谈判技巧范文
谈判技巧范文第1篇
1、对谈判对象的研究，
2、做好谈判可行性研究，
3、确定谈判的基本原则，
4、确定谈判的目标和策略
5、组建谈判的队伍。
6、模拟谈判，
7、确定好谈判地点
8、制定谈判日程和事项。
二主场：驰信人力资源有限公司，
客场：某高校就读学生
谈判地点：驰信人力资源有限公司，
谈判方式：单人谈判，“一对一”
谈判人员职务：A部的咨询顾问，学生。
三前期准备工作：
1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午9点）
2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解，
3、预约（下午三点）
四、询盘，2发盘3还盘，四接受，5签约
2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，
3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。
4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。
5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。
6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意）
8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因）
9、乙方考虑中，并且身上现金不够。
谈判技巧范文第2篇
信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体语言
我们把声音和肢体语言都作为非语言交往的符号，那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的。
1．目光
目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。
在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。
在人们交往和销售过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生，同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自以为自已地位高的女学生，在听和说的过程都充满自信地不住地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话就很少注视对方。在日常生活中能观察到，往往主动者更多地注视对方，而被动者较少迎视对方的目光。
2．衣着
在谈判桌上，人的衣着也在传播信息与对方沟通。意大利影星索菲亚·罗兰说：“你的衣服往往表明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为人。”
衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议要求。在销售交往中，人们总是恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判桌上，可以说衣着是销售者“自我形象”的延伸扩展。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。
美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且本身看来基本上是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来找火借烟的。外贸知识
3．体势
达芬·奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，销售与人际往中，人们的一举一动，都能体现特定的态度，表达特定的涵义。
销售人员的体势会流露出他的态度。身体各部分肌肉如果绷得紧紧的，可能是由于内心紧张、拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会如此。推销专家认为，身体的放松是一种信息传播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示。
我国传统是很重视在交往中的姿态，认为这是一个人是否有教养的表现，因此素有大丈夫要“站如松，坐如钟，行如风”之说。在日本，百货商场对职员的鞠躬弯腰还有具体的标准：欢迎顾客时鞠躬30度，陪顾客选购商品时鞠躬45度，对离去的顾客鞠躬45度。
如果你在销售过程中想给对方一个良好的第一印象，那么你首先应该重视与对方见面的姿态表现，如果你和人见面时耷着脑袋、无精打采，对方就会猜想也许自己不受欢迎；如果你不正视对方、左顾右盼，对方就可能怀疑你是否有销售诚意。
4．声调
有一次，意大利著名悲剧影星罗西应邀参加一个欢迎外宾的宴会。席间，许多客人要求他表演一段悲剧，于是他用意大利语念了一段“台词”，尽管客人听不懂他的“台词”内容，然而他那动情的声调和表情，凄凉悲怆，不由使大家流下同情的泪水。可一位意大利人却忍俊不禁，跑出会场大笑不止。原来，这位悲剧明星念的根本不是什么台词，而是宴席上的菜单。
恰当的自然地运用声调，是顺利交往和销售成功的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。不管说什么样话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，会引起人不快。
5．礼物
礼物的真正价值是不能以经济价值衡量的，其价值在于沟通了们之间的友好情意。原始部落的礼品交换风俗的首要目的是道德，是为了在双方之间产生一种友好的确良感情。同时，人们通过礼品的交换，同其他部落氏族保持着社会交往。当你生日时送你一束鲜花，你会感到很高兴，与其说是花的清香，不如说是鲜花所带来的祝福和友情的温馨使你陶醉，而自己买来的鲜花就不会引起民如此愉悦的感受。
在销售过程中，赠送礼物是免不了的，向对方赠送小小的礼物，可增添友谊，有利于巩固彼此的交易关系。那么大概多少钱的东西才好呢？在大多数场合，不一定是贵重的礼物会使受礼者高兴。相反，可能因为过于贵重，反而使受礼者觉得过意不去，倒不如送点富于感情的礼物，更会使销售对象欣然接受。
6．时间
