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农资企业发展网络营销

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一、分析我国农资企业发展网络营销的有利条件

1.网络技术的快速发展,使农村上网人数激增

农资企业经营的农资产品,无论是购进还是销售,都和农村有着千丝万缕的联系,比如粮食水果蔬菜肉禽蛋等日用生活必需品需要从农村购进,而农药化肥种子等农资产品又需要销售到农村。因此,农资企业要想发展网络营销,首先其主要的服务对象农民要具备上网的技能。据中国互联网信息中心发布的《第30次中国互联网络发展状况统计报告》显示,截止到2012年6月份,中国网民数量达到5.38亿,其中农村网民规模为1.46亿,比2011年底增加1464万。网络技术的快速发展,农村上网人数的激增,为农资企业发展网络营销提供了良好的前提条件。

2.农村人口的教育水平提高,更多高素质的人群从事农资经营工作

我国实行九年制义务教育多年,从2000年开始基本完成。因此目前大多数农村孩子都能上到初中毕业。而我国高等院校的扩招,大学生毕业后的就业难等问题导致更多受过高等教育的农村孩子回到农村自主创业,这些高素质的人群熟悉农村情况,具备各种网上交易的条件,其中一些人成为农资企业和农民之间的农资产品经纪人或者中介,他们具有天然的优势,能够充分了解农资信息,帮助周边的农民在网上联系货源,甚至将贸易扩大到全国各地及国际市场。近年来,不断出现的北大才子卖猪肉、清华学生种蔬菜等现象说明,虽然一方面是由于越来越大的就业压力,但另一方面说明农资市场出现的商机吸引了这些高素质的人才进入这个行业。随着这些高素质人才的加入,也促使农资市场更有理性地发展。

3.农业信息化建设初具规模,农资网站越来越多

在国家按照城乡统筹发展的思想指导下,我国目前在农业信息化建设方面投入大量的资金和技术,建立了大量的数据库与信息管理体系,解决了农村信息“最后一公里”的问题,使农业信息化建设初具规模。目前已有很多涉农网站开通,比如中国农村科技信息网、中国兴农网、农村品市场信息网、中国水果网、中国果品信息网等,通过这些网站可以发布大量的蔬菜瓜果肉禽蛋等农资相关信息,不仅为农民解决了信息流通问题,还增加了农民收入,同时也为农资企业的发展开辟了一条崭新的道路。

4.农业产业化快速发展,农资市场日趋完善

经过十多年农业产业化的发展,目前一大批农业龙头企业已经成长为主要的农资企业,这些企业一方面联系着主要的农资市场,一方面联系着千家万户的农民,成为联系农资市场和农资消费者的主要纽带。在这些农资企业的拉动下,我国农资市场数目日趋稳定,成交额逐步上升,已从原来的以数量为主转向以质量取胜,管理水平逐渐提高,商品档次日益提升,交易条件明显改善,农资市场日趋完善,已经具备了通过网络营销走向更加广阔市场的条件。广东省的温氏食品集团有限公司,初期只是一个7户农民承包的一个小养鸡场,后期经过“公司+农户”的农业产业化经营,即企业提供鸡苗、养殖技术、饲料和回购,农户只需负责饲养的方式,使这个养鸡场慢慢发展成为广东最大的肉鸡生产基地以及全国最大的三黄鸡和竹丝鸡饲料集团,其年销售总值超过8亿元,销售收入超过5亿元。

二、我国农资企业在发展网络营销中存在的不足

虽然我国农资企业在当前开展网络营销的有利条件下,很多企业都发展了网络营销的业务,但是由于实践经验不足,盲目跟风等情况,在此过程中还是存在着一些明显的不足。

1.农资企业对网络营销的认识不全面,缺少网络营销的竞争意识我国农资企业相对于其他企业而言,对于网络0营销的接受要晚很多,一方面是由于农资受众的原因,另一方面也是由于企业本身的因素。农资企业的受众大多是农民,农资企业大多也都属于中小型企业,无论是资金、信息还是人才都比那些大型企业滞后许多,因此对于新生的网络营销认识不全面,不了解网络营销的影响力和发展前途,不敢也不懂如何进行网络营销,严重缺少网络营销的竞争意识。

