乡村保险营销形式选择及保障范文

一、社会发展引致的农村保险需求

随着城镇化进程的加快，农村人口老龄化和家庭小型化趋势的出现，中国农村的空巢家庭、失地农民增加，典型的家庭养老和土地养老功能弱化，农村的社会养老问题存在着很大的虚化空间。农村医疗服务机构少，服务质量差，农民面临的看病难、看病贵问题成为了农民返贫、致贫的重要原因，发展农村医疗保险，成为社会亟待解决的重要问题。农村自然灾害频发，社会保障体系不健全，农民抗风险能力低，一旦发生自然灾害，损失严重。

二、经济发展需要农村保险

（一）稳定中国经济发展的大后方。中国是一个农业大国，农村人口占中国总人口的56%，农村区域占中国区域的近70%。农村经济关系着农民的生活和农村的发展以及整个国家的工业、商业、金融等一系列经济部门甚至是社会的稳定和发展。

（二）统筹城乡发展的趋势。中国长期以来的城乡二元结构造成了目前中国城乡的差距，发展农村保险，统筹社会资源，就是逐步缩小城乡保障水平的差距，并促进城乡统筹和城乡一体化的发展。

（三）实现社会和谐的方针。发展农村保险市场，完善农村地区风险的防范和转移机制实现公共服务资源的配置效能和财政补贴的扩大效应，服务三农，促进农村经济快速良好发展，解决农村贫困问题，是实现构建和谐社会主义的需要。（四）扩大内需、转变保险增长的需要。面对美国次贷引起的全球金融危机，外向型经济难以为继，扩大内需成为中国经济结构转型的关键。扩大内需的潜在市场在农村，开发农村的有效需求，是实现扩大内需的关键。发展农村保险，不仅是完善农村社会保障体系，统筹城乡发展、加快新农村建设，实现社会和谐发展的应尽社会责任，更是保险公司自身发展的需要。

三、农村保险营销状况分析

保险营销不仅是新公司快速占领市场提高市场份额的重要市场策略，更是老牌公司不断优化经营结构，深化市场，增加利润的基础保证，保险营销能力直接影响了保险业的竞争力。面对尚未充分开发的农村市场和具有政策性特征的农村保险，如何做到对农村保险的保护性开发，如何选择农村保险的营销模式，对商业保险公司来讲，意义重大。

（一）中国农村市场营销建设滞后。由于农村的教育水平和文化水平整体偏低，农民的保险意识不强，使得农村的保险营销市场比较狭小。受教育文化水平的限制，营销队伍规模小。农村的交通、网络等硬件设施较差，各大保险公司对农村市场的投入不足，业务人员能力参差不齐，诚信认可度低。营销员的人均产能低，业务能力差，佣金收入低，同时受农村经济季节性影响，造成了脱落率高，稳定性差。

（二）保险品种单一，在群众中的影响不大。目前，农村地区保单的保额较低，保障范围较小，农民投保的积极性不高，保险供给主体较少，保险产品单一，在群众中影响不大。

（三）营销模式单一。由于农村人口分散，基础交通设施建设落后，银行、邮政等网点铺设少，信息共享和行业合作能力不强，保险中介法规不健全，保险中介机构发展很不完善。这使农村的保险营销模式单一，主要为个人模式。这一模式管理分散，成本较高，集约化经营困难，很难达到规模经营和规模效应。个人制的种种制约，使农村的保险经营影响不大，保险营销进展缓慢。

四、我国保险市场营销模式的发展及比较

（一）我国保险市场营销模式发展的几个阶段

1.第一阶段：1992年以前。这一阶段，我国存在的保险营销模式单一，主要由我国保险公司依靠自己进行保险直销，营销渠道单一，规模较小。

2.第二阶段：20世纪90年代。随着我国经济社会的飞速发展和保险竞争的不断激烈，中国保险业得到了突飞猛进的发展，新的保险营销模式应运而生，主要特点是“百家争鸣”。1992年，美国友邦进入中国上海，首次将个人制引入中国。1995年开始，银保合作的营销模式出现。1999年，我国邮政开始与保险公司携手，加入到合作队伍的大军。

