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中小银行个人理财产品创新管理研究

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摘要:本文首先对银行个人理财产品创新的现状进行了归纳分析,通过将中小银行个人理财产品创新的理论与实践相结合,研究分析出一些有实际应用价值的个人理财产品创新对策和措施,为促进我国中小银行个人理财产品的稳健发展,满足人们日益增长的投资需求,增强市场竞争力提供参考。

关键词:个人理财;产品创新

随着我国经济步入新常态,银行业面临着利率市场化、金融脱媒、民营银行允许设立等诸多挑战,广大个人客户对理财产品需求日益增加,中小银行如何进一步创新理财产品发展面临着新课题。

一、中小银行个人理财产品创新现状分析

(一)产品期限的创新

当前,国内国际经济形势复杂多变,市场利率的变动速度也日趋加快,中小银行推出的个人理财产品的期限安排多集中在1-3个月、3-6个月,显现出了较强的适应能力。为了更加强化产品的流动性,迎合市场需求,中小银行推出了期限更短的产品,1个月以内、甚至是1周的理财产品,其同比收益都远远高于活期储蓄利率。

(二)产品体系设置创新

一是以企业文化为载体和核心,全力打造企业品牌,提升品牌知名度,实施品牌竞争策略。二是围绕顾客需求和顾客满意度,以满足客户的需求为出发点,优化产品设计,前瞻性地开展产品体系创新。

(三)产品营销创新

一是从市场定位和预测出发,引进微小企业贷款技术,迅速占领当地微小企业金融市场。二是学用结合,研究借鉴其他银行营销模式,并选择性地加以推广转化,为我所用。三是梳理自身流程,打造自身特色,推出拳头产品,占领城乡市场。四是注重研发和拓展中间业务,丰富客户选择内容。五是加大与国内外商业银行的交流与合作,学习国内同业商行先进经验,大胆嫁接国外中小金融机构的先进产品,根据自身实际情况并结合顾客需求,加大个性化产品的研发,推出具有差异化的产品。同时,加强与媒体沟通,学会构建立体营销模式,提升自身软实力。

(四)组织结构创新

一是建立总、分、支行的三级管理框架,以业务发展为核心,搭建着重业务发展的事业部模式。二是积极延伸业务经营触角,扩展业务领域,围绕业务经营设置驻外办事处,方便业务高效办理。三是充分发挥“一站式营销”和“金融超市”网点的优点,打造精品。四是根据自身特点,确定主营业务,创建金融服务中心。五是确立首席执行官制度,聘用首席执行官,管理速度、效益和风险。

二、中小银行个人理财产品创新对策

(一)创新个人理财产品的管理模式

中小银行应使各部门做到责任分工明确,各司其职,又要做好各部门之间协调沟通,群策群力,发挥整体效益和团队精神。产品管理部门的主要职责是培训客户经理,做好产品宣传,做好市场调研、产品管理,为客户经营部门提供产品支持与保障。客户经营部门的主要工作是在对开发出的产品进行营销,通过各种手段和营销渠道,将产品销售出去,并将客户对产品的反应和回馈信息及时传递给研发部门,以促进产品的改进,满足客户的需求。同时,各业务部门在做好本属工作的基础上,要加强与其他业务部门的合作,多沟通和交流,以做到整体上的协调,发挥团队精神,信息共享,形成整体合力。建立相应的管理协调机制,确保各业务部门之间衔接流畅。建立专门的新产品开发队伍,吸收各方面专业人才,尤其是专业技术人员,在人员组成上应包括客户经理、营销人员、技术人员、风险控制人员和业务人员等。团队工作人员之间要分工明确,在新产品开发的过程中,如哪个部门(个人)负责客户需求分析,哪个部门(个人)负责投入产出分析,哪个部门(个人)负责风险控制,哪个部门(个人)负责技术实施,等等,这些关键环节责任一定要落实到具体的个人,以确保开发工作高质高效地完成。同时,团队工作人员之间要做好协调配合工作,以提升开发工作的效率。

(二)创新个人理财产品的营销策略

1、落实客户细分策略。细分客户策略是指根据客户自身不同的属性,把客户分为不同的组别,按照客户的组别,实施不同的营销措施。中小银行应借鉴外资银行的做法,综合考虑客户的资产负债、收入支出、素质高低、理财动向、风险承担能力、甚至性格特征等,把客户划分不同的类别,根据划分的类别,对不同的客户实施与之相适应的理财策略。中小银行在细分客户时,可以将客户分为三大类,并采取与之相匹配的理财策略。中小银行细分的三大类客户为:战略客户、重要客户和普通客户。战略客户:战略客户是银行优质的核心客户群。这类客户资金量大,与银行存在长期的合作关系,银行也在这类客户上投入的最多,关系维护花费的精力也最大。针对这类客户,银行要采取积极的措施,常与其保持沟通和交流,了解这类客户的需求,对这类客户提出的要求和反馈的信息要及时处理,并及时反馈。另外,由于战略客户的要求一般会比较高,有时比较苛刻,对于这类客户,理财人员要及时掌握他们的心理,了解他们的意图,为其提供个性化的服务,迎合其心理。在理财人员的选择上,应选派银行的精英为其服务,一些业务熟练、综合素质强、处理事情能力强、适应能力强的工作人员,可以满足这类客户的要求;同时,对于这类客户,银行应考虑积极主动安排专人为客户提供上门服务,提供方便舒适的金融环境。

