住房公积金服务营销的探微范文

住房公积金业务发展中存在的问题

兰州市作为省会城市，住房公积金业务客户资源较为丰富，资金归集集中度高。但是，由于同业竞争激烈，工商银行在住房公积金存款、贷款的市场占比较低，主要存在以下主要问题。一是营销机制不够灵活，营销能力有待提高。基层商业银行营销职能分散于相关部门，缺乏系统性，加大了各部门之间的协调配合难度，尤其是分行——支行——二级支行（网点）三级管理模式，使住房公积金客户营销常常处于消极被动、等待观望的状态，联动营销、整体推进的营销格局尚未形成。分散式营销制约了综合营销竞争力的提升，很大程度削弱了基层银行业务营销的市场竞争力。

二是住房公积金存款基础稳定性差，增存面临难度。基层商业银行在住房公积金存款同业市场份额不高，适合客户的创新产品少，客户基础还比较薄弱，尽管各级行相继采取了多项措施推进住房公积金系统业务发展，但是成效还未完全显现。

三是对住房公积金委托贷款业务重视程度不够。部分基层银行还没有充分认识到发展住房公积金委托贷款业务对拓宽中间业务收入、存款支持以及拓展客户等方面，对全行的经营发展和综合收益所带来的重要作用。

四是营销措施落实不到位。从住房公积金委托贷款业务发展情况看，基层银行营销工作动力不足，核算支行的驻点优势没有最大限度发挥，非核算支行推介营销工作没有真正开展起来。同时，客户维护和业务拓展的积极性不高，对业务发展不利。

提高住房公积金业务营销竞争力的思考

根据兰州市场竞争态势和客户特点，工商银行基层分支机构要转变经营观念，强化服务意识，锁定存量客户，拓展新客户。结合实际情况，建议构建“团队化营销、专业化管理、综合化服务”的营销体制，抓住住房公积金存款和委托贷款这一主线，抓好重点系统、重点客户、重点项目、重点产品、重点支行，展开精细化营销。抓实住房公积金存量客户“挖潜”及增量住房公积金客户“挖掘”工作，提升住房公积金业务市场份额占比。

（一）抓住系统源头，开展高层营销

高层营销就要体现全局的发展和利益，树立全局、整体营销观念。为了实现经营目标，通过开展高层营销，提高营销效率，扩大住房公积金存款归集量，争揽归集资金和提高中间业务收入。成立住房公积金营销团队，采取高层营销和主办行联合维护等措施，加强组织领导，明确工作职责。明确团队成员各层次工作重点，责任到人。建立住房公积金委托业务营销联系人制度，抓住源头，确保住房公积金存款的增加。对重大的住房公积金项目采取领导包支行包网点的措施，各级行领导分别固定联系一定数量的高端住房公积金客户，积极协助基层网点巩固客户关系，跟踪了解客户动态和服务需求，监督服务质量，定期走访客户和及时协调解决营销工作中的有关问题。同时，各支行、各网点摸清辖区单位的机构客户资源，对贡献度高的重点客户建立联系制度，通过多层次、多手段、多方式的上门营销，尤其对重点客户、重点项目实行“一把手工程”。总之，通过高层营销，确保新增客户在当地同业市场占比第一的地位。

