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锅炉企业营销策略分析

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摘要:本文针对生态环境保护与可持续发展战略的要求,在应用4p营销、客户互动、服务营销等理论基础上,对锅炉企业营销进行了从产品、渠道、服务等多角度的策略分析,并提出了针对性建议。

关键词:营销策略;锅炉企业;产品结构;立体营销

立足于我国目前经济下行、产能过剩、供给侧结构性改革、企业甩包袱的环境,众多的锅炉企业急需调整产业结构和采取立体营销策略,解决营销增长缓慢、竞争力疲软、长远化营销方案不到位等问题。企业需要在集中优化产品结构的同时拓展新的营销增长点。

1锅炉企业营销的特点

锅炉企业营销内容包括技术信息、产品信息、财务信息、客户信息、订单信息、企业推广。通常情况下,工业品的购买都是由一个团队来开展,而且一般情况下,使用者、购买者、收益者等与购买决定人信息不能完全对称。因此,锅炉产品的营销需要考虑到相关信息对购买决定有影响的人的传递作用。社会在进步,人们收入在提高,购买者需要的不仅仅是产品,他们更看重产品带来的特定或个性化服务,体验被尊重以及自我价值的实现,顾客的忠诚度也由此而最终确定并得到提升,服务营销成为锅炉业营销发展的一种新趋势,更是社会进步与人们意识得以提高的表现。尚福久从营销服务与客户互动的角度提出工程机械虽然是生产工具,但核心价值是客户的生产活动能不能受到影响,因此,产品质量趋同的情况下,销售一台设备不是结束,而是开始,服务水平是关键[1]。唐红伟则认为营销观念在公司内部的全面导入作为工业品来说比消费品更应得到重视,营销部门要熟悉掌握营销观念的同时,生产、研发、客服等各个环节都需要导入营销观念[2]。汲德群在2014年从营销创新与趋势的角度提出了市场营销战略的创新对策,整合营销资源、改进营销模式、明确市场目标,并应用于服务营销、绿色营销、网络营销等方面,继而推动市场营销战略创新[3]。

2锅炉企业营销适用理论

1960年,杰罗姆•麦卡锡(E.JeromeMcCarthy)在《基础营销》中首次将企业的基本营销要素归纳为4个基本策略的组合,也被称为“4P”理论:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),因为这4个词的英文首字母都是P,加上策略(Strategy),因而简称为“4Ps”。4P理论是从管理决策的角度研究市场营销问题。从管理决策的角度,企业市场营销活动的影响因素可以分为两类:一是不可控因素,即营销者本身无法控制的市场和营销环境,其中营销环境包括宏观环境和微观环境;二是可控因素,即营销者自己能控制的产品、商标、价格、渠道、广告、服务及客户的互动等。4P理论就是对各种可控因素的总结。

3营销策略研究

1)首先需要优化锅炉企业的产品结构。为适应社会经济、人文生态等可持续发展的需求,做好中长期规划,从锅炉产品、系统、环境保护等多方面进行突破,对电站、辅机、石化、核电、环保、海水、余热等多角度产品进行开发,以适应不同的市场需求,加强适应市场变化的能力。从产品规模来看,在国家能源局“上大关小”的政策引导下,企业应从130t/h到1000t/h级进行重点研发制造,特别是大吨位锅炉在现行环保政策下要发挥集中供热效应与资源损耗较小的优势。

2)从服务营销的角度提高与客户的互动率。目前国内的锅炉市场中,上海锅炉厂有限公司、哈尔滨锅炉厂有限责任公司、东方锅炉(集团)股份有限公司在客户互动中始终保持着较大的影响力。其他锅炉企业如果单一地加大营销投入并不能保证其产出效应,建议进行差异化竞争。在产品原有优点的基础上,将营销模式由传统营销转变为广告营销。参加国家各类奖项评选,增加专利技术申请,在行业协会中全面推广,新建标准示范工程等。借助主要客户产品发布会,推广锅炉公司产品。适时地增加一些对锅炉公司产品展示的机会,比如在发布会现场增设锅炉产品运行原理模拟演示,现场发放锅炉产品宣传册等。另外还可以定期开展行业研讨会,参加国际、国内相关专业性展览会,利用互联网+锅炉进行网络宣传、增强客户互动。

3)进行立体化、多方位营销来丰富营销渠道。对客户增设专职营销工作的监督检查,实施基于客户价值的客户关系管理,提高其检查力度以提升客户满意度。在基于国内华北、华东等各大区销售的基础上,开拓国际销售渠道,加大对非洲、南美、亚欧等欠发达地区的营销投入,尽可能地开发空白市场。与此同时,增设互联网销售部,开发App产品进行网络宣传与营销。

4)加强服务营销。在技术洽谈、方案定制、安装、调试等环节加大培训力度,并定期与不定期地进行市场调研,做好客户满意度调查,针对出现的问题随时进行调整和改善。

5)对组织架构进行专项优化调整。比如提升产品的工艺和技术,加大产品的质检力度等,将产品的服务提升至企业直管部门,并在热电联产的需求下将电力设计从设计处剥离,从而构建更高效、立体化、专业化的组织架构。

6)加强一线销售人员的培训提升,建立良好的业绩激励制度。销售人员的专业素质和经验在产品销售过程中非常重要,直接影响最终的销售结果。因此,企业必须加强针对销售人员的业务培训,并建立良好的业绩激励制度来提高销售人员的销售热情。

7)加强与高校院所的研发合作。与高校院所加强合作,对节能型超低排放锅炉实施进一步地研究与开发,在整体布置、热量分配和核心部件方面进行优化的研发突破。采用一系列的结构变化,保证锅炉在较低风室风压下仍能达到相同的传热需要,并在流态迁移后对燃烧产生积极的影响。同时对锅炉核心部件进行技术合作、深层优化,保证炉内物料达到预期的品质和数量,使得产品在强有力的技术研发推动下发挥独特优势。

4结束语

在市场不断变化的浪潮中任何企业都不能以固有模式来应对,锅炉企业也不例外。应随时以市场实效作为下一步的策略调整依据,适时适地地作出有针对性的策略调整,以及多方面的优化调整,如供应链管理、财务制度、管理信息系统、文化建设和企业战略执行等方面。

参考文献:

[1]尚福久.工程机械营销现存问题与对策分析[J].才智,2013(8):289.

[2]唐红伟.工业品营销策略的分析研究[J].市场营销,2013(2):74.

[3]汲德群.试论企业市场营销战略的创新及其对策[J].中国商贸,2014(28):27-28.

作者:吉晓沛 单位:上海理工大学

锅炉企业营销策略分析责任编辑:张雨    阅读:人次