重要客户:该类型客户是银行的大客户,数量较多,是银行必须重视的客户群体,银行也需要花费大量的人力和精力在这类客户身上,这类客户是影响银行决策和制度制定的重要因素。对于重要客户,银行要理解其理财行为,这类客户的资金量一般,相对谨慎,对理财产品看重的是价格,要充分掌握这一心理,推出适合其心理要求的理财产品。普通客户:普通客户数量最多,但不固定,流动性强,银行也应重视这部分客户,通过为其提供周全的理财服务,感动这部分客户,使其成为银行忠实的客户来源,并争取使他们成为重要客户或战略客户。普通客户往往是银行大众金融产品的使用者,银行要采取一些营销手段,吸引这部分客户,使其乐意购买本机构的理财产品。因为这部分客户数量巨大,具有非常重要的宣传作用,通过对这部分客户的优质服务,可以提升银行的品牌和口碑,扩大银行的知名度和社会认可度。

2、完善客户信息系统。客户信息是开展理财服务的基础,只有具备完善的客户信息系统,才能提供周到的个性化的理财服务,赢得客户和市场。中小银行应尽快完善客户信息系统,建立完善的客户信息模型、客户分析模型和理财方案模型等功能模块,通过客户信息系统获得可靠的客户信息,并通过对这些信息进行认真细致地分析,掌握客户的资金情况和理财态势,根据客户的具体信息,制定差异化的理财服务,以适合客户个性化的需求。

(三)建立完善的风险管理体系和信息披露机制

一是做好风险的识别和评估。根据银行自身实际,做好风险的识别和评估工作,识别和评估要确保准确。二是做好风险度量。对各项风险要进行测试,掌握风险的量度;三是建立长效的内部监管审核制度。用制度管人管事,使各项工作合乎规定,业务行为与合同保持高度一致,且进行的交易在规定的限额内。同时,还应做好个人理财业务风险的事前、事中、事后全程监管。四是及时进行信息披露。及时将信息披露给客户,做到透明化和公开化。中小银行在销售理财产品时,应将发售产品的特征、收益、风险向投资者做详细介绍,并依据投资者所能承受风险的能力为其推荐合适的理财产品。同时,银行也应对发行产品的投资表现及收益状况等进行定期披露,让投资者了解自己投资产品的情况,做到投资有数、投资有道。

(四)加强产品创新的研发设计能力

1、加大创新个人理财产品品种和服务力度。中小银行可以学习国外成熟技术,结合自身特点,开发设计出复合型的理财产品,来扩展产品组合的广度和深度。开展个人理财服务过程中的个性化产品组合创新。落实银行个人理财产品的载体是理财服务人员,过硬的理财服务人员的服务过程已成为个人理财产品创新的重要环节。尤其是对有专项理财目标的客户,不同的理财组合的设计、不同组合的综合收益率的核算、不同理财方案的预期理财效果的展示、分析对比所在银行与其它银行所具有的独特优势,是赢得客户信任、扩大理财产品销售市场占有率、提升理财产品形象的重要领域。在这个过程中,理财服务人员如何根据客户的专项要求制定不同的理财产品组合,并将不同产品组合的预期收益进行精细化核算供客户选择,是银行基层产品创新的重要手段。也就是,个人理财产品创新不能仅仅依靠银行的顶层设计,还必须依靠基层理财服务人员的创新和创造能力。

2、加快差异性产品和服务的开发。(1)从区域角度进行市场细分。我国经济区域特征差异较大,中小银行应充分考虑这些区域因素,开发设计出具有经济区域特征的差异化产品。比如,对于经济十分发达的区域,中小银行应设计出起点高、科技含量高、收益高的个人理财品种;在家庭投资品种组合设计及咨询业务中,要综合考虑、认真分析、全面把握,为客户提供多方位的投资组合设计,如房产投资、经商方向、上市企业行业动态等,以迎合客户投资心理,满足客户投资需求,吸引更多客户投资。而对于经济相对落后的区域,中小银行应加强与证券、保险机构合作,创新个人理财产品的组合,以满足贵宾客户需求,而个性化、差异服务产品也应适当发行。(2)根据客户收入高低进行市场细分。不同阶层由于收入不同,其对理财的要求也不尽相同,银行应根据客户的收入高低细分市场,提供差异化的服务。对于高端客户可以提供如代客境外理财、证券投资、黄金期货、外汇储备、汽车保险等服务,而对于中低端客户可以提供如储蓄组合、基金买卖、信用卡、住房贷款等低费用、低保险且与日常生活紧密相关的实用型金融服务。

参考文献

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[2]杰克•R.卡普尔,李.R.德拉贝,罗们特•J.休斯.个人理财(第7版)[M].徐永林等译,上海:上海人民出版社,2006

[3]尚秀琳.银行理财产品火爆势将延续[J].大众理财顾问,2011,(8):26-26

[4]王晓莉.规范发展商业银行个人理财业务的建议[J].金融理论与实践,2008,(9):58-60

[5]吴泽群.对我国商业银行理财产品现状及未来的思考[J].中国市场,2012,(22):13-14

作者:李卓 单位:长安银行西安莲湖区支行

中小银行个人理财产品创新管理研究责任编辑:冯紫嫣    阅读:人次