美章网 资料文库 营销管理论文范文

营销管理论文范文

营销管理论文

营销管理论文范文第1篇

(一)实现顾客满意。创办人民满意的职业教育一直是各高职院校奉行的办学宗旨,为了实现这一目标,高职院校实行营销管理可以运用市场营销的理论和方法研究顾客的需要和欲望,确定其所能提供最佳服务的目标市场,并设计适当的产品和服务,以满足顾客的需要,实现顾客满意。

(二)增强核心竞争力。伴随着计划生育政策的持续执行,近年来我国人口出生率逐年下降,高职院校生源的绝对数量也相应下降。生源危机的到来,使得高职院校之间的竞争更为加剧,“马太效应”势将出现。因此,高职院校通过实行营销管理,可以增强办学实力、突出专业特色、强化品牌效应,从而增强核心竞争力,吸引更多的生源,进入良性循环发展。

(三)获得多方支持。高职院校虽然在经营方面拥有一定的自主权,但其办学经费的主要来源仍然依靠政府主管部门的拨款,许多建设项目会因为经费问题而流产。因此,高职院校可以通过营销策划树立品牌形象,宣传其办学的宗旨与效果,以获得政府、企业、社会等多方面的认可与支持。

(四)提高管理效率。我国高职院校普遍存在运营低效的情况,通过实行营销管理,可以实现由粗放型管理方式向集约型管理方式的转变,通过市场调节各种资源,提高管理效率和办学效益,适应经济发展的需要。

二、高职院校营销管理现状分析

计划经济时代,中国并没有市场营销,随着改革开放政策的实行,企业界和学校等非营利组织才逐渐引入营销机制,开展营销活动,但目前高职院校的营销管理仍然处在摸索阶段,还存在着不少的问题。

(一)高职院校营销管理水平偏低,营销观念淡薄。由于我国职业教育改革起步较晚,故高职院校引入营销管理理念也相对较迟,高职院校的营销管理水平整体偏低,还处在摸索阶段,许多高职院校的营销管理实践可以说是“摸着石头过河”,缺乏系统的理论研究和指导。同时,由于长期在计划经济体制下形成的国家统包统揽的思想,高职院校的领导与教师教育营销意识普遍淡化,许多人还抱着“铁饭碗”的思想不放,没有市场竞争意识和危机感,仍然奉行生产导向观念,只是一味地关注自己的“生产能力”,而忽视了“顾客”的需求。

(二)高职院校营销目标市场不确定,市场定位不清晰。大部分高职院校没有根据“顾客”和自身的特点进行市场细分,没有明确自己所面对的目标顾客群,认为所有学生和家长的需求都是相同的,不存在差异性,教育营销活动缺乏针对性。在市场定位上,许多高职院校也较为模糊,没有突出自身的办学特色和竞争优势,没有与其他高职院校区别开来,没能在“顾客”心中树立与众不同的形象。

(三)高职院校营销策略单一,营销活动缺乏系统性。高职院校的营销策略较为单一,缺乏营销策略组合的整体运用。营销手段僵化,大部分高职院校的营销活动仅停留在学校新闻和招生广告上。这些营销活动零星的分布在学校的相关部门,缺乏统一的指挥和协调,各部门各自为政,没有从整体上发挥营销的作用。

三、高职院校实行营销管理基本策略

(一)明确目标市场,进行有效的市场定位。

高职院校的顾客群的需求是具有差异性的,即便是规模最大、实力最强的高职院校也无法满足所有顾客的所有需求。因此,高职院校实行营销管理时首先要明确自己的目标市场,即高职院校准备以自身的教育产品为其服务、满足其需求的那一类顾客群。目标市场是高职院校开展营销活动的中心,一切教育营销活动都围绕着目标市场进行。高职院校目标市场的选择主要是生源市场的选择,因为招生是高职院校生存的关键,也是其存在和发展的基础。生源目标市场选择时必须首先从市场调查着手,发现人才需求的现期和预期趋势,确定专业设置和专业方向,进而明确高职院校想要吸引以及有能力吸引进来的学生类型和人数。此外,还要考虑如何吸引目标顾客群,如何在高职院校林立的招生市场中凸显自己,在目标顾客群心目中树立怎样的形象等问题,这些问题即市场定位问题。市场定位就是明确或凸显高职院校自身的形象、地位及特色,且与其他高职院校区别开来,在目标顾客心目中留下特殊的印象,帮助目标顾客更好地认识和识别高职院校。高职院校的市场定位一定要明确、有效、切合实际,切勿盲目求大、虚假夸张,否则将会适得其反。市场定位一旦确定,应保持一定的稳定性,这样才能在竞争中保持一定的优势。

