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工程投标报价的策略

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建筑企业参与投标活动的根本目的是为了实现本企业经济利益的最大化,这也就意味着投标人必须考虑项目的收益问题。投标单位应该在充分理解招标文件的基础上,分析自身情况,采取合适的报价方法与技巧。合适的报价技巧在此时就显得尤为重要。运用报价技巧的最大能力在于既能让招标单位欣然接受,又能为本单位创造更大的产值。本文通过对一些投标报价技巧的总结,将实践操作过程中的内容上升为具体的理论,以下就从具体的投标报价方法做出分析。

1根据项目特征确定报价

从工程项目的特殊性与唯一性可知,每一个招标项目都有不同的特征,也就是说有不同需要克服的难点。因此,需要充分了解项目特征,以及认清自身情况,给出合适的投标报价。通常报价情况无非有两种情况,可以报高价、可以报低价。

2不平衡报价法

从所有的报价技巧中来说,排在最前的位置的一个投标技巧应该是不平衡报价法了。如果在投标报价中采用了不平衡报价法,一定要注意的是,不能任意调节子目单价,要在前期工作绝对充分的基础上,核对工程量,避免由此造成的重大失误。以免导致降低中标机会或者成为废标。

3多方案报价法

有的时候,招标单位会在招标文件中说明投标单位可提出额外的报价方案,但只是建议方案。这就需要投标单位对招标文件有着充分细致的了解。如果招标文件中的某些要求或者图纸之类的并不明确,因此也就需要投标单位对此作出应对措施,在招标文件中报出正常价格,然后补上条款,如果招标文件中的某条规定发生变动,则会在原来的基础上降价多少。以此来引起业主的注意,为中标加上较大的筹码。应当引起投标单位注意的是,不要为了中标而盲目提出详细具体的建议方案,对于自己公司花费时间和经历作出来的技术方案,一定要做保留,避免机密的外泄,给其他投标单位以可乘之机。而且,这个投标建议方案也不是随随便便就提出的,如果对招标文件研究不深刻,有可能会适得其反,引起不必要的麻烦。同时还要特别引起注意的是,投标单位提出的备选方案必须切实可行,例如降低总价、提前竣工都要有合适且有价值的措施来保证。

4无利润算标

无利润算标也是一种以中标为主要目的的做法。这是一种辅助报价技巧,通常情况下,只在以下条件时采用:(1)有很大的中标把握,例如该项目一期本单位以绝对的优势中标,那么二期很大情况下还会给该单位;(2)如果项目分期招标分期建设,为了公司长久的发展,就可以在一期时压缩利润,报低价,获取中标资格,然后争取二期项目,在后来的工程建设中赚取应得的利润。但这种措施手段要求投标单位有足够的流动资金支持,不然战线拉得太长,无法保证公司的正常运转,就得不偿失了。

5承诺优惠条件法

根据招投标的相关法律法规规定,对于没有体现在招标文件中的相关的具体规定的参数,并且没有相关的评标系数时,对于在技术措施上能够满足最低标准的投标单位可以在投标过程中受到平等的对待,而对于那些再次基础上做文章,超过最低标准的投标单位在评标时不考虑。但是,在具体实践操作过程中,业主仍然可以在合理合法的情况下,将投标单位提出的优惠条件写入双方签订的合同中去,将口头的建议变为合同的条款。这种做法,只要是在合法的前提下,且不会合同双方产生实质性影响就是可行的。

6先亏后盈法

对于一些大型的分期假设的工程项目,在第一期工程项目投标时,可以将部分间接费分摊到第二期工程中去,并减少利润以争取中标。那么在第二期工程投标时,凭借第一期的工程经验以及信誉,就回比较容易获得第二期的中标。7突然降价法投标报价对于任何一个投标单位来说,都是极为保密的,是决定本单位能否中标的至关重要的砝码。但作为竞争对手不会放过任何一个打压对手的机会,会通过各种明暗手段打听对手信息,从而使自己站在有利地位。因此要尽最大可能保护自己的信息不被泄露。如果使用突然降价法,必须要做到的是,要在确定信息完整,且应对措施完备的情况下采用,避免因此造成单位不必要的损失。

8低价投标夺标法

低价投标夺标法有时被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾,即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势,宁可目前少盈利或不盈利,或采用先亏后赢法,先报低价,然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位,同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

9充分了解对手情况

“闭门造车”在任何时候都是不可取的,不仅要充实自身的业务能力,还要熟知对手的情况,这样才能在激烈的竞争中脱颖而出。了解对手情况可以从多方面下手,对于经常一起参加投标的单位,可以统计对手多次的报价规律,与自身的报价进行对比分析,从而了解对手的实力;还有,可以加强单位之间的友好合作,从根本上了解对手的实力,也是可取的;可将对手的情况统计做成数据信息库,从而可以统计出规律,就可以大致了解,竞争对手在下次的投标中,所报价格的大致区间了。本文主要从总结了一些报价技巧,旨在投标过程中,可以在投标报价中采用,既能让招标人接受,又能在中标后获得更大的利润。当然,具体方法的使用,还需在投标过程中根据项目实际情况作出合情、合理、合法的投标技巧选择。

作者:秦庆红 单位:西北水利水电工程有限责任公司

工程投标报价的策略责任编辑:杨雪    阅读:人次