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建筑施工企业营销策略

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2015年全国经济下行加大,房地产投资持续下滑,建筑业形势不容乐观。全国房地产开发投资及新开工面积都呈现严重下滑趋势。房地产开发在建项目已经回落到四年半来的最低水平。建筑施工企业如何生存,已经成为一个不容乐观的问题。

一、当前建筑施工企业市场营销的特点

建筑施工企业为其消费者提供的是施工服务,它的客户主要是项目的投资人或者作为使用人的业主,因此建筑施工企业的市场营销与其他类型的企业有着显著的不同,主要表现在以下几个方面:

(一)产品同质化严重,竞争白热化多年来我国建筑行业快速发展,建筑市场已经完全成熟,企业之间通过竞争获取业务,优胜劣汰,增强了企业活力。但是,农村大量剩余劳动力进入建筑施工企业工作,使得市场竞争加剧,甚至出现恶性竞争。

(二)生产、营销同步进行建筑施工企业的产品都属于大型不动产,只有在施工生产环节努力建成优质商品,通过提升顾客满意度,在口碑上独占鳌头,在品牌营销管理上提升市场占有率。

(三)产品不能退换建筑施工企业生产的产品是最终产品,不能因为顾客不满意就通过退换以减少顾客的损失,挽回企业的信誉,因此,在为顾客生产与服务方面必须高效率、高质量完成,有时一个小小的失误可能就是致命的,这可能导致公司名誉受损,想再次翻身往往很难。

(四)建筑施工企业为客户提供个性化的产品工程项目只可以进行一次,因此企业需要对不同客户和不同的项目制定针对性的营销策,了解每一个客户的需求,最大化地满足客户显性和隐含的需求,提供个性化的服务和产品。

二、建筑施工企业市场营销策略

施工企业产品的特殊性决定了其不能模仿普通消费品和服务的营销战略实施。而应是在深入认识企业的基础上制定适合本身的营销战略。现从以下几方面进行初步探讨:

(一)强化市场营销理念多年来,建筑施工企业往往通过参与竞标、人脉关系取得建设项目,使得建筑施工企业疏于进行市场营销,但面对竞争白热化的今天,仍然坚持旧有观念,企业将面临无路可走的境地。

(二)实施品牌战略我国建筑企业的品牌管理工作起步较晚,企业管理者在近十几年才开始重视品牌战略。随着近几年来我国经济的蓬勃发展,建筑产品和服务呈现多样化、个性化以及高品质化的特点。这就导致了建筑企业之间竞争不断加剧,竞争方式也发生了改变。创建自己的品牌应从以下方面做起:1、严把质量关。质量是企业的生命,施工企业中一旦产品质量出了问题,必然严重影响其良好的品牌效应。若要实施品牌营销管理,必须以高质量的产品作为公司品牌推广的基础。2、提升技术水平。施工企业的竞争很大程度上是企业技术水平之间的竞争,对于技术水平差、对新材料、新工艺、新技术等不熟悉、不了解的企业,很难实现现代化施工,更不可能高效、高质完成施工任务。3、加强人力资源建设。建筑企业的实力可以从其人员的技能和素质得到体现,为保证产品质量优秀,需要选出一个精干、技术过硬的团队进行管理,在人员配置上,优选那些学历高、技术经验丰富、决策能力强、具有高效的领导魅力、公共能力强的人员有限任用,当然还要注意人员之间优势互补,使团队管理人员的整体效能得到最好的发挥。

(三)加强信息采集今天是信息高速发展的时代,在信息化的今天,企业的发展越来越依赖信息化建设,企业人员应该不断地熟悉和了解市场,尽可能多地搜集市场信息,分析总结其中有用信息,尽可能每天浏览各地招投标网站、各地城市日报等寻找潜在的建设项目,同时还应该通过一系列的奖金制度鼓励员工通过多种渠道搜集市场信息,并能够与勘察设计研究院等单位进行合作获取有用信息。

(四)提高企业施工水平企业应该在力所能及的范围内购进先进设备提升施工水平,可以利用冬季休息时间培训员工提高操作技能、管理水平等培训,并通过与科研院所合作不断地进行技术创新,研究施工环节,提升企业施工整体素质。

(五)进行深度客户管理客户关系管理是利用相应的信息技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。

(六)加强服务管理客户服务主要是及时快速客户问题并及时解答等情况,通过有针对性并且高效的为客户解决问题,提高客户满意度,提升企业形象。主要功能包括客户反馈、解决方案、满意度调查等功能。应用客户反馈中的自动升级功能,可让管理者第一时间得到超期未解决的客户请求,解决方案功能使全公司所有员工都可以立刻提交给客户最为满意的答案,而满意度调查功能又可以使最高层的管理者随时获知本公司客户服务的真实水平。有些客户关系管理软件还会集成呼叫中心系统,这样可以缩短客户服务人员的响应时间,对提高客户服务水平也起到了很好的作用。

作者:于英慧 单位:辽宁建筑职业学院

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