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保险企业销售渠道发展

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我国的财产保险行业目前正处于销售渠道创新与改革的关键时期,在经济全球化的促进作用下,我国的财产保险行业的发展重点,已经趋向于销售渠道的竞争。在当前的发展形势下,只有通过不断地改革来调整传统粗放式的营销方式,才能够构建多渠道销售体系,通过大胆地创新保险产品来促进财产保险的销售渠道的发展。结合当前市场经济的发展特征,让多个渠道成为财产保险的新增长点。

一、保险企业销售渠道分析

1.电话销售渠道我国财产保险行业已经有十多家公司在2012年时取得了电话销售的资格。而且从整个行业的保费规模统计数据表明,其规模已经达到了接近800个亿。电话销售渠道所展现出来的高效性在近年来,已经成为了各个保险企业竞争的一个关键点。由于电话销售渠道在价格方面低于传统的保险产品,同时也减少了一定的广告成本投入,从某个层面上影响到了传统保险资源供给,这无疑会加大了传统保险销售渠道的成本投入。在未来几年内,保险企业的新兴销售渠道的不断拓宽,会促进其销售渠道的转型,但是电话销售依然是保险销售的主要渠道之一。

2.网络销售渠道当前的网络销售模式,我国保险行业已经有接近20家的财产保险公司在通过网络进行保险产品的销售。其它保险行业也在这种发展形势驱动下,分别建立了保险超市、保险商城等网络销售平台。2012年中国保监会公布,众安在线财产保险股份有限公司的成立,象征着我国第一家网络财产保险公司正式成立。这家专业的财产保险网络销售平台,打破了传统保险行业的营销模式,完全通过网络来实现财产保险产品的销售,并且不设立任何的分支机构,以一种全新的业务模式来开展销售。就当前网络平台所产生的销售量而言,虽然还没有达到电话销售的占比,但是随着网络技术不断发展以及网络销售平台的低成本运作,可以有效提高保险企业的利润空间。如果网络销售平台的目标定位逐渐明确,形成一套合理的业务流程,让整个保险业务的办理更加流畅,目标客户会更加容易接受网络销售形式,势必会成为未来保险产品销售主力渠道。

3.多个保险种类交叉销售交叉销售所指的是对目标客户需求进行挖掘,通过对客户需求的满足来实现销售不同产品的营销模式,这样的一种营销模式会促成已经形成购买客户同时购买其它公司其它产品。对于财产保险产品而言,采用交叉销售渠道可以在一定程度维持与客户之间的服务关系,不仅充分地满足了客户的多从需求,还能够为客户在简化了投保流程,让客户能够得到更好地保险服务。通过不同保险种类之间的合作,稳定了保险市场监管环境,提高了各个合作伙伴之间的适应性。

4.营销员管理体制改革我国保监会在2012年颁布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》。在意见中指出,各个保险公司应该通过不为的形式来提高营销人员的法律身份,并且通过制定相应的机制来增加其营销人员的待遇,并且要求保证其营销人员的社会保障。这也意味着保险行业已经开始逐步从代理制转型为员工制,在当前代理佣金的不改变的情况下,让保险营销人员各方面的利益得到了保障。许多保险公司积极响应保监会的意见,并且已经开始设置了相应的员工制试点。对于这种销售渠道的变化,我国财产保险公司还没有进行这一种新模式的改革,相信随着整个市场环境的变化以及监管政策的变化,财产保险公司也会革新相应的销售渠道来满足保险销售环境的需求。

5.保险中介机构优胜劣汰机制显现近年来,我国保险中介机构数量正在逐年减少,在这样的一种发展趋势下,专业的保险中介机构实现了保费的稳定增涨。保险中介机构减少的原因是我国保监会针对保险中介机构开展整顿与规范,让其准入门槛有所提升。对于一些不具备资质的代理机构暂停了其保险代理服务。通过引入淘汰机制来提高了保险中介机构的专业性,同时也提高了保险中介机构风险管控能力以及保险服务水平。在不断地优胜劣汰机制的作用下,保险中介机构之间的行业恶性竞争也会随之减少,促进保险行业的和谐发展。