(二)强化营销管理,整合教育营销策略

1、强化“人本管理”营销策略。正如企业强调“顾客至上”的策略一样,高职院校也应以学生为中心,树立“人本管理”思想,确立“以学生为中心”在高职院校管理中的指导地位,将为学生服务真正落实在行动上,而不仅仅是一句口号、一种宣传手段。高职院校应积极建立与学生沟通的渠道,了解他们的需求,在学校内部形成上至校领导下至每一位教职工、从招生、教学到后勤、财务、人事等部门都为学生服务的观念。“人本管理”策略还要体现在教学内容和教学方式的改革上,努力营造师生平等交流的课堂氛围,改变传统的教学模式,体现“以学生为中心”,变“被动学习”为“主动学习”,变“聆听式学习”为“参与式学习”,教师也从“传道授业解惑”者转变为学生学习的帮助者、促进者。

2、强化专业设置营销策略。专业是高职院校的生命线,是教育营销管理中不可缺少的细胞。高职院校的专业设置应紧扣时代脉搏,以社会经济发展的需要为依据,以自身的资源条件为基础,通过市场调研、市场分析,把握市场变化趋势、发现市场机会,及时调整、完善专业设置。

3、强化“名师”营销策略。教师是教育服务的生产者与提供者,其素质的高低直接影响着学生需要的满足程度及对学校的满意程度。高职院校应重视师资队伍的建设,着力打造一批深受学生欢迎、社会认可的“名师”。“名师”具有较高的声望和品牌效应,能够引起社会关注、吸引学生报考,宣传效果较为显著。

4、强化公共关系策略。“酒香也怕巷子深”,高职院校除了练好以上内功外,还要充分运用公共关系策略,发挥各种媒体的宣传作用。公共关系是高职院校扩大社会影响力,提升品牌形象、彰显独特地位,增强市场竞争力的有效手段。高职院校应根据其在目标市场上的定位,树立在公众心目中的独特形象,利用各种传播媒介和手段向社会公众宣传、介绍学校,赢得公众对高职院校的了解与信任,提高公众的认可度。宣传的手段可以是学校自己的网站,也可以是校外的各种媒体;可以介绍学校的校园文化、专业设置、就业渠道,也可以报道学校的一些大型活动、教学改革成果、优秀学生事迹。通过各种公关手段的运用,实现与公众的双向沟通,提高学校的知名度与美誉度。

四、结论

营销管理论文范文第2篇

1.厂家作为上游产业链主要压力是对于市场的敏感和反应速度,根据市场信息的判断安排生产计划,产品品质是厂家的根本,琴行在选择产品的同时,要综合考察厂家产品品质和生产能力。好的产品质量是营销制胜的最起码基础,市场上很多品牌的数码钢琴,参差不齐,价格层次也很多,目前情况来说,更多人愿意消费的价格为2000~5000元。这就导致了价格战,恶性循环,导致厂家、琴行没利润,“双败”数码钢琴行业就受到重创很难做大。

2.琴行对于数码钢琴的重视程度,很多琴行大多数注重的还是传统钢琴的销售和培训,缺乏相关技能培训,导致销售业务员不懂数码钢琴丰富的功能,错失客户,很难普及。

3.学校招标竞争大,每一个投标公告出来,都有很多企业去参加,在同等条件下,一般是价低者胜,这样也会导致破坏市场规则,有些企业让利幅度过大,低于市场价格,长期下去,不利于数码钢琴行业的发展。

二、规范数码钢琴营销的建议

1.规范厂家行为的建议,提高产品质量的同时,完善分销渠道,要严格控制好价格,并提供较为完善的售后服务,派出适当的宣解员和做产品推广活动,适当的巡视琴行行为。厂家有量之后,占据足够市场占有率,加上创新,提供和其他厂家不一样的服务,可能就会改变现有的品牌结构。

2.对琴行来说,认真诚信经营,应该抱着一种抱团取暖的精神,共同把数码钢琴推向消费者,让更多的人得到音乐知识的普及,结合互联网的便利广开销路。琴行之间恪守市场竞争规则,更加准确的定好位置,捕捉市场信息,做好促销准备,努力做到人无我有,人有我优,人有我精,收集第一手客户资料,做好客户管理、完善员工培训和激励机制。一般来讲,琴行收入来源是销售和培训,针对的对象主要是孩子,其实,这样忽略了很多利润增长点,例如,可以开展试听课,高价比底价更值钱,还有很多家长也可以参加进来的亲子课程,还可以通过上大课的形式。就目前的形势来说,可适当考虑构建一些联盟,抱团收益会倍增,数码钢琴培训可以带动销售,琴行有利可图,细水长流。

3.对于特殊群体学校来说,建立数码钢琴教室是大力推广数码钢琴教育的一种形式,基本上采用招标形式,在可控预算范围内,优先考虑名牌产品、电子类产品,特别注重的是售后服务水平,商家和厂家共同打造出令消费者满意的优质服务。

三、结语

营销管理论文范文第3篇

在信息时代中,消费者拥有更多选择的权利,能够在较短的时间内以较低的价格与网络中的企业进行双向沟通,消费者已经将购买作为体现自身价值的标准,因此笼统的满足消费者的价值准则,就无法跟上消费者的脚步。只有从顾客价值角度出发,帮助消费者实现价值追求,才能够获得可持续发展。因此企业应当将顾客的需求与利益最大化放在相同的位置,形成新型的营销整合模式。

