美章网 资料文库 盈利模式电子商务论文范文

盈利模式电子商务论文范文

时间:2022-02-23 07:42:51

盈利模式电子商务论文

一、凡客诚品的盈利模式分析

(一)凡客诚品电子商务网站盈利模式

1.网站联盟CPS营销所谓CPS(CostPerSale),是按照销售额分成的广告模式。凡客诚品网站联盟是以CPS模式计费的广告联盟平台,在我国境内的合法网店、网站、博客均可在网站免费注册加盟,登陆后获取广告代码,广告代码可放置到博客或者网站广告位,消费者点击专属广告后进入凡客诚品官网,形成有效交易后,该博客或网店主可领取凡客诚品的广告佣金。CPS模式不仅降低了企业广告费,也增加了网站的访问量和成交量。2.顾客体验式营销为了使顾客对企业品牌铭记于心,凡客诚品提供了体验服务,让客户参与到体验活动中。例如凡客诚品开展“魅力BRA试穿与体验活动”,顾客只要填写真实信息就可以拿到免费试用装,在使用之后,顾客按规定进行产品评价,通过凡客诚品客户的讲解、参与者的相互交流,使用户潜移默化地认可产品。3.优良口碑营销目前媒体广告的公信力正在不断下降,考虑到这一点,凡客诚品没有选择大量的媒体广告,而是采用了口碑营销,通过老客户的口碑相传来促进产品的销量。为此,凡客诚品对已购买客户进行积分奖励,以此提高老客户的推荐欲望,由此来达到口碑宣传的目的。4.会员制营销顾客在订购商品时会自动成为终身会员,随着会员等级的提高,可享受不同的会员服务,例如可免费获赠DM杂志、享受会员打折专区服务、加入会员俱乐部、享受会员专属二维码等等。这些活动提高了会员于凡客诚品的品牌归属感,拉近了企业与消费者之间的距离。5.采用轻资产模式公司甩掉了笨重的、庞大的制造业务和传统的销售门店,只开了设计部、市场部、呼叫中心及仓库,专注于产品质量监控、销售以及品牌建设,靠业务的拉动促进公司的整体发展。凡客诚品精心调研客户的潜在需求和未来的需求导向,并据此开发设计服装产品,通过呼叫中心和网络平台形成交易,最后通过自有物流公司或第三方物流公司将订单产品送到客户手上,收取货款。整个销售模式简单快捷,降低了顾客的购买成本,也降低了凡客诚品的销售成本,有利于公司保持竞争优势。

