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销售论文

销售论文范文第1篇

1.1实体连锁经营渠道

全国开店、专业化管理为主导的家电销售渠道。家电连锁商一方面凭借渠道垄断以及采购规模,压低采购价格,从而增大利润空间,另一方面通过物流、服务、促销等专业优势,为消费者提供价廉物美的家电产品。这类方式是重要的家电营销渠道,已经占据了70%以上的城市市场销售份额。家电连锁商店规模不大,个体性质经营较多,这种营销模式适合分散的农村消费者和农村家电市场发展。

1.2品牌专卖店渠道

这种渠道企业产品品牌具有较大优势,销售渠道由自己构建。一方面,产品销售渠道得到扩展,同时也打破连锁企业的渠道垄断;另一方面,缩短了流通环节,降低了流通成本,扩大了企业利润空间。另外,企业可以对零售终端进行了解和管理,获得较多的营销资源,对于提高服务质量和品牌形象具有重要作用。独特的农村市场购买特点和购买能力,使专卖店渠道在农村家电市场有很大的潜力,“海尔”已经在农村市场设立“一县一点”专卖模式,有效的促进了海尔产品的农村市场的销售。

1.3批发零售渠道

传统的家电销售渠道是批发零售,通过分级批发,由销售终端将产品销售到消费者手中。批发零售模式具有较低的渠道效率,在城市家电销售领域的地位日益衰落,而专业连锁销售渠道在市场竞争中优势越来越明显,但是农村市场购买力分散、消费水平参差不齐、品牌观念相对弱化等特点,批发零售销售渠道在相对落后的农依然占有一定的优势。例如,“家电下乡”政策的中标企业中,存在较多不知名的地方家电经销商和知名度较低的家电品牌。

1.4电子商务渠道

电子商务渠道是基于网络和电子商务交易平台而产生的新生的网络交易平台,以网上商城为主要经营模式,主要的消费群体是年轻人,消费区域主要集中在一、二线城市。目前,“京东商城”等电子交易平台已经在人口较为密集、经济较为发达的东部县城和乡镇建立了比较广泛的物流网络,但是人口稀疏、人口素质不高、经济发展水平较低的农村区域,由于成本过高,其物流网络的构建还尚需时日。

2存在问题

2.1渠道建设难度大

相对于城市渠道,农村居住分散、交通不便等原因,使企业面临布点分散、配送成本高等诸多困难,常常出现产品购买难,交货时限长,销售环节多,速度慢的问题,同时维修保养和售后服务不能满足顾客需求。据测算,中西部地区到乡村开店的配送成本高于城市两成以上,而利润仅是城市投资的30%;另一方面,物流与信息管理水平还比较落后,额外产生的费用和成本进一步压缩了农村家电销售的利润空间。

2.2渠道盈利水平低

农村家庭的收入水平决定了农村家电的消费档次。产品的实用性、购买决策的谨慎性以及审美观念的原始性等综合因素共同决定经销商只能推出中低档次家电产品供给农村消费者选择,同时农村消费环境与配套设施不健全成为制约农村居民消费水平和消费方式的另一因素,此外农村家电市场销售季节性差异很大。

2.3渠道间竞争不充分

城市家电市场竞争异常激烈,其家电企业扩张速度也非常快,而农村家电市场由于销售渠道建设难度大、盈利水平低,部分厂商不愿进行投资,因此市场竞争程度低,局部垄断的现象经常出现,同时家电企业售后的服务和效率不能得到保证,降低了农村消费者对家电品牌的接受与认可度。

3对策与建议

目前家电销售渠道建设必须通过核心竞争力和多元化战略取胜,随城镇化发展路径制定适时、适宜的地区销售网络和地区差异化销售政策,借力于“家电下乡”和“城镇化”等政策红利,大力发展农村市场,构建完备的农村市场销售渠道。

3.1优化资源策略

我国具有世界上最多的农村人口,其地域大,市场销售渠道纵深面广等特点,企业没有能力承受完备的农村销售渠道建设。目前,国家出台政策,扩大内需,支持和鼓励农村消费者进行消费,因此在构建销售渠道时,企业应整合政府、社会的多方面资源构建流通网络和改善销售环境。“万村千乡”市场工程、“信福”农村信息化工程等已经融入政府工程中,“家电下乡”、“以旧换新”、“节能补贴”等政策更是直接推动农村家电市场发展,企业应紧紧把握政策的导向,有点有面的构建农村市场的销售渠道,使农村消费者和企业都能够从中受益。

3.2创新渠道策略

苏宁、国美电器等大型电商企业一般都是专营店模式,但是农村家电市场不能完全复制城市的成功经验,而应结合自身的实际,采用加盟连锁店、品牌专卖店等多种模式,在渠道合作上进行不断创新。大型家电连锁企业、家电生产商的规模优势显而易见,其统一管理的模式是进行成功营销的关键,但是农村的本土化差异,导致这种模式在农村难以适应,这类企业借助价格、物流、营销上的优势,与地方零售商合作建设农村销售渠道,实现双赢。农村家电消费的季节性差异很大,消费时期集中收获和农闲时节,消费地点主要以城镇为中心。企业可以利用货车销售、集市展销等手段进行销售,满足农村消费者对家电的需求,同时企业应具有完整的售后服务体系,保证农村消费者对产品的有效使用,节约农民进城购物的费用,又有完备的售后服务,由此形成一种农村市场的无店面销售模式。

