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银行保险发展的困境与建议

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1微观经营的短视

第一,合作方式单一。保险公司与银行之间的合作主要是“多对一”或“对”一对多“的销售代理模式,即一家银行代理多家公司的产品,单一的合作模式,加剧了保险公司之间的不正当竞争。

第二,产品缺乏创新。目前,银行柜面上销售的多为投资分红类产品,各公司在开发新产品时,不是立足于市场导向和客户需求,而是把目光盯在了同业公司的产品上,在一些“细枝末节”上稍作修改,重新包装,即推出新款,导致产品设计、保险责任、投保方式等方面趋同,种类单一,缺乏特色,难以满足客户的多方面需求。

第三,营销意识淡薄。由于我国银保市场刚刚起步,有待于在发展中不断成熟和完善,在银保渠道的开辟上,应该从基础工作入手,着眼于提升银行保险队伍素质、管理素质和服务水平,对已有的渠道和网点重点搞好维护,防止流失。而现在多数保险公司只注重短期行为,对银行各层次均采取公关的方式,靠走关系、付回扣、请吃送等办法,与银行开展沟通、交流,市场占有得快,流失得快,致使业务大起大落,忽高忽低,缺乏发展后劲。

第四,同业竞争无序。银行的信誉、网点、客户资源优势以及广阔的发展前景,使多数公司在竞争压力面前,只看重短期利益,不惜牺牲利润,增加成本,依靠盲目提高基本保险金额、抬高手续费等方式,与同业展开无序竞争。有的公司甚至在产品和服务上,在同业公司之间歪曲事实,互相诋毁,不择手段。这样做的结果,不仅让银行轻易地赚取了中间收入,更为严重的是增加了成本,降低了效益,加大了投资回报压力,给保险业的长远发展埋下了隐患。

2我国银行保险发展的对策建议

第一,创新经营模式,强化合作意识。目前我国的法律尚不允许银行和保险资本的相互渗透,银行保险的经营模式基本上属于销售联盟的形式,银行和保险公司的合作只能停留在操作层面,无法进入资本层面,相信随着法律环境的逐渐宽松,随着金融体化的加强和宏观环境的改善,银行和保险公司的合作将进一步向纵深发展,银行保险的经营方式将不断创新,比如中国工商银行、中国银行通过其在香港的保险子公司迂回进入国内保险市场。更进一步的合作是银行和保险公司的相互兼并和收购或是银行组建自己的保险公司。

第二,创新产品体系,树立品牌意识。目前各保险公司在产品开发上缺乏后劲,研发能力不足已成为共性,各公司应立足于市场导向和客户需求,提高研发能力,与银行精诚合作,不断创新,积极开发新产品,创品牌。首先,应培养建立一支高素质的产品研发队伍,能准确把握市场信息,进行科学的市场预测,及时了解客户需求的变化,并结合银行的业务,进行产品创新,提升产品内在的吸引力和竞争力,突出以贴近消费者日常生活需求的、更具人文关怀的、更能体现自身品牌特色的服务。如国外常见的信用卡透支保险、个人消费贷款还款保险、目标存款保险、以及投保火险赠送寿险等,都是适合于银行销售的新险品。比如可以考虑将住房信贷保证保险与家庭财产保险、房屋保险、家庭责任保险等捆绑式销售给客户;在汽车分期付款保证保险中,将机动车辆保险和第三者责任险一同向客户推介。其次,加强与银行的信息交流,充分利用银行的信息优势,根据银行详细的客户资料,拓宽银保合作的范围,增加产品品种,实现产品的多样化,以满足客户的多方面需求。像长期储蓄型寿险、退休金计划、养老金和保险基金管理等都是银行保险双方在未来很有潜力的合作点;

第三,创新营销方式,强化服务竞争意识。这首先要加大各种推介活动的投入,重视广告媒体的助推力,重视视觉传媒的渗透力,树立全新的营销理念,同时要调动银行的营销积极性,做好柜台销售;其次,在积极做好产品营销的前提下,还应该给客户提供更多更好的有特色的额外服务。在金融服务一体化加深以后,服务竞争的重要性将日益凸现出来。国外保险公司在拥有了银行的强大网络支持以后,早已摆脱价格手段的初级竞争了。很多国家的寿险保单都附加了很多的额外服务。如日本生命保险公司和第一生命保险公司已拥有ATM和CD系统网络(ATM指现金自动借款提款机,CD为现金提款机),并发行寿险磁卡,与银行提款卡一样,凭卡即可提取现金,并可查询保单的可贷金额及红利累积余额,自动办理保单贷款,寿险磁卡还可用来购物消费。再比如,国外很多保险公司的客户都能得到额外的救助服务,被保险人(持有急救卡)在遇到意外事故需要紧急救助的时候,可以得到最快的救助服务。因此在未来能否保持良好的服务是能否赢得市场的关键因素。

银行保险从20世纪80年代开始在欧洲真正出现,目前已成为欧洲寿险市场最基本、最重要的分销渠道。随着我国金融体系改革的不断深化,银行保险的发展前景相当可观,潜力巨大,将成为银行和保险公司新的业务增长点,银保双方应立足长远,树立稳健持续的、科学的发展观,加强沟通和合作,最大限度地实现资源共享,从基础工作入手,着眼于提升银行保险队伍素质、管理素质和服务水平,积极研发新产品,稳拓市场求效益。

作者:徐秋马淳正单位:阜新银行沈阳分行辽宁工程技术大学经济管理学院

银行保险发展的困境与建议责任编辑:陈老师    阅读:人次