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互联网下保险营销模式变革分析

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摘要:“互联网+”技术是现代社会多种企业业务运作的重要手段,“互联网+”技术的诞生开拓了现代企业业务运作的新模式,为企业改革发展、优化运营结构和运营方式提供了新的平台和新的技术,对于保险营销来说,“互联网+”技术同样可以为其带来新的发展和变革契机。在本文当中,笔者就将对当前保险营销的不足之处进行分析,并提出“互联网+”背景下保险营销模式的变革策略,促进我国保险企业的发展。

关键词:“互联网+”技术;保险营销;现状;改革措施

保险属于金融行业,它不仅仅是为人们提供一种经济保障,也会现在一种比较流行的投资理财方法。近年来,国民对于保险的认知度越来越高了,更多的人选择将其作为投资方式,但就目前我国保险企业的运作利润和营销业绩来看,它与目前保险的市场需求量是完全不符的,这就需要人们利用“互联网+”这一契机,对保险营销模式进行革新,创新保险产品,满足市场需求。

一、当前保险营销存在的问题分析

(一)缺少科学的市场监管体系

中国的互联网保险存在法律缺位、市场监管力度不足等问题,那么对于“互联网+”背景下的保险营销来说,同时缺乏科学的市场监管体系。2014,修订后的《中华人民共和国保险法》仍然没有专门的互联网保险业务法律规范,保险市场准入机制不合理,对相关法律缺乏指导操作要求。如今,互联网保险业务的发展暂时受到制约,由保监会颁布的国家规范性文件监管面相对有限,执法力度有待提高。对于互联网渠道,保险公司还没有设立专门的维权和投诉渠道,消费者在网上购买虽然便利,但背后存在严重的索赔问题,维权也存在隐患。

(二)业务结构不合理

互联网保险近年来在我国的发展速度虽然很快,但是却并不成熟,与欧美发达国家相比,我国“互联网+”技术普及于保险营销的程度并不深,也暴露出在单一产品开发过程中,存在业务结构不平衡的问题。2014,中国的互联网保险保费规模达330亿元,然而59%的保费为万能险。有的保险公司追求保费规模快速扩张,在互联网渠道上销售高收益理财产品,以吸引消费者购买,导致互联网新险种产品同质化严重,缺乏创新,对于保险企业自身而言,也是在赔本赚吆喝。保费增长快也增加了操作风险,导致了较高的退保率风险。我国互联网保险的营销额虽然一直处于增长状态,但从增长结构来看,超过96%的增长来自于车辆保险,究其原因,是因为我国汽车保有量的增加以及法律对于汽车投保的强制性要求,而其它保险业务的营销额度增长极为缓慢。汽车保险业务独大的局面不利于保险市场的发展,互联网车险价格优惠吸引了众多消费者的选择和购买,损害了部分保险从业人员的利益,长期以来导致渠道冲突。与此同时,纯互联网车险业务的发展并不能给保险公司带来显著的利润增长。

(三)供需信息脱离实际

保险由供方和买方在网上进行保险产品的销售和购买活动,其最大的缺陷就在于供求信息脱离实际,虚假信息充斥网络。保险供应商的信息不对称主要来自投保人的逆向选择和道德风险。互联网保险为了给客户最好的购物体验,省去了部分传统渠道销售承销的流程。优化流程,增加保险公司验证投保人告知信息是否准确的难度,提高了保险公司的经营风险。也有很多不法分子通过购买互联网理财产品进行洗钱操作,对我国金融秩序造成了相当严重的破坏。保险的购买者信息不对称主要表现在两个方面,一是由于缺乏保险知识,消费者自己在线自助购买保险产品很可能对一些条款没有阅读完毕,或是存在不惑之处,从而影响其消费决策;另一方面是保险供应商披露不足,隐瞒自身实际经营状态,损害了消费者的利益,造成了互联网保险营销信任危机。

(四)客户信息安全难以得到保障

网络系统是互联网保险产品赖以生存的技术和平台,通过互联网购买保险产品,需要客户自己输入有效且真实的个人信息,如果企业的营销系统存在漏洞,则很容易导致客户个人隐私被泄露。很多黑客和步伐分析通过假冒网站或手机客户端迷惑客户,以至于客户在假的网站上购买了保险产品,不仅财产受到了损失,个人信息也被泄露出去。保险企业销售完善以及代理网站安全监督力度的缺乏或将导致严重的信息泄露风险,一旦发生重大信息安全事件,将在互联网上引发严重的保险市场危机。

