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西方商业银行保险论文

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一、西方国家银保业务的发展历程

(一)西方国家银保合作模式的演变

银行保险的合作模式决定着双方的合作深度和广度,在协同发展中起到举足轻重的作用,西方国家的银保合作模式也是在摸索中逐渐前进,大致分为三个阶段:第一阶段,代理合作阶段(1980年以前)。在我国称作协议代理合作,是较为初级的合作模式,银保双方合作较为松散。第二阶段,战略联盟阶段(20世纪80年代—90年代末)。这时的银保双方为了追求更大的利益,往往采取优势互补、要素流动、风险共担的战略合作模式,双方在产品、渠道,以及一些特定项目、领域采取“一对一”合作模式,并建立排他关系,银行和保险公司之间渗透更加充分,融合度更高。第三阶段,一体化经营阶段(20世纪90年末以来)。这是目前西方国家主流的银保合作模式,在这期间银行和保险公司相互持股、相互收购,组建金融集团,银行和保险拥有共同的品牌、渠道、客户和后台支持,实现了银行和保险业务的彻底融合。一体化经营模式,直接促进了西方国家银保市场的繁荣,使银行保险业务发展飞跃到了一个更高的平台。

(二)西方国家银保产品的演变

西方国家银行保险产品创新步伐与银行合作模式由浅及深息息相关、密不可分。根据银保合作模式走过的三个不同阶段,银行保险产品创新也相应经历了三个阶段:

第一阶段,传统的保障型产品阶段(1980年以前)。

这一阶段推出的保险产品更多是为了提高客户的信用水平或抗风险能力,这时的银保产品更多是银行业务的附属品,大多是为了规避银行风险而要求客户购买的银保产品。例如法国推出的住房贷款人寿保险,就是银行为了防范贷款人因受到伤害甚至死亡而丧失还款能力要求贷款人购买的银保产品。

第二阶段,储蓄型寿险产品阶段(20世纪80年代—90年代末)。

西方国家储蓄型寿险产品的推出,外因在于客户越来越不满足于当时银行储蓄的低收益率,急需寻找一种设计简单、购买方便、价值稳定、收益更高的替代产品;内因在于银行和保险战略联盟的出现,使得满足客户需求得以可能。因此,当法国率先推出满足上述条件的新型银保产品之后,立即风靡于市,迅速走俏,促使西方国家银行保险业务实现了高速发展。

第三阶段,个性化银保产品阶段(20世纪90年末以来)。

由于一体化经营时代的到来,金融集团开始着手深入挖掘客户银保业务需求,利用“短、平、快”的银保产品研发平台,更加迅速直接地满足客户个性化银保服务需求,银行保险产品急剧增加、急剧富有个性化特征,从此西方国家银保产品进入了百家争鸣的时代。最具代表性的就是投资连接保险的出现,一个投资连接产品可以通几十个甚至上百个投资组合连接。

(三)西方国家银保销售方式的演变

西方国家在银保合作销售产品上最早采取的是间接销售的方式,随着银保合作的日益加深,以及银行人员保险业务素质不断提高,也逐步采取了直接销售的方式。目前,这两种销售方式仍并存于西方国家银保产品销售中。两种销售方式具体情况如下。银行直接销售方式是指银行前台柜面人员经过保险技能品培训后直接在银行柜面向客户推介银行保险产品。在这种方式下,保险公司一般要为商业银行提供量身定做的产品,并且仅在银行渠道销售。保险公司大大减少了人力成本,包括人员工资、培训支出、管理支出等,商业银行也省去了间接销售方式下的中间环节,提高了销售效率。银行间接销售方式是指银行柜面人员先与客户建立联系,进行初步营销,达成投资意向后,将客户推荐给保险公司驻点人员,完成银行保险的最后销售。在这种销售方式下,银行保险销售对银行员工保险素质的要求不高,银行员工往往过度依赖保险公司驻点人员才能进行销售。同时,银行对保险公司驻点人员的管理也受到考验,稍有松懈,经常发生保险公司驻点人员越权代理、过度销售等行为,极易造成后续客户的投诉。

二、西方国家银保业务的发展经验

仅简单地从时间上比较,欧美银行保险仅比国内早诞生25年,但其间欧美却实现了银行和保险业务的高度融合,快速发展,而国内银行保险至少有十余年处于缓慢发展期,2008年以来的快速发展也在昙花一现中衰败了,自2010年底开始步入了“衰退”阶段。银行保险业务欧美与国内的冰火两重天,说明西方国家银行保险业务有很多值得研究,值得借鉴的地方。

(一)西方国家银保合作模式演变的启示

仔细分析西方国家银保融合的三个阶段不难发现,监管宽松是银保业务得以由浅及深融合发展的必要条件。这期间,监管机构由仅仅着眼于传统的金融机构,转向了对特定金融功能的尽管,这样就造就了商业银行和保险公司能够在金融功能上进行更加广泛、更加深远的重新组合,这也就诞生了西方国家银保业务的一体化融合,促成了银行保险业务的飞跃。

(二)西方国家银保产品演变的启示

从西方国家银保产品推出轨迹看,是一个“保障型——储蓄型——个性化”的过程。这个过程让客户经历了初始的保险产品教育阶段,即客户能够从接触银行保险开始就在第一时间认识到了保险的保障型功能,其次才是对收益率的要求,然后再走向了个性化的轨道。因此,西方国家银行保险业务发展是一个循序渐进的过程,客户在被银行引导购买银行保险的过程中也得到了循序渐进的保险素质的教育。而相比之下,我国银保市场从起步开始就直接与国际社会进行了“全面对接”,我们的国民没有经过保险基本素质的教育,我们的储蓄型保险设计简单、购买方便,而价值稳定、收益更高却无从谈起,这就严重挫伤了客户的购买兴趣和信心。因此,对我国而言,对国民开展保险基本素质教育,认知银保产品的保障型功能迫在眉睫。

(三)西方国家销售方式演变的启示

在直接销售方式下,给国内银行的启发主要有三点:一是西方银行在组织销售上更加注重销售渠道与银保产品的匹配性,他们会根据银行普通柜员、高级柜员、个人业务顾问、客户经理,以及网上银行、电话银行等销售渠道的不同特点,以及客户分布和消费倾向等的不同而合理分配银行保险产品,使得合适的产品在合适的渠道销售;二是西方银行在组织销售上更加注重不同销售渠道的协调配合,在不同销售渠道间实现了“无缝衔接”,让客户在购买银保产品的同时,体验到了更加专业的服务感受;三是西方银行在组织销售上更加注重销售渠道的利益分配,在银保销售同一流程下根据不同渠道发挥的作用规定了不同的佣金,使渠道间在银保产品销售时更能融合为一体。

三、结语

经济对金融起到决定性作用。国内金融开放程度与国外相比差距非常大。在国内金融开放程度相对不高的情况下,要想实现像国外银行保险业务那样的行业高度融合、产品全面创新是非常困难的。因此,我们应该结合国内经济形势,吸取国外银保发展精华,弃其糟粕,探索出一条符合中国特色的银行保险发展之路。

作者:刘丽娜王赟祥张玉范士爽单位:中国建设银行股份有限公司河北省分行

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