3.3电子商务渠道建设

网络的普及和电子商务给消费者带来的方便快捷是前所未有的。目前,农村网络普及程度虽然达不到城市的规模和标准,但是随着年轻人消费观念的改善,电子商务必然会成为农村消费的主要渠道。因此家电行业要抓好这个契机,与电商合作或者构建自己的电子商务平台,形成家电制造商网上商城、电商网上商城、家电网购运营商的经营模式,同时做好物流和配送工作,有条件的地区可进行全覆盖,条件一般的可以进行点覆盖,挖掘农村市场潜力,满足农村市场需求。

3.4多元化的家电销售渠道

销售论文范文第2篇

纵观我国化肥销售市场,“诸侯经济”现象十分明显。受传统计划经济体制影响,化肥企业普遍以行政区划设置经营网点,每个品牌都有一个或数个固定的销售区域,形成当地的“地域名牌”。这种局限性的销售模式造成企业经销实力薄弱、效率低下,难以适应全国范围内的销售。现行化肥营销渠道存在的主要问题为:

(1)销售渠道效率较低。

从销售渠道成员的重要性来看,一般需经历三个阶段:以生产企业为核心,演变为以中间商为核心,最终转变为以消费者为核心。由于我国化肥流通体制受计划经济体制的影响,目前还处于以化肥企业为核心的阶段,难以实现以消费者满意为目标,一定程度上减低了销售效率。

(2)销售渠道成本持续上升。

伴随化肥产量的迅速扩大、农民购买力的下降、国外化肥企业的竞争,导致企业利润日益稀薄,化肥企业正踏入微利时代。微利时代压缩了渠道利润,留给中间商的价格控制幅度也缩减。

(3)经销渠道的可控性较差。

经销渠道的可控性差造成分销渠道的冲突,产生价格竞争和窜货。同时,也会造成一种渠道抢占另一渠道的客户,造成分销渠道的混乱。

(4)生产企业与经销商之间信任度较低。

由于两者利益的出发点与经营理念的不同,形成合作中的诸多矛盾。普遍存在经销商拖欠厂家货款、同时经销多重化肥品牌等问题。

(5)厂、商合作层次太浅。

两者的合作停留在短期利润的分成,尚未形成战略性地合作关系。随着市场经济体制的不断深入,要求化肥的销售渠道能够从产业链的角度,以实现用户价值的最大化为目标,在降低产业链上各节点成本的同时,实现产业链价值的增加。

二、化肥销售渠道的比较分析

农资市场开放以来,我国化肥经销渠道经历了多次变更,以适应业务战略发展的需要。目前,我国化肥销售途径主要有五类:股份制合作、连锁经营、区域买断销售、驻点直销销售。五类经销渠道在实践操作中得到广泛应用,且得到业内人士的高度重视和认可。本文从化肥产业链的角度出发,以客户满意度最大化为目标,对这四种经销渠道进行利弊分析。

(1)股份合作销售是指化肥生产商与经销商合资成立化肥股份公司,化肥股份公司负责化肥的生产、销售与仓储,化肥产品通过股份公司、经销商、零售商最终到达农户手中。

在该销售渠道下,化肥经过三次销售、两次采购、三次库存、四次运输最终运达至农户。该渠道的优点主要为:实现销售渠道上游资源的有效整合,联合厂商并形成共同利益体,保障了生产资金的投放与化肥供给。缺点也较为明显:一是,化肥股份公司与农户关系松散,信息不能及时沟通,难以实现客户的最大满意度。二是,整个销售渠道环节众多,成本较高。

(2)连锁经营销售是指以化肥股份公司为核心,通过整合上游的生产企业、下游的零售商,并通过零售商网点向农户出售化肥的销售渠道。

该渠道经历一次采购、一次销售、一次库存、三次运输将化肥传递至农户手中。该渠道的优点在于整合了化肥价值链的上游与下游,通过规模化的销售网点实现客户满意度最大化,能够与农户进行及时的信息沟通,通过降低货物成本来营造市场竞争优势,并最终使农户受益。

(3)区域买断销售是指化肥批发商直接买断某一区域某一化肥生产企业的经销权,化肥批发商继而通过经销商、零售商将化肥商品传递至农户手中,或直接通过零售商实现化肥商品的传递。

该销售渠道优点在于给化肥批发商带来了最大化的产品资源。其缺点主要有:一是,批发商在获取商品资源的同时,也承担了上游的风险。二是,批发商与零售商的关系不够紧密,信息流通不畅,导致其难以实现用户满意度最大化。三是,货物运输、仓储成本、分销成本较高。

