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酒店營銷方案范例

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第一章目标任务

一、客房目标任务:万元/年。

二、餐饮目标任务:万元/年。

三、起止时间:自年月----年月。

第二章形势分析

一、市场形势

1、2004年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。

3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

4、与本店竞争散客市场的有:泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势

1、三星级酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

3、餐饮、会务设施全。

4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。

第三章市场定位

作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。

一、客源市场分为:

(1)团队-------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)

(2)散客-------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季节划分

1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)

2、平季:7、8月份

3、淡季:6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类:其它。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格

(1)稳定A类客户,逐步提高A类价格。

(2)大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。

2、境外团旅行社:

(1)香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅

(2)马来西亚东南亚市场

地接社:天马国际

(3)新加坡:山海国旅

(4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅

地接社:京润国旅

3、确定重点合作的旅行社:

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章不同季节营销策略

在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。

1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2005年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2005年11月(30天)、12月(31天):

A、每天团队与散客预定比例:6:4,

B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间

C、月平均开房率:90%即161间/日

D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元

E、五个月总(153天)收入:315.3942万元,月平均:63.0788万元

F、各月工作重点:

2005年1月份:

1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

2005年3月份:

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

2005年4月份:

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主

题进行餐、房组合销售。

(五月第二个星期天)

2004年11月、12月份:

1、加强对春节市场调查。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

其中黄金周月份:10、2、5,三个月

各黄金周及月收入:

*2004年10月(31天):

A“十一”黄金周:全部七天

1)2、3、4、5日,团队:散客=6:4,

房价:团:160元/间,散:280元/间

开房率:95%即170间/日

每日收入:团:16320元,散:19040元

2)1、6日,团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间

开房率:90%即161间/日

每日收入:团:13524元,散:10626元

3)7日,团队:散客=7:3

房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间

开房率:80%即143间/日

每日收入:团:10010元,散:6864元

4)黄金周收入:20.67万元

B当月余下24日收入:49.4736万元,

预定比例:团:散=6:4

房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间

开房率:90%即161间/日

每日收入:团:9666元,散:10948元

C、本月总收入:70.1436万元

D、本月工作重点:

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、

广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。

5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节

(1)餐饮部10月下旬完成制作方案。

(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。

*2005年2月份(本月只有28天):

A春节黄金周:全部七天

1)2、3、4、5日,团:散=5:5

房价:团:180元/间,散:280元/间

开房率:98%即175间/日

每日收入:团:15750元,散:24500元

2)1、6日,团:散=6:4,

房价:团:150元/间,散:220元/间

开房率:92%即165间/日

每日收入:团:14850元,散:14520元

3)7日,团:散=7:3

4)房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间

开房率:80%即143间/日

每日收入:团:10010元,散:6864元

4)黄金周收入:23.6614万元

B当月余下日收入:43.2894万元(21天),

预定比例:团:散=6:4,

房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间

开房率:90%即161间/日

每日收入:团:9666元,散:10948元

C、本月总收入:66.9508万元

D、本月工作重点:

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强“三八节”活动促销。

*2005年5月份(31天)

A五一黄金周,全部七天

i>2、3、4、5日,团:散=6:4,

房价:团:150元/间,散:260元/间

开房率:90%即161间/日

每日收入:团:14490元,散:16744元

ⅱ>1、6日,团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间

开房率:90%即161间/日

每日收入:团:13524元,散:10626元

ⅲ>7日,团:散=7:3

房价:团:110元/间(含双早),散:160元/间

开房率:80%即143间/日

每日收入:团:11011元,散:6864元

iv>黄金周收入:19.1111万元

B当月余下日24天收入:49.4736万元,

预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间

开房率:90%即161间/日

每日收入:团:9666元,散:10948元

C、本月总收入:68.5847万元

D、本月工作重点:

1、加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以

“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天)

2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

3、加强商务促销。

2、平季:7、8月份

*A、2005年7月(31天),2005年8月(31天):

预定比例:团:散=7:3

房价:团队价:90元/间,散平均价:160元/间

开房率:85%即152间/日

每日收入:团:9576元,散:7296元

二个月总(62天)收入:104.6064万元,月平均:52.3032万元

A、各月工作重点:

7月份:

1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。

2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

8月份:

4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。

5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案。

3、淡季:6、9月份

*A、2005年6月(30天),2005年9月(30天):

预定比例:团:散=7:3,房价:团队价:80元/间,散平均价:150元/间

总开房率:70%即125间/日

每日收入:团:7000元,散:5625元

二个月总(60天)收入:75.75万元,月平均:37.875万元

B、各月工作重点:

*6月份:

1、加强对“高考房”市场调查。

2、加强署期师生活动促销。

3、加强商务促销。

*9月份:

1、加强会务促销。

2、加强商务促销。

3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。

4、制定“圣诞”活动方案。

4、预算全年客房营业收入:万元

年平均开房率:86.065%

每日可供租房数:179间

计划每日出租房数:154间(其中:团队96间/日,散客58间/日)

平均房价:团队:100元/间,散客:165.8元/间。

每天收入:团队:0.96万元,散客:0.9617万元

5、会务设施和其它代理收入:18.5703万元

酒店營銷方案范例责任编辑:曾老师    阅读:人次