2.营销方式创新

在信息时代中,网络的巨大空间凸显了合作的意义,网络能够使任意企业在全球范围内开展营销活动,但任意的企业都无法凭借自己的力量完成交易,没有高效的物流通道,没有外部资源,企业将无法将产品送到消费者手中,交易也就无法实现,因此企业应当通过外部合作的形式来获得自己需要的全部职能,并且对这些职能进行整合。传统的营销环节通常是由不同部门的员工负责,此种形式的分工虽然能够减少资源浪费,但是增加了沟通的成本,对于一些实力雄厚的企业来说,沟通成本是非常昂贵的,而新的营销形式则能够使分工与合作相结合,使营销职能与其他部门间保持长期合作关系,以此发挥营销的功能。

3.营销策略创新

(1)产品策略。在信息时代中,消费者要求自己处于主动地位,要求供应商为自己提供个性化的服务还要求企业按照自己的喜好来设计产品。网络不仅能够让消费者自己接受信息,还能够发出信息,与企业形成双向交流,能够使消费者选择最适合自己的产品。(2)价格策略。在信息时代中,网络打破了传统媒介在信息传播中的时效性与空间限制,解决了传统交易时双方存在信息不对称的问题,消费者能够在网络中寻找自己满意的价格,并以此为依据做出最理智的购买决策,因此多样化的价格策略实施较为困难,且消费者对于价格的敏感度较高,所以企业应当尽量以最低的价格向消费者提供产品与服务。(3)渠道策略。随着时代的变化,消费者外出购物的时间逐渐减少,需要更加便捷的服务,网上购物为消费者提供了最为便捷的方法。网络交易的出现对于现有企业来说属于巨大的冲击,互联网能够直接与消费者产生接触,将产品直接展示给骨科,并接受订单,此种直接互动与超越空间界限的销售形势属于营销渠道的新变革。(4)促销策略。网络的实时性为企业与消费者提供了新的沟通形式,在网络中,传统的促销形势随处可见,例如利用电子邮件提供网上售后服务或者与消费者进行双向沟通,为消费者提供共同讨论的区域,以此了解市场的变化趋势等,还能够按照客户的需求在网络上搜索相关的服务或者产品[3]。除了提供产品外,还会提供与产品相关的知识来为消费者服务,例如花店会为消费者提供养花与送花的知识,厨具商能够为消费提供烹饪的知识等。

4.营销手段创新

网络营销能够受到消费者的普遍关注主要是由于其具有一定的创新性,无论是在服务还是产品方面,都能够通过图片与音频等形式结合在一起,进行互动交流,以此达到整合营销的目的。正是由于网络营销的优势突出,因此一出现便对传统的营销形式造成了冲击,为了保证企业的可持续发展,企业需要重新审视营销活动的环节,营销战略战役到网络中,通过网络为企业提供最大的消费群体,并针对这些消费者的特点来设计产品与服务,以便保留这些最有价值的客户。

5.结束语

营销管理论文范文第4篇

1.营销管理理念缺乏创新当前,多数连锁经营企业受传统经营思想的影响,营销管理意识相对较为薄弱,营销管理理念缺乏创新,仍存在着相当一部分连锁经营企业对营销管理还缺乏正确科学地认识,将营销错误得理解为产品的推销,缺乏对营销环境的深入分析,尤其缺乏市场营销理念,仍沿用“产品生产与产品推销”为主的营销理念,导致部分连锁经营企业的营销管理水平偏低,企业缺乏市场竞争力。

2.品牌形象没有真正建立起来部分连锁经营企业在其营销管理实践中,缺乏科学的营销管理策略,品牌营销策略尚未充分确立起来,加之品牌运营经验不足,品牌管理意识薄弱,使许多连锁经营企业陷入经营困境之中。同时,我国目前的市场经济体制还缺乏规范性,多数连锁经营企业在经营过程中,都过分注重市场行为的短期效应,而对品牌的投入需要较长的投资回报周期,致使大部分连锁经营企业对品牌建设力度都相对较低。

3.营销渠道尚不完善多数连锁经营企业都充分认识到信息化策略在营销管理中的作用,但我国连锁经营企业的IT投资相对于国外企业而言,还存在着巨大的差距,尚无一套系统的管理体制,致使我国连锁经营企业发展相对缓慢。同时,多数连锁经营企业在其经营管理实践中,还未建立起完善的销售网络,销售网络点通常仅局限于大城市的商业中心,而城乡地区的销售网络点却乏善可陈,导致多数连锁经营企业的消费市场覆盖面较窄。

二、连锁经营企业营销管理的优化策略

1.更新营销理念,开拓潜在连锁市场在现代化市场背景下,连锁经营企业要获得持续发展,必须强化营销管理,树立现代化市场营销理念,从消费者的需求出发,开展广泛的市场调研,了解消费者的实际需求特征,并在此基础上优化产品设计,提升产品服务层次,创新产品设计,从而充分发挥企业的产品优势,为消费者提供优质的产品服务。同时,在市场营销过程中,还应全面收集产品的反馈信息,从而实现产品的进一步完善,提升顾客的满意度。连锁经营企业要积极转变传统的“以产品生产、销售为中心”的营销理念,树立起“以服务质量为中心”以及“以消费者满意为中心”的营销观念,着力提升连锁经营企业的竞争优势。

