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被冷落蛋糕农村市场

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【内容提要】在激烈的市场竞争中,国内众多企业竞争的是城市市场,却忽视了一个最有潜力而且潜藏着巨大效益的市场——农村市场,这个市场像块丰盛的大蛋糕,它等待着有敏锐眼光和远见卓识的企业去发掘、享用。

【正文】

农村是巨大的潜在的市场。我国12亿人口,近9亿在农村,这么大的一个市场,其潜在的效益是巨大的。目前,城市市场固然有其优势,但农村市场也不乏巨大的吸引力,市场竞争中,谁最早发现市场空点(即有需求而无供应的市场),抢先钻进空点,谁就可以占领空点市场,做独家生意,得先机之利,掌握争夺顾客的主动权。农村这一市场空点被抢占后取得的效益,着实让红桃K人尝到了甜头。中国保健品市场竞争之激烈尽人皆知,在城市保健品市场异常饱和,发展空间越来越狭窄的情况下,产品如何拓展生存空间呢?别人主攻城市,而武汉的红桃K集团却重新审视这场“争道战”,毅然把目光转向广阔的农村市场,做到两者兼顾。当别人把枪口掉向农村,把网络建到地、市时,它又“多走半步”绕小道、跑冷门,把网络建到县、乡、村。即使在穷乡僻壤的山沟沟也能看到红桃K生血剂的踪影。红桃K由此深受其益,仅一个产品1997年销售额就达15亿元,成为中国保健品状元。

从企业竞争的策略来讲,进攻农村市场也不失为上策,国内众多企业为了占领城市市场。进行了激烈的价格大战、广告大战、服务大战,待硝烟散尽时,往往是多败俱伤。城市争道战,其代价是很大的,企业不如退出这个竞争白热化的市场去开拓新的市场,在产品适合的情况下,把目标转移到农村,以农村为跳板,积聚实力,采取农村包围城市最终夺取城市市场,收复失地的迂回策略。河南周口味精厂巧妙制胜的策略之一就是采取“农村包围城市”的销售策略。周口味精厂在建厂初期,由于产品质量,销售方式等问题,年产400吨的味精有一半卖不出去。周口味精厂在下内功,抓紧技术改造,提高产品质量的同时,根据国内味精市场已被沈阳的“红梅”、天津的“玫瑰”、上海的“佛手”等几大名牌产品基本瓜分完毕的情况。选择新的突破口,把产品销售的主战场转移到广大的农村。于是50多名销售人员连同大批产品撤到了河北、安徽、山东等地的乡镇和厂矿,并采取灵活的销售方式,让销售部门先销货、后付款,享受批发价格,实施一些优惠措施。短短的一年,200多个县的农村市场被周口味精垄断。随着产品上质量上品种,周口味精乘胜追击,在巩固农村根据地的基础上,积极往城市渗透,开始了对城市的进攻。从地摊到商场,从集体到国营,从边疆到内地,周口味精的质优价廉迅速覆盖了国内大中城市,并远销海外20多个国家和地区,1991年销售收入突破4亿元大关。周口味精厂把军事战略,活用在农村销售上,以特有的“农村”包围“城市”销售对策,使滞销产品在国内外生根开花。

无独有偶,北京平谷县的丽都啤酒自面市以来,就一直憋着劲往北京城里挤,因其建厂初衷瞄准了北京市啤酒供不应求的大缺口。可市场变幻之迅速却令丽都人始料不及,待丽都啤酒呱呱坠地之时,北京啤酒、五星啤酒、燕京啤酒、龙象啤酒已充斥北京市场。1990年,丽都啤酒干脆撤出对北京市场的争夺,而把营销战略转移到对手鞭长莫及的河北农村。待丽都啤酒在河北农村市场站稳脚跟后,便把眼光投向另一个大市场——天津。丽都啤酒在天津与20多家饭店共同举办了新婚酒宴赠酒活动,通过这一精彩的公关促销得到了天津各大新闻媒体的广泛报道,于是丽都啤酒便走上了千万户天津市民的餐桌。

如果企业所面临的目标市场并非为竞争者所充斥,存在一定的缝隙和空白,而自己的产品又难以与竞争者正面匹敌,这时企业就可以把自己的产品的位置定在目标市场的空白处,从而与竞争者分庭抗争。周口味精,丽都啤酒,正是利用了农村这一空白市场地带,占领农村市场。待人才、资金积累到一定的程度以后,以农村市场为跳板,向城市进攻,并占领城市市场。

“农村包围城市”这一营销策略在我国这个农业大国尤其适用。

据专家分析,目前我国人均主要产品产量与发达国家相比存在相当大的差距,国内市场并未达到饱和状态。尽管绝大多数产品表现为买方市场,但供过于求是相对的,任何一种商品都存在市场空档,如将市场细分为城市和农村两大类,可以发现洗衣机、电冰箱在农村的普及率仅10%左右,这当中就有大量的市场机会等待开拓。服装、食品、洗涤用品等传统产品在农村仍有很大的市场容量。目前,国内许多企业被买方市场的表象所困扰。事实上,农村市场十分广阔,但我们企业的产品城市化倾向较重,不适合农民的消费特点和农村消费环境,影响了企业产品进入农村市场的能力。这也许是形成农村市场这一市场“空点”的主要原因吧。另一方面,许多企业并没意识到这一潜力巨大的市场的重要性,全力以赴竞争城市市场,对农村市场要么不重视,要么行动迟缓,从而形成农村市场的“盲点”,这一切使得农村市场这块大糕被冷落了,然而它的潜在效益是巨大的。新晨范文网

被冷落蛋糕农村市场责任编辑:刘老师    阅读:人次