机械节约型营销革新范文

节约型营销并非单纯指能够节约营销费用的营销，而是指企业在生产经营销售过程中，将企业利益、消费者利益和资源节约统一起来，以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、制造和销售。“节约”具有双重含义：其一，是相对浪费而言的节约；其二，是要求在经济运行中对资源、能源、投资等需求实行减量化。节约型营销创新包含两层涵义：一是在节约型社会的建设中，在营销环境变化的时候,企业必须运用营销创新来适应新环境、获得新的成功。二是在产品营销过程中，如何在追求企业效益最大化的同时，科学支出，杜绝营销过程中的各种浪费。金川集团机械制造有限公司（以下简称“金川机械”）成立于2001年12月，是中国百强企业之一———金川集团有限公司的专业化子公司，其前身是1961年创建的金川公司机修厂。金川机械的主要产品有采矿设备、选矿设备、冶金炉窑、基础零部件、耐热耐磨件等系列产品。近年来，该公司积极致力于节约型营销创新，使企业的市场空间不断拓展，公司外部市场开拓体系从无到有、从小到大，营销管理水平不断提升，企业效益成倍增长，浅析如下。

一、市场调研和营销信息化建设是实施节约型营销创新的基础

随着因特网的普及和信息化建设的加快,网络渠道营销已经相当普及。网络渠道对建设节约型社会有很大的促进作用,其主要包括网上的广告、定货、付款、客户服务和货物递交等售前、售中、售后服务,以及市场调查分析、财务核算及生产安排等利用因特网开发的服务。与传统方式比较,网络营销具有营销效率高、营销费用低、营销市场无限性、营销环境开放性及营销方式的多样性、交互性等诸多优势,可较大程度地节省资源,获得社会财富。金川机械于2006年整合各种营销资源，成立统一管理的营销中心，营销中心专设信息综合部，专管营销信息化建设、市场调研分析、营销规划、计划营销活动的策划等工作，使公司的营销管理大为改观，具体对比如下表1。

二、营销体系和体制、机制建设是节约型营销体制、机制保障

2006年8月，金川机械整合优化各类营销资源，成立了统一管理的营销中心，确立了外部市场开拓战略规划，建立了“信息畅通，规划科学可行，执行得力，管理严格”的外部市场开拓和产品营销组织体系。形成了市场信息、市场规划、国内区域市场开拓、国际市场开拓、售后服务各负其责、运作协调的运行机制。（见图1）金川机械的战略营销管理也从无到有，形成了完整的营销战略管理体系。认真进行企业SWOT分析，认真进行市场调研分析，制订了切实可行的产品定位战略、市场细分战略、目标市场开发战略、竞争定位战略、品牌建设及推广战略、营销渠道建设战略；确立了短期、中期和长期营销目标，制订了切实可行的营销策略和执行方案。“十一五”期间，金川机械的基本外销战略是：充分发挥集团公司内部市场的示范和辐射效应，以国内外有色矿山、选矿、冶炼企业的基本建设、技术改造和较大规模的设备、备件需求为重点目标市场，借助集团公司在国内外有色行业的影响和声誉，培育和建立金川机械的“根据地”市场，以此为示范，实施精品或品牌战略，辐射“根据地”周边地区，从而赢得尽可能大的市场份额。与此同时，根据市场需求，不断改进、完善现有优势产品，开发新产品，最终形成多角化增长。金川机械的“十二五”发展战略是：深化技术创新，加快产品开发，提升核心竞争力；优化产业布局，加快项目建设，提高公司的综合制造能力；强化企业管理，创新体制机制，全面提高公司的运营效率。其中营销总战略为：服务集团公司主业、扩大国内市场、开拓国际市场。金川机械制定完善了产品销售、价格管理、客户管理、产品结算、广告宣传、营销渠道建设和商管理、售后服务、安装检修项目、客户风险等级评定、保密工作、营销监督、信息等制度和所有营销岗位职责、工作流程。为市场开拓工作奠定了组织基础。

三、立体化营销渠道建设是实施节约型营销的重要渠道

金川机械在在认真进行企业SWOT分析、市场调研分析的基础上，根据行业特点，精心设计了由战略联盟渠道、目标客户直销渠道、销售和网络产品推广四大渠道构成的营销渠道战略。通过战略联盟渠道模式，直接订货数亿元。同时由于这类客户的示范和辐射作用，极大地优化了公司的市场开拓格局，节约了开拓市场的成本，极大地降低了销售风险，提升了用户的品牌忠诚度。金川机械的产品直销以深入细致的市场调研分析和精心设计策划为基础，以整体掌控为着眼点，以差异化优质服务为手段，使产品直销具有更强的主动性和计划性，彻底摆脱了以往直销工作的盲目无序状态。金川机械通过销售，成台套设备成功远销13个国家，也极大地节约了公司开拓市场的人力、物力和费用。金川机械利用网络产品推广效率高、费用低、具有无限性、开放性及营销推广的多样性、交互性等诸多优势,积极开展网络产品推广，收效显著。

