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钢材产品营销业务中标准应用

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钢材产品的销售过程是实现钢材的价值向使用价值转化的过程,由于同一种钢材产品的用途不同,对于材料的外型、尺寸公差、化学成分、表面质量、内在质量、性能、检验方法等的要求也不同。对用户而言,如何能购买到适销对路的产品,满足其个性化要求呢?这就涉及到双方签订合同时约定的标准问题。供货标准是合同文本中对钢材实物质量约定的唯一依据,合同签订后,供方按照供货标准的约定条款组织生产和出厂检验,钢材到达需方后,需方也按同一标准进行入厂检验,如果双方检验都合乎标准,就可确定材料为合格产品,产品销售过程也就结束。但在钢材销售过程中,标准适用不当,合标不合用问题频出,一定程度上影响了双方的合作,同时也造成了材料的浪费,因此有必要对钢材销售过程中标准的应用问题进行探讨。

1钢材的通用标准

标准是为了在一定范围内获得最佳秩序、经协商一致制定并由公认机构批准、共同使用的和重复使用的一种规范文件。钢材标准的内容一般包括[1]:牌号、尺寸、允许偏差及外形、技术要求、试验方法、检验规则、包装、标志及产品质量证明书等。我国的标准分四级管理,即国家标准、行业标准、地方标准、企业标准,随着国际贸易和加工出口企业的增加,钢材贸易中采用国外标准也较多,如日标、欧标、美标等。在这些标准中,对钢材实物质量的基本要素及检验方法等都进行了描述,能满足绝大多数用户使用。但随着钢材生产工艺和设备的更新换代、产品质量的提高、加工企业的设备优化、为降低成本的工序合并和加工生产条件对钢材质量要求苛刻的新产品开发,标准也存在升级问题,例如钢材的冷弯性能,检验标准一般要求有一定的弧度(d=a或d=2a,d为弯心直径,a为钢板厚度),但为提高效率和产品美观,目前的折弯机生产的产品折弯处成直角,使得现在的标准在检验合格的产品时不能完全满足使用。这就要求检验标准随之进行更新。

2钢材标准的个性化需求

钢材品种多种多样、用途千差万别,在具体选择钢材时,可能对钢材中的某项或多项指标的要求与现行通用标准不相符合,如果按通用标准订货,或由于质量过剩而造成浪费,或由于质量低于使用要求造成不能正常使用。因此,加工企业在订购钢材时,要对自己所需的钢材指标有全面的了解,现行通用标准能满足哪些指标要求。对于需要向钢厂提出特殊评审的指标,如果钢厂的生产工艺、设备可满足指标要求,要在合同中对这些指标进行专门标注α(用户特殊需求),即“标准+α订货”;如果钢厂的生产工艺、设备对现行通用标准中绝大多数指标都无法满足使用要求,就需要与钢厂协商签订协议标准来满足交货要求。

3钢材营销的特殊性

钢材产品主要是被作为深加工企业的原料销售的。目前,国内钢材销售普遍采用的营销渠道有直销、经销商分销、钢厂分公司自销和加工配送等。对于大型的加工企业,对钢材采购的选择、评估和使用有完整的流程,采购钢材适用的标准基本固定。但对于中小型企业,技术力量比较薄弱,加工设备比较简陋,钢材采购往往是随大流或只看重低廉的价格,基本没有标准的概念;另外,其钢材采购,多在贸易商处购买,贸易商在与钢厂签订合同时,为完成与钢厂签订的年协议量,除有意向外,一般都是按照通用标准来订货,然后零售,这就可能会造成合标不合用问题的产生。

4营销人员的职责

营销人员是连接钢厂和用户的桥梁和纽带,应真实、客观地反映出用户的需求,帮助用户正确选择供货标准,完成这一项附加值高的前瞻性工作[2]。

4.1对于新产品开发的职责广义的新产品一般来说分为两类,第一类是指其他钢厂已开发成功且批量生产但对于本钢厂来说从未生产过的新钢种或新规格产品;第二类是指纯粹意义上的从未开发使用过的产品[3]。对于钢厂,第一类和第二类中为满足某些特殊需要进行成分微调的钢种居多。新产品开发的动因主要是追求新产品与传统产品相比使用功能更强大但成本更低的目标,新产品的开发是为体现其更优良的使用价值而开发的。因此,营销人员在开发初期与用户洽谈供货标准时,首先要了解产品的用途,根据用途推导出必须满足的各类性能指标、表面质量、尺寸精度等,同时要收集其他钢厂现有的供货标准或质量证明书,再与钢厂技术人员沟通,结合现有设备特点,从理论上论证是否能够满足用户提出的技术要求,确定初步的供货技术条件,以供钢厂按技术条件的指标要求制定工艺方案,组织试制,检验实物质量的实际指标范围,并供用户试用产品。若经试用验证产品可满足用户使用要求,达到了预期的效果,则对供货标准和工艺制度进行固化,同时表明新产品开发成功;否则,要以满足用户使用为前提,与用户沟通,调整试制方案和供货技术条件。

4.2对于直供户的职责直供户对钢材的实物质量要求基本稳定,具有个性化、具体明确的特点。因此营销人员的工作就是除了和供应部门了解现行应用标准外,还要深入到用户的现场、技术部门,了解清楚用户目前使用钢材实物质量的具体量化指标,如化学成分的实际控制范围、尺寸公差偏正与偏负的问题、表面粗糙度的要求等等,对每个用户建立档案。因为标准规定的指标范围较宽,但对一个具体用户,它的设备、工艺、操作习惯等决定了它对钢材实物质量要求是将指标控制在标准范围之内的某个区域。只有营销人员摸清了用户对钢材实物质量实际指标的控制范围,钢厂才能生产出适合具体直供户的适销对路产品,也才能有效维护客户,实现长久的合作。

4.3对于贸易商的职责贸易商的特点是整批零售,这就使得在钢材供不应求时,订货时钢材已有明确的流向,也有相应的标准要求;但在市场疲软时,迫于按计划执行与钢厂签订的协议量,订货时钢材不一定完全有确定的流向,另外,受技术水平的限制,不一定能完全掌握下家用户的实际需求,只能按预估的资源签订相应的合同和供货标准,造成合标不合用的问题产生。所以,营销人员要深入了解贸易商的销售渠道、使用环境和品种规格要求,如果有可能,要深入到大、中型下家用户了解其具休需求,协助贸易商根据需求评估适用标准和特殊需求,尽可能与钢厂签订适销对路的合同和供货标准。

5对营销人员的要求

钢材产品市场疲软导致了钢材使用者可优中选优,甚至不谈标准,只谈适用,即所谓“用户要求就是标准”;但对于钢厂来说,产品生产和检验必须有明确的书面依据。这就对钢材营销人员工作提出了新的挑战。对于用户,营销人员是钢厂的代表,应能讲清楚钢厂的工艺、设备、品种、规格、实物质量水平和产品特点等,使用户在选择产品时对钢厂增加信心;对于钢厂,营销人员应是客户的代表,可讲清楚用户对钢材实物质量的具体要求,帮助用户在签订合同时使要求数据化,使钢厂能生产出适销对路的产品。因此,钢材营销人员除具备一般产品销售人员的基本素质外,还必须能懂得所销售产品的工艺技术、产品特点和标准等。钢厂在选择营销人员时,应在有钢铁、材料相关专业背景且有现场实践经验、能吃苦、有责任心的人员中选拔。

作者:张俊堂 单位:太原钢铁(集团)有限公司

钢材产品营销业务中标准应用责任编辑:杨雪    阅读:人次
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