在一些重要的场合，重要人物往往姗姗来迟，等待众人迎接，这才显得身份尊贵。然而，以迟到来抬高身份，毕竟不是一种公平的交往，这常会引起对方的不满而影响彼此之间的合作与交往。新晨
赴会一定要准时，如果对方约你7时见面，你准时或提前片刻到达，体现交往的诚意。如果你8点钟才到，尽管你口头上表示抱歉，也必然会使对方不悦，对方会认为你不尊重他，而无形之中为销售设下障碍。
文化背景不同，社会地位不同的人的时间观念也有所不同。如德国人讲究准时、守时；如果应邀参加法国人的约会千万别提早到达，否则你会发觉此时只有你一个人到场。有位驻非洲某国的美国外交官应约准时前往该国外交部，过了10分钟毫无动静，他要求秘书再次通报，又过了半个小时仍没人理会他，这位外交官认为是有意怠慢和侮辱他，一怒之下拂袖而去。后来他才知道问题出在该国人的时间观念与美国人不同，并非有意漠视这位美国外交官。电话销售技巧
谈判技巧范文第3篇
商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
[技巧二]：在谈判中旗开得胜
谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。
谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。
1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚
[技巧三]：销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。
[技巧四]：谈判行为中的真假识别
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。
1、真诚相待，假意逢迎；2、声东击西，示假隐真；3、抛出真钩，巧设陷阱。
[技巧五]：谈判与交涉的艺术
1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；7、五条心理学对策……8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……10、第三，多与交涉对方寻找共同点……11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是……13、小结
[技巧六]：双赢的谈判应符合什么标准？
通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。
上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。
然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。
因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：
1、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
[技巧七]：人的因素如何影响谈判
1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”3、人的因素在谈判中能否解决？新晨
[技巧八]：成功商务谈判中的让步策略
1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清晰原则；5、弥补原则
[技巧九]：如果你的谈判对手发脾气
谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。
1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪
谈判技巧范文第4篇
关键词：专业术语；模糊语；委婉语；规约句式；沟通能力
商务英语谈判不仅是国际商务活动的必要手段，也是跨文化交流的一个重要组成部分。从对某企业外贸从业人员的调查情况中发现，他们基本都拥有英语四级或者六级证书，掌握了一定的语法知识、日常交际口语和商务函电写作的能力，但是他们发现这些知识远不能满足现实中商务英语谈判的要求，其中75%的人员不能熟记商务英语谈判专业术语；90%的人员不能遵循谈判的语用原则；95%的人员不能灵活、恰当地使用语用策略和谈判技巧。因此，在谈判过程中，经常出现沟通不顺畅，谈判成功率不高等现象。本文从语用功能视角出发，探究专业术语、模糊、委婉语和规约句式在国际商务谈判中的典型应用，从而帮助外贸从业人员提高商务英语谈判口语技巧。
一、商务谈判口语的语言特点
国际商务英语口语作为国际通用的一种语言，在国际交流和合作中起到桥梁作用，具有国际商务领域独特的特点。如：专业术语丰富、语用策略讲究、句式规约性强等特点。韩礼德指出，口语和书面语都有三大元功能：概念功能、人际功能和篇章功能[1]。概念功能主要表达语篇的主题和内容；人际功能表达说话者的地位，态度和语用策略，揭示说话者和听话者之间的人际关系；语篇功能体现语篇的如何组织和进行等。
二、商务谈判中专业术语的作用
为了表达正确的概念，在商务谈判中会用到大量的专业术语，其中既有固定的表达方式，也有专有的缩略词。如：“prorata”，“inquire”，“D/A”和“D/P”等词，其中，“inquire”在日常交际英语中是“询问”的意思，而在商务英语中是“询价”的意思。外贸业务中的付款方式中，缩略词“D/A”(documentagainstacceptance)是指“承兑交单”；“D/P”(documentagainstpayment)是指“付款交单”。在商务英语的其他领域也有很多术语，一些平常使用的单词在商业保险中具有特殊的含义。如：“file”是“提起诉讼”，“insurer”是指“保险公司”，“under‐writer”是指“保险商”等等。总之，从事国际商务谈判的从业者，除了掌握日常的交际口语外，还须熟悉专业术语，才能准确地进行沟通交流。
三、模糊语在商务会谈中的语用策略和应用
（一）模糊语的语用策略在商务谈判中，谈判口语人际关系的主要特点是表达合作与矛盾冲突。模糊是语言的基本特征之一，是出于语言表达的某种语用策略，具有灵活性，适应强的特点。Channel（1994）指出：“Vaguenessisusedasonewayofadheringtothepolitenessrulesforaparticularculture,andofthreateningface.[2]”在商务谈判中，当面对某些复杂或意外的事情而难以做出准确判断的时候，使用模糊语言给予对方弹性的回答，相比清晰的观点而言更富有表现力。同时，适时得体地运用模糊语言，既能体现谈判者礼貌委婉，还能缓和紧张气氛、避免文化差异引起的分歧，最后达成共识。