2.农资企业网络营销水平比较低,网站建设严重滞后

在网购浪潮的洪流中,在激烈的市场竞争中,一些农资企业开始发展网络营销,但是由于起步晚,缺少实践经验,很多农资企业的网络营销水平低下,网站建设落后。大多农资企业都是将企业的一些简介和组织机构挂在网页上,内容简单,更新缓慢,基本上成为一个摆设。还有一些农资企业网站更为先进一些,但也只是停留在信息发布阶段,比如介绍企业产品内容,发布企业产品信息。只有少数一些农资企业进入到了网上销售阶段,可以接受网上订单,了解消费者需求,进行网上调研,开展售后服务等。

3.网络支付的技术手段不成熟,缺乏安全快捷方便的支付途径

由于农资产品的特殊性,其货款的支付更加需要及时快捷。但由于我国网络支付的技术手段还不成熟,在网络营销中比较实用的电子货币还没有得到完全认可,如要在实际操作中得以大面积地应用,还需要假以时日。目前更多的网络营销都只能是通过网上洽谈交易,成功后再通过信用卡付款,虽说大多数银行也都开展了网上银行,但无论是对于消费者还是企业都存在一个安全保障的问题。大多数农资用户和企业都担心网上支付系统的安全性,因而不敢贸然使用。

4.农村网络设施基础比较薄弱,上网费用比较大

农资产品的供销主要还是在农村,但由于农村网络设施相对于城市还很不完善,线路少、速度慢,主要还是上网费用比较高,低端的网络设施和高端的收费标准在很大程度上抑制了农村人民上网的热情,制约了农资产品网上营销的发展,成为农资企业网上营销发展一时难以突破的瓶颈。

5.专业的农资网络营销人员严重不足,知识结构不全面

企业的发展要靠人才,农资企业在发展网络营销的过程中最需要的是农资网络营销人才。目前从事农资网络营销的工作人员大多都存在着知识结构不全面的问题,要么具备农资专业知识,要么具有计算机知识。因此大多农资企业严重缺少既有计算机知识,又有农资专业知识,又具备网络营销能力的综合性人才。

三、加快农资企业发展网络营销需要采取的措施

1.建立网络销售信息通道,进行农资信息的双向传递

从事农资产品的相关人员主要有农户、联系农户和企业的中介人员或组织以及从事农资生产的企业三大类,因此农资企业在这些营销主体人中建立网络销售的信息通道,进行双向发展。即在农户信息意识不强、技能不足的情况下,由联系农户的中介人员或组织,比如中介人、农民协会、村级合作社、经营大户及从事农资生产的龙头企业等来传播相关的农资信息,达到进村入户的目的,另一方面通过网络、报纸、电话等方式向国内外发布市场供求信息。通过这种双向的信息发布,将农户和国内外市场紧密结合起来,这是农资企业网络营销的一个基本功能。

2.设立企业网站,加强网站建设,充分发挥网站作用

农资企业要根据自己的情况设立自己的企业网站,申请注册自己的网址域名,并将企业的网页地址注册到大家熟悉度高应用比较广泛的大型搜索引擎比如搜狐、百度、雅虎等站点中,使消费者能够通过这些搜索引擎很快就可以找到企业的网站。同时也要加强网站建设,完善网站内容,至少要包括企业情况、产品供求信息、促销活动信息、售后服务标准、销售联系方式、在线销售页面、消费者交流论坛等。还要注意所经营产品和网站风格的协调性、针对性、及时性等,要有企业自己的风格,能够引起消费者的注意,起到网站应有的作用。

