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母婴类网店的营销策略

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按需定制,体现个性化消费理念

随着社会文化的多元化发展,使用价值已经不再是消费者关注的唯一因素,与之相对应的是个性化的服务要求越来越高。这就要求网店在经营中无论是从产品的选择还是理念方面要熟悉消费者的需求偏好,体现个性化的消费理念。首先,对于母婴类的网店来说,要打破传统的孕妇和婴儿的呆板设计理念,应该引入一些时髦、潮流、个性化的商品来吸引消费者的眼球。由于网店是不受空间地域因素限制的,可以将采购源扩大至外省,或甚至可以引入一些其他国家产品,在基于对需求充分调查的基础上,充分的了解消费者的个性需求和偏好。如一些孕产妇考虑的是健康的饮食,有些孕产妇考虑的是运动保健,适当结合多种多类人群的实际需要才能做到按需定制。此外,还可以让消费者参与到产品的设计环节中,如将婴儿的成长故事或是照片等设计到产品的外观包装中,这样就使得婴儿用品具有了独特性和唯一性,既满足了消费者的个性化要求,也很好地搭建起了网店和消费者之间的和谐合作关系,实现了合作的双赢效益。

合理锁定消费群体,推出成本优势产品

网店之所以受到很多消费群体的青睐,有很大一部分原因在于价格优势。同样的产品,省去了店面包装等费用,将更多的实惠让利给消费者,因此,在做母婴用品类的网店营销和推广时,可以在主流产品中加入一些独特的创意,如实行买赠捆绑,买婴儿衣服,赠送婴儿袜子。在进行网店购买时,人们往往有一个担心,就是图片和实物之间的差距,因此,母婴用品的选择要倾向于年轻化的女性,只有合理定位好消费目标群体,才能更好地销售产品。为了有效降低图片和实物之间的差距,网店需要在介绍产品时做到足够详细,图片要简洁而真实,很好地吸引消费者的眼球和兴趣。同时要注意网店的实用性和方便性,尽量让消费者愉悦地进行每一步操作,并能快速得到自己想要的结果,而不是花费大量的时间和精力去寻找产品,这样消费者就会丧失耐心。自然也就降低了消费者的忠诚度。

降低商品成本,打价格优势牌

和实体店相比,网店在价格方面存在绝对优势。就市场本身来说,产品同质的情况下,商品的价格越低,对消费者的吸引越大。也就是在其他不变的情况下,价格和需求之间存在着反比关系。对于网店来说,更是如此。价格在网络销售中的重要作用是其他不可动摇的,因此母婴类的网店也必须打好价格优势牌,在保证基本质量的前提下,通过寻找新的原料和加工厂等途径和方式,将成本缩小到最小,从而在同类产品中具有价格的绝对优势,也为其网店赢得了很大的生存空间。

拓宽销售渠道,寻找灵活多样的销售方式

网络是连接网店和消费者的纽带和桥梁。这种销售方式将产品的售前、售后、产品和顾客连接在一起,形成不可分割的一个整体。就当前网店的实际运行情况来说,一般是三种。一种是网络间接营销渠道。通过中介交易,比较典型的就是阿里巴巴,网店通过交易中心将自己的产品销售给消费者,从而形成了一个交易平台。第二种是网络直销渠道,即生产商自己生产,通过网络进行推广销售,这是产品宣传的一种有效方式,也是相对较为独立的一种销售模式,一般而言,生产商都有自己独立的营销网站,通过直接的网站宣传达到与消费者之间的互动。第三种是网站联盟,这是通过网站之间的链接所实现的一种合作渠道,例如友情链接,活动合作等方式。母婴类网店可以根据自身商品的实际,选择适合自己的销售方式,不断拓宽销售渠道,提高销售效益。