2.实施品牌形象战略,优化企业形象在2007年,率先在电气零售行业中采用明星代言的品牌策略,使苏宁品牌具有市场化与年轻化的特点,为其市场扩展奠定了良好的基础。而当前,苏宁积极转变品牌形象建设策略,实行“幸福”品牌战略,积极打造起顾客服务周到的市场形象,最终树立起值得信赖、规范经营的一流企业综合形象,造就了苏宁品牌产品的成功。可见,在某种程度上,品牌就是连锁经营企业的生命,在未来的连锁市场竞争中,品牌竞争必然成为市场主要的发展趋势,为此,制定品牌形象战略,赢得消费者的信赖,是连锁经营企业规模化发展的必经之路。

3.加强信息建设,提升企业竞争力对于苏宁而言,信息化也是其核心产品之一,并将信息化作为其神经系统,积极建立了系统综合化的网络信息系统,实现数据、监控、语音等多种功能。并以SAP/ERP系统为载体,辅助运用B2C、B2B、CRM、TMS等系统,实现“消费者、供应商与职工”的综合化信息管理,在提升其生产效益等方面发挥着关键作用。同时,在采购与销售中,充分重视信息化采购系统与物流配送信息管理系统的建设,全面增强了其核心竞争力。基于此,在连锁经营企业的发展中,应积极加大对信息化建设的力度,提高连锁经营企业的信息化水平,保障其在竞争激烈的市场中脱颖而出,并获得持续发展。

三、结束语

营销管理论文范文第5篇

有利于提升电力企业的市场竞争力

在新的经济形势下,随着我国电力市场的逐步建立和电力体制改革的不断深化,电力企业要想在激烈的市场竞争中把握一定的主动权,就必须要在电力营销中实行精细化管理,从生产和营销的各个环节着手,通过对全员、全过程的有效控制来解决管理工作中存在的漏洞,从根本上提升企业的市场竞争力。

电力营销中实行精细化管理的注意要点

1要与自身实际相结合

各个企业所处的环境和自身的实际状况是不同的,因此在精细化管理中也要有所不同。这就需要电力企业结合自身实际,对于精细化管理的方式、过程以及目标等进行全面细致的分析;并且由于电力营销容易受到社会、市场等各种因素的影响,在实行精细化管理的过程中要具备足够的创新性和灵活性,根据社会和市场形势的变化情况进行适当的调整和完善。

2要使企业员工达成共识

在电力营销精细化管理中,人是最关键的要素,要想保证精细化管理工作的质量和效率,就必须要使企业全体员工达成共识。这就需要对企业员工加强现代管理理论和方法的培训,使他们对精细化管理有一个全面正确的了解和把握,充分认识到精细化管理的重要性,从而营造一个良好的精细化管理文化氛围,使广大员工主动参与到精细化管理工作中去。

3要坚持循序渐进的原则

电力营销中精细化管理的实现并不是一蹴而就的,而是一个循序渐进的过程,只有这样才能逐渐取得比较明显的成效。因此,在电力营销精细化管理中,要根据企业现状,遵循精细化原则,找准工作中的关键问题和薄弱环节,然后分阶段地完成各个体系,并最终整合所有体系,充分发挥精细化管理的功能和效果。

电力营销中的精细化管理策略

1树立企业形象

当前随着新能源的开发和应用,电力企业面临巨大的生存和发展危机,因此要想继续在能源市场中占据一席之地,就必须要树立良好企业形象,并努力做到真诚、优质的服务。具体来说要做到以下两点:①提高电能的质量。在商品经济时代,质量就是产品的生命,如果产品的质量不能得到保障,那就无法树立良好的企业信誉和形象。因此,对于电力企业来说,良好形象的树立必须要以提高电能的质量为基础和前提。②构建优质的服务体系。电力企业的服务不仅仅是与客户面对面的交流,还包括电网的规划、建设、运行以及维护等环节,因此必须要转变思想观念,并积极创新服务理念,拓宽服务渠道。

2实行以价促销

在市场经济环境下,电力企业要想占据更大的市场份额就需要有一定的价格优势,为此可以着重从以下几个方面来入手:①积极调整电价,特别是对于用电量较大的一些大型工业企业要给予一定的电价优惠政策,以此来稳定电力市场;②要拉大不同时段之间的电价差,引导广大居民的科学合理用电,以此来均衡用电市场,缓解供电压力;③完善细分原则,对于用电性质不同的客户采用不同的定价策略,比如负荷率电价、节假日电价等;④执行同网同价政策,积极抢占农村市场。

