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中小企业营销战略研究

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摘要:

随着市场竞争化程度越来越高,中小企业迎来了前所未有的机遇和挑战。但由于缺少系统化、科学化的营销战略,导致企业在发展过程中困难重重。文章从市场营销战略角度,结合中小企业的实际情况,分析其面临的营销战略问题.从营销观念、营销团队、营销模式、营销策略四个方面提出适合改善中小企业的营销模式的对策及建议。望为中小企业在制定市场营销战略提供借鉴。

关键词:

中小企业;营销战略

1中小企业营销战略现状

1.1营销战略留于形式

中小企业管理相对结构简单、层次少,经营者与客户联系比较紧密,对市场行业比较熟悉和了解,因此,大部分中小企业根据市场需求提供产品或服务,具有自发的市场导向。也正因为如此,许多企业忽视了对市场需求的深层次研究,导致企业的营销战略仅停留在形式上,而没有真正渗入到营销的各个环节,无法为企业带来实质性的价值。

1.2营销方式还过于传统

这个时代对于企业来说,就是互联网时代,是形形色色的网络商业模式,从B2C、B2B、C2C、O2O、B2Q到现在的互联网+,企业的营销方式正发生着深刻变化。而对于中小企业而言,一方面,用于网络营销的资金比较少,大型企业网络营销费用占企业预算比例为36%,而中小企业只有14.2%;另一方面,参与网络营销的企业占企业总数的比例少,53.7%的大型企业参与网络营销,但仅有22.3%的中小企业参与网络营销。

1.3营销执行力不高

随着市场竞争的不断加剧,许多中小企业都能够认识到,营销是影响企业经营成果的关键因素。但是,据相关统计分析,中小企业各种执行力中,营销执行力水平仅13%。

1.4品牌竞争力不强

目前,由于受资金、外部市场竞争、自身生存能力等因素的影响,大部分中小企业都趋向于发展短平快的项目,甚至通过低价促销来解决问题,而没有更多的实力、能力、精力去研究、思考自己的产品定位、研发、持续优化改进,导致很多中小企业推出来的产品如昙花一现,无法以自身品牌竞争力持续占据市场一席之地。面对我国中小企业在营销活动中存在的上述问题,首先,要分析造成这一营销现状的具体原因,然后,才能对症下药,解决问题。

2中小企业营销战略存在的问题及原因分析

2.1营销战略的问题

营销战略,是指导企业发展最核心的竞争力,它是指导企业经营发展的纲领性、指导性文件,是促进中小企业营销工作的核心。但在制定、落实过程中常常存在以下几个方面的问题:一是,营销理念过于传统。一些企业还在延续若干年前的营销方式,缺乏对营销模式的创新、突围思考和行动力。基于互联网思维的体制,鼓励的是创新与个性化,但是互联网高速发展的今天,传统的营销理念以及固有的营销模式已给企业的可持续发展产生了障碍。二是,营销战略定位不够精准。一方面,当前市场已由卖方转战买方,现代营销必须以消费者为中心,许多中小企业针对自身销售的产品的市场调研不够充分,导致对市场的把握不够精准,也缺乏产品的持续创新和扩大经营范围的勇气和谋略,仅满足于扩大企业现有产品的生产和销售,结果造成营销工作总处于被动,甚至使企业陷入困境。

2.2营销队伍建设的问题

中小企业最核心的问题莫过于缺少优秀的营销人才,要想实现营销突围,首当其冲是要有人才的支撑。一方面,营销人员自身素质不高,很多中小型的营销人员,对于自身销售的产品性能以及市场营销方面理论知识掌握不够,缺乏经验积累,导致营销方法、手段不科学,无法将产品成功推向客户、推向市场;另一方面,中小企业给予营销人员的待遇不高,导致招聘不到优秀的营销人才。一些中小企业老板没有形成这种鼓励营销人才多拿订单多得报酬,甚至推行参股、分红等奖励措施,来不断提升营销人员的积极性,导致吸引不到更多的优秀营销人才加盟。

2.3营销模式的问题

当前,多数中小企业也充分认识到,无论是从品牌影响力、资金实力、生产能力等都无法和大型企业抗衡。因此,必须结合自身产品的特点来构建自己的营销模式,成功推向客户。当前,互联网时代,网络作为一个新兴的营销平台承载了大量的重要创新。围绕市场营销的主题,有人总结了互联网的10多种应用方式,包括即时通信营销、社交网站营销、大数据营销、O2O营销、病毒营销等,这就需要中小企业时刻保持敏感度,不断推陈出新营销模式来适应自己的产品推广,抢占市场先机。

3中小企业科学制定营销战略的思考与建议

3.1准确定位企业的核心资源

作为中小型企业,首先,要准确认识自身产品的核心资源,它是确定营销模式的基础。比如,我们企业的核心资源是技术,那么我们就要围绕产品的技术多下功夫,通过贴近市场的研发新产品、并持续优化,申请对自身产品的专利保护等做高科技企业运营;比如,我们的企业是以营销人员为主组建的,擅长营销,那么我们就围绕着营销的核心能力去打造自己企业。因此,一个企业要把一个产品做精、一个市场做活,必须客观认识到自身所拥有的核心资原。

3.2构建大数据网络营销

网络营销的产生,为传统营销模式注入了一股新鲜血液,特别是对于中小企业营销者开辟了一种新的营销思路。第一,企业要结合自身特点,建立自己的企业网站,并做好长期维护和宣传工作,通过网络优势来不断提升自身产品的影响力,确保中小企业在创业初始阶段尽快占据市场,获得利润。第二,企业要结合自身产品销售特点,建立网络营销客服系统,做好产品的价格策略、促销策略、渠道策略,始终坚持以客户为中心,建立完善的线上线下服务体系,及时的解答、处理客户所反馈的问题,不断提升企业在市场上的信誉度、满意度。第三,不断优化营销物流配送体系做好基层物流平台系统和与电子商务配套的配送服务系统的建设,大力发展第三方物流,线上交易到产品运送,保证及时、安全、稳定的物流运输体系,更好的提升网络营销的效果。

3.3建立各行业内的中小企业联盟

通过建立各类相关行业的中小企业联盟或协会,制定行业标准,促使中小型企业能够在资金、资源、技术、管理、信息上相互支持交流,发挥好联盟核心成员的示范作用,促进各行业中小企业向高端、高附加值方向发展,有效抵御实力强劲的大型企业的攻击,确保中小企业能立于市场一席之地。

4结语

当前,中小企业仅仅追随或是依附大型企业发展的时代已经过去,要想做好自己的企业,必须准确定位自己的核心资源,围绕自己的主业积极探索,不断创新,把自身的产品做精、做优,把自身的品牌做强、做大。随着中国一路一带战略的实施、第二届世界互联网大会的召开,将给中小企业发展带来新的发展空间,进入到中国经济乃至世界经济发展的更多领域和更深领域。

参考文献:

[1]肖斌,夏迎峰.我国中小企业营销现状及对策分析[J].当代经济,2007,(12):77-78.

[2]孙正新.我国中小企业的营销现状分析及对策[J].科技创业月刊,2007,(9):83-84.

[3]何燕春.我国网络营销策略探析[J].现代商贸工业,2011,(11):104.

[4]张亮,江庆勇.经济转型背景下中小企业市场营销模式创新[J].中国发展观察,2015,(7):41-43.66

作者:钟海 单位:湖南有色金属研究院

中小企业营销战略研究责任编辑:沈应婷    阅读:人次