(4)驻点直销销售是指化肥生产企业直接在某一地域设立销售点。

该销售渠道的优点有:一是,省略了中间环节,因此极大节省了分销、运输、仓储陈本。二是,该模式使得化肥生产厂商直接与农户接触,有利于上下游的信息共享,有利于化肥企业通过实现终端客户的利益来建立市场竞争优势。其缺点主要为生产商也承担了下游的风险,主要有销售网点的建立、促销、仓储以及运输活动等。提升客户满意度、优化销售渠道、减低库存积压以及减低分销成本费用是化肥企业创新并优化其销售渠道的目标。通过对以上四种分销渠道在渠道流程、风险、客户满意度等的分析,可以看出连锁经营和直销、促销更有利于企业长期市场竞争力的提升。

三、化肥销售渠道的创新与优化

面对日益激烈的市场竞争、农民购买力的下降等严峻的经营形势,化肥企业积极转变经营理念,以客户满意度为目标,站在化肥产业价值链的高度,努力实现销售渠道成本费用的缩减、销售环节的简洁,提高产业链的价值。

(一)加大力度营造良好的品牌形象

改善、美化产品外观与包装。根据农民对化肥外观的偏好,将化肥产品设计成颗粒大、粉尘少、均匀圆润的外观,以迎合农民对化肥外观上的主管喜好。在产品包装上,要以农民购买和使用的便捷为依据。现在化肥包装多为50千克或40千克一袋,包装过于笨重不利于搬运,而且开包后若不能一次用完会容易吸潮溶解,造成浪费。因此,在日后包装过程中可用5kg、10kg、15kg、20kg等小巧便捷型包装,方便农民进行搬运与选择。树立国产化肥的整体形象。加强化肥企业的宣传力度,在心理上引导广大农户对国产化肥品牌的信赖,纠正农民普遍存在的进口化肥一定比国产化肥质量好的心理误区。同时也要树立良好的企业品牌形象,通过广播、电视、网络等多媒体形式加大化肥企业品牌的宣传,加深广大农户对化肥品牌的认知深度与品牌信赖。

(二)以客户价值为核心,构建企业直销与促销的销售渠道

扩大构建化肥企业直销网点。直销可极大减少中介环节,从而通过减低价格的方式赢得农户的喜爱。同时,直销能够有效解决货款回收问题,加速化肥企业资金周转,提升企业资金的安全。首先,化肥生产企业要重视厂商周边的市场。充分发挥路途短、化肥运输方便的优势,在企业周边以村为单位建立直销店。其次,以农户满意度为目标,加强电话购肥服务力度,通过电话农户即可享受送货上门的便利服务。加大组织终端促销活动。首先,促销活动要以广告宣传为重要辅助手段。将化肥品牌宣传植入农村喜闻乐见的题材中,提高产品知名度的同时也培养农户对该品牌的忠诚度。其次,化肥企业大力强化农化服务,组织专业团队到田间免费为农民提供技术咨询、测土配方等服务,指导农民科学施肥。同时开展田间对比实验,用铁铮铮的事实证明该品牌化肥的实力与功效,增强企业品牌的可信度与亲和力。

(三)以客户价值为核心,构建柔性一体化分销渠道

销售论文范文第3篇

衡量安全管理体系的风险主要方法是进行信息安全风险的评估,以此保障信息资产清单和风险级别,进而确定相应的防控措施。在石化销售企业进行信息安全风险的评估过程中,主要通过资金、威胁、安全性等识别美容对风险进行安全检测,同时结合企业自身的实际情况,拟定风险控制相应的对策,把企业内的信息安全风险竟可能下降到最低水平。

(一)物理存在的风险机房环境和硬件设备是主要的的物理风险。当前,部分企业存在的风险有:1)企业机房使用年限过长,如早期的配电、布线等设计标准陈旧,无法满足现在的需求;2)机房使用的装备年限太长、例如中央空调老化,制冷效果不佳导致温度不达标,UPS电源续航能力下降严重,门禁系统损坏等,存在风险;3)机房安全防护设施不齐全,存在风险。

(二)网络和系统安全存在的风险石化访问系统的使用和操作大量存在安全风险,其中主要风险包括病毒入侵、黑客袭击、防火墙无效、端口受阻以及操作系统安全隐患等。即使大部分企业已安装统一的网络防病毒体系、硬件防火墙、按期更新网络系统软件、安装上网行为监控等,但因为系统漏洞数目不断增多网络结构和袭击逐渐减弱或者因为信息系统使用人员操作系统本身的安全机制不完善、也会产生安全隐患。

(三)系统安全风险没有经过许可进行访问、数据泄密和被删改等威胁着系统的安全性。提供各类应用服务是企业信息系统的首要任务,而数据正是应用信息系统的核心,因此,实际应用与系统安全风险密切联系。当前,信息应用系统存储了大量的客户、交易等重要信息,一旦泄露,造成客户对企业信任度影响的同时也会影响企业的市场竞争力。

(四)安全管理存在的风险安全管理存在的主要指没有同体的风险安全管理手段,管理制度不完善、管理标准没有统一,人员安全意识薄弱等等都存在管理风险,因此,需要设立完善的信息系统安全管理体系,从严管理,促使信息安全系统正常运作。一方面要规范健全信息安全管理手段,有效较强内控IT管理流程控制力度,狠抓落实管理体系的力度,杜绝局部管理不足点;另一方面,由于信息安全管理主要以动态发展的形式存在,要不断调整、完善制度,以符合信息安全的新环境需求[2]。