（二）模糊语在商务会谈中的应用1.礼貌委婉，缓和气氛商务谈判过程中充满着争论和冲突，为了使谈判协商顺利进行，需要有礼貌地拒绝或者否定对方的要求或建议。使用“Iamafraidthat---”,“Iamsorrythat---”和“Isup‐posethat---”等模糊语言可以达到礼貌委婉、迂回得体的效果。如：(1)IthinkIneedmoreinformation.(2)Itseemstobeinconformitytothegeneralpractice.(3)Asyourcompetitorisofferingbetterterms,proba‐bly,willyoulowerthepricealittle?在(1)和(2)句中使用“Ithink---”和“Itseem---”弱化了谈判者表达对此事的观点和口气，避免和对方直接冲突，同时也委婉的礼貌的表达了对此事的否定态度。在(3)句中，“probably”表明没有强迫对方降低价格；“alittle”没有给价格设定一个固定的界限，而是留一点空间，让对方自己去思考可以降多少。总之，既表明了自己不接受对方现在的价格，又礼貌地希望对方降低价格，可以再次协商，最终达成一致满意的价格。2.规避风险，自我保护束定芳（1989）认为：“人类交际过程中,说话人不仅要遵循合作原则和礼貌原则,而且也要遵循自我保护原则[3]。”如：(4)Generallyspeaking,ourpricesarethelowestinthemarketatpresent.在(4)句中使用类似“generally”模糊语，表达的内容基本符合客观事实，既不夸大，也不缩小范围。正如Channel（1994）认为：“使用模糊语言能够保护自己，避免今后被证实是错的”。如果不保证提供给对方的信息完全正确的时候，使用模糊语就可以有效规避信息不准确所带来的风险。即便掌握了准确的信息，使用模糊语也可以给自己留出进退的空间，使双方有缓冲的余地。总之，在商务谈判中，利用模糊语委婉和灵活的特点，使用模糊语可让气氛更加和谐，保证谈判顺利进行。
四、委婉语在国际商务会谈中语用策略和应用
（一）委婉语的语用策略具有鲜明民族特点的委婉语有表示礼貌谦逊、避俗避忌和掩饰美化等功能。在国际商务谈判中，采用礼貌、得体的词迂回地沟通，能顾及对方的面子，避免谈判中的误判，减少冲突，营造和谐友好的谈判气氛，达到有效沟通的目的。
（二）委婉语在商务谈判中的应用1.礼貌谦逊谈判过程中，过去式、被动语态，条件句和感叹句的使用既能得到对方的好感，也能显得说话人礼貌客气，很有修养，促进谈判效果。如：(5)Iwonderedwhetheryoucouldlowerthepricealittle.(6)Itwouldbeappreciatedifyourepeatyour1,000pairordernextyear．(7)Ifyoulike,youcanfinishthepaymentinUSdollar.Quirk（1985）将在(5)句中这种过去时称为“attitudinalpast”，即“态度过去时”，是“言者探询式的态度”。(5)句中使用“wonder”的虚拟过去式来表达礼貌地友善的态度，希望对方能让步，把价格降低点。因此，使用过去时来表达咨询、请求、提出异议或指出对方失误等意思，一方面可以让语言显得委婉，还可以缓和语气，有利于维护双方关系。在敦促对方并提出要求时，若使用主动语态，容易造成针锋相对的紧张气氛。如(6)句中，采用了被动语态，将重点转移到所谈论的事物上，可以避免语气过于生硬和直接地正面冲突，或在尴尬的情况下，能减少对听话者的伤害，缓和气氛，使谈判继续下去。(7)句中，使用if的条件句把说话人原本命令对方用美元的方式付款的口气变成礼貌的请求或者建议。总之,if引导的从句结合命令的祈使句是商务英语谈判中标准的请求方式。2.避俗避讳在商务谈判沟通中，当人们在提到关于生死、如厕等或其他令人不能直接表达的事情时，委婉语既能表达礼貌和尊重，又不失体面。如：“上厕所”，可以用“doone’sbusiness”，“easenature”等来表达。3.掩饰美化在商务谈判中，用委婉语来掩饰一些社会、政治等问题，避免敏感话题或政治纠纷，影响谈判。如：“poornations”说成“backwardnations”是指“滞后国家”，“emergingnations”指“新兴国家”，“goonstrike”（工人罢工），委婉地说成了“in‐dustrialaction”（工业行动）。
五、规约句式在国际商务谈判中的作用
在国际商务谈判中，使用规约性强的句式，不但能够有效输出信息，还能减轻听者对信息处理的负担。在语法层面，常用的时态有：一般现在时、过去时和将来时；常用语态是被动语态。在句法层面，则是使用只有一到两个动词的简单复合句。如：（8）Tomeetyourrequirement,tenpackscanbedeliv‐erednextweek.这个句式简单好记、有规约性强，表达的内容客观真实。
六、结语
对于从事商务英语谈判的从业人员来说，了解口语的语言特征，熟悉商务谈判相关领域专业术语的表达方式，掌握跨文化沟通的模糊语、委婉语和规约句式的使用技巧和艺术，就能更好地适应新时期的国际商务环境，使商务沟通和谈判达到预期目的。
参考文献：
谈判技巧范文第5篇
随着经济全球化的发展，国家经济实力的增强，国际贸易中商务英语谈判的作用显得尤为重要。如何准确适时地提升谈判中的策略与技巧对谈判的成功与否起着关键的影响。因此，在谈判中不仅需要良好的语言基础，还需要掌握一定的谈判语言策略和技巧，才能谈判成功，实现双方互赢。
关键词：
商务英语；语言技巧；国际贸易；双方互赢
随着经济全球化，我国的经济实力日趋增强，中国和许多跨国企业公司往来频繁，国际贸易越来越大。对国际商务英语谈判技巧的运用已成为提高国际竞争力、增强国力的重要因素。在商务谈判中，不仅需要具备良好的语言基础和能力，还要拥有操作最新办公设备仪器的能力[1]，更重要的是掌握谈判策略和技巧，当你掌握了灵活机智的谈判技巧，会更容易促成贸易谈判，从而打破交流僵局，实现双方互赢，获得更加长远的合作。因此，如何准确高效运用英语谈判语言以及成功地实现谈判中所追求的谈判策略与技巧成为众多学者研究的课题。
一、商务英语在国际贸易中的角色
