企业竞争优势范文

“竞争优势”的概念由英国经济学家张伯伦(E.Chamberlin)于1939年率先提出，经霍弗和申德尔(Hofer&Schendel)引入战略管理领域，从20世纪80年代中期开始得到以波特为代表的战略管理学者们的广泛关注，现在已经成为战略管理研究的中心课题之一。

1顾客让渡价值理论的提出与分析

1996年，美国著名的市场营销专家菲利浦•科特勒首次提出“顾客让渡价值”理论。

他认为在一定的搜索成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下，顾客是价值最大化的追求者，科特勒把顾客价值称为“顾客让渡价值”。顾客让渡价值是指顾客购买商品或劳务所获得的总价值和支付的总成本之间的差额。可以将菲利浦•科特勒的顾客让渡价值理论概括为如下模型:CV=TR-TC

其中，CV为顾客让渡价值；TR为顾客总价值（品价值、人员价值、形象价值和服务价值）；TC为顾客总成本（包括产货币成本、时间成本、精力成本和体力成本）。

显然，为了增加顾客让渡价值，企业要么增加顾客总价值，要么降低顾客总成本，而这一切都将带来企业成本的上升。与此同时，企业成本的上升会给顾客带来更好的产品、服务等，从而导致顾客总价值上升；企业成本的上升会降低顾客投入的时间、精力等成本，也从而导致顾客总成本的下降。当然，顾客总价值的上升和顾客总成本的降低都是有极限的，也

就是说顾客总价值不可能无限上升，顾客总成本也不可能无限地下降。如图1所示。

另外，在图中企业成本从0到A点之间，由于顾客总成本大于顾客总价值，即顾客让渡价值为负值，此时的理性的顾客不会发生购买行为。同时，由于企业存在的目的是获取利润，当企业成本达到一定程度（假设此点为B）大于顾客收入时，企业也将停止经营。因此，从顾客和企业两方面看，顾客让渡价值的有效区域就落在了A-B之间的阴影部分。

2顾客让渡价值理论进行竞争优势分析模型

20世纪80年代，美国产业组织和战略管理专家波特认为企业要取得竞争优势必须做好两个方面的工作：一是通过产业结构的分析来选择有吸引力的产业；二是通过价值链的分析在行业内寻求相对有利的竞争地位。

2.1产业间竞争优势顾客让渡价值分析模型

波特将产业组织理论引入战略研究将重点放在行业特征分析上，认为企业的竞争优势取决于产业的吸引力。从顾客让渡价值看，就是一个产业比另一个产业可以为顾客提供更多的让渡价值。此时的顾客让渡价值，我们不能仅仅用绝对值比较，而更重要的是一个比值，即：

以甲产业与乙产业为例，在产业平均成本为C时，乙产业的顾客总价值为TRG，而顾客总成本为TCH，则顾客让渡价值为。在产业平均成本为D时，甲产业的顾客总价值为TRE，而顾客总成本为TCF，则顾客让渡价值为。虽然，不同产业的产业平均成本不同，但是我们仍然可以看到，即使是TCF＞TCH，而由于TRE＞＞TRG，最终CV甲＞CV乙，这说明甲产业为顾客提供的让渡价值大于乙产业的顾客让渡价值，甲产业具有潜在的吸引力，是企业建立竞争优势要选择的产业。

由于“产业五力”的存在，导致不同产业的利润差异，那么，怎样进入那些可以为顾客提供更多让渡价值的具有吸引力的产业呢？其一，通过内部发展进入，其二，通过收购进入。其三，连续进入，即最初进入一个集团，然后从一个集团到另一个集团继续移动。

2.2产业内竞争优势顾客让渡价值分析模型

要确保企业在产业内有利的竞争地位，从顾客让渡价值方面来讲，就是能为顾客提供比竞争对手更多的让渡价值，就以甲企业与竞争对手乙企业为例。

如图4中，在相同的成本水平C点，甲企业的顾客让渡价值是E点和F点在Y轴上的值之差，即CV甲=TRE-TCF；乙企业的顾客让渡价值是G点和H点在Y轴上的值之差，即CV乙=TRG-TCH。明显,CV甲>CV乙，这说明甲企业在成本点C相对于产业内竞争企业乙能够提供给顾客更多的让渡价值，具备竞争优势。

在价值链的基础上，企业实现产业内的竞争优势有三种基本的方法。其一，寻求价值链上的核心竞争能力。其二，实行核心业务流程管理。其三，利用价值链实现网络竞争优势。