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互联网下汽车营销渠道变革研究

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摘要:随着经济不断发展,我国俨然已成为世界级汽车消费大国,然而以“4S”店形式为主的汽车营销渠道多年来并未发生实质性的变化,从汽车销售大数据来看,车企亏损情况日益严重,营销渠道的落后和互联网的冲击是主因。文章就如何在“互联网+”背景下实现营销渠道的变革作了深入研究。

关键词:互联网+;汽车营销渠道;变革

一、渠道经销商亏损严重

根据中国汽车流通协会公布的数据显示,在经销商销量和收入均同比增加的情况下,连续两年入围百强的84家汽车经销商2015年毛利与2014年相比大幅下滑至25.79%。2015年,汽车经销商盈利面继续缩小,据统计,48.5%的经销商盈利状况持平,只有21.8%的经销商盈利,剩余的经销商处于亏损状态。当前,汽车产品已远远超出市场能够消化的程度,库存在不断地增加,目前全国共有20000多家经销商,按照当前的产销规模和经销商数量,经销商的压力可想而知。大面积的亏损,严重打击了经销商的信心,很多经销商纷纷退出汽车行业,转而寻找新的盈利机会,这种局面对于厂家来说也是无能为力,以“4S”店为主的营销渠道遇到了前所未有的危机。

二、“互联网+”时代下的渠道“短板”

一直以来,以“4S”店为主体的汽车品牌专营模式一直是汽车营销渠道的主流模式。不过随着互联网技术的发展,网络购物成为时下流行的生活方式,网络购物的商品也从小件商品延伸到了汽车产品领域。据J.D.Power调查,有80%的经销商认为在线购车将成为未来趋势,并且认为这将影响到传统汽车销售业务。这样一来,传统“4S”店作为目前较大的营销渠道而言就遇到了前所未有的挑战。相比新兴互联网汽车业务来说,传统“4S”店营销模式的“短板”很突出。

(一)消费者满意度差

“4S”店的背后是相对独立的经销商,作为经销商而言,追逐利润是第一位的。在市场火爆的情况下,会出现某款车型“加价提车”的现象,消费者甚至加价都提不到车的现象也时有发生,消费者对这种违背市场规律的行为已见怪不怪。虽心有怨言却也是无奈接受。在市场遇冷的情况下,经销商常常会以低于厂家指导价很多的促销价来博得销量,以得到厂家的年终返点,但是在这个促销价格中,包含着强制购买店内装饰和强制购买保险的捆绑销售行为,很让消费者反感。

(二)售后维修价格虚高

“4S”店总是着眼于销售业绩,对售后服务的管理和如何提高客户满意度、怎样加强售后服务、提高技术水平的动力不足,“前店后厂”式的售后服务体系并未健全。在具体的售后服务中,由于技术水平高低不一、人员素质参差不齐、经济利益诱导等现实因素,“4S”店习惯在工时费、零配件价格上做手脚,售后维修价格虚高。这也是“4S”店遭到消费者普遍诟病的重要原因之一。

(三)运营成本过高一家

“4S”店要达到标准化

经营需要经历选址、征地(租地)、建店、招聘店员、培训、试运营等诸多环节,期间发生的征地或租地费用、建店工程款、各种税费、人员工资等所有费用都要摊薄到利润里面,这样一来,“4S”店的初始经营就要面临巨大的压力。小规模的“4S”店一般占地几千平方米,大规模的则达到上万平方米,每年的租地成本就要几百万元。如果土地不是租用的,“4S”店第一年购买土地的成本投入还会高出更多。一家“4S”店平均有大约100名员工,每年的人工支出通常要400万至500万元。仅就人员工资来说,对“4S”店而言就是一笔不小的负担。如果再加上其他开销,一家“4S”店的年运营成本往往接近千万元人民币。

三、“互联网+”时代下如何实现营销渠道变革

据统计,目前全国近40家汽车经销商已签署了汽车经销商电商平台战略合作协议,依托现有的经销商线下渠道与线上资源相结合运营,40家经销商几乎涉及中国过半数经销商集团,规模可覆盖全国成千上万家汽车“4S”店及上亿汽车用户。同时,二手车业务以及汽车租赁业务的扩大,都将成为经销商利润提升的主要途径。在这种趋势下,传统“4S”店必须要做出变革。

