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保险营销问题及对策

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摘要:

现阶段,我国的保险业的发展仍处于萌芽状态,特别是关于保险营销模式的探索更是处于初期阶段。大多数保险公司的营销,都处在一种推销或者说从推销向营销转变的过程之中,旧营销观念受到冲击,新的营销观念正在形成,那么,关于保险营销模式创新策略的问题也就提上了日程。目前我国保险公司大部分采用个人营销型、兼业代理型、直销型的模式,而这三种模式中个人营销型的利润贡献度较高,其他两种的保费贡献度较大。除这些模式外,我国还有以网络、电话、邮寄等为主的直复营销模式,以专业经纪公司、专业代理公司等为主的经代型模式,本文由于受篇幅及研究重点的影响,所以主要研究三种重点模式和专业保险中介存在的问题。

关键词:

保险;营销模式;保险公司

一、我国现有保险营销模式存在的问题

(一)个人营销模式存在的问题

1.营销员法律定位模糊我国《保险法》规定,个人保险代理人与保险公司是委托代理关系而不是劳动关系。保险营销员法律地位不明确,其权利及义务无法明确界定,这便很难将责任落实到位。

2.营销员社会保障和福利缺位在保险营销员福利保障方面,各家保险公司和中介机构都为其提供了一些商业保险,但对于大多数营销员来说,不足以满足失去劳动收入后的养老和医疗需求,并且公司为其投保的多为短期险种,一旦离职将不再享有。

3.营销员的准入门槛低,素质参差不齐由于营销员只要考取保险代理从业资格证就可以入职,代理证的考试难度又很低,体现不出来什么专业素养,这就使得保险营销员在选拔上没有什么标准,长此以往造成了保险营销员的专业素质低,使得保险行业的整体满意度很低。近年来更是频频出现保险代理人携保费潜逃、通过给客户返佣签单的现象,严重损害了整个保险行业的形象。

4.考核期限较短,业绩压力大保险公司是完全以业绩来决定营销员的录用或升级的,业绩不好的营销员在短时间内就会被淘汰出局。很多业务员为了维持职级不惜通过销售误导来获得业绩,这就会导致后期客户退保、投诉等一系列问题。

(二)保险兼业代理模式的问题

当前大部分兼业代理机构仅认为代理保险是为了获取保险公司的佣金,没有认识到两者间的合作是一个促进双方发展的机会,所以为了追求利润兼业代理机构并没有负责人的去经营,例如有的银行甚至利用人们对保险认识不清楚,将银行业务和保险业务混合销售,误导消费者,使得把一些保险产品当做是银行储蓄购买,这就极大地损害了消费者的利益,当客户追究起来,责任也很难落实到位,损害了整个保险业的形象。另外当前的竞争也十分激烈,通常保险公司为了保住自己的兼业代理渠道,开始打价格战,使得很多保险公司在兼业代理渠道的利润几乎为零。具体来看主要的问题有以下几个方面:一是超范围经营问题,当前部分保险公司的销售人员在网点外扩展保险业务,严重违反了保险兼业代理人只能在其主业营业场所内代理保险业务的规定;二是存在销售行为不合规的问题,营销人员为了达成业绩考核,就会出现急功近利、夸大宣传、销售误导等行为;三是营销队伍管理问题,营销员队伍素质层次不齐,使得相应的管理制度、培训考核无法与之相匹配,长此以往会降低部分营销员的归属感和忠诚度,使得团队稳定性受到威胁。

(三)直销型模式的问题

直销型又称大项目型,主要销售的是团体业务和大项目业务。这种模式的优点是一旦某个企业选择与该保险公司合作,那么第二年继续与该保险公司合作的可能性很大,由于从事团险业务的员工都是公司正式聘请并经过筛选的,所以素质比较高,对客户的服务也会比较好,所以对公司来说对这类客户的后续经营相对来说会比较简单。但这种模式也不是十全十美的,也有它存在的问题,例如团险的产品比较单一,通常不能为客户提供较全面的保障,当客户需要其他保障时,只能转到其他模式的产品销售,给客户造成不便利。

二、我国保险营销模式的完善

(一)走精英制增员路线

这是针对原有“人海战术”的最直接改造。这种营销模式不改变保险营销员与公司的法律契约关系,但从招募环节开始就精挑细选人员,从学历、工作年限、社会资源等方面高标准层层选拔,力求选出适合从事保险营销的“精英”,他们来到保险这个行业后,由于本身已经有强有力的人脉资源,所以走精英制的增员路线可以为保险公司打造出高产能高绩效的团队。

(二)由代理制向员工制发展

这是针对现有代理人无职业归属感问题的最根本改造。此种做法的优点是能明确营销人员的法律地位和劳动关系,保障营销员的合法员工利益,缺点是在员工制待遇下,公司管理成本会增加。让一些高素质的优秀代理人员工制,这样即使他们刚入职不能为公司创造新单保费也可以服务公司的孤儿单,留住他们的同时也为公司创造隐形效益,另外公司应加大对这批员工制代理人的培训,适应时代的需求把他们打造成专业的理财规划师,为这个行业的转型提前做好准备。

(三)改革佣金制度

保险公司应该相应提高后续佣金支付比例,延长后续佣金的发放年限,并且佣金的发放适当结合营销员的业务退保率、投诉率,另外将孤儿单的服务和续收保费也纳入薪酬制度。

(四)改善营销员社会福利

保险代理人没有基本的福利保障是造成保险营销员流动性过高的主要原因。为了使代理人能够更好地展开工作,国家和保险公司应该为代理人建立相应的医疗、养老保险制度,使其工作、生活有所保障。这样有利于营销员全身心的开展工作,有利于促进整个行业的发展。

(五)完善保险公司基本法

基本法是保险营销员渠道发展的原动力。目前营销员出现的很多问题在很大程度上都是基本法不够完善引起的。所以本文认为主要可以从以下几方面着手:离职营销员留下的“孤儿保单”直接归属给其直属主管,并且给与一定的服务补贴;增加对续保的管理津贴;增加孤儿单服务津贴;组织发展和个人销售双线发展、自由选择和转换;对营销员考核采取更人性化的措施。

参考文献:

[1]何惠珍.保险概论[M].浙江大学出版社,2003.

[2]余艳莉.浅议我国保险后营销时代下的创新之路[J].中国集体经济,2008(6).

[3]廖丽达.中国保险营销渠道发展趋势探析[J].中国商贸,2012(31).

[4]王妲.基于保险营销过程视角论保险服务创新[J].保险职业学院学报,2012(03).

[5]林克屏.创新保险专业中介发展模式[J].中国金融,2011(02).

作者:张嘉洋 单位:辽宁大学经济学院

保险营销问题及对策责任编辑:冯紫嫣    阅读:人次