数据资料,建立完善的客户管理和市场细分系统,推进深层次的数据挖掘,将这些技术优势转化为商业银行的竞争优势。二是,建立贷款企业审查体系和方案,并严格执行,保障商业银行金融业务的持续稳定运行。

(三)注重员工贷款营销能力的培训

商业银行需要做到以下三点:一是注重人才招聘,建立严格的人才审查体系。二是重视对员工的营销知识与金融专业知识的培训,提高他们的金融业务知识、网络信息技术、市场营销技能、互联网工具运用的综合素养,让员工为客户提供优质服务。三是建立健全激励体系,让员工在工作中找到归属感,做到个人利益与集体利益的相统一,从而把贷款服务当成人生价值的实现。

(四)注重不良贷款的清理以及贷款营销层次的划分

商业银行要依靠相关部门对不良贷款行为进行积极清理,最大程度降低银行亏损。对于经营不善或无力偿还贷款的企业,银行首先应当帮助企业转变管理方式,逐步实现盈利,对于扭亏无望的企业,应当停止贷款的发放。除此之外,银行应当注重营销层次的细致划分,依据不同层次的需求进行贷款产品的开发,进一步提高服务质量。

参考文献:

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[5]王岩,刘科.小额贷款公司发展的困境与路径选择———以鄂尔多斯地区为例[J].银行家,2013(7):129-131

作者:许锦 单位:上海理工大学管理学院

商业银行小微企业贷款业务营销策略责任编辑:沈应婷    阅读:人次