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消费心理市场调研论文

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一、消费心理在市场调研方面的应用

通过把握消费心理和行为结合市场调研的方法,可以有效的侦知消费者内心真实的感受和想法,再运用有针对性的营销措施实现良好的营销效果。

1、调研人员直接观察调研人员直接观察顾客所购买商品的花色、品种、牌号、包装等,调查哪些产品畅销,并分析畅销产品的主要特征;直接观察人们的穿着以研究服装流行趋势等。比如,在一次妇女论坛大会中,从早上8:00开始到中午12:00结束。中间主持人宣布休息半小时,并通知众位女士去休息室休息,其中一间休息室布置成具有时代气息的,阳光明媚的格调,而另一间休息室却布置成古色古香的、红木和硬木家具、一些古代玩赏物、雕花雕塑布置与期间、环境清冷。大家顺着人流依次看了两间休息室后,具有时代气息的休息室坐满后,很多女士只好去了古典的休息室。休息结束回到会场,主持人问大家喜欢那间休息室,大家经过斟酌后,有80%的人表示喜欢那间古色古香的房间。可是她们却走入的是现代化的休息室,通过观察你会发现大多数女士言不由衷,原因何在?因为当时的环境里,每个人都希望给别人留下有品味、有鉴赏能力、是一个知识女性的感受,这样就回避了自己真实的喜欢。我们经常在商场看到一些消费者观察某件衣服,循环往复多次,最终驻足于这里,然后开始挑剔服装的小毛病,作为销售人员,如果真的被顾客的挑剔所迷糊,有可能导致销售人员心理发虚,为了完成销售降低价格,这样就实现了顾客的目的。但是作为一个学会心理分析的销售人员应该通过观察顾客的循环观察以至最终驻足这里的的原因,只是因为顾客喜欢这件商品,同时顾客希望低价获取该商品,因此百般挑剔,而作为销售人员要发把握顾客这一心理状态,做出适当合理的解释,不要降价,确保销售的合理利润。

2、仪器实地探查运用仪器实地探查时,一般采用当前比较先进的的视频仪器,比如如视频探头、回访设备等。实地探查可以对选定的目标人群有针对性的跟踪、探测,同时探测的过程中不断建立被探测者独立的心理档案,持续不断的跟踪记录,透过被探测者的行为分析其心理的变化趋势,最终依据所被探测者的心理整体变化趋势,整理出其全面的心理轨迹。一些产品的价格、款式、使用情况是很难面对面的询问被调查者的,比如女性用的卫生巾,如果调查人员面对面咨询,会出现很尴尬的局面,这种情况下,就需要通过摄影仪器来观察消费者的行为,她的行为会把自身的喜欢、偏爱面有效的展示在镜头下面,这样就能取得良好的调查效果。

3、现场体验法现场体验就是设定一定环境氛围,让被考察者,亲身参与实际的产品应用,并在应用的过程当中,考察者观察、分析被探查者的行为变化,依据行为变化的趋势,进一步分析,这种变化结果内在的心理变异因素,从而分析出,是哪些因素导致的探查结果,以此为基础为将来企业下一步营销活动铺垫理性的依据某消费心理研究中心的做了一次现场试验,主办某位先生的生日聚会,分别布置三个场景:一个场景是干净洁净白色的餐厅,白色的桌面、餐布、椅子,整体环境一尘不染;第二种场景是浅黄色的餐厅布置,餐桌、椅子和桌布都有了浅黄色的颜色,依然还是干净的环境;第三种场景是红色的布置,餐桌上面有一些看着不干净的污点,浓重红色桌子、椅子;经过这三种场景的生日聚会,询问参会人士宴后还饿吗?第一种场景的参会男士回答还饿,第二种饱了,第三种场景的男士回答吃的很开心、玩的尽兴、喝的到位同样是餐厅为什么会出现截然不同的效果呢?这是由于颜色对人有心理暗示的作用,第一种场景太干净、清冷压抑了人们的食欲、第二种稍微缓解,第三种场景会让人完全放开,敞开食欲,给我们的启示是:不同的颜色对于餐厅的经营效果是不一样的。这种暗示针对高价商品的销售有良好的作用,比如高价商品利润高,而地价商品利润低销量好,可是怎么样才能让该高价商品销量更好呢?可以通过摆出更高价商品,让消费者对比,起到高价变低价的心理暗示效果,实现良好的销售。

4、面谈询问调查消费者和调查者面对面进行交谈,既可采用单独访问的形式,也可采用座谈会的形式。这是取得消费信息最直接也醉准确的途径,在高质量的的调研活动中面对面的咨询这是必要的,也是最重要的方法。浴液使用者在访谈的过程当中,没有清晰的表达出来具体指向,只是一种心理感受,为此访谈又进一步发掘,发现这种浴液使用后的感受好像和使用者脱离的喧嚣的闹市区,来到了宽广的草原、鸟语花香、驰骋的骏马,是一种完全的放松,没有了工作的压抑、人际的复杂,全身心融入自然界的状态,通过这种深层的访谈,也给调研人员一个全新的思路制作精美恰当的广告创意,深层访谈在其中起到至关重要的作用。

二、消费心理与行为在市场调研中的启示

消费心理与消费行为探测和研究,发掘出顾客内心的真实的想法,对于营销从业人员为将来更好把握顾客,满足顾客的需求,起到了重要的作用。

1、“成功营销从心理开始”一切营销活动源自于顾客需求,特别是在当前这个信息发达的时代,消费需求多重趋向,渠道多样化、简单化,如果作为营销人员,依然抱残守缺、留恋于固有的营销定势,不去跟踪个股消费心理指向和未来消费心理趋向,就无法在激烈的市场竞争中致胜。随着时代的变迁、消费者的心理也在不断变异,因此营销人员要时刻把脉并理解消费心理的变化规律,以期在未来的市场竞争取得有效的成就,正如香港心理学家顾修全博士认为,“成功营销从心理开始”,即从了解顾客的行为与心理规律开始。

2、把脉心理的未知领域人的心理既有稳定性,又有可塑性。营销人员可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。消除不利因素,创造有利情境,引发自己和顾客的积极行为,甚至变不可能的事情为可能。知己知彼方能取胜。

3、倾听顾客之声营销人员把脉了顾客心理异动的基础上,更要进一步与顾客沟通、合作,将顾客内心的真实感觉体现到具体实体上,最好设置良好的情景,让顾客亲身参与其中,这样就能极大的拉近顾客,扩散顾客的忠诚和满意,成功营销。

作者:高为民单位:包头职业技术学院

消费心理市场调研论文责任编辑:杨雪    阅读:人次