商务英语是以满足职场需求为目的，内容涵盖商务活动全过程，以语言为载体，把核心的商务内容放到其中的一种语言[2]167。商务英语在商务活动中被广泛的应用，随着社会各方面地发展，商务英语所涉及的内容越来越多，如今它的含义已经扩展到了社会甚至国家各个层面的交流合作中。随着中国改革开放的不断深入，世界经济的全球化，当今社会越来越快地向前发展，包括经济高度增长、交通方式愈来愈多样化、信息传播与交流越来越高效、物资传递越来越迅速。国家与国家之前都存在着复杂的经济合作和政治往来的联系，任何国家都不可能脱离合作而独立存在。国际贸易往来使得国家之间进行交流的次数呈井喷式增长，国家间的各种接触往来也为各国企业公司之间的合作提供了踏板。双方或者多方之间的合作会涉及到各个层面，因此，合作就必然需要沟通交流，沟通需要考虑合作者的经济水平、国家文化以及签约合作文件所涉及的法律等方方面面。这种沟通就需要专职人员来进行协助，专职人员不仅要具备较高的英语能力，还需要具备经济贸易专业知识，所以商务英语在国际贸易的经济合作与交流中起到了不可替代的作用。商务英语的发展从某种程度来说推动国际贸易的繁荣。
二、商务英语在国际贸易中的谈判策略
一场成功的谈判犹如完成一次胜战，成功完成谈判是需要一定的策略和灵活恰当的技巧，尤其在国际贸易这种大型的谈判中，良好的策略与技巧显得尤为重要。国际贸易对于谈判者的要求高低不言而喻。国与国之间的关系复杂多变，国与国之间的经济、政治、文化水平各不相同，而且双方谈判者看待事物的逻辑思考和态度也存在一定差异[2]170。因此，国际贸易中的谈判需要注意以下策略和技巧的提升。
1.熟悉了解谈判国的风格
商场如战场，知己知彼，百战不殆。在国际贸易谈判中，需要直接面对世界各个国家，不同国家的经济水平、政治文化、宗教信仰各不相同。不同国家的人们有着不同的价值观、态度和经历，他们有着各自的优点和缺点。成功的商务谈判人员应在了解自己的同时，也要在了解对方国家的谈判特点和风格[3]，使谈判更加有效。如果谈判方是美国。美国人办事讲究效率，希望在最短的时间内达到自己的目标，目的性强，因此，也希望对方办事爽快，不拖泥带水。在谈判期间，美国人期待对方能够给予诉说实际情况、坦率直接。如果对方说话过于委婉，会让美国人认为你没有诚意或者对此次谈判没有信心，甚至被误认为你比较虚伪。美国人有较强的时间观念，对于工作能力，他们注重工作的效率和进度。因此，再谈判中要讲究直入主题，果敢干脆。如果谈判方是法国。法国人风趣幽默，性格活泼。他们在谈判中，擅长“跑题”，喜欢向对方诉说一些与谈判无关的有趣的事情，从而让原本紧张正式的谈判变得轻松愉快。但是，法国人在谈判时有一个缺点，就是容易在协议签订之后修改合同，前些天签订的合同有可能要求更改，这就要求谈判者在谈判结束之后与法国人多次确认谈判结果，以保证他们不会随意更改合约。在法国人的心中，他们自认为法语是世界上最美的语言，因此，在谈判中，他们更希望对方能用法语和他们交谈，这样也会大大增加谈判的成功率。如果谈判方是日本。日本人工作态度严谨认真，对于合同的细则他们会提前几天反复审阅核对，需要给予他们足够的时间来准备这场谈判。但当合同谈妥后，他们便几乎不会更改合同，能够做到履行合约上的明文规定。在谈判对话期间，日本人却是另一种风格，他们谈判语比较委婉，而且甚至有时会含糊答应你的要求，让你误以为真。因此，这就要求在与人本人谈判时，一定要确认日本人的意见和要求，弄清对方向自己允诺了什么细则，以免日后造成不必要的麻烦。在谈判之前也要给他们足够的时间让他们审核合同上的细则，这样提高与日本人谈判的成功率。
2.商务英语在谈判期间的语言技巧
语言技巧在国际贸易谈判中起着至关重要的作用，技巧的灵活使用直接决定了谈判结果的成功与否。在商务英语谈判中，应着重提升以下方面的几个技巧：第一，注重礼仪。世界各地都有一定的礼仪文化，不同国家和地区之间礼仪文化存在很大的差异，贸易往来更需要讲究礼仪，良好的礼仪会让谈判方看到自己诚恳的态度和诚意，从而实现谈判的成功。因此，这就需要谈判者在谈判之前要充分地了解对方国家和地区的风土人情，以保证在谈判之中提到对方比较忌讳的字眼和事情，尽量较少出现尴尬的意外。第二，实用技巧。谈话应婉转幽默，切忌死板僵硬[4]。在谈判中的某些语言从语意来说并没有什么问题，可是让人提起来却很不悦。谈判者虽注重了语言的准确，但忽略了说话的方式。如果采用了幽默风趣的提问方式和要求风格，有时会让对方更加容易接受谈判，效果让人意想不到。在谈判中不仅要做到善于倾听，还要做到善于表达，能够很好的听取对方的意见也能够完善明确地表达自己的观点。如果没有听明白对方的观点，就要及时合理的委婉要求对方再陈述一遍，不要粗鲁无礼，肆意打断。一个成功的谈判者能够在谈判场上做到游刃有余，一定具有高超的语言能力，准确的用口语语言搭配恰当的肢体语言从而淋漓尽致的表达自己的心中所想。在回答对方问题时，不仅可以让谈判趋势带到自己的主题上来，还能够让对方容易接受自己的意见。这就要求谈判者灵活的把握与对方之前建立的情感深度，充分的了解到对方的要求，合理的掌握说话的技巧分寸。第三，策略提升。软硬并施，以退为进[5]。谈判时，能及时敏锐地感受到对方的态度更要注重自己的态度。强硬坚决的态度会让觉得没有谈判的必要，软弱随意的态度会让对方感觉没有诚意，不利于谈判。因此，应注重把握平衡度，态度坚定但语言要柔和。同时，在谈判中应注重长远利益，切不可为了争取眼前利益而失去可长期贸易的合作伙伴，应以退为进，不仅可以收获成功的谈判更培养长期的合作之谊。
3.提高翻译人员的专业能力
国际贸易的商务谈判中对谈判者的专业素养要求极高[6]。不仅要求谈判者有过人的商务英语专业能力，还要求熟练掌握国际贸易中的各种规定。不管在双方谈判中还是在专业知识的翻译过程中，都要求做好专业知识的大量储备。同时，还要掌握对方的各种意图，懂得接受对方的原则和底线，避免改变对方原则和触动其底线造成不必要的麻烦。总的来说，知识是硬性要求，合理分析对方情况是关键。
三、结论
如上所述，在世界经济飞速发展的当下，在我国改革开放如火如荼的今天，中国开放自身也为许多国家提供了发展贸易的机遇，也有许多外国企业开始在中国寻求新的发展空间与市场，中国体制的革新与贸易的发展既给中国的发展提供了机遇又带来了巨大的挑战。因此，国际贸易与商务英语的角色越来越重要[7]。如何准确的采用商务英语的谈判谈判策略和灵活的应用谈判计较，不仅直接决定着双方谈判的成功还影响两个国家或地区未来长远的发展。商务英语对我国与世界各国的贸易往来至关重要。时势要求众多的商务谈判者把握机会，跟上时代的步伐，机智地运用专业知识和谈判技巧在应对商务谈判中各种艰难险阻。
参考文献：
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[6]黄冠.在对外贸易谈判过程中商务英语的应用与技巧[J].中国商贸,2010(16):227-228.
