低碳经济下电力营销的进展探讨范文

供电营销策略性不足

这方面主要表现在，面对其他能源替代品行业的竞争没有进行充分的市场调研，以至于不了解竞争对手，价格策略和营销策略也就无从开展。目前供电企业竞争企业主要是能源生产型企业，一般有石油、天然气和太阳能。煤气、液化气、燃油等替代产品在目前用户的能源消费中也占有不小比例。举例来说，电瓶车和摩托车之间仅存在电能和汽油之间的相互替代，那么具体是消费电能还是汽油，取决于用户的习惯和国家的政策。据统计，电力消费在目前的总的能源消费中的比例不到10%，在单独的热能供应市场份额更低。电力企业与其他企业之间的争夺用户在今后一段时间还将长期存在。另一方面，电力企业内部大企业和小企业之间也有一定竞争，这些企业之间缺乏必要的沟通机制，导致了市场竞争的无序化状态。公共供电企业和企业自配的发电公司之间也有一定竞争，在一定程度上减少了公共电网的市场空间。因此供电企业必须对这些因素通盘考虑，科学制定自身的营销策略。

营销模式需要改进目前电力企业的营销模式采用的是分层的方法，在底层采用划分为不同区域，在固定区域内设立营销机构，负责本区内的电力营销业务，从事用户管理，企业宣传等活动。从总体的市场管理科学上来看，这种营销模式存在缺点。用户办理各项业务只能到本地区的营业地点办理，这是一种被动的接受，而不是主动的营销，真正的营销应该加大宣传，主动上门服务，变被动为主动，这样才能更加了解用户需求，收集用户信息，形成对市场的充分了解，进行科学划分。

新形势下采取的对策

随着低碳经济下用户群体的变化，各种绿色、清洁能源的消费宣传会加剧电力企业市场竞争，在这样的环境下，供电企业必须抓住市场促进自身变革。

1传统大众营销的延伸大众营销是电力企业在以前采用的一种营销策略，企业的市场份额是企业的销售总业绩占总的市场销售总额的比例。例如，在总的能源消费市场中，煤气、石油和天然气市场总的销售中，电力企业所占的份额。这种营销方式是从上世纪60年代开始提出，后经多方发展，成为众多企业采取的营销策略，我国的电力市场目前采用的也是这种策略。随着市场份额的提高，由于规模经济效应，企业对市场的影响和控制能力必将提高，这会为企业带来源源不断的利润。电力企业是典型的规模经济企业，随着生产规模的提高，单位产品的生产成本会大大降低，可以提高竞争力，为用户提供低廉的电价服务。大众营销可以提升企业的终身利润，在以后的电力企业营销中不可忽视。目前所提倡的多样化和个性化服务是对传统的大众营销的一种挑战，实际上作为电力企业提供完全一对一的服务是非常困难的，因为电力企业的用户群体很大，数量很多，而营销团队人员相对不足，目前的信息化程度又不足以弥补这种缺陷，因此大众营销还将在电力供应企业的营销方式中长期存在。

2建立营销信息化平台电力营销信息化平台主要借助计算机和网络渠道收集和了解用户信息，将自己的用户群体各方面信息加以汇聚。利用互联网，可以使营销工作已用户为中心，建立的系统可能覆盖省市、地区、乡镇范围，实现对用户的统一化、标准化管理。在此基础上可以对用户进行细分，建立类似电信企业的网上营业厅和免费的服务热线，一改过去的用户信息闭塞问题。新的营销网络能够快速反应用户需求，提供差异化和个性化的服务。当用户消费行为变化或者有新政策出台时用电企业可以紧跟这种变化，根据需求进行电价和汞电池策略的调整，生产计划也可以随之进行科学安排。

3提高服务人员水平新时期下，必须培养和造就一批精明强干的电力营销队伍。组建的营销队伍必须可以把握瞬息万变的用户消费市场。需要进行各方面培训，营销人员需要具备电力企业生产知识，对用户的消费经济学也要有一定了解。要转变过去在营业厅那种等待用户上门的习惯，形成对市场的高度把握。建立充满竞争的激励机制可以提高电力服务人员积极性，完善的考核机制能够带动营销队伍的全面发展。

4建立科学的营销策略在明确用户群体，了解用户信息的基础上确立营销策略可以为用户提供及时、准确的服务。遇到问题应该提供24小时上门服务，从多方面提升用户满意度。用户的管理上应该采取统一的管理，以前用户只能够在自身所在地区营业厅办理各种业务，新的策略下应该实行一站式服务，提高用户消费的便利性。新形势下用户由于受节能和环保消费的影响，供电企业可以采用清洁能源的宣传和营销策略，抓住用户的环保心理，采取一系列措施，例如和家电企业联手营销等策略加强对用户的宣传和教育。借助网络和移动媒体，可以进行绿色电力营销，帮助用户自觉履行社会义务，促进用户与供电企业的双赢。

5树立企业品牌品牌营销是现代企业营销策略中重要部分，在绿色消费潮流下，供电企业需要树立自己的绿色品牌意识，将自身形象和绿色消费联系起来，多参加公益活动和进行市场宣传，在用户心中留下深刻印象，使得电力生产企业可以更加贴合用户习惯，多方面拉近与用户的距离，真正成为老百姓心中的绿色节能品牌。

6针对大客户的特殊策略在电力市场营销中，存在一些规模很大的企业客户，这类客户在供电企业总销售中占有较高销售份额，相对普通的居民用电，这些企业为供电企业的总利润做出了较多贡献。首先电力企业要明确哪些是其大客户，划分的标准可以有用电量或者电压等级，寻找到供电企业所谓最具价值客户，对这些大客户进行单独的营销工作。对其他非大客户可以进行传统的大众化营销策略。在绿色能源消费的市场下，针对大客户的营销，世界各国已经有不少经验可供我们采纳。将大客户的个性化服务与业务报装政策相结合，缩短大客户的报装周期，提供更加高质量的服务，出现相关问题立刻派技术员到现场解决等。更加了解大客户的消费习惯也可以帮助提供更精确的服务。

总结

在当今绿色能源消费的潮流下，供电企业面临激烈的市场竞争。企业要认识到传统环境的变化，市场经济和绿色能源消费为企业销售工作带来的机遇和挑战，要从进行细致的市场划分，转变经营理念，深度开发用户价值，结合多种营销策略提高企业竞争力。

作者：郭锋单位：山西省电力公司吕梁供电公司