(二)凡客诚品模式SWOT分析

1.优势分析(1)目标消费群体为年轻消费者,可以有针对性地设计、生产和销售产品。年轻消费群体的消费观念比较先进,敢于尝试新鲜事物,其支出分配中个人服饰支出占较大比例,具有一定的消费能力。(2)根据目标消费群体设计主打产品。凡客诚品对目标消费群体进行大量调查,并根据其对服饰嗅觉的灵敏度,在不同季节推出时尚主流产品。例如夏季推出29元T恤,春秋季推出99元卫衣,冬季推出全棉针织衫。(3)减少中间环节,让利于顾客,薄利多销。传统服装业的分析表明,一般利润率在60%上下,而凡客诚品利用自身优势将产品价格降低到实体电批的50%左右,并且利润能达到30%。凡客诚品凭借价格优势快速拓展市场。据调查得知,在影响网络购物的因素当中,价低质优是最吸引目标消费群体的因素,所以凡客诚品利用这一点重点宣传,从而打动受众心扉。(4)通过良好体验打动顾客。相比传统销售渠道,顾客对于网络销售渠道信任度较低,凡客诚品出台体验服务措施。例如推出顾客收货当场试穿满意后再签收、收货后30天无条件退换货服务保证措施等等。这些举措放大了顾客的信任尺度,提升了顾客体验,解决了顾客购买后的后顾之忧,使之能安心消费。(5)坚定互联网营销信念。凡客诚品采用互联网营销模式,充分利用网络平台高传播速度向顾客传递品牌形象,并在各大网络媒体大量投放广告,建立邮件营销、播客营销、百度引擎营销等等,使品牌传播无孔不入,不断刺激网络群体的眼球,扩大网站访问率。凡客诚品充分利用年轻群体上网时间长、频率高、接受新事物速度快等特点,加大产品对于目标受众的推广力度。2.劣势分析(1)凡客诚品目标顾客定位为年轻人,而忽视了中老年人市场,限制了市场规模,并且目前年轻人的经济压力较大,可自由支配收入不高,购买力能力有限,导致凡客诚品的主打产品利润回报率较低。(2)核心竞争力不强,高端市场知名度不高。凡客诚品的营销策略中,强调同质低价,当人们提到凡客诚品的衬衫时,首先想到的就是价格低廉,占据了职场新人的衣橱,而在高端市场却知名度不高。凡客要想在硝烟弥漫的服装行业里面生存和发展,必须形成自身的独特价值,形成核心竞争力。目前,凡客诚品从产品、技术、供应链、配送上都还无法形成核心竞争力。(3)物流成本高,但配送服务不专业,服务质量较低。凡客诚品建立物流子公司如风达,但物流设施不健全,也无法覆盖全国所有城市和地区,其中很大一部分依赖于第三方物流公司。第三方物流公司人员素质较低,培训难度大,服务质量无法保证,从而影响了顾客配送体验。(4)产品与服务缺乏特色。公司专门针对于年轻消费者主打服装,但是很容易仿造,并且在其他渠道也容易买到,同时与之配套的售后服务质量不高、缺乏创意。(5)产品品种较少,产品质量有待提高。公司从最初的男式衬衫、休闲裤单一产品拓展到现有的包括童装、男装、女装、鞋、配饰等八大产品线,但与卓越网、京东商城等相比,产品线较少,产品品种单一,可选择性不强。凡客诚品实行的是低价策略,这种策略迅速扩大了产品市场份额,虽然凡客诚品宣称“低价高质”,但是以低价取胜的产品,注定质量不会太高。服装企业要想长远发展,不能只满足于一时的市场份额,还需要提高产品质量,把新客户变成满意客户甚至忠诚客户。倒闭的PPG,从表面来看是因为资金链断裂,但其本质还是质量问题。PPG产品的质量问题,导致订单大量流失,同时公司花费巨额广告费从而导致资金链断裂。可以说,质量问题已经影响凡客诚品品牌未来的命运。3.机会分析(1)年轻消费群体越加倾向于网上购物。据调查,没有网络购物经验的年轻人仅仅占调查人群的13.60%,曾经有过网络购物经历的年轻人达到了86.4%。这说明年轻一代乐于接受网络购物,并且这个比例将会越来越高。(2)年轻消费者在选择电子商务企业的时候,看重企业信誉保障和产品服务质量,另外,快递服务、售后服务和产品资源也是消费者考虑的因素。(3)年轻消费者网购产品主要为服装鞋包。从调查结果来看,年轻人网购的商品排名依次是:服装鞋包、饰品、服装音像、数码设备、家居日用、食品酒水。由此可以看出网购产品主要为生活必需品,而其中服装鞋包在网购中是最受欢迎的。(4)目前的网购大军主要为年轻人,学生是很重要的一部分,其对网络的依赖性越来越强,而大部分消费者对网购还是比较满意的。因此,凡客诚品可加强校园推广,开发90后、00后消费群体。4.威胁分析(1)B2C电子商务网站门槛低,只要具有货源渠道就可以在网上开张营业,这就导致了竞争对手增多,行业竞争激烈。(2)传统企业加盟网络营销竞争力增强。例如美特斯邦威、森马、金犀宝、宾伲纳等多家传统服装企业也向网络经营迈进。(3)网络安全性和技术水平不高。目前很多消费者都习惯在当当网、淘宝网、京东商城以及卓越购物,这些购物平台成立时间早、知名度高、安全性好、技术水平高。而凡客诚品的网站在用户数据加密、新网络技术、高端服务器推广应用上都还需要加强和提高。