谈判技巧范文第6篇
随着经济全球化不断发展，商务交流与合作成为火热的话题。国家与国家之间、企业与企业之间的交流与合作起着越来越重要的作用，从而促进经济的合作往来。然而，在谈判过程中，人们需要重视语言艺术的巧妙运用。谈判是双方语言交流的过程，通过对商务谈判案例的分析与研究，发现和整理其中的语言沟通技巧，再加以熟练运用，促进谈判顺利进行，给谈判双方带来更大的利润。
一、引言
（一）商务谈判的基本概念1.商务谈判的概念商务谈判就是谈判双方围绕商业话题，通过交流传达自己的意愿和需求；通过谈判，平衡彼此之间的利益需求，以便进行商业往来。商务谈判随着经济的发展，已经成为现代经济社会中不可缺少的一部分。商务谈判作用日益明显，如果没有商务谈判，国家间、企业间的经济来往就无法正常进行下去。商务谈判涉及各个方面，从生活中的讨价还价到国家之间的经济交流，都离不开商务谈判。2.谈判的定义和作用（1）定义：商务谈判是指经济领域内企业或经济体之间的相互沟通和理解，以满足对方的利益和自身的经济需求，通过相互沟通和了解，彼此间的经济关系得到改善，从双方的交易条件出发，互相交流妥协，达到交易目的的过程。（2）作用：影响企业经济目标能否顺利实现，关系到企业今后能否生存并不断壮大，是企业之间建立联系和加强沟通的渠道，也是企业获得重要信息的方式。
（二）商务谈判三要素1.谈判主体谈判主体是指一方在谈判中占据主导地位，先发制人地主动相互理解，并通过自己的言行相互影响，让对方能最大限度地接受、理解自己的观点、做事方式和利益需求。作为主体的一方，可以是个人，也可以是包含多个人的集体。主观创造性是谈判主体最大的特点。2.谈判客体谈判客体是指谈判主体为了能够被接受、理解自己的观点、做事方式和利益需求而施加某些影响的另一方。谈判客体的一方，可以是个人，或是多个人组成的集体。在商务会谈中，被动性是谈判客体最大的特点。通常在谈判中，谈判双方都想让己方成为占据主导地位的一方，并将对方视为被动的一方对待。实际上，自己主动了解、影响对方的时候，同样会被对方所了解并影响。谈判的主客体不是独立的，而是相对而言的。谈判的任意一方都可以成为谈判主体，也可以是谈判客体。3.谈判议题谈判议题是谈判双方的话题，它不是固定在某个层面的，可以是谈判双方做事习惯方面的，也可以是利益需求方面的。议题不是单方面的，是双方共同的，共同性是谈判议题最大的特点。谈判主体、谈判客体和谈判议题这三要素在任何谈判中都缺一不可，否则无法构成谈判。
二、商务谈判中的语言沟通技巧分析
（一）语言沟通的性质分析商务谈判在不同地区、领域进行着。商务谈判为了改变人们之间的社会关系而存在，作为人类沟通交流的桥梁，起着不可估量的作用。商务谈判语言通过国家之间各种谈判活动的进行和深入研究，变得越来越完美、圆满，并且衍生出了很多性质和特点。同时，包含商务谈判中谈判语言的特色和沟通技巧。1.语言的规范性相互之间的交流是双方在谈判中传达信息的主要方式。要想在谈判的时候准确表达自己的想法和建议，必须调整语言的可行性和规范性。谈判语言从一开始遵循“约定俗成”的规律，然后逐渐演变成生活中一些较为规范的用语。有这样一个谈判例子，当甲方说“希望能进一步考虑你的想法”时，就说明谈判双方针对某一个观点存在不同的看法。另外，当谈判一方提出：“好吧，就这样，我会和我的同伴做报告并讨论”的时候，表明谈判已经接近尾声，到了非常重要的一步，或者因为在谈判中遇到一些难以解决的问题，对方不想和你继续谈下去了。这是谈判一方智慧的表现，通过委婉的用语，给自己下一步打算留够时间。其实，在商务谈判中，上述习惯性用语和表达方式很容易理解。谈判者能合理运用正规的语言，就可以更好地、更准确地表达自己的态度和观点，在很大程度上避免因说话不当带来的不必要麻烦。2.语言的辩论性谈判双方的经济合作与交流极大影响双方企业今后的发展和经济利益，谈判双方都会尽力追求谈判的结果更利于己方，于是谈判中的矛盾和观点不合不可避免地产生，常常会出现彼此互不相让的情况。这时，语言的辩论性就完全表现出来了。在谈判过程中，不同性格的人会采取不同的辩论策略使谈判结果尽可能接近自己的预想目标，如声东击西、将计就计、以辩作答、边谈边打等。3.语言的幽默性幽默是人类与生俱来的一种特性。幽默不只是博人一笑，它在商务谈判中起着十分重要的作用。幽默风趣的语言能让谈判双方处于自然轻松的谈判氛围中，直接感受到对方的大方得体和温柔善良。这样，谈判过程就会很顺利，谈判的结果也会令人满意。二十世纪末期，中国政府代表访问联邦德国，其外交部部长根舍在和我国外交部部长洽谈结束后，说了一句话，翻译成中文就是：“我觉得我们的会议是有收获的，只有一点让我觉得沮丧。”然后，根舍故意停顿片刻，当在场的人都疑惑不解地看着他时，他才慢慢开口：“WhatIfeeldisappointedisthatthere’snosingleissueatallthatneedsdebatingbe-tweenmyChinesecolleaguesandme.（让我感到失望的是，在我和我的中国伙伴之间，没有一个问题需要争论）。”联邦德国外交部部长在表达两国之间的观点态度相同时，运用幽默的语言表达技巧，使原本严肃紧张的会谈变得轻松和谐。如果在谈判中途休息的时候，我们看到谈判双方没有其他沟通，想必双方关系是比较紧张的，导致谈判进度减慢，严重的话会出现更坏的结果。幽默的谈判语言能让谈判双方得到身心放松和满足，使谈判中的负面情绪减少，从而提高谈判效率，有利于谈判顺利进行。4.语言的策略性想要把一件事情做好，就要讲求一定的方法、策略。面对各种不同性格的谈判者，我们要根据谈判的目的采用不同的语言技巧。在进行商务谈判的时候，如果你面对的是那种自以为是、高傲甚至有些无理的谈判对象，请保持冷静，拿出该有的风度，不要因为冲动表现出对他的讨厌；可以在某些时候假装顺从一下，然后找准时机表达自己的想法，这样很容易说服他。相反，如果你遇到的是稳重成熟的谈判对象，那么就要注意自己的表达方式，千万不要急于做肯定的回答，要给自己留退路。谈判时的技巧策略要随着谈判的进度做相应改变。谈判刚开始，由于不了解对方的目的和真实意图，我们可以旁推侧引、间接了解对方的想法。谈判时，要把握好分寸，千万不要因为观点不同而与之发生争执。如果谈及的问题十分棘手或无法立刻解决，应该先放在一边，换个话题，使谈判继续进行下去。
