外贸企业盈利形式的优化与实行范文

项目发展的第一阶段

作为一家以对外贸易为主营的企业，五矿公司长期以来有意识地在传统产品之外不断寻求新的商机，拓展产品线谋求更大的生存空间，符合增强企业竞争力的目标。进口模式虽然获利不多，但胜在简单而安全。自营模式代表着要进入市场的大海中真正地游泳，公司是否做好了准备呢？以哪种模式进入呢？这些都是摆在面前的实际问题。解决问题需要科学的分析，只有明确了自身内外部优势和条件，才能制定出适合企业的决策。

（一）SWOT分析

优势（Strengths）：作为专业外贸公司，在进出口业务操作上拥有丰富的经验和高效的团队；严格的管理和多年的市场信用使公司在业界具有一定的美誉度；公司自有资金和银行授信额度比较充沛，可以满足业务发展需求；合作方可提供现成的采购和销售平台，这使公司进入市场的难度大幅降低，可以预期业务接轨将会比较顺利。劣势（Weaknesses）：模式的弊端在于对产品知识的熟悉程度和市场信息的掌握都显不足；业务方面，最初的供应商渠道将主要来源于合作方，对其依赖度较高；作为进口商的角色，无论在采购还是销售市场上公司的知名度都不高，特别是在国内市场方面，客户知晓度基本为零；最后，外贸公司以前的进口基本都以为主，突破模式进入内贸市场实际运营，获利能力和市场掌控度将得到提升，但同样意味着风险的增加，并且没有太多经验可以借鉴。机会（Opportunities）：市场需求旺盛，高档木地板胚料主要来源地之一的东南亚由于出口管制日益严格，产量降低；而南美洲木材的生长期较长，加上砍伐成本也在逐渐升高，造成了近年来高档木材原料价格一直在上涨，供不应求；经过一年多的业务合作，合作方对于五矿公司的管理和服务比较认可，双方具备进一步合作的信任基础，磨合难度也较低；通过合作可以降低双方的贸易成本，有利于提升产品的竞争力；目前市场普遍是沿用供应商—进口—销售商的传统模式，供应链整合后全新的营销模式在服务、价格、信息反馈等各方面有较大提升，将能有效地形成新的利润增长点。威胁（Threats）：国内木地板胚料销售主要集中在上海、张家港、南浔、东莞等几个地区中心，单以上海来说，各种规模的进口商不少于50家，而且内贸市场鱼龙混杂，竞争手段多样，在这方面五矿公司并没有太多优势可言；新的技术正不断提升木材的利用率，人造板的大量运用很大程度影响着对原料的需求度；相对方式，自营意味着巨大的现金投入和库存资金沉淀，风险预警机制的建立刻不容缓；对于木材这样的资金密集型产业来说，受到国际政治经济环境的影响很大，最近几年的价格涨幅，很大因素就是受到汇率影响。

（二）战略决策

1.近期目标：整合现有的采销渠道，以目前的销售网络为主体平台，逐步完善二级分销商体系并形成稳定的供应商和客户群体，构建合理的运营模式。2.长期目标：打造高效的产业链和经营平台，形成品牌积聚效应，推动相关衍生业务的发展，核心竞争力和盈利模式的确立。

（三）项目团队构成

（四）效果

通过一方面同木材出产国主要客商的战略合作的展开，从原有简单的进口模式转变为联合采购、自营销售的模式；另一方面通过积极的销售拓展和推介，向产业链的上下端各跨出了具有重要意义的第一步。2005年当年就完成了510万美元进口金额和4400万元人民币内贸销售的有效业绩。随后的两年里在完全市场化运营的模式下，五矿公司利用企业品牌和管理优势，在激烈的市场竞争中站稳了脚跟，培养了良好的客户信任度和品牌美誉度，成功打造了一个以江浙沪为中心，覆盖了沿海绝大部分地区近300家客户组成的木地板配料销售平台，进口金额维持在年均600万美元左右，内贸销售额保持在年均人民币5000万元以上，且平均毛利率也从最初的5.7%逐步提升到8.6%。2006年五矿公司在加工贸易方面也取得了零的突破，利用采购和资金优势，通过与用户工厂订单合作的方式，到2007年底共实现复出口1150万美元。

项目发展的第二阶段

经历了2004—2007年的市场繁荣期之后，木材贸易的冬天突然来临了。2008年除了年初短暂的一波行情，整个上半年均处于不温不火的状态。从9月受到国际金融危机的冲击后，更是走上了快速下降的通道。8、9、10、11月销售额连续有20%、38%、57%、60%同比下滑。到2008年底，内贸销售额下降到了仅3096万元人民币，净利润为负数。五矿公司通过走访大量用户工厂，得到第一手销售数据，结合市场货物吞吐以及其它贸易商的情况，分析影响主要来自于几大因素的叠加效应：