(五)产品创新力度不足

互联网保险不仅是开辟了新的销售渠道,也开辟了新的产品设计理念,所谓互联网营销并不仅仅是把传统的保险产品放在互联网上进行销售,而是把互联网思维融入保险的各个方面。其中,创新险种就是一个绝佳的机会。从目前网上销售的保险产品来看,大多是将传统产品进行在线销售,这只是一种离线营销迁移方法,其缺陷是产品同质化程度高,缺乏创新。部分保险公司所推出的新的互联网保险品种实际已经偏离了保险的本质,产品质量参差不齐,对自身无益,对客户也是一种损害,这种产品很快就被保监会勒令下架。

二、“互联网+”背景下保险营销模式的变革措施

(一)保险企业需由内向外的进行自我变革

面对“个体与集体、分割与广泛”的深度并存,在新的市场环境下,保险公司必须从内到外进行变革,才能适应整个市场环境,才能从中生存下来。改变方式,一种是选择成立新公司,与现有公司一起开展经营。它的优势在于可以更好的与市场特点实现融合联动,而劣势在于实现新公司变革经营存在较大的难度,很多保险企业在这一种改革方式下存在新瓶装老酒的问题。另一种是考虑与创新企业进行合作,通过合并创新企业的市场优势、产品优势,加之自身的经济优势和品牌优势,开拓新的市场,占据销售份额。这种方面一个较大的困难之处在于两个建立基础不同、发展理念不同、经营结构不同的企业很难实现真正意义上的联动,其优势在于一方面可以为险种改革带来更多的灵活性和创新空间,同时降低风险、成本。规划和设计已经不是一个企业变革成功的主导因素,而是如何解析不断变化的消费期望,建立新的产品,迅速推向市场,针对市场反馈快速调整产品。

(二)不断推出新的保险产品,适应市场需求

保险企业在进行自我变革的同时,还应对产品进行具有市场导向性的创新,才能发挥强大的力量,以前瞻性的产品创新,引领市场消费,而不是完全被市场牵着鼻子走。如果想成功,保险公司将需要形成以客户为中心的数字思维模式,应对市场条件的变化,设计保险解决方案,以适应客户的需求。在提高客户体验方面,关键是多个实体与虚拟营销网络要实现融合。制定个性化的产品和服务对于提高产品服务和市场导向力度也是非常重要的。互联网保险营销渠道流量大,接触客户数量和频率远高于传统渠道,产品销售流程更加的简单。在产品的研究和开发中,不再将重心放在传统保险业务销售渠道改变上,而是将互联网思想融于产品设计当中,开发一些新的险种,例如互联网运快运保险等等。通过了解互联网用户需求,设计新的产品。

(三)改革保险业务经营模式

“互联网+”背景下,可以通过数据连接合流分散的客户意志,通过增加客户话语权,形成较为准确的买方市场。保险公司及其相关的代理机构要在这一背景下实现盘活,就必须对自身的业务模式进行革新,利用大数据下的买方市场,建立新的销售网络。“互联网+”背景下,市场是共享的,是开放的,关键不在于市场在哪里,而在于企业能够紧紧的抓住一部分市场,紧跟市场趋势,否则就会被“互联网+”给淘汰掉,不进行业务模式创新的企业将无法生存。要知道,“互联网+”背景下,发生变化的不仅仅是卖方市场,客户的投保与理财理念、方式、需求等都发生了重大变化,买方市场不再是传统的随波逐流,更多的客户有了自己的想法,客户需求将更加的个性化、独立化和分散化,跟风消费风格将不复存在,在此基础上,“自保险”时代的必然会在未来的某一天到来。所以,企业必须通过大数据技术整合客户信息,了解客户意志,在分散的买方市场中精准定位客户群众,最大程度的满足个体需求,通过与少部分的个性化客户建立合作关系,逐渐的推广自身的市场口碑,实现“快速聚散应对”。

三、结束语

“互联网+”背景下,保险营销的对象需求、市场结构等都发生了重大改变,保险营销必须根据这一背景下的保险营销需求对营销方式、产品和服务进行变革创新,借助于“互联网+”这一市场背景机遇,打造新时期的保险营销局面,保持企业的可持续发展,避免被“互联网+”时代落下。

参考文献:

[1]粟榆;陈宇靖;张洋.“互联网+”背景下保险营销模式变革研究[J].金融发展研究,2016(04):164-165.

[2]许秒君;刘烜;张洁璇.“互联网+”背景下保险营销模式探索[J].市场周刊(理论研究),2017(01):93-95.

[3]肖云.“互联网+”背景下保险公司营销模式变革分析[J].科技创业月刊,2017(02):133-134.

[4]钟润涛;胥爱欢.美、英、日三国互联网保险发展比较及对我国的启示[J].南方金融,2016(09):216-217.

作者:于溯 单位:中国人民财产保险股份有限公司辽宁省分公司

互联网下保险营销模式变革分析责任编辑:张雨    阅读:人次