（二）商务谈判中陈述的技巧1.入题技巧在商务谈判开始，谈判气氛很重要。可以先随意谈谈最近的天气状况，国内外发生的重大新闻等，也可以从介绍公司的基本情况入手，一点点增加彼此感情，缓解因双方关系陌生带来的尴尬及心理上的压力，化紧张气氛为和谐，避免谈判陷入困境，使谈判更顺利地进行。2.阐述技巧在阐述自己的观点意见时，要注意语言的规范，切忌太过于啰唆，使对方听不懂。当别人在表达自己的观点时，要认真聆听，如有意见不统一的地方，要寻找恰当的时机，围绕对方阐述的内容发言，思路要清楚，尽可能使双方意见一致。需要注意的是，在对方发言的时候，不可随意插嘴，这会给对方留下特别不好的印象。在谈判接近尾声时，可以说一些客套话，让对方觉得和你相处甚是愉快，有利于今后合作与交流。
（三）商务谈判中的提问与回答技巧1.商务谈判的提问技巧在谈判中采取提问的方式，能够较为直接地知道对方的目的和意图，加强彼此之间的进一步了解。为了避免直接提问带来的尴尬，应采取间接提问的方式，不会让对方觉得反感和没礼貌。在提问前，要仔细思考自己所提问题是否会让对方觉得很难回答，也可以提一些选择性的问题，给对方的回答留有余地。所提问题应该做到循序渐进、由易到难。此外，应该考虑全面，不要只看中自己的利益而不管他人的利益，双赢才是谈判的目的性所在。2.商务谈判的回答技巧如何睿智地回答对方所提问题是我们在谈判中需要重点考虑的。首先，不要急于肯定答复，试着学会婉转的表达方式，对自己的回复要留有余地。那些太过于肯定回答的人，往往最容易吃亏。其次，幽默的语言表达方式极为重要，有利于缓解谈判的紧张气氛。掌握商务谈判的回答技巧，有利于加强企业之间的合作，关系到企业间的利益，同时避免我方在谈判中处于不利的地位。
三、语言沟通技巧在商务谈判中的重要性
（一）语言沟通技巧是商务谈判成功的桥梁谈判前，提前对对方的兴趣点做全面的了解。在谈判时运用恰当的语言沟通技巧，将我方的信息和对方的兴趣点结合，让对方对我们的话题产生兴趣并且愿意和我方继续后续工作。如果对方是慢热型或者较为冷漠或者并不怎么诚心，此时运用恰当的语言艺术可以激发对方的交谈热情，使谈判正常进行下去。
（二）语言沟通技巧是商务谈判中处理人际关系的关键在商务谈判中，语言艺术的合理使用可以使双方距离更近。双方的诉求和观点都是通过语言表现出来的，当谈判一方体现的诉求和观点与另一方心里所想一致时，就能使双方的人际关系得到维持和进一步发展；然而，当谈判一方体现的诉求和观点与另一方心里所想差距较大时，就会使双方的人际关系恶化，甚至到无法挽回的局面。
（三）语言沟通技巧能有效地表达己方的观点和态度在谈判时，谈判者的观点、态度、思维都是通过准确的语言表达的。合理地运用语言沟通技巧，可以更好地向对方阐述自己的观点与态度。表达观点时，语言沟通技巧的合理运用能带来有效的结果。
（四）语言沟通技巧是实施谈判策略的主要途径谈判策略的实施不能脱离语言沟通技巧的运用。在商务谈判时，我们经常会运用“红白脸”策略。“白”脸，字面意思就是冷漠的人，实际上指谈判中态度坚决、立场明确的一方，并不是说不讲理，而是明确、不含糊地表明自己的立场和观点。那些态度温柔、语气平和、语调沉稳的人，往往更能说服别人、影响别人。所以说，在谈判中掌握相应的语言与沟通技巧非常重要。
四、商务谈判中语言沟通技巧运用的案例分析
两个外国商人像约定好似地一同前来某公司挑选毛绒玩具，其中一位商人在挑选查看的过程中发现有一款毛绒玩具狗少缝了一颗纽扣，于是一惊一乍地说：“老板，你们家生产的毛绒玩具虽然好看，款式也多，但这款毛绒狗少个扣子，这怎么卖啊，你们还是赶紧重新加工吧。”这位外国商人一边说一边做着搞笑的动作，把旁边另一位外国商人也逗乐了。老板并没有表现出应有的尴尬及不知所措，而是一边面带微笑，一边拿起一个玩具狗，不慌不忙地说道：“您好，先生，这款玩具狗按道理来说是应该有3颗纽扣的，但是由于工人的疏忽，只有2颗纽扣，原本我是打算全部重新加工的，可是后来我发现，此款毛绒玩具狗搭配2颗纽扣也异常好看，您觉得呢？现在市面上卖的都是3颗纽扣的，会让人有视觉上的厌烦感，而我们这款由于错误造成的两颗纽扣不但没有美观问题，反而能给顾客带去不一样的感觉。”商人双眉微皱，若有所思。老板接着补充道：“别人家卖得比我们贵的毛绒玩具质量就一定有我们好吗？虽然少了颗纽扣，但它的面料、做工都是极好的，一定不会比别人差，只会比别人好，这一点我们还是很有信心的呢！”接着，老板又转向另一位外国商人说：“说实话，质量这么好的毛绒玩具狗我还真舍不得以这么低的价格卖掉呢。”老板说的这一席话不但告诉外国商人我们的毛绒玩具质量好，还表明此款毛绒玩具售价低的特点。一旁的外国商人听后频频点头，当场就下订单买走了所有2颗纽扣的毛绒玩具狗。在与人交谈的时候，难免碰到一些矛盾，这时就需要发挥语言的艺术性。只有在谈判过程中机敏地运用各种语言艺术，才能使谈判双方最大限度地达成一致。在上述案例中，老板并没有因为外国商人的故意刁难而惊慌失措、乱了方寸，而是及时运用巧妙的说话方式扭转了尴尬的局面，成功售出了所有看似有问题实际上完美的毛绒玩具。由此看来，语言沟通存在于我们生活的各个方面，为了使谈判有个完美的结局，谈判双方需掌握多种沟通技巧并恰如其分地运用到谈判中。
五、结语