（二）抓好服务配合，实现整体营销

住房公积金客户具有地域分布分散、资金和财务管理集中的特点，必须通过一条龙服务方式才可以打开对整个系统客户的服务局面，这就要求形成一个龙头领头，龙身、龙尾遥相呼应，相互配合和支持、共同服务的服务格局。但是，按照现行层层加码下达任务的考核方式，基层银行作为利润考核的最小单位，肯定要追求投入和回报的大致对等。因此，基层银行要加强营销组织推动，充分认识住房公积金委托贷款业务不仅是扩大中间业务收入的重要渠道，而且具有扩大存款规模和拓展客户资源的重要作用，通过不断完善业务营销措施，组织协调好委托贷款与存款管理部门的利益关系，防止住房公积金委托贷款业务营销不力带来存款减少的损失，扩大住房公积金委托贷款业务营销规模，从而获得更多的中间业务收入以及增加存款支持，取得更大的综合收益。为扩大基层银行在住房公积金市场上的领先地位，应建立起密切互动，整体联动的营销机制，积极营造整体、全员营销局面，加强各岗位之间、部门之间，尤其是客户经理与柜员之间、大堂经理与网点服务人员之间的联系，形成整体合力，发挥基层行资源优势。横向建立起机构业务部、结算与现金管理部、公司部、个金部、运行部、信息科技部、电子银行和银行卡等部门的信息沟通渠道；纵向建立起省分行与营业部之间，网点与支行、省分行之间，网点前台柜员与市场营销客户经理之间和市场营销部门的信息实时传送渠道；重点项目建立专项分析会议的信息沟通机制，实现信息互通、资源共享，为成功营销重点单位及主要系统客户发挥关键作用。进一步完善各部室、各支行向核算行及驻点专柜营销推介的工作职责。建立住房公积金营销团队，使各营销团队实行分类管理、分层维护、分户到人、各司其职。将每一个重点营销团队指定责任人，及时跟踪了解客户动态，掌握业务占比变化情况，明确职责，提升对机构客户的服务内涵和水平，对因服务问题造成目标客户存款份额减少或客户流失的追究有关挂钩人员的责任。搭建“责任共担、利益共享”的联动平台，通过前后台业绩挂钩考核激发业务支持部门的工作积极性，实施住房公积金客户“名单制”营销策略，制定重点客户营销名单，以名单上中高层管理人员为目标，明确营销住房公积金存款、委托贷款等目标产品，并将营销责任明确到部门、网点，开展联动营销，形成客户共享、业务互动、产品互通、功能互补的良性联动营销局面。

（三）提供便捷服务，实现创新营销

一是为客户提供便捷服务，实现创新营销。住房公积金委托业务是一项投入少，能为基层银行带来良好效益的产品。个人公积金委托贷款对于提高同业竞争优势，拓展业务发展空间，拓宽中间业务收入的来源和渠道，以及在资金归集、客户归属等方面，对基层银行的经营发展和综合收益的贡献度都具有极为重要的作用。基层银行要大力宣传、挖掘市场，从强化服务入手，在提高个人住房公积金委托贷款发放额的同时，促进个人存款、银行卡、网上银行、中间业务等相关业务的发展。

二是通过在省、市住房公积金中心派驻个贷人员，取得省市两个中心在住房公积金委托贷款批量项目上的支持和倾斜，形成集群营销效应，达到以贷引存的目的。基层银行通过提供更为贴心的优质服务，积极推进住房公积金委贷业务发展。突破核算方式和系统限制，积极进行联合营销，全力推动此项业务发展。

三是抢抓市场机遇，不断深化合作关系。充分利用省住房公积金中心开放并引进委托各家商业银行办理贷款的有利时机，密切与省住房公积金中心的全面合作关系，进一步巩固并强化与铁路、石化、电力等分中心的深层次合作，主动协调好与各分中心的关系，不断提升客户满意度，力争更多的市场资源和机会。

四是广泛收集信息，开展拓户营销。基层银行的客户经理和营销人员要广泛收集市场信息、客户信息，及时掌握市场和客户的需求变化，及时提供特色金融产品。要以民营企业加入到住房公积金范围为契机，在全行存量民营企业中筛选目标客户，配合省、市两级住房公积金中心，做好政策导向与宣传工作，早介入、快行动，把握市场主动权，力求形成新的住房公积金客户增长点。积极联系配合省、市属等未建立住房公积金制度和长期停缴费的单位，开展归集扩面工作。同时，向中小企业客户大力宣传工商银行网上银行、公积金联名卡、工资、小企业贷款等金融产品，积极挖掘客户资源，推动业务的整体发展。

（四）加强监督管理，实现稳健发展

为实现住房公积金委托业务常态化管理，基层银行要加强营销监测考核力度，定期对存款归集、委托贷款等指标营销情况，按月监测通报和重点督导。建立省分行、市和县支行行长督导制度，强化工作措施，使各营销团队实行分类管理、分层维护、各司其职。及时跟踪了解客户动态，掌握业务占比变化情况，提升对住房公积金客户的服务内涵和水平，对因服务问题造成目标客户存款份额减少或客户流失的追究有关人员的责任。对业务开展缓慢，工作措施不到位的支行进行督导，确保目标任务的落实，做强、做实住房公积金业务。

作者：张鹏周应龙彭润单位：中国工商银行甘肃省分行营业部