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乡镇市场白酒运作方案

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一。做好市场调研,对乡镇市场的调研要进一步细化。确切弄懂以下问题:

1.该乡镇有多少经销网点?网点的平均营业额的多少?其中酒水占多少?

2.该乡镇的的人均收入的多少?人口分布?距离繁华城区的距离及受影响的程度是多少?

3.有没有赶集的习惯?

4.最能改变他们的宣传方式是什么、能够给他们留下深刻影响的广告宣传手段是什么?

5。最能代表当地潮流的生活方式是什么?

6.每个家庭的三大件是什么?

7.当地德高望重的领导人或能够引领潮流的人是谁?有多少?有什么爱好?

8.目前在该地销售最靠前的三个主销白酒品牌是什么?当地人喜欢喝的理由是什么?他们用了一些什么宣传手段?做调研的终极目的就是把上述问题解答清楚。

二。确定核心产品

了解了该乡镇市场后就要在自己的产品中选取2--4款针对乡镇市场的主打产品,太多了不容易让消费者记住。太少了,消费者的选择过于单一,失去了比较意义,也就不能满足消费者的内心真正需求。

核心产品的确定要把握高、低相结合的原则,不要一味走低档路线,也不要一下子吧品牌拨的很高,成为只能远观而不能近玩的空中楼阁。

三。促销拉动

每次下乡前都要给一款产品制定一些有别于平时的促销政策,以突出本次下乡的主旨和目的,让网点觉得主题清晰,又觉占了便宜,满足了乡镇经销商网点贪图小利的心理。

四。强化乡镇市场氛围

实际上就是做足产品宣传工作。乡镇市场做宣传要比城区宣传有效的多。一般来说,一个乡镇花上万把块钱包装的话,这个乡镇的市场氛围基本上就会成为这个品牌的海洋,被这个乡镇的大多数村民记住。因此,包装乡镇市场的收益要比包装城区所取的收益要大的多。但什么事情都有一个度,必经乡镇市场较小,如果过多的投入宣传,可能收益就有点对不住你了。

五。找个合适的乡镇代理商

最好在乡镇找一个有实力的代理商,这样你可以省去很多麻烦。当然,你的代理门槛要适当降低一些,给他们的回报高一些,一提高他们的积极性。这样不但可以提高你的销量,还可以提高你的品牌在当地市场的占有率。

六。维护

乡镇市场一旦撬开,对手要想轻易改变是很困难的。因为乡镇市场有限的资金流入,拿钱去做其他品牌的同类产品,这种说服工作很难做。因此,乡镇市场做深做透后的维护工作相对比较容易,只要定期拜访,做好市场氛围,其他的品牌很难找到新的机会的。

做维护还要注意自己乡镇市场货物的搭配,单纯的两款产品只在开联谊会时管用,平时的客情还是来自于你能够提供品种繁多的货物,解决他们不需要上县城的繁琐,这样的维护才会紧凑。

七。关注乡镇饭店

每个乡镇市场都会有几个本地有“名气”的饭店,占领这几个有名气饭店对延长产品的生命周期非常有帮助,尤其是对白酒品牌来说。

八。找到乡镇市场的话语人

这个话语人就是意见领袖、消费领袖,在他们身上做做文章,譬如赠酒、譬如推介费等,只要他们愿意,花费不多的代价就能够取得叫明显的效果。

乡镇市场的开发能够想到的方法方式很多很多,乡镇市场的蛋糕要想吃下,我们需要做的工作还有很多,随着城乡差别日趋缩小,随着乡镇消费者品牌消费意识的日渐觉醒,我们开发乡镇市场已经到了刻不容缓的时刻了。

乡镇市场白酒运作方案责任编辑:小胥老师    阅读:人次
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