二、信息安全管理体系框架的主要构思

信息安全管理体系的框架主要由监管体系、组织体系和技术体系形成,特点是系统化、程序化和文件化,而主要思想以预防控制为主,以过程和动态控制为条件。完善安全管理体系,使石化销售企业信息系统和信息网络能够安全可靠的运作,从机密性、完整性、不可否认性和可用性等方面确保数据安全,提升系统的持续性,加强企业的竞争力。

(一)组织体系企业在完善管理体系过程中应设立信息安全委员会和相关管理部门,设置相应的信息安全岗位,明确各级负责的信息安全和人员配置等内容。在全面提升企业人员对信息安全了解的过程中必须进行信息安全知识的相关培训,使工作人员提高信息安全管理意识,实现信息安全管理工作人人有责。

(二)制度体系操作规范、安全策略、应急预案等各项管理制度经过计划和下发,让信息安全管理有据可依。企业参照合理完善的各项制度进一步优化业务流程,规范操作行为,降低事故风险,提升应急能力,以此加强信息安全的管理体系。

(三)技术体系管理技术、防护技术、控制技术是信息安全管理体系的主要技术基础。安全技术包括物理安全技术、网络安全技术、主机安全技术、终端安全技术、数据安全、应用安全技术等。一旦出现信息安全事件,技术体系会在最短的时间内降低事件的不良影响,依靠相关的信息安全管理技术平台,以实现信息安全技术的有效控制[3]。管理体系的核心是技术手段,先进的加密算法和强化密钥管理构成的数据加密方式全程控制数据传输和数据存储,可以保证数据的安全性。采用堡垒机、防火墙等安全系统可以过滤掉不安全的服务和非法用户,防止入侵者接近防御设备。IDS作为防火墙的重要功能之一,能够帮助网络系统快速检测出攻击的对象,加强了管理员的安全管理技术(包括审计工作、监视、进攻识别等技术),提高了信息安全体系的防范性。企业数据备份这一块可以采用双机热本地集群网、异地集群网等各种形式进行网络备份,利用体统的可用性和容灾性加强安全管理能力。近年来各个企业的恶意软件、攻击行为手法变化多端很难防御,在各种压力下,传统的的安全防预技术受到了严峻的考验,这时“云安全”技术当之无愧成为当今最热的安全技术。“云安全”技术主要使用分部式运算功能进行防御,而“云安全”技术对于企业用户而言确实明显的保障了信息的安全性以及降低客户端维护量。“云安全”技术是未来安全防护技术发展的必由之路,且今后“云安全”作为企业安全管理的核心内容为企业的数据、服务器群组以及端点提供强制的安全防御能力。”

三、信息安全管理体系相关步骤

由于管理体系具有灵活性,企业可依据自身的特点和实际情况,使用最优方案,结合石化销售的特征,提出以下步骤:1)管理体系的重要目标;2)管理体系的主要范畴;3)管理体系现状考察与风险估量;4)完善管理体系的制度;5)整理管理体系的文档;6)管理体系的运行方式;7)信息安全管理体系考核。

四、结论

销售论文范文第4篇

在钢材企业销售渠道的探索中,主要分为直销、自营和联营、、零销和区域营销制等类别,根据不同企业自身及区域特点,掌控市场信息,正确确立适合企业自身的销售渠道,是企业长远发展的重要因素。钢材企业的销售渠道的扩展需要做到以下方面:

1.实现钢材企业的重组和销售渠道的整合。从销售渠道来看,中小型企业多采用中间商模式,大型钢材企业多采用自营模式。在新的产业政策下实现对企业与销售渠道的融合,对钢材产业发展有着重要营销。

2.对自身产业营销管理队伍水平的提升。企业员工是企业积极活跃的重要因素,是整个企业的发展主体,提高营销人员水平对企业发展有着重要意义。优秀营销管理队伍的建立,能对新产品的发展动态做出准确的判断,强化专项技术服务工作,都需要员工的共同实现,是渠道拓展的直接途径。规范营销行为,建立市场一致认可的经销准则,提高产业营销管理水平,逐步贴近市场。

3.对市场的稳定,提升企业本身的自销能力。完善钢材企业的整体管理体系,使其能更好的适应社会经济发展的脚步,拓展信息的搜集,实现自身能力的提升,更加市场情况及时调整价格和体系等,更好的适应市场的变化。钢材企业销售区域营划分明确,限制销售价格,针对特殊的企业,可以实现产品的定价销售,保证利益的稳定同时,减少市场的乱象,实现市场的稳定。进行合理发展和控制,保障企业资源供应,自销能力的增强是对销售渠道拓展直接行径,保障企业在市场开发中稳中上升。

4.明确销售销售主体承担的物流功能,充分发挥物流功能的重要作用。物流为钢材企业提供了生产环境,创造了有序竞争整合发展的条件。物流功能的强化在降低流通成本的同时,拓宽了产业的流通渠道,使其不受市场区域的限制,绩效得到有效的提升。