重视信誉和安全,培养顾客的购买忠诚度

网络是个巨大的信息平台,消费者通过网店购买商品时,往往需要填写一些真实的姓名、联系方式,地址等信息,这些信息的一旦泄露,有可能会造成消费者的巨大损失。为了有效保证消费者的信息和权益不受到侵害,网店商家就必须重视信誉和安全,一方面是对于商品本身而言,一定要保证质量,描述真实,这也是不断累积信用度的一个过程,消费者在网店购买中,往往会比较的就是信誉和其他购买者对于本产品的评价。好的商品是信誉的前提,也是保证利润源源不断的源泉。另一方面,对于新的顾客要做到真诚待人,用产品打动顾客,而对于老顾客来说,要培养其购买忠诚度,可以通过小礼物的赠送或是会员积分等方式来培养品牌忠诚度。母婴类网店还可以通过感情培养和投资来回馈顾客,如可以建立宝宝信息档案,生日提醒祝福等等方式来让顾客记住自己的产品和网店。通过建立单独的交流平台,如QQ群组,为妈妈们提供一个日常交流育儿经的好频道,让妈妈们更加方便便捷地了解店内活动和信息。只有网店与消费者建立起良好的感情沟通机制,才能更好地利用网络及时向消费者反馈信息,更好地建立互信合作的关系。

做好网店的推广和宣传

网店建立以后,首要的是推广和宣传,只有通过推广,才能让更多的消费者熟知和了解商品。只有通过宣传,才能让更多的消费者认可商品。母婴类的产品更是如此,由于其较为特殊的人群要求和结构,使得其在网店进行推广时,必须考虑到母婴类商品的实际情况,除了传统的电子邮件发送推广方式,网络广告推广、论坛贴吧推广等形式外,还可以在一些较为知名的母婴类首页进行商品的专项宣传,还可以进行植入性广告宣传,名人效应宣传等方式,做到别处心裁和温馨真诚,真正的用感情和商品打动消费者,让其自愿添加到自己的收藏夹,自愿浏览购买。比较有效的方式是可以在网上组织妈妈俱乐部,定期组织和举办一些母婴类的趣味亲子活动和常识讲座,在调动妈妈和孩子的兴趣中渗透产品,这样就从心理上有了先入为主的印象,为以后的销售打下了坚实的心理基础。

创新网络销售渠道,通过团购和微博达到薄利多销和深度宣传

团购是近年来兴起的一种新型网络营销模式,其凭借进入门槛低,竞争门槛高的特征,将网络销售推到了顶峰。如淘宝的聚划算。这是一种本地化特征非常明显的一种网络销售,要在团购中避免恶性竞争,就必须以诚信为先,以消费者的利益为本,要讲究特殊策略和方式,在进行产品团购时,要注意产品的同一性和差异化的搭配,由于许多年轻的妈妈对于母婴类的产品了解并不多,很多时候选择会从众,当看到许多人购买时,也会从众性的购买,团购很好地满足了这一心理,同时团购以较低价格优势真正实现了薄利多销,一方面让消费者认识和了解了商品本身和质量,另一方面网店也从中获取了利润。此种方式适合初期品牌度不是很高的母婴类商品,通过这种方式累积口碑,让更多的消费者通过口碑宣传和产品质量和功能依赖产品,这既是很好的一种销售策略,同时对产品本身也是一种宣传,实现了多赢。而微博也是一个不可多得的宣传途径,加关注增加粉丝量,从一个纯销售平台进入一个营销和互动交流的平台,让大家更全面的了解母婴用品的信息动态,或亦有育儿信息的相互交流,亦或是增加一些新品的推广活动,让大家有更多接触和了解商家的机会,增进买卖双方的互惠关系。

综上所述,我们可以看出,对于网络环境下的营销来说,上述的这些营销策略是相互补充,相互作用的,只有准确把握市场信息,及时了解市场动态,充分利用网络的优势,才能取得好业绩。母婴类的网店要在众多的网店中间脱颖而出,就必须从理念上树立按需定制的理念,走个性化独特化的道路和风格。要充分利用网络销售的优势,拓宽销售渠道,利用形式多样的销售方式,通过信誉累积来培养顾客的忠诚度,与此同时,要打好成本和价格低的这张战略牌,真正的做到让利给消费者和顾客,实现网店和消费者之间的双赢桥梁,促进网店的健康和谐可持续发展。(本文作者:梅梅单位:北京对外经济贸易大学商学院)

母婴类网店的营销策略责任编辑:陈老师    阅读:人次
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