四、成本、价格、合同管理和规避风险体系的建设是实施节约型营销的重要途径

金川机械成立了各有关部室主要负责人和相关技术专家组成的产品价格管理委员会，组织产品成本核算、负责重大价格战略决策、定型产品定价和重大合同评审；营销中心成立价格评审小组，负责日常报价审核和合同评审，有效规范了报价及合同管理，彻底改变了产品定价的随意性，有效杜绝了合同管理中的各种漏洞和不规范运作。对于重大工程项目，建立了工程项目专项效能监察平台，适时进行效能监察。面对市场流行的比价采购或以比价为主的竞争性招标，积极向客户宣传“性价比优势”新理念，目前，这一理念已经普遍为那些实力强、发展迅速的大客户所认同。在大量拒绝低价供货、损失订单的情况下，实际获取订单总金额大幅增长，完全杜绝了以往大量存在的赔本生意。对所有客户实施风险等级管理，拒绝与信誉差、有欠款劣迹企业交易。所有订货合同均在收到20%订金后方能签字生效，收到合同金额的90%以上货款后方能发货，对于资金实力弱、风险等级高的企业，收到100%货款后方能发货。有效的产品价格管理、合同管理和规避风险体系建设，使公司摆脱了订货量与企业效益不成正比、部分客户陈年欠款居高不下，甚至无法回收欠款的恶性循环。加速资金回流，为逐步减少企业贷款，改善企业经营状况奠定了基础。

五、不断提升销售服务水平、客户满意度及忠诚度

金川机械全面强化售前、售中、售后服务体系建设，实行了售后服务于销售过程的一体化管理，切实转变传统产品销售模式，推行“产品＋差异化服务”的全新营销理念。积极完善各种销售服务基础资料，修订、编印了所有定型产品的《使用说明书及用户手册》，强化对客户的售前技术服务，积极为用户培训操作、维修及技术人员，开办用户技术培训班。在与大型企业集团的战略合作洽谈过程中，切实可行的技术改造方案和高质量的技术培训服务对于战略合作关系的实质性建立和大型工程项目的签约实施起到了良好的作用。精心设计用户接待流程，即便一时不能签约，也一样认真对待，树立了良好的口碑效应。建立完善了用户投诉处理和客户满意度调研分析流程和机制，所有国内客户异议均在24小时内予以书面答复，需要现场服务时48小时内到达现场。探索与大客户和商共建备件库，利用大客户的设备维修体系提升公司售后服务效率、构建买卖双方共同建设的售后服务体系。定期进行客户回访和客户满意度调查分析，及时纠正营销过程中存在的各种问题，提出产品改进建议。有效的技术培训、优良的销售服务，极大地提升了客户满意度和忠诚度。最新客户满意度调查分析表明，2011年，公司客户满意度高达98%，固定大客户巩固率高达80%。

六、建设富于活力的“学习型”营销团队建设

切实加强营销团队的基本素养教育培训，开展营销知识、机械制造工艺基础、商务礼仪、合同管理、企业文化、安全知识、法律法规培训。不定期开展形势与任务教育，积极开展“科学支出、杜绝浪费”专项教育，倡导结合工作学习的良好学风，狠抓职工精神文明素质的提升。为不断增强营销团队的活力，从车间一线选调多名综合素质高、具有大专以上学历的青年员工充实营销团队，先后调离8名不适合营销工作的员工，有效增强了营销团队的朝气和活力。制订了严格的绩效考核制度。通过严格的绩效考核，奖勤罚懒，绩效考核与月工资紧密挂钩，合理拉大收入差距。进一步提升营销人员的责任感和服务意识，提升营销人员的工作质量。党群组织积极开展争先创优、重要指标公开承诺、破解营销难题、党员先锋岗位评选、合理化建议征集等系列活动，促进营销管理与党群活动的紧密结合和融合，有效推动了营销团队的建设。富于活力的“学习型”营销团队建设，促进了营销团队的素质提升，受到了客户好评。

七、节约型社会的建设呼唤节约型营销创新

建设资源节约型社会,其目的在于追求更少资源消耗、更低环境污染、更大经济和社会效益,实现可持续发展。即在生产和消费过程中,用尽可能少的资源、能源(或用可再生资源)和投入,创造相同的财富甚至更多的财富,最大限度地回收利用各种废弃物。生产和消费过程需要节约，以产品销售为核心的流通同样需要节约。首先，企业的营销目标应从最大限度地刺激消费转为追求可持续、节约型消费。在建构节约型社会中,企业的营销观念必须从极大满足消费者需求向引导顾客需求和期望转变。利用营销的沟通方法和手段对客户和潜在客户进行宣传，把他们的需求引导到符合节约要求的产品、服务或活动上来。营销应朝着改变低效的、对环境造成破坏的、对资源造成浪费的消费习惯的方向努力。其次，要最大限度地杜绝营销浪费，其核心是提升营销活动的针对性、目标性和计划性，减少销售活动的盲目性，提升对外部市场的掌控能力。再次，产品营销要为企业的技术创新、产品创新乃至体制机制创新提供动力和信息支持。企业产品难以满足市场需求，技术落后，产品卖不出去，或者产品满意度低、退货率高，纠纷不断，这样的企业的营销活动也不可能是节约型的。因此节约型营销创新实际上还包括营销活动对技术创新、产品创新乃至体制机制创新的有效引导。