5.进行产业结构的优化,发展加工型贸易商。为适应国内钢材市场的消费层次的不断提升,需有意识的提高高附加值产品的产量,提高市场的占有率,建立一定的品牌效应,通过提高品牌知名度打开市场,提高产品的市场竞争力,促进其他附加值产品的销售。此外,对具有季节特征的建材产品要根据本身特性,积极调剂区域的资源配置。

6.为客户提供价值是客户关系得以建立、营销渠道得以稳定的基础。客户满意度是对企业产品能否经久发展的重要决定因素,在销售渠道拓展的同时,切不可忽视对原有客户群的稳定。对于客户提出的特殊要求,在一定程度上可以做出让步,一边大力改进产品质量,一边改进销售服务。可以适当按照客户要求变更自己的生产计划,出现问题必须达到现场进行妥善解决等措施和承诺,在解除了客户后顾之忧的同时,为顾客提供服务的特殊化,才能促使稳定客户群的稳定建立,成为企业长期发展合作伙伴。

7.实现产业的信息化处理,实现产业的国际化。现在是网络的时代,许多企业已引进了互联网销售的概念,网络教育平台已逐步成型,打破传统的市场模式,不仅拓展了国内的物流窗口,还拓展了国外的出口渠道。出口量是企业衡量钢材企业综合素质的标志,将销售的窗口开到目标市场,能极大提高企业市场形象,提高国际市场知名度,拓展了企业产品的覆盖面。国外有着广大的市场,国内外的综合发展,可有效减轻公司销售压力,在一定程度上减少价格损失,此外更加全面全面的用国际的标尺衡量钢材市场的竞争强度,改进企业的技术水平和管理,为今后在国际竞争提供有力的条件。

二、结论

销售论文范文第5篇

通过以往大量的实践结果表明,一个企业(不论规模大小)如果比较关注市场营销渠道的合理设计以及有效管理,通常情况下都能够在激烈的市场竞争占有一席之地。而由此可见,市场营销管理往往是市场营销管理当中的核心和关键之处,如果企业的市场营销渠道毫无竞争力可言的话,由于市场营销组合的每个部分之间并不是单独存在,彼此之间都存在这或多或少的联系,其他的市场营销活动将会难以最大限度的发挥自身的功用,经过研究表明,分销渠道所创造出来的价值可以根据各个行业的不同会占到商品以及服务总价值的百分之十五至百分之四十。

二、车险渠道销售的有效途径

结合多年的实践经验表明,可以通过以下几种方式进行努力。

1.大力创新和变革车险销售渠道具体地说,我们可以通过大力发展车险的直销模式来有效减少对传统中介渠道的依赖程度。比方说我们可以根据实际需要明文规定投保人可以直接到保险公司(或者网上投保)的方式获得一定的费率折扣,这样做的好处在于可以打破车行对于车险销售渠道的绝对垄断。除此之外,保险公司可以根据客户的实际需求对当前的市场细分,推出一些个性化的保险产品,然后针对性的选取合适的销售渠道来销售这些产品,从而满足不同客户群体的需求。另外,还可以通过大力发展形式多样的营销渠道,最大限度的减少保险公司对单一营销渠道的绝对依赖。比方说银行、邮政等一些中介渠道,我们可以充分利用销售网络来进行大力推广等等。通过数据显示,在欧洲国家,比方说德国、英国等,银行销售的保费收入往往可以占到整体保费的百分之十五至百分之二十。

2.选择合适的渠道策略就这一点而言,我们可以采取多种方式:(1)分阶段来进行选择。一般地说,对于那些刚进入保险行业不久的公司,它们的产品在市场上往往会有一个适应的过程(时间长短会各有不同),在这种情况下选择渠道成员的时候是难以一步到位的,最好的办法就是采取分阶段来进行选择。通过以往的经验显示,采取这种营销策略最大的好处是上手比较快,可以最快速度的启动市场。但是有一点值得注意的是,如果处理欠妥的话,比较容易引发渠道的动荡;(2)针对性的选择策略。这主要是市场的进攻者常用的方式,他们在选择渠道的过程中,一般会以市场领导者的渠道作为参照物,这样会在很大程度上会受到当时市场竞争结构的影响。可以在短时间内迅速打开市场,并且提升企业在民众心目中的良好形象。但是这种方式也有自身的不足之处,那就是很容易被那些市场领导者所控制,他们往往具有最终的决定权和话语权,在这种情况下想要获得权需要接受较为苛刻的条件才行。

三、结束语

销售论文范文第6篇

材料的滥用

部分消费品为了追求民族特色,不顾商品实际,强求追求个性化差异,将一些既不环保又不利于存储和运输的材料强行附加于商品包装,未能进行深入地了解、研究、开发,没有把深厚的文化艺术沉淀转化为可执行的设计方案,充斥各种异形的盒、罐、瓶、篓、筐、桶、袋等,也影响了商品的销售。