3.第三阶段：21世纪开始。随着信息时代的到来，网络技术得到普及，保险营销模式的拓展速度日益加快，保险营销变得日益便捷捷。同时，保险营销模式的创新不断加快，营销模式多样化，发展逐渐成熟，保险公司营销模式多元化的选择成了必然趋势。2003年，开始通过电话营销和网点营销等直销渠道来完成公司所有保险产品的销售。2004年8月，重庆新华人寿将重庆分公司个人业务营销员全部剥离出来，成为新华保险公司的专业销售人员。安邦财产保险股份有限公司首次将保险业务员纳入员工制的财产保险公司。2006年下半年，在宁波保险市场上出现了“保险超市”这一新型的保险销售模式。2006年下半年，太平洋寿险开始推广短信平台应用。2007年12月24日，华安保险在全国范围内首批投入运营的连锁式营销服务部。除此之外，还有借助网上营销，兼业连锁经营模式及对有较高需求的消费者，采用规划师等精英模式等等的营销模式。

（二）对各种营销模式的比较分析

五、对农村保险市场营销模式的选择分析

（一）保险营销是一种理念

保险营销就是“以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司经营目标的一系列活动”。营销模式是实现营销理念的途径和方法，保险营销模式就是借助于某种方式实现保险营销。选择营销模式，必须掌握营销理念。因此，保险营销不仅是保险公司品牌文化和优质服务的外化，更是一种哲学和理念。“你能模仿友邦做的事，却不能模仿友邦如何思考”窥见一斑。因此，在开展农村保险的过程中，我们应本着对农村保险市场保护性开发的理念，因地制宜，寻求适合农村保险市场特征的本土化的保险营销模式，坚持走和谐、快速和可持续发展的道路，为繁荣农村保险市场奠定坚实基础。目前我国农村保险市场处于发展的初期阶段，农村经济发展水平较低，农民购买力比较匮乏，社会保障体系不健全，商业保险对农村市场的开发较晚。同时，随着社会城市化进程的加快，一系列新型问题出现，农村对保险的需求逐渐增大。同时，农村地理条件比较恶劣，人口居住分散，基础设施不发达。银行等网点覆盖面窄，互联网普及率低，信息流通不畅。法律法规不够健全，保险中介机构少，竞争力弱。信息流通不畅，高技术高效益产业较少，与其他产业部门的合作没有经验。风俗习惯差异较大等等。结合这些特点分析我国农村保险营销模式的选择。

（二）保险营销模式的选择

1.基本型选择：个人制对于发展初期的农村保险市场，大众营销应列为首选，但是应该做实做强。首先，开发一个市场，就要坚持群众基础的路线，个人不仅可以规避农村现有条件的限制，大范围宣传保险，而且利用农村本土化的优势，能够更好地了解农村市场的需求，扩大市场份额，创造群众基础。其次，培育农村自己的个人，如建立驻村营销员，不仅节约了公司的成本费用，使农民享受到上门服务的便利，而且为进一步提高农村营销队伍的整体水平铺平了道路。最后，发展农民个人，不仅解决了一部分的农村就业问题，而且在群众中的可信度较高，容易拉近保险公司与潜在投保户的距离，方便业务的开展。当然，农民个人的短期行为、诚信缺失、对投保人的误导解释等等也是我们需要关注和预防的问题。应该加大培训力度，建立严格的准入和奖惩机制，减少不良事件的发生。

2.需要强势发展的模式

（1）借助银行、邮政等机构销售。随着中国政府新农村建设步伐的加快，农村金融体制改革的实施，农村金融市场逐步激活，各类银行、邮政等加快了农村网点的铺设。利用银行邮政庞大的客户群、便捷的网络系统以及在群众中的信任度高等优势加强与其的合作，扩大农村保险市场。同时，改变目前银保合作中险种单一、缺乏服务、费用较高的状况，派驻银行邮政的营销人员，增强服务，加强竞争，互助合作，为投保户提供便捷的银行邮政服务，降低费用，这同样是金融大超市理念的贯彻。

（2）实行兼业模式。近年来，我国乡镇企业发展迅速，成为农村经济快速发展的支柱之一，因此，借鉴印度村级经济实体的做法，我国保险公司与村级非政府法人实体合作，不仅可以利用实体经济在当地的影响力和信誉度扩大承保面，而且可以降低培训、营销费用和理赔成本。

