水泥总承包工程投标报价的思考范文

近年来，随着国际水泥市场的发展，以及我国水泥技术装备力量的增强，中国企业越来越多地参与到海外总承包项目的竞争中。特别是随着“一带一路”的国家战略部署，更是激励了我国企业投入到海外总承包工程的舞台。然而面对机遇，更应该清醒地认识到海外水泥总承包工程中的风险。在海外工程投标报价中，如何发挥技术优势和管理经验，在取得竞争优势的同时，又能控制和规避风险，这是项目获利的关键之一。本文对影响投标报价的因素做一些思考分析，供参考。

1招标文件研读和现场踏勘

1.1招标文件研读工程投标报价从收到业主方的邀标函和招标文件开始，招标文件是业主方对总承包工程的基本要求，也是投标方投标报价主要依据。一般而言，招标文件的主要内容经过双方澄清修改后，将作为今后合同的组成内容，因此仔细研读招标文件是投标工作的关键性第一步。只有通过详细地研读，投标方才能充分理解业主的需求和意图，避免投标的偏差。招标文件通常综合在介绍自然地理、水电交通、原燃料情况等项目的基础情况后，一般会详细地提出技术方案的要求，以及设备、土建、电气等专业的技术标准和规范。招标文件内容涉及面广且相互穿插，因此投标方的技术人员在分解研读时应扩展各自的专业外延，相互提醒，通力合作，准确全面地解读要求。其中对预算可能有重大影响的条款应汇总，请专家组评审分析，掌控技术风险。确实不合理的条款和方案，或者投资过高的方案，可以在投标文件中提出偏差和可选方案。投标人员应清醒认识到，大部分海外项目业主和咨询公司的经验、思维和理念与国内业主相差很大，其技术要求一般高于国内水平。招标文件中的每一条款，都要具体分析并理清潜在的风险。经过对招标文件的详细研读，投标商再及时提出澄清问题，请业主方明确，避免理解误差导致投标文件反复修改。

1.2现场考察和踏勘现场考察是投标方对项目现场的综合条件和业主状况深入了解的重要过程，有助于全面判断建厂条件对项目报价的影响。地形地貌复杂的现场，仅依靠招标文件的描述和地形图是不能充分地获得有效的信息。投标人员通过现场踏勘，才能更直观地审查现场，及时发现问题，更合理地确定总图方案。现场考察前应组织安排各专业根据招标文件提出考察提纲，新建项目侧重项目所在地自然地理条件、地形、交通、施工条件、地材、税务等技术和商务的方面，扩建和改造项目还应充分了解老厂的设计方式和特点。现场考察后汇编报告，作为报价重要依据。

2投标文件的准备

技术方案是投标文件的重要组成，在充分研读招标文件要求，澄清标书问题的基础上，同时结合现场考察的综合信息。各专业的技术人员应根据业主的功能要求，确定技术先进、合理优化的技术方案，编制投标文件。根据经验，以下方面在投标文件中应予重点关注。

2.1技术标准的选择设计标准和当地规范一直是海外项目难以回避的风险，往往也是投标阶段业主方质疑的最大障碍，因此投标方应做好充分的准备，力争获得业主的理解和信任，并在报价中合理考虑相应的费用。例如，针对结构设计标准的选择，投标方可以通过不同标准计算的工程实例对比，说明中国标准并不差于其他标准。目前，基于中国在海外水泥厂的业绩，大多数业主已能在概念上接受采用中国标准设计，咨询公司采用欧标或当地标准检查的方式。然而仍然有苛刻的业主难以信任中国标准，因此加强学习和掌握国际通用标准，将更有利于海外项目的竞争。另一方面，项目所在地的环保、消防、安全等当地法规，投标方应予以重视。特别是法律法规相对健全的国家，投标方应联系当地咨询公司协助搜集，或向当地中国公司了解。当然，投标的谈判中，也要力争和业主明确相应的责任和范围，使风险可控。

2.2业主资料数据的核查与补救在FIDIC条款中，除非合同特别约定以外，业主方不对他们提供的数据和资料的准确性和完整性负责。因此投标商应注意对以下重要设计数据的复核和检查，以控风险。（1）原燃料品质分析。因原料中的有害成分、原料的磨蚀性、抗压强度、易磨性指标、结晶硅的含量、生料的易烧性和燃料的品质等等，将决定主要原料破碎机、磨机和烧成系统的工艺方案和设备选型。即原燃料的品质和化学成分，对技术方案的合理选择至关重要。因此在时间允许的前提下，投标商应及时向业主提出送样分析的需求，分别送到自己的实验室和设备供应商的实验室。为保证试样的一致性和代表性，投标商应尽可能参与取样的过程。如发现重要指标的实验数据和业主提供的数据有偏差，必须和业主方重点澄清，并在合同谈判和合同文本中明确最终确定的数据。（2）地勘报告。地勘报告是结构设计的基础条件，勘察的深度和质量对设计阶段的工程量控制以及施工阶段的成本、工期影响重大，及其对建成投产后建（构）筑物的使用稳定性和安全性至关重要。然而招标阶段，业主往往不能提供符合设计要求的地质勘探数据，或者仅仅只能提供少数点的初勘数据。投票商在这种情况下应该：一应在投标文件中应对此进行设定，并说明如果设定条件和后期的详勘报告有偏差或出现重大地质问题，将作为合同的变更，以便于今后的索赔；二应强烈建议地质的详勘工作应在合同签署前予以落实，避免合同总价确定后的争议；三是因地勘工作通常委托当地地勘公司进行，为避免地勘报告的重要数据取值过于保守，投标方应安排国内地勘专家参与报告的编制和审核，以利于设计指标的合理确定和工程量的有效控制。（3）矿山资源。矿山资源是水泥厂建厂条件最为关键的条件，通常国内项目有比较完善的矿产资源分析报告，而海外项目的部分业主限于自身缺乏经验，或不愿意找专业的咨询公司落实，难以提供真实准确的矿山资源情况。这种情况下，投标方应特别给予重视，安排国内专业的勘探公司协助查明矿山资源，否则资源的储量和品质造成的问题，将是无法挽回的损失。