1.政策调控导致房地产市场和相关的家装市场繁荣度严重下降；

2.欧美市场受金融风暴冲击带来的国际市场规模和订单数量减少；

3.人民币不断升值，使进口木材成本已经成为很大的消费阻碍；

4.市场普遍信心不足。

2008年之前受到不断上升的经济大形势影响，五矿公司在业务开展中更多的是考虑多进货、多销售才能多盈利。但从2008年底开始，在市场的压力下，五矿公司转变观念，着重强调效率，更加重视风险，看重风险的控制能力，资金的回报能力，大胆预测今后可能会是一个更加困难的时期。所以从2009年初起对项目的运营采取了重大的调整措施，主要包括：

1.加大资金投入向出口加工贸易的倾斜，在内贸品采购上适度收缩，调低安全库存水平，加强业务员风险防范意识并提高风险管理等级，提升自身的抗风险能力。

2.提高工作和管理效率，合理各项管理费用和销售费用支出，降低仓库租金和日常费用等大项成本开支，通过压缩库存，到2009年底已经将仓库租用面积从2007年的1387m2下降到535m2。

3.强调资金流动性，鼓励现金流流入，结合使用提高资金内部考核成本等经济手段达成库存压缩，改善资金沉淀情况。

4.拓展采购渠道，筛选优质供应商，规范售后服务，客户管理和分类，注重信息的采集和分析，努力巩固和提升公司品牌形象，提升企业附加值。2009—2011年，一方面欧美市场的恢复并没有预期的好，另一方面随着国内房地产市场不断加大调控措施，整个行业在金融危机后并未有效恢复，木地板行业景气度始终不高。特别是近年来国内市场呈现出北强南弱，而且二三线城市强于一线城市的特点，对于五矿公司这样以华东沿海地区和高档原料为主要市场的企业来说，局面更为严峻。另外由于行业总体盈利水平的限制，公司内贸业务毛利率始终不高，这样一来经营状况的好坏主要取决于销售基数和周转率的高低，一旦行业景气度降低，货物周转速度就无法达到理想水平；随着木材价值逐年提高，相同资本能购买木材原料数量呈逐年下降的趋势，在周转率无法得到有效保障的情况下，随之而来的就是销售基数的提升放缓甚至下降，获利水平相应降低。

尽管存在诸多的困难和挑战，但调整经营策略后，从整体来看还是取得了不少效果。首先在供货渠道方面，五矿公司提出多方询价、择优采购的政策，通过各种信息渠道的交流对比以及业务上不断开发、磨合和淘汰，已初步形成了一个稳定的供应商群体，包括6个主要供应商（包括直接生产厂家以及中间贸易商等不同类型），以及4—5个正在作进一步接触考察的潜在供应商。尽管每个供应商的服务内容或者规模有所不同，但无论是采购价格还是供货能力，都十分可靠有效。特别是在采购量最大的秘鲁，基本形成了主要订单从大生产厂家直接采购和市场少量补货为辅助的渠道互补，在价格、质量、供应量等各个方面有了比较合理的布局，而且在当地营造出了良好的市场信誉度和品牌，这为今后向相关领域的开拓提供了机会和操作可能性。其次作为重点关注的出口加工贸易方面，随着国家相关政策不断调整，监管力度不断增强，对加工贸易的操作要求提高了很多。这确实增加了工作难度，但从另外一个角度看也提供了更多的市场机会。五矿公司在这个领域的多年经营带来了业务人员成熟的操作能力和成本控制能力，有能力也有信心为市场提供更好的服务。随着用户工厂自身发展的需要，相当一部分内贸客户在走向外贸市场。作为内贸市场中具有一定市场知名度和品牌美誉度，并且能提供加工贸易服务的企业，五矿公司与用户工厂的内贸交易基础一定程度上成了外贸拓展的先发优势。在资金使用方面，由于从进口操作环节开始公司就要求保持最大的流畅度，通过优选渠道供应商，加强与客户的沟通和进口单据预核查等措施，避免了因为操作延误带来的不必要成本增加和到货速度损失。在销售中公司适时地根据市场的行情变化灵活定价，强调资金回笼速度和库存量的配比。近几年的资金回报率和使用效率方面都有了大幅上升。在人员方面，通过合理的分工和岗位配置，人员减少但效率却提升了很多，而且业务水平都有显著提高。

公司一直强调风险控制，增强自我保护意识，尽最大可能规避来自政策、市场、客户信用、商品品质、业务操作等各个层面的风险。在业务开展中注重资金的流动性，坚持“现金为王”，合理调配和使用资金。金融危机使五矿公司重新评估库存风险的重要度，引入库存风险值概念，设定合理的销售库存比和库存存量，根据市场情况动态调整库存水平。具体到经营上，由于木地板成品市场受金融危机冲击很大，市场需求大幅下降，在采购中采取相对谨慎的策略，宁可将采购销售金额维持在较低水平，规避不必要的风险。

项目的整体评估

在这些年的经营中，最重要的经验就是要顺势而为。首先要顺应经济发展趋势，面对国家鼓励进口限制出口、人民币升值等大势所趋的现况，一味怨天尤人毫无意义，尽快寻找新的出路才是当务之急，变革越早得益越大。其次要顺应行业发展规律，行情有上有下，要保持平稳的心态，在规避风险的基础上寻求突破。机会是不断会有的，不能有赌的心理，这样反而往往一败涂地。再次是要顺应自身优势。明白自己的优势，而且要清楚地认识到任何优势都是暂时的，只有懂得利用短暂优势的人才能在竞争的市场中生存和取得发展。