3.未来需要发展和完善的营销模式

（1）电话销售和网上销售有待发展。虽然电话销售和网上销售方便快捷，成本低，但是，相对于不太成熟的农村市场而言，为时尚早。农村的基础设施建设不够，目标客户群小，盲目推出势必造成资源浪费和成本的加大。农民对保险的认可度低，电话营销和网上营销更是表现了它自身的虚拟性，农民接受起来比较困难。

（2）员工制优势巨大却难以发挥。员工制不仅是国家政策的导向，更是稳定队伍、吸引高素质人才的可行之路。面对这个庞大的、刚刚开发的农村市场，所需要的市场开拓者，仅这些员工是远远不够的，而适应市场需求的员工数量对保险公司来说将是一个巨额的成本支出，细腻的培训同样将成为保险公司一个沉重的负担。因此，员工制在小型市场上是一个长远的选择，在中国这个开始不久的庞大的市场上却很难发挥它的优势。因此，农村保险的营销模式选择本着“基本走个人制，强化行业合作、逐步发展新兴模式”的基本原则，逐步扩大和丰富农村保险市场的营销模式。

六、农村保险营销的保障分析

（一）实现对农村保险市场的保护性开发。首先，充分认识到农村保险是一种“准公共产品”，在进行农村保险市场的开发时，坚持低费率、低费率和低利润率的原则，尽可能让利于农民，让农民对保险公司提供的保险产品具有购买力。其次，强化监管机构对营销员和保险中介的管理，提高营销队伍的素质水平和工作能力。充分保障农民的知情权，坚决杜绝误导、欺骗行为。最后，借助地方力量，比如成立地方性保险行业协会，加强对营销队伍的登记、管理，发挥其监督功能。同时，在出现理赔纠纷时，多采用调节机制和通融赔付。

（二）营销员队伍建设需要充分考虑农村特点。加快农村基础设施的建设和提高农村各项服务水平，离不开国家政策的大力扶植。加大对农民的补贴，加快农村网点等基础设施建设，充分利用税收优惠杠杆等措施来提高农民的消费能力。在保险营销方面，考虑到农民群体的特殊性，采取倾斜政策，借鉴贵州保监局经验，对贫困地区或者是素质相对较高、信誉良好的农民，适度降低要求，考虑酌情授予农村保险营销员资格。保险公司考虑到农民劳作的季节性特点，可在农忙时期给予农民营销员一定的基本工资保障，以达到稳定营销队伍，解决农民生活需要的目的。

（三）保单设计以小额保单为主，灵活、方便。保单设计应通俗易懂，投保简单，保障面广，充分考虑农民的经济承受能力和收入不稳定性特点，是保险营销更加顺畅。在缴费方面的设计应更加灵活，可以半年、季度、月份为单位进行缴费，考虑到收入的季节性，适当放宽缴费等待期。理赔应更加及时，灵活，适当情况下先垫支再进行理赔勘查，以保障农村经济再生产的顺利进行。

（四）营销过程要本土化。在营销过程中要充分考虑到不同地区的宗教礼仪、风俗习惯不同，并且根据不同地区的特点和消费习惯等对农村市场进行细分。培养本土化的营销员队伍，在乡镇设立适合本土的保险服务机构，在主要行政村普遍安排营销人员，扩大群众影响力，夯实群众基础。同时，加强与当地政府、气象、水利、地震、畜牧兽医等部门的合作，提供全面及时的售前、售中、售后服务，为农民提供免费的生产技术培训和抗灾防损方面的教育，与保险公司建立良性互动合作关系。提升综合营销服务质量，办理更多的保险咨询处，认真讲解保险知识。增加上门回访，了解农民的心声和需求，及农民所需，根据需求设计供给，巩固开发市场。

（五）加强诚信建设，严格风险控制，实现对农村市场的保护性开发。加强培训，强调诚信，提高道德水平，使营销员在对保险产品的介绍中避免欺诈、诱导和含混不清，培养以客户满意为终点的营销理念。队伍建设要连续，并且紧跟市场，在前进中不断地对队伍建设升级改进，以适应新环境的要求，节约再投入成本。强调对农村的附加服务，增强客户与营销队伍的交流合作，对农村营销市场的培养坚持“造血”理念，放弃“输血”思想。严格风险控制，加大对营销员的奖惩力度，可以实行营销实名制，黑名单制等一系列约束机制，减少市场风险，提高可信度，提升公司品牌，让农民群众放心。