二、凡客诚品盈利模式优化

通过对凡客诚品电子商务网站经营模式以及盈利模式的分析,想要建立可持续盈利模式,必须不断探索企业发展新途径,实现盈利模式创新。

(一)顾客体验至上的服务营销策略

凡客诚品在用户购买体验上做出了一定的努力和成绩,但还是经常存在顾客不满意的情况,所以需要更进一步提高用户体验,关注服务细节,提升客户体验质量。1.建立畅通的网络反馈通道,及时搜集顾客建议。虽然凡客诚品也建立相关反馈平台,但功能性和实用性并不强,例如对顾客的不良评价进行审核筛查,不良贴子被禁止显示,这些措施抑制了消费者的反馈积极性,并产生反面效果。建议取消发贴筛查机制,充分尊重顾客的真实想法,鼓励顾客多提改进建议,及时广泛收集顾客建议。2.关注服务细节。从服务方面来说,公司应该制定精细化服务策略,用心倾听顾客的合理要求并尽量满足,想顾客所想,急顾客所急。同时,企业还应设计出适应消费者需求的新产品,从产品细节处提高产品的顾客感知价值。

(二)加强品牌形象塑造

企业想要提升品牌形象,就需要从广告宣传上做出改变,改变单纯的低价策略,向优质品牌转型,提高产品品牌信任度和依赖度。顾客在购买产品时会有名牌心理状态,名牌会使顾客得到心理上的满足。因此,企业可利用顾客的求名心理塑造品牌形象,增强顾客对品牌的自豪感。具体可以从以下几个方面着手:1.选择合适的企业形象代言人。目前凡客诚品不断更换形象代言人,但明星效应并不明显,应该选择合适的形象代言人并树立其高档形象。2.优化企业产品终端表现力。终端表现力主要包括产品的包装和设计以及配送服务质量。凡客诚品在包装设计上做得非常好,但是在物流配送服务还需要改进。企业可以加强服务培训,统一配送员工的服务标准,建立服务机制。当然,好的措施也需要激励措施,这样更容易获得消费者好感。3.不断创新产品,以此保持企业品牌活力。企业在产品设计中应该求新求异,以此增加产品品类,吸引顾客眼球,满足顾客需求,并保持其品牌的活力。

(三)建立联盟,实现规模制胜

目前大多数电子商务网站还未实现联盟机制,越来越多的企业涉足到电子商务,力图在B2C领域有所发展,导致竞争越来越激烈。而大多数电商企业也依赖于大幅度广告、低价策略和促销策略来吸引消费者,孤军奋战必将导致利润亏损。凡客诚品可以建立企业联盟实现规模制胜。具体可以从三方面着手。1.与其他B2C网站签署联盟协议,实现资源共享,顾客在联盟网站上也可以购买到凡客诚品网站商品,从而消除市场局限性。2.集中各商家的技术优势,节省人力开发新项目,并鼓励产品创新,满足顾客个性化需求。3.当消费者对所订购的商品和服务不满意或要求退换货时,当地联盟公司可代劳配送及售后服务,这样就解决了凡客诚品在库存、配送上的瓶颈问题。

三、结语

总之,电子商务行业是一个充满变数的领域。凡客诚品作为电子商务企业,应该立足自身,审时度势,不断改进,不断创新,探索出适合自己的盈利模式。

作者:方梅单位:咸宁职业技术学院商学院

被举报文档标题:盈利模式电子商务论文

被举报文档地址:

https://www.meizhang.comhttps://www.meizhang.com/swlw/dzswlw/666782.html
我确定以上信息无误

举报类型:

非法(文档涉及政治、宗教、色情或其他违反国家法律法规的内容)

侵权

其他

验证码:

点击换图

举报理由:
   (必填)