酒店客户关系管理工作分析范文

摘要：

本文主要阐述了影响酒店客户关系管理的因素和酒店客户关系管理的改革策略，以期酒店做好客户关系管理工作，满足客户的多样化需求，促进酒店实现经济效益和社会效益，并取得长久的发展。

关键词：

酒店；客户关系；管理工作

酒店属于服务行业，它具有自身的特点，只有提供高质量的服务，才能实现经济效益。其中，客户关系管理对酒店的生存和发展具有重大意义。

一、影响酒店客户关系管理的因素

客户关系管理在我国酒店行业中已发展了很长时间，但其发挥的效果却不明显，主要是受到了多种因素的制约。具体来说，影响酒店客户关系管理的因素主要有以下几个方面：

（一）客户数量庞大、信息分散，数据收集困难

客户关系管理的核心是客户数据库的建立，客户数据资料主要包括客户的姓名、联系方式、房间类型、个人喜好、忠诚度评估等，这些数据资料的来源十分广泛，就酒店的前台、客房、餐饮部等都可以收集到客户的相关资料，面对如此繁杂而众多的数据信息，酒店员工稍有不慎就会影响到数据库的有效性。此外，收集到的客户信息还具有一定的区别，有的可以进行预测分类，有的却不能，这就造成了信息收集和识别的难度，在一定程度上制约了客户数据库的有效建立。

（二）客户关系管理缺乏企业文化的支撑

良好的企业文化可以帮助酒店得到广大客户的认可，客户关系管理工作中需要酒店全体员工的相互配合，依靠良好的企业文化对外树立一个优质的酒店外在形象，从而获得更多的客户资源。但现阶段，我国大部分的酒店对企业文化和客户关系管理两者的关系还没有充分的认识，在客户关系管理过程中没有建立与之相对应的企业文化来做支撑。

（三）员工服务意识薄弱

目前，我国大部分酒店的员工缺乏对客户关系管理的了解和认识，在工作中只做好了自己的本职工作，而没有充分发挥出服务意识。酒店员工在向客户提供服务过程中，不能深刻把握客户的个人需求，缺乏提供具有针对性的服务。有的员工对客户采取“一刀切”的服务方式，只对客户提供购买服务和售后服务。酒店员工服务理念的缺失会严重制约他们的工作积极性，削减了他们的工作热情，造成服务质量的下降，进而形成了恶性循环，这对酒店的经济效益和社会效益会造成严重的影响。（四）酒店服务理念落后酒店经营者和管理者受传统生产经营观念的影响，主观认为酒店取得良好的经济效益主要依靠的是地理位置和内部环境，忽视了客户服务的重要性。此外，酒店员工的工作重点放在了产品销售上，忽视了满足客户的个性化需求，在一定程度上降低了客户就酒店的满意度和忠诚度，制约了企业的长久发展。

二、酒店客户关系管理的改革策略

酒店业属于服务行业，若要取得良好的经济效益并取得长久的发展，需要不断提高自身的服务水平，做好客户关系管理工作。目前，酒店客户关系管理存在众多问题，酒店只有不断转变管理思路，才能取得良好的管理效果，最终实现酒店的发展目标。

（一）酒店经营者要转变管理理念

客户资源是酒店取得经济效益的基础，因此，酒店必须要狠抓客户资源，为客户做好服务，赢得客户的信任，建立长期的合作关系。首先，酒店经营者要转变经营管理观念。酒店经营者要科学合理的制定酒店发展的长期目标和短期目标，在目标实现过程中对客户资源进行合理的划分，同时要重视客户服务的理念，加强对员工的教导与培训，使其自觉树立客户服务意识，并在日常工作中将客户服务的理念有效落实，增强员工的工作热情。其次，做好核心客户的培养工作。酒店客房的预定主要是受房源的影响，当酒店没有闲置客房时，便削减了核心客户的消费热情，不利于酒店的长期发展。因此，酒店经营者要做好核心客户的培养工作，通过发达的网络信息系统，使核心客户无时无刻都能享受到酒店客房的预定活动。同时，酒店要做好网站建设，将酒店特色通过互联网向广大的潜在客户展示出来，从而吸引更多的客户资源。此外，酒店还可广泛地开展客户体验活动，通过客户的体验评价做好酒店的整改工作，从而满足更多客户的需求，赢得客户的信任。最后，企业经营者要做好企业文化建设，树立“大服务观”的意识。整个酒店要打造一个良好的服务氛围，不断将员工有限的服务职责进行拓展，除了做好服务客户的工作外，还要为领导、同事、下属做好服务，以此不断强化自身的服务观念，最终实现酒店全员为客户提供高质量的服务。只有全体员工改变传统的服务观念，相互配合、相互合作，才能形成强大的服务合力，才能为客户的需求提供个性化的服务，从而提高客户的满意度，促进酒店获得较好的经济效益并取得长久的发展。