在商务谈判中掌握语言沟通技巧对于成功的商务谈判是非常重要的，商务谈判就是一个唇枪舌剑的过程。现实生活中，绝大多数人认为，口才是先天的，其实口才是通过丰富的社会经验、渊博的学识一点点积累起来的。只要你讲的话有理有据，并结合生活经验，即使只说几句话，也能让对方心服口服。实践出真理。很多大学生一味钻研课本知识，不知道亲身实践比书本能获得的东西更多。“纸上得来终觉浅”。我们在学好书本知识的同时，别忘了给自己多寻求一些宝贵的实践机会，以利于自身谈判经验的累积。在进行贸易往来时，我们要根据实际情况在不同场合合理运用不同谈判技巧。商务谈判是建立人与人之间关系的一种方式，如果要在谈判中取得令人满意的结果，就必须掌握谈判中需要用到的沟通策略，合理运用并充分发挥它的作用。对于一个谈判者来说，语言表达能力对谈判的最终结果影响巨大。所以，怎样在谈判时很好地运用语言技巧，提出令双方都满意的方案，或者建立友好的人际关系，促进今后合作，需要所有谈判人员不断研究。
参考文献：
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谈判技巧范文第7篇
一、合同谈判前准备工作的重要性
一个好的谈判是在谈判前而不是谈判中完成的。在大多数情况下,预先做好准备总是有效的。特别是在国际工程承包过程中,在与对手谈判前,首先要做的工作是了解自身的利益,充足的准备是必要的,准备工作分为两方面,一方面是要清晰、明确地牢记自己在谈判各个环节的谈判目标、期望、利益、备选方案、谈判底线以及最适合的谈判方式。在谈判中提高讨价还价能力的最简单最有效的方法是改善自己的谈判底线,做好备选方案的选择。所以,在谈判前,要尽量充分的准备除谈判之外的备选方案。另一方面,要通过多渠道多方式来了解对方的信息。通过分析筛选相关信息,在谈判之前预先判断对手的顾虑、困难,做事方式以及行动惯性,从而调整自己的战略。比如,在国际工程承包中,承包商能否最大限度的避免风险,保护自己,关键在于能否在合同条款中写进保护其合法权益的条款,如保值条款、价格调值及费用调整等条款。FIDIC条款对这些事项都有明确规定,承包商在合同谈判期间,完全可以坚持合理要求,不应轻信业主的种种解释或各种借口而远离FIDIC条款的宗旨。
二、合同谈判中的技巧运用
(一)合同谈判中交流的重要作用在国际工程承包谈判中,有针对性、有目标的交流十分重要。要通过交流不断地、循环的采用刺探对方底线,找出谈判中可能达成协议的焦点,进行深度挖掘,抵制对方让步要求,降低对方让步难度,检查对方对你底线的判断程度,调整谈判手段的一整套过程。当谈判进行到认为再与对方坚持下去已经于事无补、毫无意义时我们才愿意与对方成交。因此在谈判中,沟通和交流是必需的。但同样重要的是倾听对方说些什么,在谈判中,要做到多听、多问、少说,从而更充分的梳理、分析、思考对方的想法和目的。同时,多听,多问,是可以用来了解谈判桌上对手中,每一个不同人员的谈判权限,以确定主攻目标和方向。而尽量少说则可以尽量降低己方信息量的外流。
(二)合同谈判胜负取决于谈判之外谈判不是辩论,行动远胜于语言。因此谈判中,交流是必需的但非最重要的,最重要的是谈判前的准备工作和从谈判外用实际行动给对方传递的信息。所谓谈判外给对方传递的信息,也即我方的多种备选方案,谈判时,为了更好的达到谈判的目的,要选择时机向对方透露或者暗示,你的主动权来源于除了对方你还有其他选择,但除非非常确定,否则不要轻易向对方透露具体方案,在谈判中,这种谈判之外的行动远胜于语言。同时,如果能站在对方的角度,找出除了己方之外,对方可选的备选方案,并坦诚的帮其分析利弊,这样做,可以更好地向对方传递友好的信息。在国际工程承包中,基本合理的利润是有行业规范的,在整个谈判过程中,要自始至终给对手足够的尊重,给他足够的真诚,以便更好的沟通,有尺度、有进退的真诚是谈判中最好的方式。
(三)合同谈判中具体的战术运用1、让步战术:让步要越来越小,思考的时间要越来越长;在谈判的关键点上,要有坚持住的足够耐心,如果突然失去耐心,对方会认为我方还有很大的让步空间,因而可能会导致功亏一篑,前面的一系列让步都无效。2、承诺战术:“在谈判中,劣势往往就是优势,自由可能是投降的自由,破釜沉舟可能就足以消灭对手”。前面提到,相对于行动语言的承诺是无力的,必须通过某一个行动让对方相信我方作出的承诺是非常困难的,经常使用的承诺技巧包括使用个人声誉,个人做事原则,用既成事实说话等等,但对对方的承诺一旦发出就不要收回,否则就会陷入被动。3、“框框”战术:在国际工程承包谈判中,双方都会坚持己见,谈判中我方的目的就是让对方按我方预计的“框框”来推进。因此,在谈判中灵活的运用“框框效应”,是一个很好的选择。在谈判前,努力把谈判中的焦点问题找出来,然后列出每个焦点对自己最有利的地方。谈判中,把有利于自己的条件采用对对方有利的方式,强行灌输给对方,给谈判对方造成在心理上的先入为主,这就是“框框效应”,也就是在谈判前或者谈判中尽量做到毫无声息的锁住对方,使对方无形中,接受了对己方有利的一种心理暗示。4、提高底价战术:谈判中,首先要明确自己的底线,即底线价—预计目标成交价—报价,要提高目标成交价的最好办法,是想办法来提高自己的底价。对于商务谈判而言,特别是国际工程承包,在谈判中我们要问,如果不与他谈,我们还有其他客户可以选择吗？不要做到别无选择,在谈判前就要做好备选客户方案,做到有备无患,未雨绸缪。在此基础上,才可能在适当的时候,向对方提出最后的期限,“如果过了今天就不谈了”,说这句话的前提是你已经有了另外一个与这家基本价格相仿的备选客户。另外,在谈判中,真的到了己方底线了,就要实事求是地告诉对方这就是底线,特别是在国际工程承包中,反复的喊“狼来了”在任何国际合作谈判中都是非常忌讳的。5、合适的报价战术:关于报价,如果首次报价过高,会产生什么问题呢？(1)不可信,会引起对方的反感,因此可能会大大降低达成协议的可能性。(2)会产生一边倒的让步行为,因为起点高,因此会不停的让步、让步。(3)即使达成对我方有利的协议,也会对将来的交易产生后遗症。