打造具有销售能力的产品包装

相对其他设计艺术,包装设计具有范围广、用量大、耗材多、周期短、高废弃等牲。包装设计作为社会经济环境的客观要求,它的作用是要服务于人,是设计师运用适合的情感视觉语言和科学技术表现手段,创造出满足消费的产品。当前消费者对商品的需求与消费欲望呈现复杂而多元化,研究消费者的消费前、消费时和消费后的体验,将产品的包装设计打造成具有销售力的营销环节的重要一部分,成为企业产品经营者和设计师要解决的重要问题。

1坚持走“绿色包装设计”之路

绿色设计与绿色设计思想是21世纪设计的主题,它强调保护自然生态,以人为本,充分利用资源。商品的包装是一个规模大、能耗高的行业,坚持包装中的低碳经济之路,可以推动整个行业的可持续发展,迎合消费者环保的心理需求。

有销售力的商品包装,不但要提供实用性,更需要精神上的审美性、满足感和愉悦感,在倡导绿色环保的前提下,为商品附加文化价值和民族化特色,从而满足消费者的心灵需求。

图1是上海龙华古寺出品的素月饼,外包装是个棉麻质地的包袋,里面的盒体是竹子制作,盒子有3层抽屉,第1层是一饼龙华寺定制的普洱茶;第2层是8个素月饼;第3层是一套迷你茶具,有定制的紫砂壶、茶船、茶海、茶罐、茶则、茶匙、茶夹、茶针、公道杯、闻香杯、茶杯和茶巾等等,另附一张开过光的佛卡。这套月饼的包装,设计成了一套茶具,可以一直使用下去,一点都没有浪费资源,具有很强的环保理念,也在一些画家和文人中口碑相传,更有一些名人将其发到博客等广为宣传,取得销售和口碑的双赢。

2改进和优化包装设计

务实、简约的设计思想,包括要对包装材料的减量,精简结构、降低能耗。设计是实现环保的主要推动力。消费者的心理是营销的终极市场。人们消费心理的多维性和差异性决定了个性化包装。有销售力的包装设计,能够体现设计师的设计素质与能力,减少视觉污染,减轻生产成本,提高产品的文明层次。

TruBeeHoney公司2011年获得ClearChoiceAwards大奖的一款天然蜂蜜包装,见图2。为了更好地突出纯蜂蜜的清澈透亮,选用了可循环使用的玻璃瓶包装,并且用透空的印制工艺,使消费者可以看到包装内纯正、天然的蜂蜜,将纯洁、品质和尊贵的理念传递给消费者。务实、简约的设计,在容器和造型上要符合消费者的传统心理,同时满足在存储和运输方面的需求,还要注意商品包装的色彩、视觉表现与触觉等方面的差别化,将消费者的情感体验放在第一位,信息量要适当,不要过于繁杂,造成视觉信息过剩。对于包装上的元素:品牌、品名、属性等,不能天马行空地表现,应该做系统的视觉流程规划,要醒目地传达能触动消费的信息,给顾客一个购买的理由,兼具审美愉悦的功能。

3大力发展新型包装材料,用体验来沟通消费者

包装是最有效的广告载体。有销售力的商品包装,应该根据渠道差异和价格定位,打造具有适度附加值、质量感、美感的产品包装。按照消费以更适合的包装来用最少的材料用量达到最佳的产品保护效果,具备最好的产品保护性能。目前包装材质已经进入了原生态和工业化多元化的时代。

各种新型材料,以优良的物理性能、良好的印刷适性受到终端用户的青睐。现在在各种包装中广泛使用的再生纸、再生纸浆、再生塑料、再生玻璃等,就能够用实际的体验沟通来获得消费者的认可。如现在电视机、手机等电子产品的盒内衬就是用再生纸浆压模而成。植物果壳合成混合物制成的易分解的材料,也已经取代传统的塑料包装,还有各利新型瓦楞纸板,也在取代以前诸多金属等包装材料,这些新型包装材料轻便合理,可重复使用。

True公司推出的一系列空气清新剂的包装,见图3。外观简约大方,最亮眼的创意之处,就在于其瓶盖处装潢有与其气味相匹配的水果图案,以清新自然的生活气息来引发消费者的购买,这种橡胶材质的瓶盖还有极好的触觉体验。这种情境认同也拓展了商品包装的内涵与外延,更好地加深消费者沟通的体验程度。

4提升产品包装设计的人性化关怀

将商品本身的物质和消费体验的精神因素相结合,将会促进商品包装对消费者具有更多人性化的关怀。尤其在当前商品同质化严重的情况下,如果在商品包装设计过程中充分考虑到不同人群的情感需求,一定会引发消费者的共鸣,提升商品本身的销售力。

开车的消费者在购买口香糖时,最头疼的就是垃圾处理的问题。现在市面上已经有售某品牌的口香糖,在瓶身处粘贴数圈已经切分均匀的纸条,以供消费者包裹咀嚼过的口香糖,并在包装瓶的底部设计一个可开合的存储空间,用于短暂存放包裹好的垃圾,可以有效解决咀嚼后的口香糖无法及时处理这一问题,而这种充满人性化关怀设计的产品自然比普通的商品更具有销售力。

