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投资管理公司电话营销策略

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1电话营销简介

电话营销已经作为主要营销手段运用于IT、银行、房地产、证券、保险、投资等各行各业中。由于其门槛低、效率高、成本低,深受大中小企业的青睐,未来的发展也是无限量的。但是由于电话营销行业的大面积推广,许多人开始反感电话营销所带来的骚扰,便开始抵制这种电话、短信类的商品,因此开始出现了一系列的问题。

2杭州鼎樽投资管理有限公司电话营销的现状

(1)杭州鼎樽投资管理有限公司电话营销的现状杭州鼎樽投资管理有限公司是2014年以100万注册资金成立的,主营:投资管理、投资咨询(除证券、期货)、企业管理咨询等。并与湖北新楚大宗商品交易中心保持着长期稳定的合作关系。公司自成立至今,一共有11名员工,客户量大概在200位左右,有效成交单大概1000单。其中以电话营销成交的约占成交量的80%,因此电话营销也成为我们公司进行业务的主要方式。

(2)杭州鼎樽投资管理有限公司的优劣势由于在公司成立之初便拥有一些客户并与他们保持着长期的合作关系,加上运作较好,所以不会担心资金链的问题。公司经过了一年的发展,也初具实力,所以也决定开始扩大规模。但是公司多数职员都是像我一样的应届毕业生,没有经过专业的培训,因此对电话营销的手段不够了解,导致电话营销的成功率大大降低。

(3)杭州鼎樽投资有限管理公司发展前景2014年杭州市生产总值(GDP)突破9000亿元,增长8.2%。杭州市的经济发展也是全省最好最快的,因此人们也会逐渐的将手里的钱用于投资而不是放在银行里,所以杭州市的投资行业的规模也会越来越大的。公司成立的时间并不是很早,但是由于之前与客户和交易中心愉快的合作,也使我们保持着不错的信誉和口碑。所以我还是比较看好公司未来发展的。

3杭州鼎樽投资管理有限公司电话营销所存在的问题

(1)电话营销中缺乏有效的沟通技巧首先在实习中,我发现和客户进行电话沟通时很难让别人去相信你所说的产品能给他们带来收益。就算客户相信了我的产品可以给他们带来收益,但是毕竟我们的产品需要大量的资金来投资才能获利。因为一通电话就要将辛辛苦苦赚来的钱交给一个完全不认识的人进行投资,这个时候客户就会产生顾虑了。这个时候就需要专业的人员进行有效的"忽悠"手段,帮助潜在客户在最感兴趣的时候进行投资变成我们的有效客户。而我们许多的投资专员在客户犹豫的时候不知道如何往下进行了,从而流失了大批潜在客户。

(2)缺乏长期有效的制度在我们这个行业并没有明文规定打多少电话要完成多少单的规定,因此有些投资专员只想着手里的客户每个月完成几单就好,没有真心想着多找客户,这样一来损失的是公司。如果长期这样没有制度的约束,我相信不久我们公司也很难生存下去。

(3)电话营销流程的不合理在实习中发现,大多数电话营销的开头都是:"您好,我们是XX投资公司的,现在我们这里有一些XX产品,可以使您在短时间获得收益...",许多消费者都对此表示出了反感,都会纷纷表示不需要的态度,就这样一通电话销售就结束了。这样的营销流程也是不规范、不合理的很难挖掘出我们的有效客户。

(4)无法留住有经验的人才许多在这个行业里有些工作经验的人才,都不会在同一个公司呆上3年,因为只有"跳槽"才能有更多的薪水和更好的发展,因此在人才流失的问题上,我觉得还是有一些措施可以预防的。

4杭州鼎樽投资管理有限公司电话营销存在问题的对策

(一)完善电话营销中的沟通技巧(1)必须清楚你的电话对象是谁。在进行电话营销之前,要做好准备工作,把客户的资料研究清楚,更要搞清楚你打电话的对象是否有话语权。(2)语气要平和,吐字要清楚,语言要简洁。在电话销售时,一定要尽量的使自己语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁,过于啰嗦会使客户失去对我们产品的兴趣。说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。(3)电话目的明确。我们会研究出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给客户留下一个深刻的印象,以便日后能达成销售目的。(4)在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。还有在电话结束前,一定不要忘了强调你自己的名字。(5)做好电话登记工作,即时跟进。电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并加以总结,把客户分成类,A类是最有希望合作的,要最短的时间内进行电话回访,争取达成协议,B类,是可争取合作的,要不间断的跟进。

(二)建立长期有效的制度(1)每个月制定个人、小组电话销售计划,必须熟练掌握电话销售技巧,积极开拓市场,按时完成公司下达的销售任务;(2)进行电话回访客户,维护与客户之间的良好关系,保持公司与客户的长期合作;(3)耐心解答客户的咨询,并要为客户提供优质的服务,维护公司的良好形象;(4)详细记录每一位客户的信息,并及时将客户信息反馈给主管领导;(5)参与每次的销售会议,并坚决执行会议决定;(6)认真执行公司的各种销售政策、制度和规范,以及按程序办事;(7)做好与各部门的协调和沟通工作,保持工作与各部门的顺畅衔接;(8)讲究团队合作精神,与同事相互支持、互相帮助、共同进步,杜绝我行我素等不良行为。

(三)规范电话营销的流程首先,我们将客户分为三个阶段,第一个阶段是引发兴趣、第二个阶段是获得信任、第三个阶段是形成订单。此次,针对客户还有一个4C,指的是:迷茫客户(CONFUSE)→唤醒客户(CLEAR)→安抚客户(COMFORT)→签约客户(CONTRACT)。第一个C是用在第一阶段的,第二、第三个C是用在第二阶段的,第四个C是用在第三阶段的。4C的本身并不是实施技巧,4C只是实施技巧的一个标准流程,缺乏经验的电话销售人员可以在刚开始的时候按照这个销售流程执行,熟练以后一般就会忘记了这个流程,但是销售实力却不知不觉地明显提高了。

(四)培训电话营销人员(1)信念(信心)。一定要对自己的员工有足够的支持,即使目前他们还没有任何成交记录,作为管理人员在这个时候应该给予员工鼓励。(2)业务知识。使培训人员深入了解我们的产品和服务,了解到顾客为什么要买我的产品,还要能解决顾客在购买时的所会产生的顾虑并知道如何回答顾客的问题。(3)服务礼仪。在接待客户或者进行电话营销时要习惯性的用上"您好"、"有什么能帮助到您的"、"对不起"、"请"、"谢谢"、"再见"等敬语,态度要诚恳,一定要给顾客一种"上帝"的感觉。在顾客情绪不好时,一定要耐心的安抚顾客的情绪,并且尽可能的帮助顾客解决问题。(4)行业规范。一定要秉着为顾客着想的理念,使顾客的利益最大化,不能一味的追求成交数量,而不管顾客的损失。对客户的信息一定要做好保密措施,不能轻易的泄露出去,间接导致客户的损失。

5结语

电话营销是一件非常需要耐心并且压力巨大的工作。你永远无法预知你的下一个客户是什么样子的,这样一来就需要我们用专业的知识来引导客户前来购买我们的产品。拥有良好的心理素质才能更好地适应我们电话营销的工作,才能为公司带来更加丰厚的利润。

作者:洪呈亮 俞丹妮 罗俊 单位:嘉兴职业技术学院外语与贸易分院

投资管理公司电话营销策略责任编辑:杨雪    阅读:人次
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