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新形势下我国人寿保险营销员激励与监管探究

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摘要:随着生活水平与人们对财务保障意识和风险意识的逐渐提高,近年来我国的人寿保险行业迅速的繁荣与发展,使得各个寿险公司之间的竞争变得更加激烈,而为了能够获得有利的市场竞争力,通过构建保险营销员激励制度,激发营销员的工作热情与活力,是当前增强寿险公司市场竞争力最为有效的途径之一。

关键词:风险意识;保障意识;寿险公司;激励制度;营销员

随着保险行业在我国的逐步深入,营销员在寿险公司的发展中发挥着不可估量的作用。但是,在实际中我们常常发现,营销员与其锁在寿险公司的奋斗目标不一致,因此,作为寿险公司就需要采用一定的激励方式,激发营销员的主动能动性,降低其负面的情绪,促使其为公司的目标而努力。于是,各个寿险公司开始探寻各种形式对营销员进行激励,以提升他们的个人收入,但是在具体的实践过程中,往往事与愿违,对于营销员的激励效果往往与预期的目标相距甚远,甚至可能起到了负激励的效果。为此,在新形势下就需要我们能够从营销员的实际出发,以真正的满足他们的所需出发,制定行之有效的激励机制,从而达到吸引更多营销人才留在人寿公司的最终目的。

一、人寿保险公司激励机制的概述

企业激励机制,指的是在企业已有人力资源管理体系的基础上,通过多种形式、多种手段,实现承诺给企业员工福利的最大化,以激励员工能够为企业创造更多的经济价值和利润。人寿保险公司的主要激励对象是保险营销员,通过采用一定的激励形式,可以促使营销员为寿险公司带来更多的保险客户,为提高寿险公司在社会市场中的竞争能力奠定了扎实基础,积极的促进了寿险公司的繁荣与发展。

二、我国人寿保险营销员激励与监管现状

现阶段,我国的人寿保险公司实施的营销员激励机制,切实有效的激发了营销人员的工作活力,并且以积极的心态投入到保险业务中去,对于寿险公司的增值、个人的财富收入以及整个保险行业的发展都有极大的促进作用。但与此同时,有的激励制度却起到了负激励的效果,这不利于寿险公司的持续健康发展。

1、由于信息不对称而导致激励制度效果不明显

在新形势下我国的寿险公司主要采用的是委托代理制度,进行日常的营销活动。寿险公司负责保险产品的开发和活动的设计,而保险营销员负责具体的保险业务,寿险公司的主要利润在很大程度上都取决于营销员的业绩。因此,在这样的环境下,营销员掌握了具体的营销活动及客户的相关信息,而寿险公司却难以全面的掌握这一点,这就导致了公司在制定营销员激励制度时,无法准确的把握营销员的具体激励需求点,从而导致激励制度所产生的效果并不明显。

2、过度的激励会诱发道德风险

由于保险营销员追求的利益目标与寿险公司的利益目标并非完全的相同,在这种信息不对称的环境下,过度的激励则可能会诱发营销员的道德风险,致使其为了能够获取更多的个人利益,而不惜损坏保险客户及寿险公司的利益。主要体现在:有的保险营销员为了让投保人能够完全的信任自己,并且同意签署保单,对寿险产品中的某些利益或保险范围等方面进行夸大,并且对于一些细节及注意事项并未如实告知客户或隐瞒;有的保险营销员为了能够得到客户的认可,采取恶性竞争的手段去诋毁其他的寿险公司,导致整个寿险行业的名誉和形象受到严重损失。

3、激励制度与寿险公司基本保障失衡

目前,大多数的寿险公司与保险营销员是一种委托代理的关系,导致公司在设计激励制度时,只是单纯的凭借其开单的业绩,而未充分的考虑到营销员在公司的层级与职业的发展方向等各方面的因素,忽视了营销员人员的基本保障,而只注重了激励的措施,而且只要有业绩,才有对应的底薪,否则就是零薪水,这样就导致了很多刚进入公司的营销员会产生不安定的感觉,从而制约了寿险公司的健康发展。

三、我国人寿保险营销员激励与监管机制的优化

1、完善培训机制,注重营销员的全面发展

当前的寿险公司对营销员的激励,主要是偏重物质的激励,而忽视了对营销员全面发展的培养,因此,公司应该不断的完善其培训机制,在对营销员进行基本的保险产品及销售培训的同时,也要培养他们的工作素养、工作技能、个人价值观等多方面能力,促使营销员能够获得健康全面的发展。

2、长期激励与短期激励并重,规避道德风险

针对激励机制可能带来的负面效果及道德风险问题,寿险公司必须给予高度的关注与重视,切实的将道德风险纳入到人力资源管理的体系中,加强对营销员的道德意识及保险销售行为监管,对于违反职业道德、夸大保险效果、隐瞒合同条款等个人行为给予严惩。同时还要根据每个员工的具体工作情况设定合理的任务目标,避免因为目标过高而让营销员铤而走险,降低引发营销员道德风险行为的根源。此外,还要通过不断的优化公司激励制度,避免大量的道德风险行为发生,逐步的将短期的激励形式转变为长期的激励,并且可以通过实行员工制度、合伙人制度等多种举措来强化营销员对公司的归属感。

3、加强营销员的教育监督和约束惩戒

为了避免过度激励诱发营销员的道德风险意识,还应该将对营销员的教育监督、约束惩戒与激励制度有机的结合起来,提高营销员的个人道德意识、法律意识、风险意识,引导营销员的正向行为,并且通过加强企业监督管理机制来抑制营销员的侥幸心理,在确保能够激活营销员的工作活力的前提下提高他们的道德风险意识。

4、加强营销人员的基础福利保障

寿险公司在制定激励制度的过程中,要充分的考虑到营销人员的基本保障需求,化解基层营销员的社会地位边缘感,同时,借助多样化的激励形式,进一步使得营销员的固定薪水、个人佣金、企业成本与企业利润之间关系得以平衡,构建完善与公平竞争的激励与保障体系。

四、结语

综上所述,寿险公司作为我国的金融服务行业,具有其独特的组织结构与经营模式,针对寿险公司的实际情况,制定合理的、科学的保险营销员激励制度和监管制度,激发营销人员的业务热情和活力,提高营销人员的工作素质,规范保险行业市场行为,避免恶性竞争的出现,从而推动寿险公司的业务与营销持续健康的发展。

参考文献:

[1]王雨琴.泰康人寿泰州公司营销人员激励问题研究[D].江苏科技大学,2014.

[2]贾松.X人寿保险公司营销员激励机制的研究[D].南昌大学,2011.

[3]张海涛.论人寿保险营销管理中的激励问题[J].西部财会,2011(6):63-65.

作者:虞迎 单位:中国人民人寿保险股份有限公司山东省分公司

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