苹果价格波动下销售策略探讨范文

摘要：本文主要分析2014-2017年我国苹果价格变化及原因，并提出果农及果商面对该变化进行相应的销售策略。

关键词：苹果价格；销售

1近年全国苹果平均价格波动情况

根据中国果品流通协会统计，全国苹果（红富士#80二级以上）平均收购价从2014-2017年连续下滑，最高从2014年平均8.5元/kg,下跌到2016年平均4.5元/kg。而苹果批发价格在2014-2015产季高位运行后，在2015-2016产季迅速下跌，至2016年4月到6月跌至近年批发价的低谷，最低6.2元/kg。2016~2017产季批发价虽然有所回升，但价格平稳，始终在6.7元/kg~8.2元/kg区间内上下波动，并没有达到2014~2015产季8.2元/kg~9.7元/kg的水平。预计，2017~2018年产季，全国苹果批发价格依旧保持低位运行。苹果经营已经进入微利时代，由此，需要对苹果价格的回归原因进行分析，并为果农及果商提出合理的销售策略，以促进苹果产业的良性发展。[1]

2全国苹果平均价格低位运行原因分析

2.1苹果总供应量巨大

水果产量一年比一年多，自2012年到2016年，每年净增瓜果1000万t左右，2016年瓜果总量已经达到2.8亿t。全国人均占有量超过200kg。2016年我国苹果达到4388万t，占世界苹果总量56%。虽然中国消费体量巨大，但总供给大于总需求的局面已经形成。供给的增加，直接导致价格的下跌。[2]

2.2低质量的苹果规模庞大，高端苹果规模小

即“好的不多，多的不好”。由于片面追求产量，增施化肥的缘故，导致部分苹果产区土壤有机质含量降低。果园密闭，导致果个小。不注意疏花疏果，负载量过大，导致大小年明显。果园装备及冷库设备落后，比如很多冷库采用苹果装纸箱，很难保证苹果后期的储藏品质。而高端苹果，共同的特点是品种、品质优良，质量标准一致，分级分类销售，市场供应长期稳定，诚信经营，品牌知名度高。尽管高档苹果价格一路坚挺，但是相比巨大的中国苹果产能来说，产量及产值比例还非常小。

2.3销售预期把握不准，踏空市场节奏

我国红富士苹果销售分为前中后三个期间，从采收到圣诞、元旦为前期。次年到五一劳动节为中期，五一节后到当年新富士苹果上市为后期。每年各个期间销售情况总是深受上一期苹果销售情况的影响。比如2015年产的苹果，到2016年新苹果上市时，冷库库存量几乎清零，导致2016年前期富士苹果的销量激增。与此对应，2017年进入销售中期时，果农、果商看到前期苹果销量巨大，转而对销售中期的库存期望值较高，惜售心理严重。虽然价格依旧有所上升，但销量很少。等到五一节过后，特别是5月20日左右，大樱桃的上市，让库存苹果一路稳定销售、价格稳中有升的局面迅速打破。随后，杏、瓜类、草莓等大田瓜果的上市，挤占了消费市场的份额，苹果价格一路走低，苹果销售在扭曲的市场预期下出库量极少。而存果越差，价格越低，后期被动销售，造成巨大损失。果商及果农苹果销售的心态、心理和市场预期一旦从众，往往会与市场背离。

3销售经营策略建议

3.1积极销售，理性储藏因为对预期价格的误判，导致对市场销售节奏把握不准。所以，对于果农及果商而言，要理性储藏，顺势销售。把握好库存占比，尤其要抛弃惜售心理，顺势而为。其次，要紧跟市场动态，当前水果消费的节日效应正在淡化，热卖时间缩短。比如平安夜节前苹果需求集中在12月23日到24日两天。这需要果商提前备货，做好速战速决的准备。

3.2分级销售，保证利润苹果行业供给侧结构矛盾，主要表现在优质、绿色、有机，有品牌和高价值的果品供不应求。相反地，普通的、低质的低端果品产能过剩，供过于求。由此造成优质优价和低质低价的鸿沟。对于果商而言，要分级销售，以质定价，满足不同的消费市场。

3.3创新销售模式，全网全渠道覆盖除了要调整苹果品种结构、提高果品外观以及果品质量等因素之外，更重要的还要更新营销观念，加大果品营销力度。进入全民微商时代的今天，果品销售也开辟了一个崭新的渠道。新经营模式必然有新的运营规则。比如对于保鲜、包装、快递和物流提出了更高的要求。而在电商发挥其即时通讯，快速信息反馈，以及销售链缩短优势的同时。更加要注重服务的细化。比如果品连锁超市“萌掌柜”的宣传语打着水果味道是“初恋的味道”，生鲜便利的招牌是“我们卖的不是水果，是情怀”等等。互联网+苹果，要调动消费者的参与感，还要让购买活动增加更多的趣味性和体验感。即服务要附带更多的内涵，形成网上网下服务并重，购物体验更佳的新型销售模式。

3.4重视品牌创建，好苹果要有好名声品牌塑造的目的是让消费者打破农产品低质、类同、无差别的刻板印象。用什么来保证苹果的安全和品质。最重要的是用企业的品牌。品牌意味着品质。当前，我国“花牛”“水晶”牌富士苹果等品牌虽在国内知名度较高，但与世界名牌水果相比，还存在很大差距。比如像美国Sunkist、新西兰Zespri等的世界知名水果品牌。品牌化建设是大势所趋，不久的未来，苹果企业自主品牌消费将会主宰苹果市场销售。好品牌赢天下意味着，“好苹果不知是谁家的，坏苹果也不知是谁家的”这种局面将彻底扭转。[3

]3.5开拓海外市场，更多的苹果走出去2016年，中国4388万t的苹果，除了用于加工的600万t和出口的130万t，剩余3600多万t的苹果都是在国内消费的。14亿人口，对于苹果的消费能力世界瞩目。相比而言，出口量仅占总产量的2.96%。而这130万t苹果的年出口量，在近十年中，达到了顶峰。由此可见，出口市场潜力巨大。中国是世界苹果栽培的发源地，是世界最大的苹果生产基地，在“一带一路”战略机遇背景下，各个苹果主产区应抓好苹果的宣传和开拓出口渠道，与沿线国家积极对接。苹果企业应大力开展出口贸易，积极开拓国际市场，扩大出口规模。

参考资料：

[1]中国果品流通协会.2017年苹果产销形势[J].果农之友,2018(1):34.

[2]杨杰.苹果市场动态评析———库存苹果后期销售为啥这么难?[J].果农之友,2017（90):33.

[3]陈新平.水果市场与销售策略[J].果农之友,2017(12):37-38.

作者：李亮；孙慧英；王玺；李敏生 单位：山西省农业科学院果树研究所