3.采取整体营销战略,将传统营销和网络营销结合应用

网络营销是一种新的销售渠道,开发网络营销的最终目的不是摒弃传统渠道,而是利用网络提升整体的销售额和利润。农资企业的传统渠道比如人员促销、代理商、专卖店等,往往是在渠道里全部完成销售过程。但网络销售和传统渠道有着本质的不同,它既有传统渠道的销售功能,也具有公共关系、广告、促进销售、沟通等诸多功能。将两者结合起来使用,树立农资企业的品牌形象,通过传统渠道的广告促销,吸引消费者登录企业网站,达到网络销售的目的。农资企业必须将网络销售与传统渠道相结合,才能创造出最大的效益。被称为北京农产品价格“晴雨表”和全国农产品价格“风向标”的北京新发地农产品批发市场,一方面积极组织召开农产品推介会、交流会等,打造农产品品牌,另一方面该企业也组建了市场信息网络中心,及时收集各地农产品的价格、品种、数量等信息,经过加工整理后通过咨询电话为客户提供24小时不间断的服务。另外,该企业还和农业部、商务部及国家工商总局的信息中心,以及和农业系统专业网站“绿蓝网”、“十亿网”等网站实现了联网,通过这些多方面的途径,该企业目前已承担了首都80%以上的农产品供应,并期望将企业打造成为亚洲最大的农产品销售“航空母舰”。

4.加快三网融合步伐,改善农民上网环境

由政府主导的三网融合即电信网、广播电视网和互联网三网合一,将会给消费者带来更大的福利、更多的产品、更好的服务和更新的信息。实现三网融合后,家庭就不需要电视有条线、电话有条线、上网有条线,而是一种线路就可以得到所有的服务。特别是对于农户,改善了上网环境,降低了上网费用,使更多的农户和小型农资企业能够介入网络,增加了农村网络用户规模,为农资企业的网络营销带来了更多潜在消费者,也为农资企业带来了新的业务空间和经济增长点。

5.重视网络营销调研,建立网站的评价体系

农资企业利用网站进行网络销售调研,统计浏览网站的人数、浏览者所在地、访问的内容、客户反映的问题、提出的建议等情况,然后根据这些情况来评价本企业进行网络营销的效果。同时也要建立企业的评价体系,比如企业网站的推广效果是否有效?企业网站存在哪些不足?实际购买农资产品的客户中有多少人是通过企业网站来获得信息的?其通过网络购买农资产品的原因是什么?对于客户提出的问题,企业网站反馈是否及时有效?客户是否能够通过网站获得良好的售后服务?通过这些评价体系,来促使农资企业更好地发展网络营销。

6.建立网上销售的服务系统,利用网络直接为客户咨询答疑

网络营销到了一定的程度,积累了一定的客户,农资企业就有必要建立一套完整的网上销售服务体系,建立客户档案,记录客户需求,登记客户反馈信息。利用网络优势当场为客户答疑解惑,并提供农资产品的指导意见,比如化肥的使用、种子的种植条件等农业知识,让客户感受到产品的附加价值。同时还要做好售后服务,在农户遇到问题时能够通过网络及时反馈,农资企业通过网站及时解决,并通过第一手资料的收集,针对客户需求提供农资产品,量身定做,充分满足顾客需求,体现网络营销的优势,为企业创造更多的商机。随着我国加入WTO程度的深入,我国农资市场的对外开放力度越来越大,农资企业的竞争也愈演愈烈,我国农资企业只能顺应市场的发展,大力发展网络营销,积极实施网络营销战略,合理配置网络营销资源,全面提高网络营销能力,才能在激烈的市场竞争中赢得生存的空间,将企业做大做强,为我国农资企业占据国内市场走向国际竞争奠定坚实的基础。

作者:张利霞单位:广西政法管理干部学院

农资企业发展网络营销责任编辑:陈老师    阅读:人次