3提升服务质量

电力营销精细化管理的一项重要内容就是要提升服务质量,这对于增强电力企业的软实力,提高在市场中的竞争力具有非常明显的作用。而要想提升其服务质量,就要做好以下两点:①提高售后服务管理水平。现代企业制度要求电力企业严格遵循精细化管理理念,逐渐细化和完善售后管理制度。具体来说就是要坚持量化数据管理,实现无形管理向有形管理的转变,从而对管理过程进行全面管控,及时发现和解决管理工作中存在的问题,以此来规范售后管理的工作流程相关制度。同时在售后管理工作中还要做到责任的具体化和明确化,使每位员工都能做到尽职尽责。②协调服务关系,也就是要处理好与政府和客户之间的关系。详细来说就是要加强与政府的联系,并与客户进行及时有效的沟通,通过优质的服务来有效改善当地的投资环境。

4拓宽用电市场

①要积极推广用电,提高电能的使用率。这就要求电力企业联合电器制造厂商和当地政府部门,加大宣传力度,鼓励居民积极使用空调、电炊具等电器,逐渐使电能消耗取代燃煤和燃气。同时,还要研制出一套节电服务方案,并适时开展一系列的节能服务活动,增加能源消费中的电能占有率。②要细分用电市场,实现重点突破。电力企业要全面分析不同时期的电力市场需求,加快对重点市场的开拓,并制定具体的营销目标,提高企业的市场占有率。

5建立管理平台

当前,我们已经进入了信息时代,计算机信息技术具有其他技术无可比拟的优越性,因此在电力营销中实行精细化管理可以建立营销信息管理平台,从而为实现电力企业的精细化营销管理提供强有力的技术保障。在营销信息管理系统中,不仅仅是对营销数据进行提取和分析,更重要的是其收集客户的差异化需求的水平和能力,然后再利用数据库、系统分析以及智能分类等先进的信息技术,将真正意义上的商业智能融入到电力营销的精细化管理中去,进而提高电力企业的营销效率和营销成果。

营销管理论文范文第6篇

抄表数据校核结束后,在两日内完成数据录入与复核,并将工单发送至电费计算环节。核算员在工单到达后,如果是低压用户,则2日内完成电费计算和审核发行,如果是高压用户,则3日内完成电费计算和审核发行。电费核算前,应完成对本月已归档的新装增容及变更用电用户进行审核,发现问题及时反馈相关部门处理,并记录审核处理结果。对新装用电客户应审核全部计费档案信息。低压用户重点审核用户电价、用户分类、用电类别、用户行业分类、电价行业分类、高耗能行业类别,电价行业类别、计量方式、定价策略,变线损设置、力调设置。相关特殊计费参数设置、电能表示数类型;农村综合变总表重点审核用户电价、用户分类、用电类别、用户行业分类、电价行业分类、计量点性质、相关特殊计费参数设置;公用变考核表重点审核用户电价、用户分类、用电类别、计量点性质。增容、减容暂停、复电等用户变压器发生变更业务的,重点审核变压器变更记录、是否导致电价变更、是否导致电能表更换、是否导致加收基本电费等。故障表用户重点审核电能表更换前后的示数类型、综合倍率。改类用户重点审核用户电价、用户分类、用电类别、用户行业分类、高耗能行业类别、电价行业分类等。电量电费核算应认真细致,按财务制度建立收电费明细账,编制应收电费日报表、日累计报表、月报表,明细账与报表核对一致,保证数据完整准确。审核无误后进行电量电费计算、出票、打印各种报表。

2电费收取

电费收取方式有坐收、走收银行代收、电话付费、充值卡等方式。目前随着信息技术的飞速发展,又采取了一些新的收取电费方式,例如用户在超市POS机上交电费,或者通过网上银行划拨方式交费,方便了用户。对月用电量较大的电力客户实行每月分次划拨电费(一般每月不少于三次),月末抄表后结清当月电费制度。对交纳电费信誉等级较差等电费风险较大的电力客户,可以合同方式约定实行预购电制度。电费收取做到日清月结,并编制实收电费日报表、日累计报表、月报表,不得将未收到或预计收到的电费计入电费实收。开展电费风险控制与研究工作,建立电费回收预警机制。根据电费风险类别和等级,制定防范电费坏账风险的预案。

3加强对电费抄核收的稽查工作

3.1加强对抄表人员的稽查工作,从以下几方面进行抄表员是否在规定的日期抄表,是否存在任意估抄、漏抄和随意委托他人代抄现象,抄表是否及时准确,是否按时间抄回所有用户的电能表指数。抄表卡参数与现场是否一致;书写是否规范、字迹是否清晰。表计安装是否规范,抄表时发现表计故障、电量异常,是否有时通知有关人员,及时传递工作票。抄表发现有违章、窃电时,是否及时进行记录或保护现场并通知用电检查人员到出场取证调查。电能表实抄率是否达到居民客户98%,其他客户100%的指标。检查卡表售电发行情况,重点检查长时间不购电用户,到现场检查实际用电量与购电量是否相符。抽查零度户是否属实。对电卡表用户是否定期核查,应力争达到至少3个月轮查一遍。