（二）选择优质目标客户群体

依据特劳特定位理论，酒店要根据自身的实际情况对客源进行科学合理的定位，不断挖掘具有高价值的潜在客户。优质的目标客户群体主要是指酒店所覆盖的范围内影响力较大的潜在客户，酒店要积极与这些目标客户建立联系，通过广告宣传、人员推销、客户推荐和公共关系营销等方式吸引目标客户到酒店进行消费。此外，随着互联网和信息技术的快速发展，各种信息交流平台正在被社会大众广泛的使用，酒店可以通过微博、微信、QQ、电子邮件等方式对酒店所推出的新产品、新活动、新促销等进行及时的，以此来提高目标客户对酒店的认知，并实现与目标客户的互动，不断使酒店的各类信息在客户的脑海里得到强化，达到占领客户心智的目的。此外，酒店要积极依靠第三方加强同行间的客户信息沟通，将有效的客户信息直接导入本酒店的数据库，并做好日后的开发工作。

（三）完善客户信息录入系统

酒店要加强客户信息的管理工作，尤其是核心客户，他们对酒店具有一定的忠诚度，是酒店长期合作的伙伴。因此，酒店要设置专门机构，对他们的信息进行集中化、一体化的管理。首先，要做好客户信息的记录工作。酒店各部门要建立客户信息手册，并由专门人员负责记录，主要包含客户的行为习惯、爱好等。其次，做好客户信息的同意归档处理工作。酒店专门机构要定期对各部门的客户信息记录进行回收，并把客户信息分类归档录入客户管理系统。当客户入住酒店后，各部门员工通过所建立的客户信息可以为客户提供更优质的服务。比如有的客户爱好历史，酒店服务人员可以提前在其房间内准备好相关书籍；有的客户追星，酒店服务人员可以在其房间内张贴明星海报、准备相关明星的电视节目等，营造一个良好的室内氛围，使其体会到酒店的人性化服务，从而提高客户的忠诚度，建立长期的合作关系。

（四）提高酒店员工的整体素质

员工素质是企业生存和发展的关键因素，酒店的发展和运营也是如此，酒店员工整体素质的提升可以保障企业获取更多的经济效益，并取得长期的发展。这就要求酒店经营者和管理者要加强对员工个人素质和业务素质的培养，使其在工作中增进与客户的关系，为满足客户需求而提供多样化、个性化的服务。酒店员工整体素质的提高，首先要在源头上做好控制。酒店在进行人员招聘时，除了要考虑不同岗位员工的工作能力外，还要把员工的职业道德和思想道德作为招聘的一个重要指标，聘用综合素质较高的人员。同时，还要做好员工的培训工作，不仅要提高员工的职业技能，还要加强对员工服务理念的灌输，使员工在工作中重视对客户的人性化服务。此外，还要鼓励员工加强与客户的交流沟通，及时了解客户的需求，依靠微笑服务赢得客户对酒店的高评价，促进客户依靠自己的影响力通过自身的体验向他人积极宣传，从而帮助酒店在激烈的市场竞争中取得竞争优势。综上所述，客户关系管理对酒店的发展具有重大作用，目前我国酒店中的众多因素制约了客户关系管理工作的有效开展，这就要求酒店要加大改革力度，制定科学合理的解决对策，促进客户关系管理的不断完善，保障酒店健康持续发展。

参考文献：

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[4]唐斌,江燕玲.简谈高星级酒店的客户关系管理[J].重庆科技学院学报(社会科学版),2012(01).

作者：曾璐 单位：四川省旅游学校