国外工程项目投标综述范文

投标前决策

1.决策是否投标

投标人员通过对招标文件的研读并结合实地调研、勘察的成果，对主要风险性条件、项目的技术重点和难点、后续工作及投标策略等进行认真分析，基于自身技术水平的定位并结合发包方关于上述问题的澄清，以此决定是否参与投标。

2.确定投标指导方针

如决策投标后，则应该根据前期调研了解到的关于发包方项目资金落实情况、信誉、已建（在建）项目的设备技术水平，以及项目的市场竞争程度，投标方结合自身实力及经营状况，制定投标指导方针。比如，设备选型是采用国产还是欧美国家的产品，是突出低报价优势还是短工期优势。此指导方针应贯穿整个标书编制过程，并以此确定最终的投标报价。

标书编制

投标文件主要包括技术设计方案及商务报价两个方面，能否掌握好技术和商务上的投标策略是投标成功与否的关键。

1.技术方面

总体设计及施工方案在很大程度上决定着施工成本并进而影响最终商务报价，投标者应结合前期现场勘查的成果，在认真阅读招标说明、通用规范、特殊规范、招标文件图纸的基础上，提供最优化的总体设计、分项施工方案、施工技术措施、施工组织进度计划、施工机械设备配备计划、质量保证措施、工期保证措施及HSE措施，进而准确编制工程量清单。工程量计算的精确与否直接影响最终商务报价的合理性与准确性。

发包方在技术标评审环节往往更倾向于符合自身要求的技术方案，如果投标人能够通过对总体设计及相关重点、难点技术解决方案的阐述，让发包方的技术评委感觉到投标人总体上理解了发包方的需求并准确把握住项目施工的核心，这样在一定程度上能够增强发包人对投标人的信心。要做到这一点，就要求设计、施工单位联合对工程实施的难点、重点乃至于进出场临时通道的线路选择、临时辅助设施布设进行认真而细致的研究、论证和比选。

在以往的工程建设项目实施过程中，常遇到施工难度一般但工期要求紧的情况，这就要求投标者在初设阶段就应本着效率优先的原则，科学合理设立工程进度里程碑，优化施工方案，确保工程交付的保证及措施能够全面落实；有些施工项目虽然工程量一般，但地下地质条件很差，潜在工程量可能远远高于评估，此类情况就应该在认真勘察的基础上，用实实在在的数据分析说明隐含的工程量及施工难点，合理规避潜在风险，同时也向业主展示作为EPC总承包商的专业化水准。

2.商务报价

目前，投标人员所接触的国外油气管道工程建设项目多采用固定总价工程承包合同的模式，工程直接费用通常包括人工成本、材料设备成本、施工机械使用费，其他各项费用也占了一定的比重，诸如：①投标费用；②保险费；③税金；④保函手续费；⑤工程辅助设施费；⑥临时设施费；⑦利润计划；⑧意外费用；⑨工程预备费；⑩物流仓储及施工管理费用。最终投标价格应当纵观全局来确定，根据既定的投标指导方针，在成本价格的基础上进行调整，不仅考虑企业本身的利润、实力及经营现状，同时也应考虑此标项目的竞争趋势、激烈程度和企业本身在此类市场发展的战略决策。综合上述考虑，灵活的报价方法在工程投标中非常重要，主要可以采用下列几种报价方法。

（1）不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价有助于降低投标人的风险，但必须建立在对工程量清单准确细致核实的基础上，且单个项目价格调整应当控制在一定的幅度内，避免适得其反。

（2）优化替代方案报价法。有时招标文件中规定，可以提出建议方案。投标者应及时组织人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。新的建议方案原则上应能够保证降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。投标人员对原招标方案一定要标价，以供业主比较。本报价法的实施前提是建议方案一定要比较成熟或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能导致很多后续的问题。

（3）先亏后盈法。对于一些大型分期建设工程项目的招标，则可以在第1期投标中将部分间接费分摊到预期后续工程中，降低利润计划以争取中标，继而凭借第1期项目完成的样板工程、积累的施工经验以及期间建立的企业信誉，能够帮助拿到第2期。这种报价方法应基于企业有一定的实力作为保障以及第2期工程预期的真实可靠。

（4）保本或低价投标。企业在开拓新的市场时，也应考虑到无利润或低价中标，其目的在于进入新的市场，继而谋求后续发展。

（5）高利润投标。通常适用于以下几种情况的项目：一是技术质量要求高，施工难度大；二是合同支付条件不理想，投标人潜在风险大；三是某些专业领域竞争对手少，而投标人在各方面占优势；四是工期要求紧，设备和劳动力的工作要求超出常规；五是有特殊约定，需要保密。在这些情况下，企业往往可以凭借自身某一方突出的优势赢得工程，并以较高的利润中标。

（6）联合报标法。在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。这种做法较常见，但如被业主发现，则有可能被取消投标资格。

合作互补

企业不能仅仅局限于在市场中单打独斗，而应尽可能地融入当地的经济、社会、人文环境中去，比如，联合当地咨询、顾问类公司，则有助于信息的收集，有助于与业主顺畅沟通，有助于潜在市场的发掘；与当地有实力的承包商建立战略伙伴合作关系，以期优势互补，有助于提供中标几率；亦可通过竞争国际高端的工程承包商的工程分包，与中低端的业务合作，学习国际先进的工程施工规范，体现出企业自身的价值，从而打造企业品牌形象，有助于将来的市场开发及企业的长远发展。

工程建设项目的招投标是国内外普遍应用的工程承包发包方式，投标竞争不仅是企业之间综合素质的竞争，更取决于投标策略和方法的正确与否。作为工程承包商，应该密切关注和研究招投标市场的变化和发展，着重研究国内外通用的清单计价工程量计算规则，认真学习，不断总结经验教训，才能在未来的投标中取得胜利。

作者：印兆俊滕勇刘枫单位：中油管道物资装备总公司