二、财险公司营销渠道发展方法

1.实现销售渠道差异化管理当前的保险销售渠道已经发生了改变,形成了多元化的销售渠道组合。而且在市场机制不断变化的发展形势下,保险销售为了能够满足其变化需求,需要采取更多灵活的形式来拓展销售渠道,实现保险销售渠道差异化管理。特别是财产保险公司应该结合市场来对自身的目标客户进行细分,并且结合不同的目标客户需求来设计出多元化的保险产品。对不同的销售渠道实施不同的管理,充分地发挥出不同渠道的优势,让其销售渠道能够为目标客户提供更加便捷的服务,不仅有效降低了运作成本,同时也提升了销售效率。财产保险公司通过对不同销售渠道实施差异化管理,能够更好地减少不同渠道之间的恶意竞争,让各个销售渠道能够得到稳定长远地发展。

2.借鉴日本收展制开展个人代理渠道所谓日本收展制所指的是,财产保险公司可以通过授权的方式,指定收展员在一个固定的区域内提供上门办理保险服务。这种新型的保险服务,可以让目标客户享受到优质服务同时,让其能够与财产保险公司保持良好的关系。在开展收展制时,应该结合相应区域中目标客户资源来进行合理的分析,让授权的指定工作人员为客户提供续期收费服务,再通过与目标客户之间所保持的良好关系,带动新单的销售。对于财险公司所授权的工作人员,需要有相关的工作经验,并且要具备较高的保险行业综合素质。通过其精细优质的服务理念,来转变我国当前保险行业粗放型的经营模式。建立以人为本的服务理念,通过工作人员对客户的维护基础上实现二次开发。我国可以借鉴日本的收展制来维持当前代理制的优势,并且可以有效解决一些代理制所存在的问题,不仅实现对现有资源的巩固,还可以对目标客户进行深度开发,让固定区域内有限的客户资源利用率得到最大化提升。在实施收展制时,可以在社区设立相应的保险业务门店,在固定区域内提供上门服务,提升了保险服务水平同时,也促进了财产保险公司的发展。

3.加大销售渠道开拓与维护旳支持度在这个环节中,财产保险公司需要把渠道建设资金相应地纳入公司的预算当中。通过认真规划制定渠道开发目标以及拓展方向,对当前现有的渠道进行维护,并且为其提供相应的维护基金。及时地组建专业的保险销售团队,在团队中开展激励机制,让更多优秀人才能够脱颖而出。带领团队完成渠道拓展规划,并且认真仔细地对现有渠道资源进行维护,实行渠道保费收入的规模性挂钩,较大程度地提升了渠道专业的工作热情与积极性。

4.重视专业中介机构渠道建设财产保险公司可以借鉴欧美发达国的成功经验,重视专业中介机构的发展。就我国当前的专业中介机构而言,由于所占所据的市场率较低,所以无法充分地发挥出中介机构对保险市场的调节性。加上许多保险公司对中介机构渠道的不重视,让这种相对成熟的销售渠道在我国没有得到更好地发展。财产保险公司,应该及时地结合保险行业的发展规律,重视中介机构渠道建设,引导其树立起以客户需求为导向的发展理念。通过与专业中介机构之间的合作,让财产保险公司的后援服务、后台服务能力和水平得到提升和改善。作为财产保险公司,应该通过不断地完善财产保险产品,提高其产品自身的核心竞争力以及相应的服务水平,来增强对专业中介机构的吸引力,让更多专业中介机构能够成为财产保险的销售主力渠道,有效提高了财产保险行业营销机制的革新。

5.加快新型销售渠道的建设当前市场经济以及社会发展需求的变化,保监会制定出了许多有利于保险业发展的相关政策。财产保险公司应该及时对市场进行分析,认真总结出当前经济环境的规律与特点,抓住新的机遇克服困难寻找更多的新渠道发展机遇。不断提高自身保险产品核心竞争力同时,提高客户服务水平,控制所有渠道的运作成本。与时俱进发展新型销售渠道,并且通过其销售渠道把财产保险的优秀产品介绍给目标客户,加大对目标客户的吸引力,减少行业间的恶性竞争。

三、结语

随着保险行业的竞争越演越烈,许多保险公司推出的营销手段也在发生着变化。对于财产保险业务而言,只有通过不断地拓展销售渠道,提高其业务开展效率同时,降低其业务的运作成本,同时提高财险业务的服务水平以及核心竞争力,以全方位的销售渠道来促进财产保险业务能够得到更好发展。

作者:应宏 单位:中国人寿财产保险股份有限公司云南省分公司

保险企业销售渠道发展责任编辑:杨雪    阅读:人次