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保险营销策略研究

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摘要:

我国现在很多市场都已经针对保险的模式进行了改善,不再是传统的营销方式,而是顺应市场的多种营销手段,让保险行业在发展的过程中,能够适应市场的竞争模式,能够让自身的发展呈现可持续性。而保险企业也应该及时的调整自身的营销策略,确保让广大的客户能够更加了解保险的优点和特点。

关键词:

保险营销;市场营销策略;战略理念

所谓的保险营销就是通过多种方式来挖掘客户的保险需求,并针对客户的需求来制定和设计相应的保险商品,在通过保险销售人员的沟通技巧让有意向的顾客能够购买相应的保险。所以保险的营销策略是保险发展的重要手段,也是保险行业发展的重要途径。

一、我国现在保险营销策略中出现的问题

1.需求导向销售策略不足

在保险销售行业中,重要的就是先要了解客户的需求,针对需求做好市场的调研和相应的分析,针对需求进行设计相应的产品套餐;在销售的过程中,保险销售人员需要利用一定的销售技巧和沟通技巧,让顾客能够发起购买的欲望。但是就现在保险行业的情况来讲,仍然处于被动的销售方式,针对顾客潜在的需求策略存在严重的不足[1]。很多销售的对象都是因为情面问题而购买的产品,对产品的细节也不是非常的了解,对保险企业的责任也不清楚,这种情况严重的影响了消费者的利益。

2.大营销服务意识不足

很多保险企业在销售产品的过程中,都只是针对产品进行营销,而对产品后期的保障服务却没有更多的意识,没有对订单进行跟踪访问或是针对订单做好售后服务,这样就埋下了更多的隐患。而且保险行业人员比较复杂,很多没有上岗证的人员都能够参加保险行业,这样就形成了素质比较低下的工作群体,严重的影响了企业的发展和形象,以及对新市场的开发。而且在众多的保险企业中没有形成统一的大营销服务的理念,让内勤和后勤出现的隔阂,很多人员的工作态度比较冷漠,而且办理索赔的人员也是没有积极性,不仅不能够将业务做好,而且也会影响企业的盈利。

3.营销手段不足

在保险行业目前都是以上门拜访的形式或是转介绍的形式进行营销,但是随着经济市场不断的变化和发展,这样传统的销售模式已经不能够适应现代的工作方式和盈利要求,这也表现了现在保险企业的营销手段不完善的情况。再者,现在保险行业因为规模比较大,企业产品种类比价多,涉及的地域比较广,保险企业没有针对不同地域进行区别对待。没有分出不同的保险种类以及地域差异,没有达到因地而异的销售策略和手段[2]。

二、保险营销策略的思考建议

1.主动性营销策略

针对保险行业的营销策略中,主要就是主动性的营销方式,这样才能够达到保险行业的盈利目的。而主动性营销策略主要变现为:

(1)很多人对保险的需求都是潜在的需求,保险企业的人员需要通过沟通达到销售的目的。

(2)在保险行业中人们的需求都是针对财产损失或是人身意外保险方面的负需求,在保险人员针对产品进行说明的时候,很多人都是处于逃避的心态,所以保险工作人员需要改变主动销售的方式,将保险产品消极的思想转变为积极的思想,打动需求者。

(3)保险销售人员需要主动的与顾客进行沟通,将保险企业的消费理念传达到位,也利用潜在需求者能够接受的方式对其进行讲解,将沟通的方式从单向转到双向。

2.关系营销策略

现在市场中的销售策略一般都是关系销售方式,主要是将消费者、企业营销人员、市场需求者、分销等发生的互动行为。在互动的过程中,所有组织都是营销的关系,而且之间也需要建立相应的稳定客源。因为顾客才是企业发展的基础,也是市场竞争中必要的存在,所有企业在竞争的过程中都是针对顾客的拥有量来衡量,所以一定要与相关人员建立好关系。再者就是保险行业在市场中竞争非常的激烈,促进与竞争者之间的关系能够避免恶性竞争的出现,这样都能够在市场中获得相应的利润。最后,保险企业要与政府之间加强关系联系,努力的让当地政府能够了解保险的行业,支持保险行业的发展,为保险销售做好环境的铺垫[3]。

3.媒体营销策略

所谓的媒体营销策略就是指利用传媒、报纸等方式加大对保险产品的宣传力度。在以前的宣传手段中存在利用电视广告或是广播的形式进行营销,但是这样的传统方式已经落后于时代,很多人都已经在网络中或是手机上了解这个世界。所以保险行业的营销手段也需要适应人们的生活发展趋势,才能够更加贴近人们的生活范围。建议保险企业将保险的宣传范围精确到需求者的个人主页,也可以通过微信,有效的利用朋友圈,微博、QQ等平台沟通。有意向的顾客可以直接传送相应的文件,并可以相约时间进行见面详谈。

4.电话营销策略

所谓的电话营销就是通过拨打电话的方式来进行保险的销售,虽然这种方式属于大海捞针,但是这也是考验销售人员的定力的时候。随着人们生活质量不断的变好,电话手机已经成为了人们日常生活不能够缺少的物质,保险行业也将电话销售列为了重点的销售模式。针对保险行业电话营销策略的基本思路就是:保险企业需要建立电话营销的队伍,并是人员熟知保险产品的种类的详情,并通过获取的电话号码,进行逐个回访,以此方式直销保险企业中小额的保险项目,若是顾客有意向进行参保,就可以进行见面详细解说。

5.方案营销策略

因为保险企业中产品种类繁多,在于顾客介绍的时候不能够全部都进行解说,只能够先了解顾客的需求并针对需求制定相应的方案。但是现在很多顾客的时间都比较少,所以保险企业在营销方案上进行了转化,先制定优惠的方案,在销售整套方案,这样及保证了销售的整体性,也节约了需求者的时间。在方案销售的过程中,销售人员需要及时的注意到需求者的要求,避免推错方案,影响销售。

三、结语

保险行业在发展中不断的深入到人们的生活,也已经有很多的人员开始重视保险的存在,这样就有利于保险行业的发展。所以对此,保险行业也需要及时的调整营销的方案和策略,以便能够适应需求者的需求,从而达到销售的目的。本文就通过对保险营销策略进行细致的分析,从主动性营销策略到关系营销策略、从媒体营销到电话营销,最后是方案营销,都详细的解说了保险营销的重要性。

参考文献:

[1]赵春梅.保险营销学[M].北京.中国金融出版社,2011.

[2]姚海明.保险营销理论与案例[M].上海.复旦大学出版社,2012.

[3]孙海.营销管理(第10版)[M].北京.中国人民大学出版社,2011.

作者:张剑 单位:中煤财产保险股份有限公司山东分公司

保险营销策略研究责任编辑:冯紫嫣    阅读:人次