那么,如果首次报价过低又会怎么样呢？(1)与对方讨价还价的余地小,没谈判就已经让步了。(2)形成对己方不利的,与对方不对称的局面。“如果谈判最后总是在双方首次报价的中间达成,那么就没有必要提出适中的报价。好的谈判技巧是提出一个令人无法接受的报价。最初的提议越是令人无法接受,你真正的想得到的结果就越容易被对方认为是让步的结果”。因此,首次报价,应该掌握在一个让对方可信但是不可接受的一个范围之内,这是正确的报价方式。6、观察战术:在谈判中,要尽量保证口头语言与肢体语言的一致。但让表情与行为一致是很难的。所以对方会通过观察你的肢体语言,会用肢体语言来判断你的真实想法。反之,你也可以通过观察对方的肢体动作来窥测对方的真实想法。所以,在谈判中,一个成熟的谈判者心理上会重视谈判的结果,但表情上不会表现的太重视,如果表现得太在乎的话也就是在向对方泄漏己方信息。7、“面子”战术:在国际工程承包中,各国的工作、贸易、文化、生活习惯不同而导致接触中的表现有所差异,但人性拥有一个根深蒂固的保全“面子”的需要,而一旦在我们没有保全面子的时候,就会产生抑制不住的欲望要进行相应的报复。因此,在谈判中,要注意观察对方,不要让对方的头脑中产生这样的反应。
三、合同谈判过程中的其他认识
谈判技巧范文第8篇
［关键词］同理心；医疗纠纷；医患关系
医患关系是医疗活动中最基本的人际关系，也是建立在医务人员的劳动付出和患者的康复基础之上的道德关系，和谐的社会需要和谐的医患关系。当代中国，随着医患关系的改变，如何更好的处理医患纠纷尤为重要，其中同理心谈判技巧的应用是否改善调解率值得研究。同理心（empathy）又名共情，源于心理学，人本主义心理学家CarlRogers于1957年在美国护理协会（AmericanNurse’sAsso⁃ciation）发表演说，并深入研究同理心在医疗纠纷处置与医患关系维护的应用意义。同理心四个等级，第一层：伤害对方。包括语言和行动。第二层：不理会。无法感受到对方情绪。第三层：照顾。能理解并照顾对方感受。第四层：充分重视。尊重人性和设身处地为对方着想［1］。“同理心谈判技巧”是指谈判人员站在当事人的角度与位置上，客观的理解当事人的内心感受，且把这种理解传达给当事人的一种沟通交流方式，其本质是把“将心比心、感觉敏感度、同理心沟通、同理心处事”运用到医疗纠纷谈判中。本研究重点关注同理心谈判技巧在本院医疗纠纷中的效果和影响因素，有望通过推广同理心谈判技巧从而改善医疗纠纷的调解率，从而改善医患关系，提高医疗救治能力。
1对象与方法
1.1研究对象将全院职能科室人员按照性别、年龄、工作年限、职称、职务进行分类，从而选出4位基本条件等同的工作人员（男性A、女性B、男性C、女性D）。1.2方法1.2.1培训学习。通过心理培训和体验式教学相结合对2位纠纷谈判人员进行同理心知识和技能的培训，内容包括①同理心的概念及理论基础；②表达同理心的标准和同理心的一般表达句式；③如何促进同理心及洞察力与敏感度的训练［2］。体验教学模式主要采取情景模拟和角色扮演的方式进行，以医疗纠纷案件为基础，通过真实的案例，使学员提高解决医疗纠纷处置的能力，并有临床资深心理医生随时进行督导。1.2.2调查方法。将2019年度全院医疗纠纷案件随机平均分配为二组，对其进行单一医疗纠纷处置全过程。调解员A和B为实验组，即运用“同理心谈判技巧”组，调解员C和D为对照组，即按照常规谈判原则进行谈判。1.2.3数据统计。对观察组与对照组的医疗纠纷调解率进行统计，并由此进行分析比较。
2结果
2019年度我院共发生医疗纠纷及投诉120余起，将其中100起按照常规工作流程，随机分配至4名专职人员（A，B，C，D），按照事先设定的标准对谈判结果——即“医疗纠纷医患双方协商调解率”进行回顾性汇总分析。其中A调解22起、B调解20起、C调解9起、D调解7起，总体调解率为58%，其中实验组即运用“同理心谈判技巧”组调解率为84%。对照组调解率为32%，实验组和对照组的调解率差异有统计学意义，P<0.05（见表1），说明同理心谈判技巧对医疗纠纷处置与调解有一定的帮助，本研究具有一定的社会意义。分性别分析发现，无论女性还是男性调解员，实验组的调解率均比对照组高，P<0.05（见表2，表3）。说明纠纷案件的调解率和调解员性别无关，P>0.05（见表4）。
3讨论
3.1医患矛盾的起因医患关系是以医疗职业为基础，道德为核心，法律为准绳，并在医疗实践活动中产生和发展的一种特殊人际关系。回顾近年来社会影响重大暴力伤医案件，我们发现临床医生医疗技术水平与医患沟通能力严重不协调，医患之间信息不对称系引起医患矛盾的主要诱因，再加上不良媒体的恶意报道，促使医患关系愈加紧张。3.2同理心谈判技巧的基本要求第一，同理心谈判要匹配具备该能力的工作人员，职业素养过硬、道德情操高尚；第二，有一定的辨识能力，能够在短时间内抓住患方的主要诉求，并积极予以回应；第三，对投诉人的信息接收之后，要及时合理进行思想的反馈，明确与患方思想高度统一，赢得彼此的信任；第四，适当性将纠纷矛盾转移，引入大概念话题，缓解紧张气氛，必要时选择择期谈判，并与临床统一口径；第五，习惯性进行电话回访，对其预后提供医疗资源帮助，主动关心病患。3.3期许与展望同理心是建立良好而信任的医患关系的关键。运用同理心知识和技能，去了解患者的感受、信念和态度，为营造良好的氛围打下基础。同理心是与生俱来的一种特质，亦可通过加强认知结构及行为表现而得到发展和改变，从而成为一种人际沟通技巧。医疗机构无论是在诊疗活动中，亦或在医疗纠纷处置过程中，要始终坚持树立以病人为中心的基本服务理念，充分运用同理心谈判技巧，谈判人员对患者合理的诉求感同身受、积极引导，对纠纷的处置和医患关系的维护具有积极意义。
［参考文献］
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