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怎样开展信用社贷款营销

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摘要:如何开展贷款营销,发挥信贷资源优势,追求利润最大化,是当前农村信用社必须高度重视和认真加以研究的重要问题。

关键词:信用社贷款营销开展方式

一、引言

贷款利息是农村信用社收入的主要来源,信贷资金运用的好坏,直接影响农村信用社的生存与发展。如何开展贷款营销,发挥信贷资源优势,追求利润最大化,是当前农村信用社必须高度重视和认真加以研究的重要问题。

二、建立一个正确的营销思想

2.1实行营销宣传和贷款发放“并举”,要把主动支农意识通过必要的营销渠道宣传出去。

一方面,通过新闻媒体、下乡座谈等多种形式,对信用社为什么要搞“贷款营销”进行广泛宣传,使服务对象感到,信用社发放贷款不仅仅是经济利益趋动,只图一己之利,而是要以此为契机进一步转变工作作风,为老百姓办实事,解决农民贷款难的问题,为“三农”和当地经济的发展贡献力量。

另一方面,要把具体营销措施对外公布,使客户能把“贷款营销”看得清清楚楚、明明白白,达到透明化、制度化,从而愿意接受信用社的信贷服务,为贷款营销工作的开展创造良好的外部环境。

2.2做到小额农贷和中小企业“并重”从经济学的观点讲,把鸡蛋分散放在多个篮子里比都放在一个篮子里要保险得多。营销贷款必须以安全、效益为前提,坚持发放小额农贷和中小企业并重原则。

从事信贷营销的人员必须纠正发放小额农贷风险大、利润低的观点,大力推行农户小额贷款业务,即:追求规模效益不在于单笔贷款的本金和效益如何,而是要看整体规模和效益,看贷款余额和户数是否保持着合理的比例。

2.3实现信用社和客户“双赢”营销贷款既要确保信用社增效,又要确保客户发展,二者不可偏废。否则,信用社不敢放款,客户不愿贷款,贷款营销就会走入“死胡同”。

作为信用社来讲,要做到诚信经营的表率,以诚信为首要条件。要树立“客户是衣食父母”的营销观念,即:放贷款不是农村信用社的权利,而是农村信用社谋生的一种手段,实现发放贷款由“权利观”向“义务观”的转变。

三、建立一支合格的营销队伍

部分地区信用社资产质量不高,信贷市场份额萎缩,一个关键原因就在于信贷员队伍素质较低,制约了信贷营销工作的开展。从实践来看,建立一支德才兼备的信贷营销队伍迫在眉睫。

3.1狠抓作风建设,严肃信贷工作纪律信贷营销人员要自觉遵守各项规章制度,保持严谨的工作作风,贷款才能放得出、收得回、有效益。在工作态度上,既要有责任感,更要有自豪感,善于规避风险,敢于迎接挑战。在营销方式上,力戒“养尊处优”,等客上门,而要主动出击,进村入户,重视与客户的联系,真正密切社农、社企关系,把农村信用社办成客户喜爱的情感银行,建立互动、互惠、互利、共赢的新型战略合作关系。

3.2实行岗位考核,增强信贷队伍活力通过岗位竞聘、信贷从业资格考试等方式,使信贷营销队伍保持合理流动,防止队伍老化,优化队伍结构。适当培养和引进高素质人才,满足农信社信贷客户群体日益广泛、中高端客户逐渐增加的需要。

3.3加强队伍建设,提高信贷队伍素质加强信贷队伍品德教育,提高从业人员的道德水准。信用社要经常组织员工学习金融职业道德教育和法制教育,培养员工职业道德观念和守法观念,树立正确的人生观和价值观,按制度办事、按规程办事、形成管理靠制度、操作靠规范的良好氛围,保证信贷营销工作安全、健康发展。

在防范道德风险的同时,举办各种形式的营销培训和业务培训,及时补充和学习新知识、新技能,鼓励信贷营销人员利用业余时间参加学习教育,以适应新时期信贷营销工作的需要,增强信贷营销人员的整体素质和管理能力。

四、建立一套完善的信贷服务体系

4.1创新信贷服务方式对于贷款营销来说,亦是如此,思想陈旧,必将举步维艰;勇于创新,才能赢得主动。农信社的服务对象在信贷需求上各有不同,因而信用社的信贷服务方式也应多种多样。

4.2丰富信贷服务内涵通过一些实实在在的支农服务活动,使贷款营销情感化,让客户从内心里认同信用社,建立融洽的社群关系。

4.3扩大信贷服务外延对小额农贷,立足千家万户,做好扩面、增量、延伸工作,延展其服务功能:一是延伸贷款对象。使从事或服务

一、

二、三产业的所有农户、城镇个体工商户等都能受益于小额农贷。二是扩大授信额度。小额农贷最高限额不能一成不变,可以根据经济发展适当扩大;对种、养、加等特色大户,要大力推行联保贷款,加大支持力度。

三是延长使用期限。合理确定贷款期限,允许贷款跨年使用。

4.4改革信贷服务作风信贷人员要深入基层,开拓视野,把辖内有金融需求的农户、企业都纳入视线,努力发现、培育和选择优质的贷款项目。并以优质高效的金融服务来赢得客户、拓展市场,在服务效率和服务水平上下功夫,“人无我有,人有我新,人有我快”,做一流服务、争一流速度、创一流业绩,践行服务承诺和一次性告知制度,构建快速通道,实现服务提速。

五、建立一套完善的信贷营销机制

围绕调动工作积极性,强化内部管理,在机制、权限、网络上初步形成灵活的营销机制。

5.1完善管理机制推行客户经理目标责任制,充分调动客户经理的责任感和事业心,提高管理意识和忧患意识,同时实施效益结构工资制度改革,建立以效益为核心、激励机制为动力的结构工资制度。

5.2调整审贷权限联社根据信贷管理的工作情况,调整贷款审批咨询权限,实施灵活的差别利率机制,增强经营管理的灵活性,为更好地做好信贷营销创造良好的环境。

5.3构建营销网络注重开拓市场,做好市场调研,强化信息共享,实现上下联动,统一部署、步伐一致,加强横向沟通,互供信息、互动运作,形成合纵连横的网状营销网络。

六、建立一种鼓励的营销激励机制

6.1实行“等级”营销制人员可根据岗位、能力等因素担任不同层级的客户经理。同时,对客户经理从业务素质的高低、所放贷款本息收回率、综合业务拓展等方面,对其进行等级评定,按级别授予不同的贷款权限,核定不同的经济待遇,鼓励多劳多得。

6.2实行“能上能下”的营销制在合规操作、风险有防的情况下,一方面充分挖掘潜在的信贷资源,扩大资金运用渠道,增加经济效益;另一方面可对工作不负责任、不能完成贷款营销任务的客户经理予以更换,把懂业务、熟悉农情和企情的员工适时充实到客户经理队伍中来。

6.3实行“尽职免责”的营销制长时间从事信贷工作的人员难免会有不良货款,但如果不加以区分,盲目或过度追责,导致人人自危,必然会信贷工作停滞不前,信贷人员如按照规章制度办理贷款,尽职尽责出现风险要视情况而言。如果违规操作,失职渎职,将严肃追究其责任。

总之,农村信用社开展贷款营销工作,依据自身实际,扎根农村,服务农民发展和培养黄金客户群,在深化改革中强化管理,在改善服务中防范风险,限制支农资金外溢,就一定会有广阔的发展前景,并在支持农业、农民和农村经济中做出更大的贡献。

怎样开展信用社贷款营销责任编辑:李老师    阅读:人次
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