3.2加强对核算工作稽查,从以下几个方面进行检查核算人员是否按照正确的电价政策进行电量、电费的核算,包括用电性质、目录电价、基本电费、功率因数调整电费、价处基金、地方小火(水)电、趸售电价、峰谷电价、尖峰电价、高耗能行业差别电价执行情况等。检查电费台账、抄表卡片等基础资料管理情况,核对抄表卡或抄表器的电费参数与计算机内是否一致,电量、电费发生差错是否及时更正,工作票传递是否及时,根据工作票内容是否及时修改数据。到用户现场核对用电性质、变压器容量、互感器变比等计费参数与计算机内计费参数是否一致。退补电量、电费是否符合规定,是否登记营业电费差错台账。所有电费台账、应收账装订及保管是否符合规定。

3.3加强对收费工作的稽查,从以下几个方面进行检查是否按用户交费日期督促用户交费,是否在规定的时间内将电费收据、银行清单送到银行,现金是否及时存入银行,有无留存收费员手中过夜行为。对银行划拨电费的,收费员是否将托收承付及时送交银行,查询资金划转是否及时,对有退票的是否及时通知用户。检查电费回收责任制、检查欠费用户应有明细和清单,包括欠费金额、时间,实际欠费与上报是否一致。检查电费违约金执行情况,对于欠费客户是否按规定收取电费违约金。检查用户的分次划拔电费执行情况。

营销管理论文范文第7篇

1.1多家

多家是相对于独家而言的,是药品生产企业分别授权不同的几个单位进行药品营销,各商在不同的区域内分别进行销售业务,这样就在一定范围或全国范围内形成产品的销售网络,由于是生产企业与商直接接触,没有中间环节,因此有利于快速铺货和销售,而且同种商品不同商之间会形成一种良性竞争的关系,无形中有利于提升营销效率。另外,相比较独家营销渠道,多家的营销减少了药品生产企业对商的依赖性,给药品生产企业更多的选择权,降低了营销风险。多家的缺点也是客观存在的,例如药品生产厂家为各商提供的货源和服务如果存在差别就会造成一定的矛盾,而且在实际铺货过程中容易造成业务区域界定不明的现象,给营销管理带来困难。多家主要适用于产品周期较短的情形。

1.2办事处与区域分销相结合

药品生产企业在各地区设立办事处,负责产品市场的开拓和临床推广工作,与此同时在各区域内选择一家或若干家经销商负责药品的实体分销和服务。这种营销渠道最大的优势在于药品生产企业对市场的把控更强,可最大限度地减少对经销商的依赖,有利于降低市场风险和树立品牌形象,同时也给消费者带来更为专业的服务。但采用办事处与区域分销相结合的销售模式也使得药品生产企业必须投入更多的人力、物力,势必增加销售成本,而且由于给于分销商的服务项目较少,且自由度更低,造成利润空间降低,从而降低销售积极性。此种营销模式主要适用于专业性较强、科技含量较高的产品营销。

1.3生产企业直销

药品生产企业与大型的医药超市、药店、医院直接发生联系,将医药产品直接销售给这些单位,之后便不负责后续的销售业务,当前这个销售渠道已经成为药企的主流销售模式,而且随着时间的推移,对于这一市场的竞争也日益激烈。生产企业直接向医院、药品超市和药店销售的模式工作效率较高、营销环节少、铺货迅速,有利于企业以最快的速度占领市场,同时对于市场信息的获取也更为有利,从而提高企业对终端市场的把握,延长产品的生命周期。但采用这一营销渠道药企就需要更多的营销人员,增加了人力成本,而且由于营销人员分散各地,不利于对营销人员的监管。

2、对营销渠道成员的选择

无论采用哪一个营销渠道,对于药品的营销管理来说,选择渠道成员都是最为关键的一步。渠道成员的选择是在已经确定了营销渠道后,在众多的渠道成员内优选出适合当前药品营销渠道结构、能最大程度地实现药品生产企业的营销目标的过程,对于渠道成员的选择,本文主要从影响营销渠道成员选择的因素着手,引出渠道成员的选择方法。影响选择营销渠道成员的因素有很多,作为药品生产企业来说必须从多个方面综合考虑,以选择出适合本企业营销渠道的成员。第一,渠道成员的信用和财务状况。这是每一个生产企业在选择渠道成员时需要考察的首要因素,只有市场信用良好的成员才能最大限度保证不损害厂家的利益,而只有财务状况无问题的成员才能确保长久的合作,这个因素具有否决性,一旦成员不具备良好的引用和财务状况就可将其移除营销渠道成员的考虑范围内。第二,经销商的销售实力。经销商的销售实力主要体现在销售人员数量、销售人员素质、销售网络覆盖情况、主要产品的销售总额等,这些指标可以帮助厂家清楚地了解所要合作的成员的合作价值。第三,产品线。生产商通常从四个方面考虑中间商经销的系列商品:①竞争对手的产品;②兼容性产品;③互补性产品;④产品质量。生产商在成员的选择上应当尽量避免竞争对手的渠道成员。综上,药品生产企业在构建和改进营销渠道时应当综合考虑以上因素的影响,从多个潜在的合作者中选择最适合当前营销渠道的渠道成员开展合作,以谋求长远、互利的合作关系。

