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商行理财产品营销论文

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一、商行理财产品营销存在的问题

1.缺乏核心竞争力当前,商行理财产品形式大同小异,某个银行没有独特的优势能吸引某一类顾客专门去购买其理财产品。比如说对于五万起投的普通客户来说,各家银行的理财产品收益率、投资时间以及风险基本相同,客户也就没有必要专门去某家银行购买理财产品。但在国外,比如说瑞士银行的独特优势就是为顾客提供“资产管理服务”;再比如美国,从低端到高端的理财产品,每一种类型都加大纵深,迎合各类客户的需要,因此,每一类商业银行都有其吸引人的一点。

2.自身定位不足我国的商业银行为客户提供同质化产品的另一个原因就是对自身市场定位不足,无法为不同类型的客户提供差异化的产品。也就是说,不同类型的商业银行并没有一个确定的战略着力点来营销其理财产品。而在国外,比如美国,商业银行的市场细分非常明确。对于大型商业银行来说,其依靠自身的人才、资金以及设备等优势将自己的战略锁定在富有的大客户身上,而中小商业银行打价格战,以低廉的价格来吸引一般客户。

3.不注一般客户关系维系商业银行一般只注重对高净值客户和私人银行客户关系的维系,一般来说,通过为这些客户提供各项增值服务,忽略了对一般客户的关系维护,通常只是销售完理财产品就算作交易的完成。而在美国,商业银行引进先进的客户关系管理系统,利用“生命周期理论”,为客户各个人生阶段提供不同的理财产品和服务,提高了客户的忠诚度,并且还为客户派出专门的客户经理与客户联系,维系客户关系。

二、营销策略的几点建议

1.建立品牌营销商业银行理财产品包装,建立起自己的品牌,注入企业的文化和形象,形成其他银行难以复制和模仿,并且有可持续性的核心竞争力。比如,在内地,招商银行的“金葵花”理财,形成了自己的品牌优势;在香港,比如渣打、汇丰等,都有专属自己的理财品牌。

2.差异化营销理财产品粗犷式的发展只能带来市场的无序竞争,最终导致银行的盈利都受限。商业银行只有找准自己在市场中的位置,主打某一个层次的客户群,兼顾其他层次客户,实现与其他行分层次营销,把一方面做精,才可长期吸引顾客。对于大型商业银行来说,就可以利用自身人才、财力、软硬件等设施主要为富有客户打造管家式的理财产品,为这些客户提供私人银行业务;对于中小型商业银行来说,可以将针对一般客户的理财产品进行再度细分,再度深化,一方面以多样化的产品吸引一般客户,另一方面以价格优势吸引客户。

3.改变营销理念将“以产品为中心”的营销理念转变为“以客户为中心,以市场为导向”的营销理念。我国商业银行虽然声称“以客户为中心”,但实际上是先设计出理财产品,再去营销给客户,并未考虑不同类型客户的实际需求。商业银行应该引进先进的客户关系管理系统,利用大数据提取客户基本信息,分析客户需求,对不同类型的理财产品进行深度挖掘,以求满足各类客户的需求。同时,利用这些客户信息,分析客户各阶段的状况,为客户提供不同阶段适合自身的理财产品。

作者:侯慧单位:上海理工大学管理学院

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