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波特竞争战略的银行经营管理论文

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一、差异化战略

根据差异化战略要求和招行的实际情况,建议招行经营特质的差异化战略的定位为:———服务领先———科技领先———管理领先招行业务的差异化战略可以定位为:“做中国最好的零售银行。”招行要充分利用其零售银行的竞争优势,通过资源的适当倾斜,保持持续竞争优势。同时通过营销宣传,把零售银行作为招行的特色,在客户心里留下招行是中国最好的零售银行的印象。

二、目标集中战略

目标集中就是要找出细分市场的目标客户,寻找在目标市场的竞争优势。

1.零售银行的目标客户,建议为金卡及以上客户和有知识的年轻人。根据“二八定律”,零售业务80%的利润是由20%的客户贡献的。因此招行应该把金卡及以上客户作为零售业务的目标客户,增大对金卡及以上客户的服务附加值。有知识的年轻人则利用招行手机银行、网上银行的竞争优势。有知识的年轻人未来成为“富翁”的概率也大。有知识的年轻人决定招行的未来。但是,除了目标客户,也不能舍弃普通客户,因为:(1)招银使命就是为客户提供最新最好的金融服务。招行有很好的产品、很好的服务,为什么不提供给更多的客户,满足更多的客户需求呢。(2)高端客户一开始与银行接触,许多就是从柜面业务开始的,然后感觉到满意才会把资金从其他银行转移过来。(3)有些高端客户就是从低端客户成长起来的。(4)“不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江海”。大众客户是基础。没有“人气”的银行难以发展壮大。招行的目标是做中国最好的零售银行,必须不能丢失这些客户,不能失去基础。而且也只有大众最有资格说你好。(5)实现经济“包容性增长”的需要。

2.批发银行的目标客户,应该为“优质”客户。招行必须以优质企业作为其的目标客户,从中选择一些关系牢固的客户建立战略合作伙伴。从总行、到分行、到支行最好都有战略合作伙伴。战略合作伙伴是招行贷款重点支持对象。这是因为:(1)贷款是有限的资源,要考虑客户的综合收益。给企业贷款定价时,既要考虑其贷款FTP收益、又要考虑其存款FTP收益。战略合作伙伴往往带来较高的综合收益。(2)其次要考虑长远利益。建立战略合作伙伴关系就是着远于长远。既考虑银行的长远利益,又考虑企业的长远利益。(3)稳定性。战略合作伙伴关系因为了解,关系牢固,所以稳定。资产与负债都稳定。

三、横向战略

对于横向战略,招行则可以考虑:(1)信用卡中心和分行的联动。(2)公私联动、理财个贷联动。(3)永隆银行和内地分行的联动与整合。(4)纽约分行、伦敦分行、新加坡分行、永隆银行、内地分行的联动。(5)招行、招银金融租赁公司、招商信诺的联动与整合。对于波特竞争战略思想的应用,仁者见仁,智者见智。

作者:李达山单位:招商银行南京分行

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