2.3技术方案的确定技术方案是投标报价的核心内容，合理先进的技术方案利于获得业主方的信任和认同，同时也有利于预算成本的控制。因此，投标方应根据招标文件的要求，并综合各方面的信息，应提供技术先进、优化可靠、经济合理，同时兼顾设备采购、施工安装各方面要求的技术方案。总图布置方案是体现方案竞争力的重要方面，合理的总图能立刻得到业主方认可。因此在充分理解招标文件要求的基础上，投标方应根据厂区地形特点，并结合场平土石方量的综合平衡，提出主选和备选方案，以供业主选择。其中：为降低地基处理费用，投标方可利用掌握的地质情况，尽量将生料库、熟料库、水泥库等重载建筑物布置在地基承载力高的区域；另外，全厂总图的面积和道路、广场的面积对项目成本的影响非常可观，为避免设计阶段争议，道路和广场的面积和做法，应尽可能在谈判阶段明确。工艺系统的范围和技术要求是招、投标双方关注的要点，投标方需要详细研究标书，并提供系统平衡图（Massflow），各车间流程图，设备主要参数表。需要注意的是，与国内项目不同，业主方对主机设备表（Datasheet）中的详细技术参数非常关注，因此应及时请设备厂商参与，以期获得准确的信息。

2.4性能考核指标投标文件的一个重要内容是确定工艺和设备性能的性能考核指标，通常有系统产量、电耗、热耗、关键件寿命、噪音和排放等指标。这是业主评标重要依据，直接关系到项目考核阶段的达标和后期的运行成本。性能指标落后，将影响技术评标得分，难以获得业主信任和支持，甚至因此丢标；性能指标过于先进，将来考核达标将非常困难，项目难以交付，承包商的管理费用将大大增加。因此，投标方需组织专家组对这些指标进行重点评审和确定。评审和确定的主要依据：一是投票商自身的技术优势和经验；二是项目建设的资源、交通、气候等各个方面；三是考核标准，等等。对于确实有差距但招标阶段业主强烈要求的指标，应适当增加约束和变通条件，尽可能降低风险。尤其应注意噪音和排放指标的确定和相应措施的配套问题，应避免前期措施不得力而导致后期处理费用增加的问题，尤其是在环保标准严格的国家和地区，投标报价中一定要适当进行考虑。

2.5报价预算在编制投标报价的预算书时，投标方不仅要充分考虑到根据技术方案提出的设备、土建、物流、安装的工程量清单，同时还需要结合所在国政治、经济和市场因素，合理考虑当地税费、保险和内陆大件运输、劳务用工等费用。另在商务条款中，对业主的付款节点和比例、保函比例和期限、性能考核和工期罚则以及汇率因素等加以足够的重视，这是投标方控制风险的关键方面之一。投标过程中，投标商往往没有充裕的时间进行以上各项因素的细化考虑或者在初步预算价出来后，希望参考同规模的项目进行类比报价。在此强调，这样的类比必须建立在工程范围、技术标准、设计条件以及特殊的技术要求相近的基础上，一定要避免简单化采用项目规模来进行类比，否则报价将有很大的误差。

2.6信息积累和数据共享海外项目投标往往时间紧，任务繁重。发挥技术优势，建立相关项目的信息和数据库，将非常有利于工程量的统计和报价预算，各部门之间的数据共享和分析将进一步提高报价的准确和快速。然而需注意，在引用数据库和信息资源时，应注意参考项目和投标项目的区别，关注招标文件中的特殊要求，不能不加分析地引用复制其他项目的设备表和参数，例如机电修、汽修和化验室等车间，业主要求千差万别，如果简单参考照搬，将造成报价的虚高或不足。

3结语

当前，国际水泥工程的市场竞争越来越激烈，中国公司原有的成本优势逐渐缩小，因此只有全面加强投标报价的过程管理，合理控制风险和利润指标，提高技术水平和质量，充分展示技术和商务的综合实力，才能在市场的博弈中取得优势。投标报价的成功，也将为项目的顺利执行创造条件，从而保证企业的持续发展。

作者：潘轶 单位：中国中材国际工程股份有限公司