在“世界学生2011国际包装设计”获奖的作品中,美国学生RachelEckberg所设计的女性护理用品包装,见图4。以仿钱包的便携造型解除了女性手持卫生巾进入洗手间时的尴尬。此款包装材料使用可回收材料制成,这种充满人性关怀的设计,必将给消费者带来与众不同的体验。

销售论文范文第7篇

在会计实务中,应分析这些视同销售行为的业务实质后,据其做出不同的会计处理。《企业会计准则第14号———收入》第二条,对收入界定为:企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。由此得出,收入的本质是企业经济利益的总流入,体现的应该是企业与外部的关系。而企业内部资产存在形式的改变并不会给企业带来经济利益的流入。由此可以看出,通过分析视同销售行为的业务实质,可以将其分为两类:具有销售实质的视同销售行为和不具有销售实质的视同销售行为。

二、视同销售业务的会计处理与纳税处理分析

(一)将货物交付其他单位或者个人代销。

这种视同销售行为和一般销售行为基本相同,不同的是委托方将商品交与受托方时,双方只是按协议规定进行了货物转移,而货物的所有权并未转移,经济利益也未流入委托方,因此不能确认为收入。只有收到代销清单时,才符合收入定义和销售商品收入确认条件,委托方才能按协议价确认为收入。根据委托方与受托方代销协议确定的代销方式有两种:第一种是视同买断的代销,即委托方按协议价款收取代销货款,实际售价可由受托方自定,实际售价与协议价之间的差额,归受托方所有。第二种是收取手续费的代销,即受托方按委托方协议规定的价格销售代销商品,不得自行改变售价,委托方按协议规定的比例向受托方支付代销手续费。纳税人(委托方)将货物交付他人(受托方)代销时,并不发生纳税义务;在纳税人收到受托方的代销清单或者收到全部或者部分货款的当天,发生增值税纳税义务。

(二)销售代销货物。

销售代销货物视同买断方式和收取手续费方式会计处理不同。视同买断方式下,受托方销售委托代销的货物和销售自购的货物一样,其中和委托方约定的协议价就是企业取得此收入的成本,在销售完成后按实际销售价格确认收入。收取手续费方式下,受托方按委托方规定的协议价对外销售,受托方根据所代销商品的数量向委托方收取手续费,受托方实际销售时收取的款项要返还给委托方,并不是受托方的经济利益总流入,不确认收入,在计算手续费时确认劳务收入。受托方接受他人委托代销货物,收到代销货物时,增加资产与负债;销售代销货物时,以收讫销售款或取得索取销售款凭证当天发生增值税纳税义务。销售代销货物与委托他人代销相对应,在委托代销中,受托方的行为就是销售代销货物。

(三)设有两个以上机构并实行统一核算的纳税人,将货物从一个机构移送其他机构用于销售,但相关机构设在同一县(市)的除外。

这类视同销售业务,由于货物移送是在两个不同县(市)的分支机构之间,往往也是两个不同会计主体之间,需要确认收入。如果货物移送是在同一县(市)的分支机构之间,则属于同一会计主体内部不同部门之间的货物移送,税法上不作为视同销售业务,不涉及纳税,会计上也不确认收入。该种情况下,货物虽未离开统一核算的总公司,但税法规定,移送货物的一方在货物移送当天要开具增值税专用发票,计算销项税额,异地接受方符合条件可作进项税额抵扣。

(四)将自产或委托加工的货物用于非增值税应税项目。

这种行为货物在企业内部转移使用,企业不会产生经济利益总流入,不符合收入定义。同时,商品所有权上的主要风险和报酬也没有发生转移,与所有权相联系的继续管理权仍归企业,也不满足销售商品收入确认条件,因此不能确认收入,只能按成本结转。该项业务分两种情况,具体分析:(1)在建工程(例如购建机器设备等生产经营用固定资产)领用自产产品,会计上按照成本结转,税法上不确认销项税额;(2)在建工程(例如购建办公楼等不动产)领用自产产品,会计上按照成本结转,税法上按照公允价值确认销项税额。税法规定非应税项目领用自产或委托加工货物应视同销售,在货物移送的当天计算缴纳增值税。

(五)将自产、委托加工的货物用于集体福利或个人消费。

将自产、委托加工的货物用于集体福利同用于非应税项目一样,货物仍在企业内部转移使用,不符合收入定义,也不满足销售商品收入确认条件,因此不能确认收入,只能按成本结转。将自产、委托加工的货物用于个人消费,就是会计上的用于支付非货币性职工薪酬,这种行为符合收入的定义和销售商品收入确认条件。因此,这种情况下需要确认收入。税法规定,将自产、委托加工的货物用于集体福利或个人消费应视同销售,在货物移送的当天计算缴纳增值税。

