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苹果价格波动下销售策略探讨

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摘要:本文主要分析2014-2017年我国苹果价格变化及原因,并提出果农及果商面对该变化进行相应的销售策略。

关键词:苹果价格;销售

1近年全国苹果平均价格波动情况

根据中国果品流通协会统计,全国苹果(红富士#80二级以上)平均收购价从2014-2017年连续下滑,最高从2014年平均8.5元/kg,下跌到2016年平均4.5元/kg。而苹果批发价格在2014-2015产季高位运行后,在2015-2016产季迅速下跌,至2016年4月到6月跌至近年批发价的低谷,最低6.2元/kg。2016~2017产季批发价虽然有所回升,但价格平稳,始终在6.7元/kg~8.2元/kg区间内上下波动,并没有达到2014~2015产季8.2元/kg~9.7元/kg的水平。预计,2017~2018年产季,全国苹果批发价格依旧保持低位运行。苹果经营已经进入微利时代,由此,需要对苹果价格的回归原因进行分析,并为果农及果商提出合理的销售策略,以促进苹果产业的良性发展。[1]

2全国苹果平均价格低位运行原因分析

2.1苹果总供应量巨大

水果产量一年比一年多,自2012年到2016年,每年净增瓜果1000万t左右,2016年瓜果总量已经达到2.8亿t。全国人均占有量超过200kg。2016年我国苹果达到4388万t,占世界苹果总量56%。虽然中国消费体量巨大,但总供给大于总需求的局面已经形成。供给的增加,直接导致价格的下跌。[2]

2.2低质量的苹果规模庞大,高端苹果规模小

即“好的不多,多的不好”。由于片面追求产量,增施化肥的缘故,导致部分苹果产区土壤有机质含量降低。果园密闭,导致果个小。不注意疏花疏果,负载量过大,导致大小年明显。果园装备及冷库设备落后,比如很多冷库采用苹果装纸箱,很难保证苹果后期的储藏品质。而高端苹果,共同的特点是品种、品质优良,质量标准一致,分级分类销售,市场供应长期稳定,诚信经营,品牌知名度高。尽管高档苹果价格一路坚挺,但是相比巨大的中国苹果产能来说,产量及产值比例还非常小。

2.3销售预期把握不准,踏空市场节奏

我国红富士苹果销售分为前中后三个期间,从采收到圣诞、元旦为前期。次年到五一劳动节为中期,五一节后到当年新富士苹果上市为后期。每年各个期间销售情况总是深受上一期苹果销售情况的影响。比如2015年产的苹果,到2016年新苹果上市时,冷库库存量几乎清零,导致2016年前期富士苹果的销量激增。与此对应,2017年进入销售中期时,果农、果商看到前期苹果销量巨大,转而对销售中期的库存期望值较高,惜售心理严重。虽然价格依旧有所上升,但销量很少。等到五一节过后,特别是5月20日左右,大樱桃的上市,让库存苹果一路稳定销售、价格稳中有升的局面迅速打破。随后,杏、瓜类、草莓等大田瓜果的上市,挤占了消费市场的份额,苹果价格一路走低,苹果销售在扭曲的市场预期下出库量极少。而存果越差,价格越低,后期被动销售,造成巨大损失。果商及果农苹果销售的心态、心理和市场预期一旦从众,往往会与市场背离。

3销售经营策略建议

3.1积极销售,理性储藏因为对预期价格的误判,导致对市场销售节奏把握不准。所以,对于果农及果商而言,要理性储藏,顺势销售。把握好库存占比,尤其要抛弃惜售心理,顺势而为。其次,要紧跟市场动态,当前水果消费的节日效应正在淡化,热卖时间缩短。比如平安夜节前苹果需求集中在12月23日到24日两天。这需要果商提前备货,做好速战速决的准备。

3.2分级销售,保证利润苹果行业供给侧结构矛盾,主要表现在优质、绿色、有机,有品牌和高价值的果品供不应求。相反地,普通的、低质的低端果品产能过剩,供过于求。由此造成优质优价和低质低价的鸿沟。对于果商而言,要分级销售,以质定价,满足不同的消费市场。

3.3创新销售模式,全网全渠道覆盖除了要调整苹果品种结构、提高果品外观以及果品质量等因素之外,更重要的还要更新营销观念,加大果品营销力度。进入全民微商时代的今天,果品销售也开辟了一个崭新的渠道。新经营模式必然有新的运营规则。比如对于保鲜、包装、快递和物流提出了更高的要求。而在电商发挥其即时通讯,快速信息反馈,以及销售链缩短优势的同时。更加要注重服务的细化。比如果品连锁超市“萌掌柜”的宣传语打着水果味道是“初恋的味道”,生鲜便利的招牌是“我们卖的不是水果,是情怀”等等。互联网+苹果,要调动消费者的参与感,还要让购买活动增加更多的趣味性和体验感。即服务要附带更多的内涵,形成网上网下服务并重,购物体验更佳的新型销售模式。

3.4重视品牌创建,好苹果要有好名声品牌塑造的目的是让消费者打破农产品低质、类同、无差别的刻板印象。用什么来保证苹果的安全和品质。最重要的是用企业的品牌。品牌意味着品质。当前,我国“花牛”“水晶”牌富士苹果等品牌虽在国内知名度较高,但与世界名牌水果相比,还存在很大差距。比如像美国Sunkist、新西兰Zespri等的世界知名水果品牌。品牌化建设是大势所趋,不久的未来,苹果企业自主品牌消费将会主宰苹果市场销售。好品牌赢天下意味着,“好苹果不知是谁家的,坏苹果也不知是谁家的”这种局面将彻底扭转。[3

]3.5开拓海外市场,更多的苹果走出去2016年,中国4388万t的苹果,除了用于加工的600万t和出口的130万t,剩余3600多万t的苹果都是在国内消费的。14亿人口,对于苹果的消费能力世界瞩目。相比而言,出口量仅占总产量的2.96%。而这130万t苹果的年出口量,在近十年中,达到了顶峰。由此可见,出口市场潜力巨大。中国是世界苹果栽培的发源地,是世界最大的苹果生产基地,在“一带一路”战略机遇背景下,各个苹果主产区应抓好苹果的宣传和开拓出口渠道,与沿线国家积极对接。苹果企业应大力开展出口贸易,积极开拓国际市场,扩大出口规模。

参考资料:

[1]中国果品流通协会.2017年苹果产销形势[J].果农之友,2018(1):34.

[2]杨杰.苹果市场动态评析———库存苹果后期销售为啥这么难?[J].果农之友,2017(90):33.

[3]陈新平.水果市场与销售策略[J].果农之友,2017(12):37-38.

作者:李亮;孙慧英;王玺;李敏生 单位:山西省农业科学院果树研究所

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