从目前的运营情况和市场形势分析来看，要有所突破必须寻求新的模式。理念的创新是根本性问题，而国有外贸企业面对日趋激烈的竞争态势，到底应倡导和体现哪些方面的新理念？

（一）PFFModel

Porter’sFiveForcesModel是分析企业竞争环境的有效战略工具，通过这一分析可以评估企业在该领域的竞争力。1.潜在的新进入者威胁相对大部分行业来说，木地板配料贸易的投资规模和时间成本都不高，进入门槛比较低。随着场积聚度提高，虽然具体到客户和产品的累积和筛选具有一定的差异，但总体上信息的获得将变得越来越容易。

2.供应商的议价能力

贸易环节的信息获得和交流平台都十分便捷，供应商可以有能力在同一时间与众多的进口商以类似竞价的模式进行洽谈，而且行业通行的预付款模式也更有利于供应商。

3.购买方的议价能力

相对集中的货物交易市场便于购买方在货物搜寻、价格比较和质量判断上进行直观的对比，除了偶尔的产品缺货，或者短期的供需失衡，普遍来说，购买方的议价能力更高于进口销售商。

4.替代品的威胁

对于终端消费者的宣传和推广渠道，主要掌握在用户工厂手中。基于木材本身特性和生产技术不断革新，当成本因素放大到一定程度后，不同档次的原料甚至是使用类木材产品的替换是完全可能的。

5.行业内竞争者的威胁

总体来说，相对于使用有效的管理手段和长线投资等方式，国内的企业的核心竞争力往往更倾向于建立在简单而粗暴的价格比拼上，并且很多情况下，其价格优势的获得途径不是大型企业可以复制和效仿的。

（二）上述分析结果结合政策因素，从而确定企业的未来定位

中国企业经营正在面对全球化竞争的大环境，WTO框架下的市场分配体系，对于已具备一定实力的大型外贸生产经营企业来说，今后的经营中，应该以外向型为主导，要努力变革外贸本土式的格局，引入跨国经营理念，以外贸引外资、以外资促外贸，把外贸经营的重点逐步转向国外，逐步实施由贸易主导型向复合经营型方向转变。其次，按照上海市政府的规划，长三角将建设成为一个整体的经济区域，作为长三角地区的经济龙头，上海的定位是金融、贸易、航运、技术中心，通过对长三角的口岸资源、经贸业务进行整合，实现资源共享和功能互补，形成制度性的全方位开放体系。要顺应这个发展趋势，公司未来的盈利模式应该顺应“大通关”、“大口岸”的外贸发展格局，充分利用上海口岸通关效率和综合服务能力，降低交易成本，发挥地区轻重工业门类齐全、综合性工业基地的优势，以上海为运营中心和总部，以江浙为加工制造业基地，打造一个互动的复合经营产业生态链，提升企业的盈利能力，扩大国际市场份额。

在全球化经济的大背景下，这几年五矿公司一直坚持进口和出口结合、外贸和内贸结合、自营和结合、贸易和金融结合、贸易和物流结合等多元化复合的贸易方式。通过调整产品结构和贸易方式，创新驱动，转型发展，积极营造“大贸易”格局。“大贸易”战略和深化转型是全方位的，根据自身业务和商品特点，采取灵活的贸易取向，进行适合自身发展的探索和创新，把已突破的经营模式与传统的经营模式结合起来，在“结合”与“延伸”上做文章，用复合型贸易取代单打一的形式，把贸易触角引向各个方面，获取多重收益，逐步带动整体经营上升到一个新的更高的层面。

在经营方式上，坚持多元化，根据经营特点各取所需；在组织结构上，不局限于以部门为单位，采取跨部门、乃至跨公司的合作经营模式；在商品开发上，根据商品特点，在自身熟悉的领域内积极探索、开发；在贸易策略上，立足主业，坚持创新求发展，把贸易触角引向各个方面，利用自身优势，借助各方力量，顺势而为，通过进一步调整优化贸易结构、产品结构、市场结构、客户结构，积极推进从外延式发展向内涵式发展转变，从简单中介服务向提供增值服务转变，从传统贸易方式向现代贸易方式转变，从单纯的经营性贸易向全方位的服务性贸易转变。在产业转型，行业变化中求得新的发展，从追求量的增长转向质的管理，从而形成真正意义上的“以效益为中心”。

针对木材原料具有保值性高、风险低的优点，以及利润相对较薄、短期投资回报率低的缺点，此项目的发展重点应该继续以长线投资为主，获取资源为主，发展渠道（包括采购和销售两方面）为辅，争取在现有基础上，拓展货源形成企业的业务特色；加强相关适销产品的开发能力，做好客户管理，以服务赢得客户的满意；实施团队化运作和管理，进一步完善团队梯队构架，树立健康的团队价值观，努力构筑和谐的内部氛围、企业文化，成为企业持续求发展的软实力，构造企业核心竞争力、核心价值观和盈利模式。

作者：包暐单位：上海市五金矿产进出口有限公司