(六)将自产、委托加工或购买的货物作为投资,提供给其他单位或个体经营者。

此项用于换取投资的视同销售符合收入的确认条件,需要将其确认为收入,同时结转成本。根据《企业会计准则第7号———非货币性资产交换》的规定,首先要判断该项交换是否存在商业实质以及换入资产或换出资产的公允价值是否能够计量。如果同时满足上述两个条件,则换出资产为存货的,应当作为销售处理,并确认收入,同时结转相应的成本。如果未同时满足上述两个条件,应当以换出货物的账面价值和销项税额作为长期股权投资的成本,不能确认收入。纳税人将自产、委托加工或购买的货物作为投资提供给他人,货物在本环节发生增值税纳税义务,并开具增值税专用发票。

(七)将自产、委托加工或购买的货物分配给股东或投资者。

该种方式符合收入确认条件,应作销售处理,确认收入实现。纳税人将自产、委托加工或购买的货物分配给股东,是货物所有权向外部的转让,这种移送方式虽然没有货币结算,但移送货物进入本企业时进项税额已经抵扣,因此向外部移送时税务上要视同销售缴纳增值税,其纳税义务发生时间为货物移送的当天。

(八)将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人。

这种情况不满足收入确认条件,没有经济利益流入企业,因此会计上不确认收入,按成本结转。该种方式虽然没有经济利益,但发生了货物所有权的转移,而赠送货物所耗用原材料和支付加工费的进项税额,已经从购入时的销项税额中抵扣,若不将赠送的货物视同销售,就会导致纳税人多抵进项税额,从而引起以赠送为名,逃避纳税义务现象。因而税法规定:纳税人以自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人,在货物移送当天发生增值税的纳税义务。

三、总结

销售论文范文第8篇

对于销售人员,许多企业普遍采取“底薪+佣金(提成)”的薪酬制度,仅有少数企业实行纯佣金制或纯薪水制。对于销售人员的激励,过分依靠货币等物质激励手段,而忽视精神激励的重要作用。销售人员的收入完全依据其个人的销售成果来决定,即销售额或利润额的多少,与个人的实际努力程度和市场区域差异情况无关。在这种仅注重短期绩效的激励机制下,销售人员过多地承担了企业的经营压力,往往都只是依靠个人的能力进行工作,缺乏团队归属感和凝聚力。受个人利益和短期激励的驱使,销售人员难免可能做出损害企业长期利益的事情。

二、企业销售人员管理存在问题的原因

(一)忽视市场营销人员工作方式的特殊性销售人员的主要工作就是与企业客户交流并销售企业的产品和服务,这就决定了销售人员的大部分时间都属于户外活动,企业对其工作过程的管理难度较大。因此,大部分企业对于销售人员的绩效管理均采取目标管理法,以销售额、利润额、回款等结果性指标考核销售人员的工作业绩。但这种绩效管理方式忽视了销售人员在工作过程中做了些什么,付出哪些努力,对销售过程缺乏研究与支持,忽略了过程与目标的因果辩证关系,专注于目标管理而轻视过程管理。即便有少数企业关注过程管理,也没有完全掌握过程管理所必需的科学方法、程序与技能。

(二)人力资源管理部门缺乏对市场营销岗位的了解人力资源管理部门对企业的所有人力资源负责统筹管理,需要与企业内各部门进行通力合作才能更好地进行人力资源管理。然而在企业实际运营过程中,很多企业都存在着这一个误区,认为人力资源管理就是人力部门的事情,与本部门无关。销售部门与人力资源部门没能够分清各自应承担的责任,在招聘过程中缺乏有效沟通,人力资源部门认为销售部门提出的用人原则与条件不够细致,销售部门对于人力资源部门录用的人也不满意,双方配合不够默契。招聘人员自身没有人力资源相关知识,对本企业销售岗位认识不够清晰,唯经验论或唯文凭论现象突出,没有进行严格的应聘资料审验或调查。销售培训过程没有结合销售工作的实际特点,导致培训与销售业务脱节,同时也隔断了销售培训与工作实践的转化直接性。

三、企业销售人员管理方案实施对策

(一)根据岗位特点建立恰当的人员招聘制度销售人员的招聘必须要由销售部门及人力资源管理部门联合进行。销售经理必须熟悉招聘与选拔程序,并能与人力资源部门良好沟通,紧密协作,建立和执行规范合理的相应制度。销售经理必须熟悉掌握“识才”的标准和“选才”的程序。人力资源部门要为销售经理提供必要的招聘面试培训,提供系统运行的服务和支持。只有这样,才会保证销售队伍的基本素质,为销售业绩的稳定与提高打下坚实基础。

(二)培养企业内训师想要使企业培训更具针对性和实用性,建立一支了解企业运营情况、富有实践经验的内部培训师团队使最好的解决办法,而企业内训师的最佳人选来源就在于企业的销售部门和技术部门。建立企业内训师,不仅可以节约企业的培训经费,同时为企业培养了技术和销售领域内的专家,还可以在员工中树立学习的榜样。企业内训师对销售人员进行培训的内容主要包括企业情况、产品情况、市场情况及实地销售技巧,除进行研讨教学外,还可以对企业营销过程中遇到的实际销售案例进行分析,在情况允许的条件下,可以结合销售人员的实际情况组织情景教学,使培训课堂更加生动灵活,贴近企业实际情况,提高销售人员的学习积极性和参与热情。