3、结束语

营销管理论文范文第8篇

一、营销渠道联盟的研究综述

制度理论学派认为企业进行国际营销时,外来制造商与本土分销商之间存在一定的“制度距离”,这种距离体现在个体认知、政府监管与社会规范三方面,该制度差异容易引发跨国渠道联盟中的误解和道德风险行为,因此,制度理论学派认为合法性压力有利于抑制渠道盟员机会主义行为生成和联盟关系的维持,它强调联盟企业行为的依从性、习惯性、权益性与社会限定性,认为渠道联盟伙伴行为的社会责任属性有利于联盟关系的维持。交易成本理论从资产专用性的角度阐释了营销渠道联盟形成的原因,并指出做出专有资产投资的那一方容易被没有做出专用资产的一方套牢,而联盟这种合作形式确保了没有做出专用资产投资的合作方对专用资产投资方的承诺,这种建立在价值感情基础上的承诺有助于联盟形成自我监督和协同从而促进双方积极和有效的沟通以减少整体交易成本。然而,渠道联盟各方根本利益的异同将导致这种单纯基于联盟形式的承诺的不可置信性,研究表明联盟中的机会主义行为仍普遍存在。资源基础理论在企业的有限性假设下提出当通过市场无法提供特定资源时,企业将通过联盟的方式与其他企业共享或交换某种资源组织学习理论学者认为组织间的相互学习是企业获取知识的常用方式,通过这种标杆式以减少犯错误的频率和提升自己的竞争优势。对于跨国营销渠道联盟的各企业而言,通过互相学习有助于彼此更全面地掌握他国市场或分销产品的特点,从而改善各方业绩,提升整个联盟的效益。遗憾的是,基于资源理论和学习理论的学者均没有深入考虑渠道联盟成立后利益分配的公平性对资源共享和交换效率的激励作用。另外,Morgan和Hunt提出影响企业与渠道合作伙伴关系的关键因素是承诺,通过互相履行承诺,联盟成员将会自觉约束自身的行为,从而降低机会主义风险。斯特恩认为,渠道联盟的实质是承诺和信任,在上游和下游企业渠道联盟应该努力建设的承诺,增强互信,以保持竞争优势和超额利润。

二、营销渠道联盟研究评述

国外学者在研究营销渠道联盟时更多地把理论研究、案例研究和实证研究方法有机地结合,研究除了涉及到权力、冲突和行为之外,还涉及到经济与社会环境、渠道结构、信任与承诺、沟通、控制、协调及渠道满意度等。这些研究成果对实践中的企业治理渠道联盟有着重要的指导意义。在研究内容上,类似国外学者的研究,国内学者对渠道联盟的研究内容也大多集中在渠道行为和渠道关系上,对渠道联盟激励和渠道信息管理等战术上的研究甚少;在研究方法上,除庄贵军等少数学者运用了实证研究方法和陈洁等运用博弈论分析以外,其他学者的研究均集中在定性分析层面上,更不用说规范的经济学研究方法。总结国内外学者对营销渠道联盟的相关研究不难发现,他们所强调的营销渠道联盟影响因素大多数只是一种建立社会属性的心理状态而忽略了这种社会心理的经济性根源,它并不能减少实质的风险。事实上,经济性满足既是营销渠道联盟的动因也是联盟的结果,因为渠道成员从关系中得到的财务报酬越多,其对整个营销渠道联盟关系的信任度会增强,从而激励渠道成员努力工作以产生更大的收益;信任是渠道联盟的基础,渠道信任既表现在对对方的诚信又表现在对方对自己利益的责任心,但过度的信任又可能被自利性合作伙伴利用。因此,单纯地从非经济性角度探讨渠道联盟间的信任和承诺并不能从根本上改善机会主义行为。因此,只有通过设计出满足参与约束和激励相容约束条件的渠道联盟成员激励制度,才能降低机会主义行为和实现营销渠道联盟的协同。然而在此方面的相关研究尚不多见,因而,对于营销渠道联盟协同的研究仍存在着较大的学术研究缺口和管理缺口。

作者:杨婧然单位:重庆工商大学商务策划学院

第二篇

一、企业市场营销渠道管理分析

1.企业市场营销渠道管理的内容市场营销渠道管理的过程十分复杂,管理的领域和关系多样,一般其内容包含以下几点:

(1)厂家加强对经销商的供货管理。在为经销商供货过程中加强对供销商供货的时间和效率管理,在经销商之间建立销售网,减少库存,增加销售渠道,加速商品流通。

(2)厂家加强对经销商的服务支持。经销商在供销货物过程中会遇到多种问题,厂家应当提供解决问题的途径,为销售商品提供服务,减少商品的损坏,提高商品的质量,保证经销商的利益得到保护,能够为经销商销售货物和服务提供便利。

2.加强市场营销渠道管理的原因

(1)传统的市场营销不能适应市场需求的转变

传统的市场营销中,生产企业不能与最终消费者取得联系,厂家一般是通过若干经销商将商品销售出去。但是当前的市场经济条件下,商品的供应往往大于需求,消费者对消费速度和消费质量都提出了更高的要求。