(一)提升自身竞争力

商务部于2016年1月发布了《汽车销售管理办法(征求意见稿)》,并将在今年内正式实施。新《办法》鼓励汽车销售模式多样化。新《办法》明确提到推动汽车流通模式创新,积极发展电子商务。这意味着“4S”店模式作为唯一授权销售渠道的时代彻底结束,新兴销售渠道和传统销售体系的共生融合成为趋势。在这种情况下,“4S”店一方面要做好接受市场的冲击,不能再固步自封,必须提升服务水平,注重差异化服务,降低运营成本,从自身挖掘盈利点,另一方面,要及时跟上市场步伐,要提高对市场的信息灵敏度,在实体店的基础上大力发展互联网业务。只有逐步提高自身竞争力,才能在互联网时代下生存。

(二)注重“线上线下”业务融合

对于未来的互联网汽车营销,将不再是“4S”店来全部承担满足客户需求的重任,配套的有大量的城市展厅、体验中心甚至提供定制化服务的互联网平台。我们要建立一个在线上有智能终端,在线下以“4S”店为载体,能够实现线上和线下服务一体化的互联网销售体系,让用户能够在线上和线下之间自由选择。最终呈现给客户的是以汽车消费为主的“一站式”服务体验场景。汽车销售渠道的互联网化,一开始就是一个整体性的变化,不仅仅是新车、二手车,还包括后汽车市场,都在互联网化。未来有可能汽车电商和线下营销渠道是平行的,来让用户选择。目前来说,消费者最担心的是线上产品的质量和线下服务的承接能力,这就涉及到线上线下业务的融合。可以说,只有实现线上营销与实体经济的深度业务融合,汽车营销渠道“互联网+”的时代才算真正来临。

(三)重点打造智能终端APP软件

目前来看,在国内只有两种APP营销方式,一是利用现有社交媒体APP,比如微信、QQ等,另一种是自己开发APP。利用现有的社交媒体APP的好处是能够迅速将营销内容推广给客户,传播效率高;缺点是目标客户群不明确,客户体验感差,缺乏互动。而企业自己开发的APP的优势是能够独立掌控APP资源,拥有自主运营权,内容灵活,客户体验感强;缺点是开发成本高,推广率低,下载安装注册认证程序繁琐,一般需要从企业官方网站下载,而且无附加功能,客户粘性差。如果我们将社交媒体APP和企业自己开发的APP的优点相结合,打造基于社交媒体APP的,这样一来用户的体验感更强,互动效果更好,客户粘度会更高。

四、结语

互联网正悄悄改变着人们的消费习惯。在汽车消费领域,用户对整车电商的接受程度也变得越来越高。据尼尔森近期数据显示,有92%的客户在购买汽车时,都希望通过互联网来了解产品及相关信息。该机构数据显示,在中国,有86%的客户愿意通过互联网来购买汽车。互联网已经成为用户获取信息的重要渠道和购买终端。与以往不同,如今的消费者对决定购买的车型已越来越熟悉,汽车销售顾问已不用费劲介绍车型信息。此外,消费者在购车之前都会在汽车网站上对各款车的配置、优缺点、和各地区的成交价格进行反复对比。现阶段,越来越多的企业已开展了对互联网汽车业务的探索,无论是汽车企业、综合类传统电商还是汽车媒体,都纷纷开始布局汽车电商平台。总之,对于传统的汽车经销商而言,互联网时代危险与机遇并存。现阶段传统“4S”店只有加快用互联网的思维武装自己、改造自己,才能在互联网时代的渠道竞争中立于不败之地,真正成为“渠道之王”。

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[12]罗珉,李亮宇.互联网时代的商业模式创新:价值创造视角[J].中国工业经济,2015(01).

作者:张旭光 单位:河北政法职业学院

互联网下汽车营销渠道变革研究责任编辑:张雨    阅读:人次