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煤炭企业营销创新探析

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目前,煤炭行业步入优化调整期,“十三五”规划传递出三个信号,煤炭市场已出现三种新常态,产能过剩、需求增长趋缓、煤炭价格低位盘整,煤炭企业进入低碳发展绿色环保的转型时期。煤炭企业为积极应对营销过程中面临的各种难题,创造性地开展营销工作。

一、新常态下煤炭市场的现状

1.产能过剩长期难以改变。有几方面的原因,一个方面是经济放缓了,电力需求减少;另一方面是大量的煤矿进入产能释放期,产能建设超前。从长期来看,我国经济增长进入新常态,增速放缓;从国际上看美国页岩气革命促使石油、天然气价格大幅下滑,进而导致煤炭需求量下降。此外,在治理大气污染的同时,正在逐步抑制煤炭消费量,多重因素影响下,全国煤炭市场供大于求,结构性过剩的趋势成为常态。

2.煤炭的使用将面临越来越多的来自环境等方面的阻力,煤炭在发电中的作用逐渐下降,目前的低价位将持续下去。

二、新常态下煤炭企业营销创新的措施

1.煤炭企业营销观念创新。它是企业营销创新的灵魂。当前要树立以下创新营销理念:一是树立绿色营销的理念。应该认识到绿色营销不单单是一种吸引顾客购买产品的方法,而是一种追求可持续发展、持续经营的系统过程,其最终目的是在优化生态环境的同时获取市场机会,最终实现企业获取利润和消费者满足需求和生态环境保护的和谐统一。二是树立善待客户的理念,树立持续满足客户价值需求的理念。在环境治理严要求和下游需求定向化的环境下企业进入“按需经济”新常态。三是树立名牌战略的理念。

2.煤炭企业服务创新。现在的客户追求的是超值服务,煤炭销售要提高附加值,就要以客户为中心,向服务延伸。在我国经济向服务型经济转变的背景下,煤炭企业必须转变观念,变提供原料为提供服务。现在煤炭企业营销紧紧以用户为导向,及时了解市场动向和顾客需求,着眼于为顾客终身服务。例如原来钢铁企业生产钢板卖给车企,然后车企再生产汽车外壳。后来,钢铁企业直接按照图纸生产汽车外壳,既提升了钢铁企业附加值,又为车企节约了成本。现在许多煤炭企业根据电厂的订单生产符合要求的煤炭,实现了双赢。

3.煤炭企业市场营销创新。当今,市场正在进入个性化的消费时代,即满足消费个体的需要。煤炭企业要为消费者提供定制化服务,这是传统企业不断成长的方向之一。在煤炭产品越来越丰富,市场供大于求常态化,企业经营亏损面日趋加重,倒逼企业必须不断吸引并保持顾客对自己产品的注意力,不断了解顾客的新消费增长点,满足顾客的个性需求。私人定制化销售模式的好处是由过去买家的被动消费变成了买卖双方互惠互利式,让顾客充分地参与其中,消费者有了提出要求的权力。它改变了过去客户只能选择接受或者不接受的传统销售模式,这是传统销售模式的一场革命。如果企业提供的是大众化的品种,有更便宜的产品后,马上会被替代。但定制化的产品,就不太容易被替换了。

4.营销策略创新。一是细分客户类型实施多元化、差异化管理。二是优化煤炭品种。企业时时处处以客户为中心对潜在客户的需求、意向进行分析,主动上门走访客户,宣传企业优势,生产出符合客户要求的煤炭产品。如今山西焦煤的冶金煤和电煤市场不断萎缩,在买方掌握话语权的市场环境中,要采取主动出击的有效措施,在稳定销售主渠道的前提下,巩固大客户挖掘新用户。销售部门认真分析和研判用户进货渠道,建立市场分析例会制度,千方百计撬开市场之门,尽最大努力增加市场份额,提高市场占有率,同时要加大货款回收力度,严控经营风险,创新营销工作。

5.煤炭企业网络营销创新。按网络营销是企业营销实践与现代信息与通讯技术、计算机网络技术相结合的产物,是指企业以信息技术为基础,以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称。网络营销包含了更深层次的市场营销观念的彻底更新。其实质是企业借助现代化传媒技术,以捕捉消费者注意力为中心的新的营销方式。未来煤炭销售的新方向即煤炭电商模式。电子商务是追求效率的商业模式,它之所以能发展起来,是因为它打破传统销售思维,传统市场是低效的,而它把低效的市场变成了高效的市场。国有企业多是煤炭电商平台的重要参与者,效率不是它的第一追求。尤其是电力企业,以稳定为由,不愿意上网交易,这使得很多煤炭电商平台成交量一直小打小闹。

作为传统交易的颠覆者,特别是2014年以来,煤炭电商发展迅速,煤炭行业似乎站在了“互联网+”的浪尖上。“互联网+”的出现,不仅可以提高煤企对市场的判断力,而且在煤炭销售方式上也出现大的变革,可以根据用户需要生产多样化的产品,并能省去许多中间环节,快捷方便、省时省力。在煤炭行业持续低迷的形势下山西焦煤集团煤炭销售公司主动尝试与煤炭电商合作,进一步拓宽销售渠道。互联网的传播速度和影响力是惊人的和深刻的,生产和消费之间的互动、需求与品质的提升、用户和售后服务的改进等都将发生前所未有的变化,对煤企提升科技含量、发展质量、品牌影响力都是传统手段无法做到的。

总之,在供求矛盾的转换、市场不断萎缩的煤炭行业背景下,煤炭行业既要改变固有观念,又要适时调整营销策略,保证生产适销对路、煤质稳定的产品,开拓销售思路,创新销售模式,积极适应市场变化,优化产品结构,开创营销工作新局面。只有这些相关工作到位了,才能更好地迎接市场挑战。

作者:张兰生 单位:西山煤电集团多经局

煤炭企业营销创新探析责任编辑:杨雪    阅读:人次