(2)市场营销渠道管理成本控制要求进行改革传统的市场营销渠道需要经过很多的销售环节,这些销售环节的利润附加使得厂家的利润被剥夺,厂家为了实现自身效益的提高必然要求进行渠道管理改革,减少厂家与消费者之间的销售环节,降低成本,提高利润。

二、市场营销渠道管理存在的问题分析

1.缺乏高素质的营销软团队

企业营销结果的好坏完全由营销人员的综合素质决定,并且事关企业能否正常运行。但是有些企业并未对市场营销人员给予足够的重视,也没有为他们提供合适的技术培训,从而导致企业营销人员综合素质比较低。由于我国的企业市场营销理念处于初级阶段,要想更好的适应激烈的市场竞争,就需要企业能够运用好市场的营销策略。但是部分企业自身仍存在多方面的问题,严重阻碍了企业市场营销的发展,具体主要包括以下几个方面:(1)企业未建立专门的市场营销执行部门与策划部门。虽然有些企业建立了市场营销部门,但是缺乏健全的管理体制,从而导致问题层出不穷。(2)企业对市场营销理念的重视力度不够,领导人员也未更好的考虑市场营销对于企业发展的重要性。(3)企业管理人员对市场营销理念掌握不充实,对于市场营销人员也未进行有效的培养,从而导致企业缺乏高素质的市场营销人才。(4)企业经营阶段,进行市场营销的工作人员未进行专业的培训,从而导致他们缺乏相关的综合素质,不能很好的适应时展需求。

2.市场音效渠道管理未形成统一标准

当前市场的企业形式多种多样,每个企业营销管理的方式、理念、模式等都不相同,着就倒是企业之间的渠道管理缺乏相对的统一性,企业之间渠道管理关系无法理顺。随着市场竞争的进一步加剧,市场营销渠道管理模式会更加多样和复杂,企业之间的管理差距就会进一步增大,企业之间就会产生矛盾,这样就阻碍了企业的发展,不利于对渠道管理进行改革。

3.市场营销渠道管理范围过大

当前众多企业市场营销管理的范围过大,渠道过长。诸多经销商的加入无法保证厂家的利润,企业投入的资金和人力大幅增加,针对渠道管理的难度和时间成本也相应增加,导致企业营销渠道管理成本过高,影响了企业利润的提高。部分小型企业无法承担营销渠道管理的成本和费用,往往拖垮了企业,限制了企业的发展前景。

4.企业缺乏渠道管理改革的主动性

在对传统的营销渠道管理进行改革的过程中,企业需要转变以往的管理观念,加强对客户关系的管理,加强对经销商关系的理顺,但是当前较多企业无法转变观念,在管理模式的改革创新中,占据主动地位。这样就不利于新型渠道管理模式作用的发挥。

三、市场营销渠道管理改革的措施

1.建立统一的渠道管理标准

市场营销管理渠道是企业管理的重要内容之一,企业应当主动积极的进行渠道管理的创新,企业需要经过一定的销售渠道将产品或服务送达到消费者手中。因此,企业应当能够利用正确的政策规范企业交付产品或服务的时间、地点、方式等内容,提高销售的质量。企业也应当加强对经销商的培训,减少渠道成员之间的矛盾和冲突,建立和谐的分销关系,促进渠道管理制度的建立。

2.完善企业市场营销渠道管理制度

建立和健全企业市场营销渠道管理制度才能从根本上促进营销渠道管理的规范性,保证管理的有效实施。企业应当着力于构建和完善企业市场营销渠道管理制度,以便更好适应市场经济的发展。

3.重新分解企业市场营销渠道

企业应当通过对渠道成员之间的结构进行改进和创新,将企业的经销商分化为企业的配送商、仓储商、经销商,实现营销渠道的重组,使企业之间成为相互依存的主题,而非利益分割的主体。分销商职能的转变还有利于实现企业渠道范围的收缩,有利于降低企业的成本,有利于发展企业的战略盟友,有利于扩大企业的营销市场。重新分解企业市场营销渠道有利于实现企业内部的统一,使得内部成员利益的一致性和均衡性。

4.建立以市场为导向的高效、科学营销网络

营销网络的建立对于产品的流通具有重要的作用。随着企业对营销意识的不断提高,网络被赋予了特殊的职能。企业的管理人员和员工都要服从市场营销,树立正确的营销理念,以更好的服务于市场营销。企业要坚持以市场为导向,严格按照市场需求来分配人员和设立职能部门,配置经营资源,为企业未来的发展制定方向。建立多层次、全方位的营销网络,以提升企业产品的市场占有率。

5.建立一支正规化、专业化、知识化的营销团队

企业要想更好的发展,就需要建立一个正规化、专业化、知识化的营销团队,只有这样才能在市场竞争中获胜。对营销渠道进行创新已经逐渐成为我国企业发展的潮流,如今市场所需要的是知识型人才而非经营型人才。营销人员要具备先进的科技知识水平,具有强烈的社会责任感,拥有创新精神,丰富的市场营销理念,从而引导顾客正确的消费理念,最终实现产品利益的最大化。

四、结语

友情链接