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基于管理模式的个人信贷论文

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一、银行个人信贷业务发展作用

(一)发展个人信贷业务可以积极调节银行资产结构。

伴随着不断转型的经济发展,信贷传统经营理念遭遇了严重的冲击挑战,银行对资产结构积极调整,对贷款风险有效分散的关键途径便是集中力量发展个人信贷业务。

(二)个人信贷业务的发展有利于对银行盈利结构有效改善。

迅速发展个人信贷业务是银行直接扩大融资以及利率市场化、调整赢利结构、加强可持续发展的重要决策。另外,个人贷款风险权重的降低,对银行提升经济附加值和经济资本回报率非常有利。

(三)个人信贷业务的发展可以提升整体银行营销能力。

个人信贷的发展除了可以获取高额的利息收入之外,还对银行产生较多的交易机会与示范作用,形成了金融产生的交叉销售,最大限度的提升了营销综合能力。

二、银行个人信贷特征

(一)个人信贷重要特征

其一是户数较多金融很小,风险体现出了分散性。例如某银行分行2010年11月末拥有34.4户个人贷款客户,而同期仅有8900户法人贷款客户,个人贷款户均余额是16万元,法人贷款户均余额达到了2200万元。无限责任积极承担的责任人是个人贷款的重要对象,无限的追索权被银行拥有。贷款担保抵押一般都是具有稳定价值、容易实行变现的房产,主要还款方式为分批次还款,银行可以对风险及时识别,对资产进行保全。其二是低频率、用款紧急,产生了极高的服务要求。个人客户融资频率要低于法人客户,但是却产生了较高的处理业务效率和服务水平,在普遍产品同质化以及利率差异较小的状况下,客户一般会比较关注贷款业务处理速度较快的银行,这决定了银行对个人贷款客户实行竞争的关键要素便是处理业务效率。其三是极高的资源富收益,较大的综合回报。个人贷款的发放不但可以产生高额的利息收入,还可以形成产品交叉销售,提升客户忠诚度,达到提升银行综合利益以及规模效率的目标。

(二)个人信贷经济重点

其一是营销标准化。个人信贷表现出了量大面广,只有实现了标准化的营销服务,才可以提升处理业务效率,保证实际营销效果,有效提高了维护客户关系的能力。标准化的个人信贷营销关键是对客户意图积极统一,对营销模式和服务流程积极统一。其二是经营规模化。个人贷款归属于零售业务,其主要特点是重视规模经营,有规模才能出现效益。其三是不断推广品牌化。市场占有比工厂占有更加关键,市场占有的重要方法是拥有主导市场品牌。

三、个人信贷营销管理策略

(一)放大品牌效应,形成规模经营

企业获得成功的重要标志便是品牌,品牌综合体现出了优质、实力与良好服务等特点。品牌效应为企业产生了极高的附加价值以及社会良好信誉,加强企业的竞争能力,加快回收资金,推动企业健康发展。如某支行在品牌营销上集中了主要精力,通过品牌效应全市银行获得了38%的住房按揭贷款份额。第一是建立品牌,积极对消费者的观念进行转变,为客户算细账,为客户传达长线回报的投资理念,面对面的营销提升了客户的按揭率。第二是建立特色品牌。不仅在产品上体现个人业务特点,还在贷前、贷中以及贷后的服务中积极体现。只有将市场和客户紧密贴近信贷服务,才能获得市场。第三是维护品牌。个人客户关系更加关注银行的信誉和服务,在发展业务过程中决不能因小失大,要在细节位置凸显服务于客户的理念,不能使客户出现银行是唯利是图的想法。

(二)扩大价值回报,构建长效基地

个人信贷拥有广泛的客户,关系着社会终端客户,对社会千家万户造成了影响,具有较大的发展空间,在银行创利中发挥了重要作用。个人信贷业务具有较长的期限,最长时间是20年,在这期间对本金利息不断回收,资本占用很少,违约概率极低,强化了流通资金情况,提升了运用资金的效率。如某银行支行凭借个贷业务的发展优势,将发展保证后续资金、合法合规、证件齐全、较大市场容量作为重要对象,建立客户良好的结构,推动客户、结构和期限的稳步发展,逐步构建全行信贷资产低风险和长效的格局。

(三)扩大联动效应,促进经营转型

个贷业务的发展不能为了业务而业务,还应当开阔眼光,放大内涵,加强联动效应,实现一体化全局发展银行卡、网银、保险代理、存款等,只有这样才能推动经营转型。如某银行支行在个贷业务积极发展过程中没有忽视对其他关联银行业务的发展,在一年中发放350张银行卡、近百户网银用户,5000万元的代理保费,7000余万元的存款。其一是对客户联动积极加强。在全市各个阶层中都有住房按揭用户与汽车消费客户,要求管理每一个客户的银行卡,网上银行还款,能够普及网银业务以及提升使用银行卡的效率,达到客户的合理需求,而不是对营销刻意进行。其二是强化保险联动。在住房与汽车等消费类型贷款中产生了一些风险,而对保险积极加强则会降低风险。

四、结论

我国各个银行已经把个人信贷的发展潜力作为了竞争重点,找准个人信贷营销发展的着力点,已经成为国内外金融部门的研究关键。

作者:余欢 单位:石泉县农村信用合作联社营业部

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